Interviu cu Bogdan Grama, General Manager Aaylex
In aprilie 2014 ati acceptat functia de director general al companiei Aaylex. Care au fost motivele pentru care v-ati intors in industrie?
Prin acceptarea functiei de director general Aaylex, m-am intors in industrie! De aproape un sfert de veac, cu exceptia ultimilor patru ani, am activat in industria carnii. Principala provocare a acestei functii este de a consolida pozitia companiei in topul producatorilor de carne de pasare. Este foarte interesant sa coordonezi un proiect integrat, respectiv o companie care face productie, abatorizeaza si face si distributie. Aspectul interesant al acestui business este faptul ca Aaylex este principalul exportator de carne de pasare din Romania. Practic, suntem o companie nationala si suntem activi pe un numar foarte mare de piete de export. Concluzionand si raspunzand la intrebarea dumneavoastra, motivul principal al acceptarii acestei functii a fost dimensiunea si varietatea acestui business.
Care au fost principalele obiective asumate o data cu acceptarea functiei?
Aaylex este o companie prezenta de multi ani in piata, iar bussines-ul s-a dezvoltat semnificativ in ultimii cinci ani. Primul obiectiv important pe care mi l-am propus a fost dezvoltarea companiei si obtinerea unor rezultate bune atat pe piata locala, cat si la export. Un alt obiectiv a fost sa ma integrez in colectivul companiei. Spun acest lucru pentru ca in cadrul companiei lucreaza aproximativ 2.000 de oameni. Chiar daca esti director general, este foarte important ca oamenii sa te accepte si sa le faca placere sa lucreze cu tine, pentru ca lucrurile sa functioneze normal.
Finalul lui 2014 s-a incadrat in ceea ce v-ati propus initial?
Sigur ca da! Putem sa spunem ca incepand cu 2014, compania este consolidata din toate punctele de vedere, in ultimii ani avand loc investitii sustinute. Am fost si suntem in grafic cu toate obiectivele propuse, reusind sa creionam si pasii de dezvoltare pentru perioada urmatoare.
Cum arata rezultatele primului semestru al lui 2015?
In primul semestru al acestui an, ne-am situat in parametrii propusi, inclusiv cu etapele de dezvoltare pe care ni le-am propus. 2015 este un an greu in industria carnii, nu neaparat al carnii de pasare, dar cu toate acestea reusim sa ne atingem obiectivele.
Comparativ cu anul trecut, ce este nou in 2015 in industria in care activati?
Din punctul nostru de vedere, putem discuta in doua directii: export si piata interna. Daca vorbim de export, in momentul de fata exportam peste 30% din cantitatea de carne de pasare produsa si suntem in plin proces de dezvoltare. Abordam multe piete externe si suntem acceptati inclusiv in tarile pretentioase din punctul de vedere al calitatii. Am ajuns sa exportam in 16 tari, cu precadere in nordul Europei. Daca vorbim despre piata din Romania, schimbarea majora a acestui an este scaderea TVA. Nu cred ca este cineva din industrie care nu a salutat scaderea TVA incepand cu data de 1 iunie. Este o masura extrem de buna pentru mediul de afaceri din Romania, nu numai pentru industria alimentara. Din punctul meu de vedere, scaderea TVA este principala schimbare a acestui an si va lasa loc pentru dezvoltarea producatorilor locali, iar acest lucru este foarte important.
Cat din cifra de afaceri a companiei o reprezinta exportul?
Aproximativ 30% din cifra de afaceri este generata de export.
Restul vanzarilor cum sunt distribuite intern, in comertul traditional si cel modern?
30% din vanzari provine din comertul modern, iar restul de 70% din cel traditional.
Care sunt sortimentele de produse cerute la export?
Produsele Coco Rico exportate au aceeasi calitate cu cele distribuite pe piata interna si depind foarte mult de tarile pe care le abordam. 80% din produsele cerute la export sunt reprezentate de pieptul de pui, pentru ca exportand in tarile din nordul Europei, cererea pentru un astfel de sortiment este mai mare. Restul de 20% este compus din pulpe si aripi de pui.
Pe piata interna pentru ce sortimente exista cea mai mare cerere?
Pe piata interna, vindem puiul in toate formele, acesta fiind avantajul producatorilor romani. Nu pot sa spun ca exista un sortiment care se vinde mai bine decat altul, exista numai un pret pentru fiecare sortiment de carne de pui. Important este ca vindem toate sortimentele.
Exista schimbari in comportamentul de achizitie al consumatorului vis-à-vis de ambalaj? De sortiment?
Vorbind de carne de pasare, ambalajul tip caserola, care are un termen de garantie de pana la 14 zile, creste pe zi ce trece in preferintele consumatorului. Rolul nostru este sa ne adaptam fiecarei cerinte venite din piata, fie ca vorbim de ambalaj sau de sortiment. De exemplu, carcasa este un produs foarte sensibil la pret, in Romania. Ca si pret, anul acesta, carcasa se gaseste in Romania la cel mai mic nivel din anul 2006 pana astazi. Pretul mediu al carcasei in industrie este la 1,47 euro, in conditiile in care acest nivel a fost atins numai in 2006. Maximul in acesti 10 ani a fost 1,74 euro, iar la nivel european, anul acesta pretul este de 1,95 euro. In al doilea rand, putem spune ca exista o cerere foarte mare pentru pulpe de pui, sortiment al carui pret este unul foarte mic, dar si ca este foarte mare competitia cu produsele din import.
