Cantitatea de conserve de roșii vândută pe piaţa de retail are o tendinţă de scădere, ca şi consumul mediu anual de tomate. De asemenea, producția internă de tomate a cunoscut un recul, dar influenţa asupra ofertei de conserve de roşii este limitată, datorită prezenţei importurilor şi a produselor fabricate cu materie primă din afara României sau chiar a UE. Prețul dictează în această piață, fiind cel mai puternic criteriu în decizia de cumpărare, în timp ce costurile reprezintă principala provocare pentru companiile din domeniu. Retailerii cred că promoțiile vor impulsiona vânzările, iar producătorii caută gramajele optime și anunță lansarea de articole specializate, observând un apetit sporit pentru mâncarea gătită acasă.
Categoria conservelor de roşii ne arată trei exemple edificatoare ale importanţei găsirii gramajului optim pentru impulsionarea vânzărilor: aşa cum vom vedea, trei tipuri de porţionări au avut creşteri excepţionale în vânzări în perioada în care piaţa a intrat într-un recul notabil.
Chiar la începutul acestui an, Aquila – una dintre principalele companii de distribuţie de produse de larg consum din România – a anunţat încheierea unui acord de preluare a companiei Parmafood, unul din marii distribuitori de produse alimentare şi un important furnizor de conserve de roşii. De altfel, pe această piaţă operează mai multe companii puternice, cu afaceri în diverse categorii de produse alimentare şi nealimentare (precum Maspex, Annabella ori European Drinks), alături de companii specializate în producţia sau distribuţia de conserve de legume.
Conservele de roșii au locul lor bine delimitat în magazine, în cadrul raionului de conserve de legume şi se bucură de un spaţiu generos alocat de retaileri, semn al importanţei acestei categorii. Însă nu toate magazinele se pot lăuda cu o bună organizare a raftului pe subcategorii de produse, astfel că, în cadrul misiunii de cumpărare, găsirea tipului de conservă dorit – bulion, suc de roșii, roșii pasate, pastă de tomate etc. - poate fi anevoioasă, chiar dacă producătorii menţionează foarte vizibil pe etichetă tipul conservei.
Unele companii semnalează țara de proveniență a materiei prime, realizând, astfel, o diferenţiere importantă, anunțând că produsul este făcut „doar din roșii românești” sau din „pomodoro 100% italiano”. Unele firme merg mai în amănunt cu informațiile de acest tip și afișează inscripționări precum „100% italiano, pomodoro da produzione certificata”. Lipsesc însă informațiile privind trasabilitatea materiei prime – shopperul nu află nimic despre cum au fost cultivate roşiile (de exemplu, în aer liber sau în seră, prin procedee de agricultură sustenabilă, cu sau fără modificări genetice etc) sau ce soi de roşii a fost folosit la fabricarea conservei şi nu află nimic despre certificarea invocată.
Grija pentru mediu se dovedește o preocupare tot mai mare a producătorilor de conserve din roșii şi constituie un factor diferenţiator pentru un segment tot mai important de cumpărători. Pe unele ambalaje, clientul are la dispoziție un cod QR cu trimitere către un website care îl îndrumă să efectueze reciclarea în mod responsabil.
Declin sever la producție, dar și la consum
Datele de la Institutul Naţional de Statistică (INS) arată că producția internă de roșii a intrat în declin în 2022, după mai mulți ani în care avusese o evoluție pozitivă. În același timp, consumul mediu de tomate (de orice tip, inclusiv conserve) a urmat o traiectorie asemănătoare, aşa cum se poate observa din graficele alăturate. Consumul de roșii a scăzut cu 20%, iar producția cu 30% în 2022, cel mai recent an pentru care există date oficiale pentru această piață; chiar dacă cifrele pentru anul 2022 sunt încă provizorii, este destul de limpede că reculul din acel an este unul accentuat.
