Interviu cu Carol Boisan, director comercial adjunct al Aquila Group
Cum ati caracteriza primele sase luni ale acestui an, din punct de vedere al vanzarilor?
Din estimarile noastre putem vorbi de vanzari similare celor inregistrate in prima jumatate a anului 2010. Motivatia este in principal generata de primele doua luni din debutul anului, ianuarie si februarie, unde scaderile inregistrate nu au mai putut fi recuperate sau daca le-am recuperat, am fost la limita. In acele doua luni, puterea de cumparare a inregistrat o scadere destul de mare, scadere pe care nu am mai intalnit-o in ultimii cinci ani. Insa datele pe ansamblul primelor sase luni ne dau dreptul sa fim optimisti si, dupa ultima rectificare bugetara, ne propunem o usoara crestere.
Reusiti sa incasati banii la termen?
Ne confruntam cu o reducere a vitezei de incasare pe perioade similare de timp. Politica noastra comerciala este sa incercam sa ne apropiem de un nivel al serviciilor acceptabil pentru clientii nostri; cuvantul cheie este flexibilitate.
Unde sunt mai dificile problemele de incasare a banilor din piata: in comertul modern sau in cel traditional?
Intarzierile la plata se inregistreaza preponderent in canalul traditional. Impreuna cu colegul meu, Doru Atomei, cu care coordonez activitatea departamentului comercial, am creat mecanismele corecte pentru a obtine maximum de control al creantelor din piata, oferind in acelasi timp echipelor de vanzari flexibilitate in derularea actiunilor de trade.
Ati devenit mai selectivi in ceea ce priveste colaborarea cu anumiti retaileri?
Nu am devenit mai selectivi pentru ca incercam sa ne pastram portofoliul traditional de clienti. Pentru ca vorbim de portofoliul de clienti, in ciuda conditiilor din piata, Aquila si-a propus cresterea numarului de clienti aprovizionati. In 2011, activam sub simbolul excelentei, ne propunem o crestere de 10% la toti indicatorii de performanta, printre care si clientii deserviti, dar si cifra de afaceri.
Cat de aproape sunteti de a obtine ceea ce v-ati propus?
Chiar daca in prima parte a acestui an nu am inregistrat rezultatele la care ne asteptam, avem convingerea ca pana la finele anului ne vom atinge obiectivele propuse. Ponderea vanzarilor in cele doua semestre este usor diferita; aproximativ 60% din vanzarile anuale se realizeaza in a doua parte a anului. Cu toate ca in primul semestru am inregistrat o crestere mica, cred ca vom putea recupera in ultimele sase luni din an si ne vom atinge targetul propus.
A fost nevoie sa incheiati colaborarea cu anumiti detailisti?
Sigur ca da!
In cate puncte de vanzare ajungeti cu produsele din portofoliul companiei Aquila?
In momentul de fata ajungem in aproximativ 50.000 de puncte de vanzare.
Cati dintre acesti 50.000 de clienti reprezinta nucleul principal al vanzarilor?
Nu putem sa vorbim ca un anumit segment de comert genereaza procentul cel mai mare din vanzari pentru ca vor-bim de strategii diferite ale companiilor pe care le reprezentam in piata. In functie de specificul liniilor de business, activam pe diferite canale, de la Horeca, petrol station, vending, pana la segmentele clasice din traditional si modern trade.
Reprezentati in piata branduri puternice, precum Unilever, Ferrero, Wrigley, Philips.
Avem parteneriate strategice de peste 10 ani cu companii care detin primele pozitii in pietele de profil. Pe langa cele mentionate, suntem onorati sa fim in acelasi timp parteneri pentru Lavazza, Mars, SCA si Rauch. In toti acesti ani de cand activam in piata, am avut oportunitatea de a invata de la partenerii nostri strategici. In acelasi timp, am demonstrat ca suntem un partener de incredere, iar ceea ce am reusit impreuna se vede in piata.
Aveti parteneriate cu numarul 1 sau 2 din industrie. De ce credeti ca sunteti alesi de catre partenerii dumneavoastra?
Datorita avantajului competitiv al organizatiei noastre versus celelalte companii de distributie din piata. Aici vorbim despre resursele organizatiei si capabilitatile echipei de vanzari, despre retentia de personal, flexibilitatea, experienta si expertiza pe care o avem pe canale diferite si categorii de produse. Pe scurt - excelenta operationala.
V-ati propus pentru acest an o crestere de 10% pe mai multe paliere. Daca ar fi sa defalcati aceasta crestere, de unde ar veni mai exact?
Vorbim de doua directii mari. In primul rand, o crestere intensiva pe portofoliul actual de clienti, in functie de actiunile de trade pe care le derulam in parteneriat cu furnizorii nostri. Cred ca din aceste actiuni vom avea o crestere de 4-5%. In al doilea rand, extensiv, pe fondul cresterii numarului de puncte de vanzare.
Cat de important este comertul traditional pentru Aquila?
Este foarte important! In continuare, pentru organizatia noastra, vanzarile derulate in comertul traditional au ponderea cea mai mare. Intr-adevar, costurile de distributie in acest canal de vanzare sunt mai mari, dar nu trebuie sa uitam de conditiile comerciale acordate in ansamblu.
Ce ar trebui sa faca un mic comerciant pentru a avea o afacere de succes?