Vorbind despre calitate, abatorul Aaylex este unul dintre cele mai performante abatoare construite in ultimii ani in Europa. Este o unitate de top si mai mult de 85% din carnea transata in abator se vinde proaspata. Calitatea carnii se datoreaza si faptului ca aceasta este vanduta proaspata. Cererea de sortimente este, de asemenea, foarte diferentiata pe zone, pe tipuri de clienti, pe formatul de magazin sau pe tipologia clientului final. Intr-un fel se vinde in supermarketuri, in alt fel in key accounts si total diferit in industrie sau in magazinele traditionale.
Cat de mult este influentata vanzarea de promotiile derulate in magazine?
Cererea este foarte mare pe promotii, indiferent despre ce sortimente vorbim. In momentul in care exista o promotie, produsele „zboara” de pe raft. In schimb, am observat ca marfa romaneasca este foarte apreciata. Se observa o cerere crescanda pe piata interna pentru pieptul de pui. Noile trenduri in ceea ce priveste alimentatia sanatoasa par sa influenteze achizitia acestui sortiment care nu are grasime, dar are o textura buna.

Va puteti permite sa nu fiti prezenti cu intreg portofoliul intr-un hipermarket?
Noi trebuie sa fim prezenti in magazine cu toate sortimentele. Avantajul nostru ca producator roman este ca putem livra zilnic marfa proaspata in orice supermarket din Romania. Este foarte important ca niciun sortiment din gama noastra de produse sa nu lipseasca de la raft, chiar daca vanzarea este disproportionata in functie de zona in care se gaseste acel magazin. In momentul in care avem toata marfa la raft, oamenii vor alege exact ceea ce au nevoie.
Cum credeti ca vor fi influentate vanzarile de scaderea TVA?
Asa cum spuneam si mai devreme, scaderea TVA este una dintre cele mai bune masuri fiscale luate in ultimii 20 de ani. Evident ca acest lucru va avea un impact pozitiv asupra intregii industrii de carne, nu doar a carnii de pui. Dupa scaderea TVA, ne vom gasi intr-o situatie de competitivitate pe baze economice corecte si exista premise ca industria de productie de carne de pasare sa creasca sub acest impuls. Va dau un exemplu, importurile, in special din tarile din comunitatea europeana, au crescut in ultimii ani de la 80.000 tone pana la 130.000 tone, in 2014. Se poate observa o crestere cu 30% a importurilor, in conditiile in care consumul a ramas stabil.
Ce vanzari valorice aveti pe parcursul unui an?
Vindem pe parcursul unui an produse in valoare de aproximativ 100 milioane euro, atat la export cat si pe piata interna.
Cum au evoluat vanzarile in ultimii ani?
Vanzarile pe piata interna si la export au crescut in ultimii ani cu aproximativ 10-15%.
Cum evaluati rezultatele companiei? Ce este mai important, cifra de afaceri sau profitabilitatea?
Cifra de afaceri nu exclude profitabilitate. Sunt importante amandoua si nu excludem nici una, nici alta. Cifra de afaceri inseamna cota de piata si este foarte importanta, iar profitabilitatea iti permite sa te dezvolti.
Care a fost cifra de afaceri realizata in 2014?
Cifra de afaceri pentru anul 2014 a fost in jur de 100 de milioane de euro, iar pentru 2015 sunt premise de crestere.
Daca ar fi sa faceti o evaluare a perioadei de cand sunteti la carma companiei, care ar fi lucrurile de care sunteti multumit si care sunt cele de care nu sunteti multumit?
Unul din lucrurile bune care s-au intamplat in perioada de cand am venit la conducerea companiei este legat de echipa si de modalitatea in care colaboram. Al doilea lucru bun este faptul ca avem o directie clara in companie, pe care o cunoaste intreaga echipa, si un grad de estimare corecta a viitorului. Vreau sa spun ca e foarte bine ca intelegem cu totii care ne sunt obiectivele pe termen lung si unde vrem sa ajungem. Un punct slab il poate reprezenta faptul ca nu reusim intotdeauna sa ne dezvoltam atat de repede pe cat ne-am dori. Efortul nostru este concentrat pe dezvoltarea companiei pentru a fi competitivi in viitor pe piata europeana si sa fim cat mai vizibili. De asemenea, as spune ca mi-as dori sa existe mai multe programe de dezvoltare pentru industria avicola, cu toate ca ele in ultimul timp sunt vizibile.
Ce credeti ca va diferentiaza de principalii dumneavoastra competitori? De ce un consumator ar alege Coco Rico si nu un alt produs?
Puiul Coco Rico se diferentiaza de celelalte produse prin gust si textura datorita procesului de crestere care este foarte aproape de conditiile naturale. Un alt aspect important este faptul ca nu exista diferente intre carnea de pui care merge la export si cea care este livrata pe piata interna. Exportam carne de pui in tari precum Franta, Anglia, Germania, Danemarca etc., indeplinind toate standardele de calitate. Acordam atentie intregii cantitati de carne pe care o producem, iar standardele de calitate, respectiv modalitatea in care producem carne de pasare, sunt aceleasi, indiferent daca vindem in Romania sau daca vindem la export.
La final interviului doresc sa va intreb care este mesajul dumneavoastra catre partenerii de afaceri?
Sa promovam marfa produsa in Romania.