Una dintre cauze ar putea fi aceea că din anul precedent, 2021, Programul Tomata s-a extins și la alte culturi (castraveți, ardei gras etc). Astfel, e posibil ca unii producători să se fi orientat către alte tipuri de culturi. Dar și vulnerabilitatea agriculturii românești, în general, la condițiile atmosferice, boli şi dăunători poate fi o altă cauză a scăderii producției de roșii.
Există o diversitate de conserve de roşii, iar în cadrul acestei analize le vom grupa în trei subcategorii: pasta (include pasta de tomate propriu zisă, bulionul şi concentratul de roşii), roşiile în conservă (roşii pasate, tocate, întregi, descojite, cubuleţe etc.) şi sucul de roşii. Potrivit datelor RetailZoom, pasta realizează 52% din încasările totale, roşiile în conservă 43%, iar sucul doar 5%. Din punct de vedere al vânzărilor cantitative, pasta reprezintă 40%, roşiile în conservă 51%, iar sucul restul de 9%.
Vom analiza vânzările din retailul modern pe aceste trei subcategorii pentru a desprinde unele tendinţe.
Cei mai mulți bani, cheltuiți pe bulion şi pastă de tomate
Conservele de roșii din prima subcategorie - bulion, pastă, concentrat - au crescut, în perioada decembrie 2022 – noiembrie 2023, cu 14% în valoare, comparativ cu cele 12 luni anterioare, după cum indică datele companiei de analiză RetailZoom; s-a înregistrat însă un declin de 10% în volum, evoluţie care seamănă bine cu cele ale multor alte categorii de produse alimentare şi nealimentare.
Dintre cele trei segmente, pasta de tomate are cea mai mare pondere în vânzări, de peste 80% atât în valoare cât și în volum. Dinamicile apropiate de tendința generală a pieței (creștere de 15% în valoare, scădere de 7% în volum) ne spun că pasta de tomate va continua să reprezinte principala alegere a consumatorilor. Bulionul ocupă aproape tot restul de 20% din vânzările în volum şi valoare, dar scade în preferinţele cumpărătorilor, după cum arată dinamica vânzărilor sale.
Segmentarea vânzărilor din subcategoria pastă de roşii arată atenţia pe care producătorii o acordă găsirii gramajelor optime, precum şi importanţa enormă a acestora în realizarea vânzărilor. Astfel, între 800 gr şi 720 gr, de exemplu, nu este o diferenţă cantitativă covârşitoare, dar datele RetailZoom arată că gramajul cel mare are o cotă de piaţă cu 5-6% mai mare decât cel mic, iar dinamica vânzărilor sale în raport cu anul anterior este, de asemenea, mult mai bună (sau mai puţin rea).
De asemenea, observăm că segmentul de piaţă cel mai larg îl reprezintă „Altele” (45% valoric, 39% cantitativ), unde intră nu mai puţin de 40 de porţionări, cuprinse între 70 gr şi 4,6 kg! Optimizarea porţionării – şi evident a raportului cantitate / preţ – poate conduce la rezultate strălucite, aşa cum a avut ambalarea de 310 gr, singura care a înregistrat o creştere a volumului vânzărilor faţă de anul anterior, şi chiar una consistentă: peste 17%.
Segmentarea în funcție de ambalaj dezvăluie faptul că shopperii achiziționează cu precădere pastă, bulion sau concentrat la borcan. Acest segment deține 60% din vânzări și va atrage în continuare cei mai mulți bani, având în vedere dinamicile, mai bune decât trendul general. Ambalajul tip conservă metalică realizează 30% din piață, cotă ce pare cel puțin stabilă, luând în calcul dinamicile în valoare și volum.
Mărcile proprii ale retailerilor au o poziţie foarte solidă în piața de pastă, bulion și concentrat de roșii, cumulând 35% din valoare și aproape 50% din volumul total, deținând supremaţia în vânzările cantitative. Împreună cu furnizorii şi brandurile din Top 5, acestea cumulează puţin peste 90% din piaţă. În segmentul de aproape 10% operează şi alţi furnizori şi branduri puternice.