Sugestia mea ar fi ca principala preocupare a detailistului traditional sa fie legata de modul in care trebuie sa se diferentieze de magazinele aflate in apropierea lui.
Pretul, desi important in mixul de marketing, nu trebuie considerat principalul driver al comerciantilor traditionali. Sansele de supravietuire cresc datorita diferentierii prin portofoliul de articole comercializate si prin serviciile oferite consumatorilor, care conduc la fidelizare. Retailerul traditional trebuie sa cunoasca foarte bine obiceiurile de consum din zona in care activeaza, iar oferta de produse sa fie adaptata clientilor din zona respectiva. In acelasi timp, foarte importanta este calitatea serviciilor.
Daca ati fi in pozitia in care sa administrati un magazin, ce ati face mai exact?
In primul rand as incerca sa am un portofoliu de clienti loiali si sa am in magazin toate produsele de care acestia au nevoie in fiecare zi. La toate acestea as adauga calitatea serviciilor, pentru ca oamenii trebuie sa se simta bine in magazinul meu. Focusul meu ar fi pe respectarea promisiunii unice de valoare fata de clienti.
Au inceput retailerii traditionali sa fie mai deschisi la propunerile venite din partea dumneavoastra, a furnizorilor?
Foarte multi dintre retailerii traditionali au inceput sa gandeasca mult mai pragmatic si s-au adaptat noilor conditii ale pietei. Comerciantii traditionali incearca sa transpuna in magazinele lor ceea ce vad in marile lanturi comerciale, dar la o scara mult mai redusa. Cei care au rezistat pana in acest moment sunt niste supravietuitori. Teroretic, cine a ajuns pana aici, este clar ca a invatat ceva din aceasta perioada si are toate premizele unei afaceri de succes, indiferent de cate magazine vor mai fi deschise de retailerii internationali. Practic insa, vor mai fi si exceptii.
Am asistat in ultimii ani la inchiderea mai multor retele autohtone, dar in acelasi timp altele s-au dezvoltat foarte mult. Ce parere aveti despre acest aspect?
Criza ne-a aratat foarte limpede un lucru: supravietuitorii acestei crize economice sunt cei care nu aveau expunere foarte mare la banci. Cred ca toata lumea a invatat din aceasta criza ca este mai sanatos sa aiba o expunere optima catre banci. Cei care s-au extins si se extind in continuare o fac si prin preluarea unor spatii in care au functionat magazine ce au fost inchise. Toti retailerii care se extind in aceasta perioada o fac mult mai prudent si sunt mult mai bine pregatiti si documentati. Pe de alta parte, observam ca se extind retele apartinand companiilor specializate in productia de alimente.
Considerati a fi un model de succes tipul acesta de afacere, productie si desfacere prin magazine proprii?
Evident ca poate fi un model de succes! Este un avantaj pentru toata lumea atunci cand se dezvolta solid retele comerciale, dar in primul rand este un avantaj pentru consumatorul final. Cand vorbim de distributie de produse, decizia apartine consumatorului final. Daca retailerul, indiferent ca este un comerciant traditional sau unul international, are capacitatea de a atrage consumatorul in magazinul lui, sunt toate sansele ca produsele pe care le distribuie in magazin sa fie cumparate.
Va ganditi sa veniti in sprijinul micilor comercianti prin initierea unor programe de atragere si fidelizare a consumatorilor?
Dintotdeauna am incercat sa oferim solutii de eficientizare a costurilor adaptate la nevoile clientilor nostri, beneficiile catre consumatorii fiind indirecte. Din perspectiva beneficiilor directe, avem pregatite diferite initiative, pe care le vom derula in perioada urmatoare, un exemplu elocvent fiind campania "Aquila 15 ani".
Multi dintre comercianti prefera sa achizitioneze marfa fara factura.
Este o optiune pe termen scurt! Nu este un business sustenabil, nu poti sa spui ca faci comert procedand astfel. Este optiunea fiecaruia cum sa isi desfasoare activitatea, dar cu siguranta astfel de afaceri nu sunt durabile. Ne intalnim cu astfel de fenomene in piata, dar nu avem cum sa le contracaram. Asta nu ne impiedica sa intram in magazinele respective si sa avem campanii de informare a produselor noastre, sa efectuam actiuni de merchandising primar in magazinele care nu se aprovizioneaza direct de la noi, dar care comercializeaza produsele distribuite de noi. Bineinteles ca ne asteptam ca, in urma acestor actiuni, sa devenim parteneri si sa colaboram la un moment dat sau sa profitam de produsele noi lansate - in aceasta privinta viteza noastra de implementare ne creeaza avantajul competitiv in comparatie cu canalele alternative de aprovizionare.
Ce a invatat Carol Boisan in acesti ultimi doi ani si jumatate?
Cred ca toti cei care am fost implicati in industria bunurilor de larg consum am invatat sa fim mai analitici, mai modesti si realisti in asteptari. Am invatat sa fim mai aproape de clienti si sa ne adaptam rapid la realitatile pietei. Prudentialitatea a devenit un concept cheie in elaborarea strategiilor.
Mai modest inseamna inclusiv ca lucrati cu marje de profit mai mici?
In companiile de distributie, de regula, marjele de profit sunt mici, cu atat mai mult in perioada dificila din punct de vedere economic pe care o tranzitam.