Roșiile la conservă, cel mai mare volum al vânzărilor
Roșiile la conservă realizează, reamintim, cel mai mare volum al vânzărilor dintre cele trei subcategorii analizate, 51% din totalul pieţei de conserve de roşii. Această subcategorie a înregistrat, potrivit RetailZoom, ca şi pasta de roşii, o creștere în valoare (+17% în decembrie 2022 – noiembrie 2023 față de cele 12 luni precedente) și o diminuare în volum (-12%).
Importanţa porţionării se vede şi mai clar în această subcategorie: produsele de 680 – 690 gr (sau ml, după caz) reprezintă 10% din piaţă şi au o creştere a vânzărilor în volum de aproape 28% faţă de anul anterior, cu mult peste performanţele tuturor celorlalte segmente de cantitate. De fapt, doar ambalările foarte mari (între 2500 şi 2550 gr) mai au o creştere cantitativă a vânzărilor, în vreme ce toate celelalte ambalări au scăderi ale vânzărilor în volum. Inclusiv segmentul lider (400 – 450 gr / ml), care deţine peste o treime din piaţă.
Revenind la segmentul „minune” (680 – 690 gr) trebuie să spunem că aici operează atât branduri de producător cât şi mărci proprii, acestea realizând un raport optim cantitate / preţ, după cum se vede. Ca şi în cazul pastei de roşii, în subcategoria roşii la conservă avem o diversitate foarte mare a porţionărilor – peste 40 de SKU-uri – dintre care se distinge cea de 400 gr (ml) care deţine peste 30% din piaţă. Ambalarea care scade cel mai rapid în preferinţele cumpărătorilor este cea de 500 gr (ml), cu un recul de 57% (!!) al vânzărilor cantitative faţă de anul anterior.
Segmentarea vânzărilor de roșii la conserve în funcţie de tip relevă că cele mai solicitate sunt roșiile pasate (40% din vânzări) și cele tocate (30%). Cantitativ, vânzările de roșii tocate au o scădere minoră (2%), în timp ce segmentul principal a pierdut aproape o cincime din vânzările anului anterior. Dinamică pozitivă a vânzărilor în volum observăm la pulpa de roșii, dar mai ales la roşiile descojite – ambele segmente având însă cote reduse de piaţă.
Mărcile proprii au o poziție şi mai puternică în această subcategorie, deținând o cotă de piață cumulată de peste 50% în valoare şi peste 60% în volum. Împreună cu companiile și brandurile din top 5, acestea controlează aproape 90% din piaţă.
Sucul deține sub 10% din piață
A treia subcategorie, sucul de roșii, realizează numai 9% din volumul și 5% din valoarea vânzărilor categoriei conserve de roşii. Vânzările de suc de roşii au urcat cu 23% în valoare și au coborât cu 8% în volum, în decembrie 2022 – noiembrie 2023, comparativ cu cele 12 luni anterioare, potrivit datelor RetailZoom. Evoluţia vânzărilor acestei subcategorii este asemănătoare cu a celorlalte două, cu observaţia că procentajele sunt mai bune, atât în privinţa volumului vânzărilor cât şi a încasărilor.
Segmentarea vânzărilor de suc de roşii în funcţie de cantitate scoate în evidenţă, încă o dată şi extrem de clar, ce diferenţiator puternic poate fi gramajul potrivit. Ambalările „clasice” sunt cele de 750 ml, de un litru şi de doi litri, care, conform RetailZoom, contribuie fiecare cu 27% până la 33% la vânzările în volum din ultimele 12 luni, toate cele trei ambalări având dinamici în linie cu subcategoria. Dar în anul 2023 a „erupt” ambalarea la 500 ml, ale cărei vânzări au crescut de 20 de ori în volum, în raport cu anul precedent. Deja, sucul de roşii la 500 ml are 8% din vânzările cantitative şi 14% din încasările totale, adică aduce la fel de mulţi bani ca şi pachetul de 2 L! Cine sunt cei care au sesizat oportunitatea de poziţionare pe acest gramaj? Distribuitorul unui brand elen de conserve de roşii (dar şi de alte produse), un retailer care a creat un suc de roşii marcă proprie în segmentul BIO şi un producător de alimente ecologice care a introdus pe piaţă un suc de roşii cu sare de mare.
De asemenea, porţionarea de 300 ml a „prins” la cumpărători, dar dublarea vânzărilor în raport cu anul precedent pare o performanţă modestă în comparaţie cu ce a reuşit porţionarea de 500 ml. Toate celelalte variante de gramaje – 290 ml, 330 ml, 720 ml, 800 ml şi 750 gr – nu au reuşit să se impună în piaţă, dar arată că se depun eforturi pentru a se găsi cantitatea optimă fie standard, fie în promoţie.
Piaţa sucului de roşii este una concentrată atât la nivelul brandurilor, dar mai ales la nivelul furnizorilor, însă nu atât de puternic precum la celelalte două subcategorii. Mărcile proprii realizează o cincime din vânzările cantitative şi un sfert din încasări, iar cele mai mari cinci companii ocupă două treimi din piaţa cantitativă şi realizează mai mult de jumătate din încasări.
Cum sunt estimate vânzările în perioada următoare?
Cum au evoluat, în ultimele 12 luni, vânzările de conserve pe bază de roșii, din punctul de vedere al producătorilor şi retailerilor, și ce așteptări au aceștia pentru perioada următoare?
Cei de la compania Annabella Fabrica de Conserve Râureni au observat o evoluție pozitivă, marcând un trend ascendent, raportat la anul anterior. „Concret, am înregistrat o creștere de peste 10% în volum”, a declarat, pentru revista Piața, Bogdan Grigore, Director Vânzări IKA la Râureni. „În privința perioadei următoare, suntem optimiști și ne așteptăm ca cifrele să fie în continuă creștere” a mai spus Bogdan Grigore, care a adăugat că aşteptările pozitive se bazează pe strategia companiei de a inova şi de a extinde portofoliul de produse.
„Nu există final de lună în care să nu observăm în rapoartele de vânzări prezența categoriei conservelor de roșii”, a afirmat Nicoleta Malciu, Șef Produs Senior Băcănie, Carrefour România, care a precizat că aceste produse au o frecvență ridicată de consum. „Folosit într-o varietate de preparate, putem încadra cu ușurință acest produs în categoria alimentelor de bază nelipsite dintr-o gospodărie. Este o categorie puțin elastică, cu o penetrare mare în coșul clienților. Dacă ne uităm la raportul volum-valoare în tendințele înregistrate pe acest segment la nivelul rețelei Carrefour, observăm că ultimele 12 luni au însemnat creșteri ale vânzărilor”, a explicat Nicoleta. Potrivit estimărilor proprii, Carrefour se așteaptă ca în perioada următoare să apară mai puține fluctuații ale vânzărilor în termeni de volum pentru această categorie de produse.
La Kaufland, categoria conservelor de roșii „s-a situat pe o tendință ascendentă în ultimele 12 luni, atât din perspectiva volumului vânzărilor, cât și din perspectiva valorii acestora”, după cum ne-a informat, concis, Valer Hancaș, Director Comunicare și Corporate Affairs.
În reţeaua magazinelor cash & carry Metro, vânzările au crescut cu 20% din punct de vedere valoric, însă ca volume se poate remarca o stagnare, după cum ne-au informat reprezentanții companiei.
Vânzările pentru conservele pe bază de roșii au înregistrat o creștere semnificativă în valoare în supermarketurile Paco, cu 19% în 2023 faţă de 2022. „Este îmbucurător să observăm această creștere, dar trebuie să ținem cont de faptul că 15% provine din inflație, 3% din deschideri de magazine şi doar 2% e creștere din volum”, a declarat Feliciu Paraschiv, directorul general al Paco Supermarkets. Şeful reţelei de magazine vrâncene ia în calcul că această evoluție ar putea fi temperată în viitor de creșterea prețurilor și de scăderea puterii de cumpărare a populației.
La Magazine Diana, în ultimele 12 luni, categoria a înregistrat o creștere excepţională, de 45% în volum și de 70% în valoare. „Pentru perioada următoare, estimăm că se va menține trendul ascendent, însă cu o creștere mai moderată, dar constantă”, ne-a spus Matei Basarab, directorul comercial al rețelei.
Analizele datelor de piață sugerează că tendințele generale în consumul de produse pe bază de roșii se vor menține echilibrate, fără variații semnificative între diversele subcategorii. „Nu anticipăm dinamici deosebite în viitorul apropiat pentru un segment anume, estimăm creșteri similare pentru toate subcategoriile din gamă”, a spus Matei Basarab de la Magazine Diana. Aceleaşi aşteptări are şi Nicoleta Malciu de la Carrefour: „Estimăm ca, în viitorul apropiat, consumul de conserve de roșii să se mențină într-un parametru pozitiv, fără fluctuații neobișnuite”.
Având în vedere preferințele clienților, dar și creșterea de TVA în segmentul HoReCa, creștere care va avea ca efect mai puține vizite la restaurant, cei de la Paco se așteaptă la dinamici consemnabile în segmente precum bulion, pastă de tomate, suc de roșii și roșii descojite. „Vom analiza cu atenție evoluția pieței pentru a aborda cele mai bune strategii pentru impulsionarea vânzărilor, cu toate că, așa cum spuneam, creșterea prețurilor de la 1 ianuarie ar putea influența și chiar tempera vânzările acestor produse”, a menționat Feliciu Paraschiv, director general Paco.
Efectul noilor obiceiuri culinare asupra sortimentului
I-am întrebat pe principalii producători şi retaileri cum au fost influențate produsele fabricate, respectiv comercializate, de înnoirile apărute în meniurile preparate acasă de consumatori şi care au fost influențele asupra gramajelor?
Adrian Drăgănescu, Director Vânzări IKA în cadrul companiei Annabella Râureni, a precizat că portofoliul de produse al companiei este divers şi acoperă o gamă largă de nevoi ale consumatorilor. El a subliniat că menţionatele evoluții au motivat managementul firmei să ia în considerare o diversificare continuă a portofoliului, pentru a se plia pe nevoile consumatorilor. „În ceea ce privește gramajul și porționarea, suntem conștienți că evoluția obiceiurilor culinare ale consumatorilor ne oferă oportunitatea de a ne adapta și de a veni cu soluții noi în modul în care ambalăm și comercializăm produsele. Suntem mereu atenți la tendințele pieței și gata să ne adaptăm produsele pentru a răspunde cererilor și așteptărilor în continuă schimbare ale consumatorilor noștri”, a menționat Adrian Drăgănescu.
„Gama de produse conserve de roșii comercializate a fost influențată în mod semnificativ de noile obiceiuri și rețete incluse recent în meniurile preparate acasă de consumatori”, a afirmat Valer Hancaș de la Kaufland. Potrivit acestuia, consumatorii sunt din ce în ce mai interesați de produse cu gusturi și arome noi, au acces la mai multe informații, sunt curioși să testeze rețete și din alte culturi gastronomice. „Acest lucru a dus la extinderea acestei game de produs. Categoria conservelor de roșii cuprinde în acest moment o gamă largă de produse, de la clasicul bulion până la piure de tomate și diferite produse cu ierburi aromatice”, a menționat Valer.
Reprezentanţii Metro România - operatorul magazinelor cash & carry care nu au o legătură directă cu consumatorii, ci cu comercianţii independenţi - au spus că nu au observat schimbări semnificative în preferinţele clienţilor profesionişti care achiziționează produse la nivel de gamă.
Cei de la Paco au observat că, în general, clienții utilizează produsele pe bază de roșii pentru a-și prepara propriile sosuri, în special pentru paste, dar și pentru a găti atât rețete tradiționale cât și rețete difuzate în social media de diferiți influenceri de profil. „Practic, aceste produse sunt un «must be» în bucătăria românească”, a punctat Feliciu Paraschiv, șeful companiei de retail. „Pentru a stimula creșterea vânzărilor, vom dezvolta inițiative care să promoveze utilizarea acestor produse în rețete și vom oferi sugestii de preparare prin bucătăriile proprii Paco pentru a spori interesul clienților. Se pare totuși, că piața este saturată de produse și de branduri, mai ales fiind vorba de produse secundare în bucătărie; probabil numai inovația mai poate face loc unor produse noi”, a mai spus reprezentantul Paco.
Și cei de la Magazine Diana au constatat că gama de produse pe care le comercializează compania a fost direct influențată de schimbările din meniurile preparate acasă. „Monitorizăm tendințele permanent și ne-am adaptat oferta pentru a acoperi cât mai bine necesitățile actuale ale consumatorilor, identificând și listând constant produsele de referință, dar și noi din portofoliul furnizorilor, adecvat cerințelor specifice ale clienților noștri”, a menționat Matei Basarab, director comercial Magazine Diana.
„Preferința tot mai mare pentru mâncarea gătită acasă are, în general, influențe pozitive asupra categoriei de produse alimentare. Vizitele în magazin sunt tot mai dese, iar frecvența de cumpărare crește, întrucât oamenii optează pentru preparate care nu necesită mult timp de pregătire și, de obicei, cantitățile sunt reduse (nu mai gătim cât să ne ajungă o săptămână întreagă). Disponibilitatea opțiunilor atât tradiționale, cât și organice, se aliniază la dinamica în schimbare a meniurilor din gospodării, unde românii încep să integreze din ce în ce mai des ingrediente bio și naturale în mesele lor zilnice”, arată Nicoleta Malciu, Șef Produs Senior Băcănie, Carrefour România.
„Un alt criteriu care influențează vânzările este diversitatea opțiunilor de ambalare”, a adăugat reprezentanta Carrefour. „Pe lângă clasicele conserve metalice, Carrefour oferă alternative precum borcane, sticle și tetra pack-uri disponibile în diferite gramaje, pentru a putea acoperi cât mai multe nevoi. Scopul este ca, la momentul utilizării, consumatorii să beneficieze de comoditate și flexibilitate. În plus, toate materialele din care sunt fabricate ambalajele sunt reciclabile, aliniindu-se la accentul contemporan pus pe practicile ecologice.”
Ce evoluţii deosebite se întrevăd? Care sunt marile provocări?
„Pe fondul recoltelor mai slabe, se previzionează o creștere a prețurilor la conservele de roșii descojite”, au afirmat reprezentanții Metro. „Pe de altă parte, este posibil să vedem o intensificare a consumului de bulion, ca urmare a limitării adaosurilor distribuitorilor și prin direcționarea către achiziția directă de la producător”, au completat oficialii companiei cash & carry.
Într-adevăr, Ordonanța de Urgență 67/2023 a inclus și bulionul în rândul produselor alimentare pentru care Guvernul a limitat adaosul comercial. Abia la 31 ianuarie 2024, acest produs a fost eliminat din anexa OUG, dar anterior compania Râureni s-a confruntat cu o reticență din partea distribuitorilor în achiziționarea bulionului. „Motivul este că adaosul plafonat a devenit nerentabil. În plus, am observat că unii producători au renunțat la acest articol. Cu toate acestea, pentru 2024, suntem încrezători că vom înregistra o evoluție pozitivă pe acest SKU, deși ne confruntăm cu o creștere a numărului de produse importate”, a spus Daniel Mîcu, Director Vânzări TT la Annabella Fabrica de Conserve Râureni.
Una dintre marile provocări cu care se confruntă compania vâlceană este anticiparea fluctuațiilor majore de preț în achiziția materiilor prime sau a ambalajelor metalice. „Experiența ne-a arătat că fiecare an poate aduce schimbări semnificative în aceste domenii”, a afirmat Bogdan Grigore, Director Vânzări IKA în cadrul companiei Annabella Fabrica de Conserve Râureni, care a adăugat: „Dependența de calitatea materiilor prime este un alt aspect critic. Fluctuațiile în aprovizionarea sau calitatea acestora pot afecta direct producția și calitatea produselor finite. Schimbările climatice și variațiile de prețuri ale materiilor prime sunt, de asemenea, factori ce pot reprezenta provocări semnificative”, a adăugat Bogdan Grigore. Creșterea costurilor materiilor prime, energiei și forței de muncă, reprezintă o presiune constantă asupra marjelor de profit, a mai spus reprezentantul companiei Annabella Râureni.
Planurile mărcilor proprii
Care sunt atributele diferențiatoare prin care retailerii încearcă să impună pe piață mărcile proprii și ce strategii pun aceștia în practică pentru dezvoltarea categoriei?
„Amprenta locală este foarte importantă pentru noi, implicit în ceea ce privește dezvoltarea mărcilor proprii. Observăm cu bucurie de la o lună la alta un interes tot mai mare din partea clienților pentru produsele noastre marcă proprie”, a spus Nicoleta Malciu de la Carrefour. „Căutăm constant noi oportunități de a ne extinde portofoliul de produse sub umbrela brandurilor noastre pe segmente multiple. Pe marcă proprie avem o gamă vastă de produse ce acoperă toate nevoile de consum ale clientului, de la roșii cultivate în România de către producători locali, comercializate în magazine sub brandul Drag de România, până la gama de prim preț, accesibile pentru orice buzunar”, a punctat reprezentanta Carrefour.
Prin gama de produse Fine Life, pe segmentul mainstream, Metro se adresează clienților revânzători pentru care compania are ca diferențiatori „competitivitatea prețului comparativ cu modern trade, ambalaje cu gramaje mici, adaptate nevoii clientului revânzător, calitatea la nivelul brandurilor mainstream din piață, stabilitatea ofertei și constanța produselor la raft”, după cum au arătat reprezentanții operatorului cash & carry.
Valer Hancaș spune că produsele din portofoliul marcă proprie al Kaufland se disting prin faptul că „respectă standarde înalte și stricte de calitate”. Valer a adăugat că acestea „acoperă o gamă largă de tipuri de conserve de roșii cu un gust superior, realizate din ingrediente de calitate”. Kaufland nu a detaliat ce planuri de dezvoltare are pentru gama de produse marcă proprie din această categorie.
Magazinele Diana și Paco nu au, în prezent, o marcă proprie pentru această categorie. „Avem doar în zona de muștar și ketchup. Totuși identificăm o oportunitate în a dezvolta produse de calitate și de a construi o identitate distinctivă în piață. Planurile noastre includ discuții cu furnizorii pentru a lansa o gamă de produse marcă proprie în viitorul apropiat”, a declarat Feliciu Paraschiv, directorul general de la Paco.
Râureni este prezentă pe piaţă cu articolul „Roșii tocate țărănești”, atât sub brandul său, cât și sub mărcile proprii ale retailerilor. „Acest produs, creat de noi în urma unei dorințe constante de a inova și de a anticipa nevoile și preferințele consumatorilor, a devenit o opțiune preferată de clienții noștri”, a precizat Daniel Mîcu, Director Vânzări TT la Annabella Fabrica de Conserve Râureni.
Decizia de cumpărare
Factorii care influențează cel mai puternic decizia de cumpărare la conservele de roșii sunt, în primul rând, prețul sau promoția de preț, iar în al doilea rând raportul cantitate-preț, după cum rezultă din răspunsurile date de interlocutorii noştri. Rețeta de produs are, de asemenea, un cuvânt important de spus în opțiunile shopperilor, iar abia apoi urmează, ca importanță, brandul. Criterii precum ambalajul, originea materiilor prime sau caracterul eco-friendly contează mai puțin în alegerile cumpărătorilor. Respondenții din cadrul sondajului au mai menționat și alte elemente care îi determină pe consumatori să ia o decizie la raft sau printre acestea numărându-se disponibilitatea și accesibilitatea produselor, precum şi trendurile în diete.
„Majoritatea furnizorilor care doresc impulsionarea vânzărilor apelează la cea mai rapidă modalitate care le stă la dispoziție, promovarea. Fie că este vorba de materiale promoționale sau de reduceri de preț, acesta este cel mai eficient mod prin care furnizorii de conserve pe bază de roșii pot impulsiona vânzările”, a declarat Valer Hancaș, Director Comunicare și Corporate Affairs, Kaufland România.
Feliciu Paraschiv de la Paco crede că furnizorii ar trebui să vizeze „promovarea inovației în produse, colaborarea strânsă cu retailul pentru plasarea produselor la raft, colaborarea cu influencerii și cu bucătarii de top, oferte promoționale în afara spațiului de la raft și campanii de marketing care să sublinieze calitatea, proveniența și unicitatea produselor lor”.
Matei Basarab, director comercial la Magazine Diana, se pronunță pentru „diversificarea promoțiilor și menținerea ofertelor speciale”. De asemenea, el spune că este necesară „dezvoltarea de rețete cu cât mai puține adaosuri, respectiv cantitatea de sare sau zahăr adaugată”.
Promoțiile și prețurile reduse pe termen lung sunt eficiente pentru clienții revânzători, consideră reprezentanţii Metro România.
Nicoleta Malciu de la Carrefour a afirmat că gusturile se schimbă, preferințele pentru anumite feluri de mâncare la fel, însă indiferent de specificul preparatului gătit (românesc, oriental, exotic, etc), ingredientele de bază rămân aceleași. „Și o porție de paste cu sos Arrabiata, și o tocăniță tradițională au în centrul rețetei roșiile. Carrefour dorește să dezvolte colaborări adaptate cerințelor din piață, încurajând în rândul furnizorilor deschiderea față de ofertele promoționale regulate (reduceri, multipack-uri cu avantaj de preț), cât și pentru segmentul de produse bio, tot mai căutat de către clienți”.
Pentru a se diferenţia şi a influenţa decizia de cumpărare, compania Râureni pune accentul pe utilizarea ingredientelor naturale, fără conservanți sau îndulcitori, „oferind astfel un gust autentic, asemănător preparatelor făcute în casă”, după cum a explicat Adrian Drăgănescu, Director Vânzări IKA. „Utilizăm roșii de proveniență locală, aspect ce nu doar sprijină economia locală, dar garantează și o calitate superioară a ingredientelor”, a mai spus Adrian.
Produse noi şi în pregătire
Compania Râureni a inițiat anul trecut un proces de rebranding pentru toată gama de conserve pe bază de roșii. „Un element notabil al acestui proces a fost introducerea ambalajelor litografiate pentru produsele noastre în cutii metalice. Această alegere reprezintă un pas important spre un design premium, care pune în valoare calitatea superioară a produselor noastre, fabricate exclusiv din roșii proaspete cu origine controlată și proveniență locală”, a explicat Daniel Mîcu, Director Vânzări TT. El a arătat că prin adoptarea tehnicii litografierii pentru conservele de Roșii cuburi descojite și Roșii întregi descojite, Râureni s-a poziționat ca unul dintre puținii producători de pe piață care au optat pentru această metodă inovatoare, renunțând astfel la eticheta tradițională de hârtie.
În a doua jumătate a anului 2023, compania a lansat Pasta de tomate 28*, „un produs creat pentru a satisface nevoile consumatorilor în căutare de produse superioare”, a punctat Bogdan Grigore, Director Vânzări IKA la Râureni”.
În 2024, vâlcenii iau în considerare introducerea de noi gramaje și modalități diferite de ambalare. “De asemenea, evaluăm posibilitatea de a adăuga în oferta noastră baze pentru paste, cum ar fi diverse sosuri, menite să completeze și să îmbogățească gama noastră actuală”, a declarat Adrian Drăgănescu, Director Vânzări IKA la Annabella Râureni.
