Feliciu Paraschiv - director general Paco Supermarkets
• Prima oară am făcut afaceri în facultate – Facultatea de Electromecanică Navală din Institutul de Marină Mircea cel Bătrân: vindeam felicitări făcute de mine şi mai făceam proiecte de semestru, luam 150 de lei de proiect. După absolvire, am navigat vreo 7 ani, ca inginer electromecanic pe nave comerciale, până în 1996 şi am văzut cum se face comerţ în multe ţări, am văzut că se poate face orice fel de comerţ; de exemplu, nava mea ducea compot de vişine în Etiopia, mult compot, şi mă miram cum de mănâncă etiopienii atât de mult compot. Când ne-am uitat în lăzile cu compot am văzut cu totul altceva; era „echipament” pentru războiul civil în urma căruia a apărut Eritreea. După ce mi-am strâns nişte bani m-am întors din Coreea de Sud cu o valiză cu spoturi cu halogen şi mă gândeam să deschid un magazin iluminat frumos, nu sărăcăcios cum erau atunci majoritatea magazinelor din ţară. Văzusem magazine frumoase în ţările dezvoltate din sud-estul Asiei.
• Cum am strâns banii pentru deschiderea afacerii Paco? Făceam bani cum puteam. Dădeam consultanţă în inginerie ofiţerilor de pe alte nave care nu reuşeau să-şi repare motoarele; noi, românii, eram mai pricepuţi ca ei, pentru că noi făceam facultate 5 ani, iar indienii şi filipinezii, şcoala de marină de 8 luni şi nu ştiau mai nimic. Am strâns capitalul de business din munca asta, 7.000 de USD, şi am cumpărat un spaţiu de 50 mp, dar am mai plecat o tură ca să strâng bani de marfă, apoi am deschis magazinul. Mi-era teamă de eşec şi atunci, şi multă vreme după, ceea ce m-a reţinut din a face lucruri hazardate; de aceea, noi nici astăzi nu lucrăm pe credit furnizor, ci plătim marfa la livrare. Dacă am nevoie de bani, mă duc la bancă, nu la furnizori.
• Când am plecat să fac banii pentru marfă, îmi programasem şi nunta – ştiam că urma să revin în două luni; aveam de reparat şi adus în ţară un vapor defectat în Singapore. Numai că după ce l-am reparat, vaporul nu s-a mai întors în ţară atunci, ci după 11 luni. Am pierdut nunta – am amânat-o un an -, dar am câştigat capitalul de lucru.
• Comerţul l-am învăţat din mers; orice poţi învăţa citind! La început, era simplu, era comerţ la tejghea. Îmi pare rău pentru cei 5 ani pierduţi până să trec la autoservire: după ce am văzut beneficiile, am trecut toate magazinele pe autoservire.
• Toate lucrurile pe care trebuie să le ştii sunt scrise undeva, trebuie doar să le citeşti. Dar, am învăţat şi din greşeli şi m-am străduit să-mi creez un avantaj competitiv din orice. De exemplu, când a apărut brandul Tedi, mi-au făcut cadou un morcometru, ca să-i măsor înălţimea copilului meu. Nu-mi trebuia mie, aşa că l-am instalat în magazin şi am făcut o campanie de marketing: «dacă ai 1,23 m, primeşti o ciocolată gratis». Toată şcoala era la noi în magazin ca să se măsoare. A doua zi fixam o altă înălţime şi din nou veneau copiii să se măsoare, veneau cu părinţii. Am dat vreo 50 de ciocolate, dar ne-am făcut o excelentă promovare – toată lumea era la noi în magazin. Am ştiut să-mi creez un avantaj competitiv din orice. Acum caut un avantaj competitiv în SGR – au apărut multe probleme odată cu SGR: să acceptăm totdeauna ambalajele aduse de clienţi, pentru că aşa îi câştigăm pe cei nemulţumiţi că în alte magazine aparatele erau blocate sau se stătea la coadă etc.
• Sigur, magazinul trebuie să fie plăcut: să aibă un fond muzical deosebit (asta costă mult!), să aibă o lumină cu o anumită temperatură de culoare (la început am fost pe lumină caldă, apoi trendul s-a schimbat şi suntem pe lumină neutră). Lucrurile astea le afli citind, le înveţi încercând, te mai inspiri, apoi faci ceva mai bun. Ca şi Honda: tată lui avea o moară, dar lui nu-i plăcea morăritul. S-a întors acasă din război cu o motocicletă germană, pe care a demontat-o ca s-o priceapă, apoi s-a apucat să facă motociclete.
• Paco este astăzi între Top 25 retaileri, dar începuturile au fost grele. Am avut imense probleme cu Garda Financiară, pe vremuri, şi cred că toţi micii comercianţi au avut. La noi veneau în control la fiecare două săptămâni, era la începutul anilor 2000, când aveam două magazine în Odobeşti şi unul în Focşani. Mi-au spus: «mâine te prezinţi cu toate actele la Gardă». Trebuia să mă duc la Focşani cu toate actele din anul acela – eram prin vară – la etajul 6. Aveam o Dacia Break pe care am încărcat-o cu baxuri de banane pline cu documente şi am plecat la Focşani. Când am intrat în oraş, deja maşina scotea fum, pentru că se blocaseră saboţii de frână pe spate. Am găsit un taxi, am încărcat toate cutiile cu documente şi m-am dus la Gardă. Am făcut 4 curse cu liftul şi am ajuns la Gardă. Am luat amendă, că nu se putea altfel, dar am trecut peste asta, am mers mai departe fără să mă uit înapoi. Asta este condiţia antreprenorului mic.
Nici atunci nu m-am gândit să renunţ. Este o chestiune de voinţă. Dacă intri în zona de confort, eşti terminat, asta e cea mai periculoasă pentru orice business.
• Dacă am fost tentat să mă opresc pentru că am construit un business solid? Am construit un business de 50 de milioane de euro, care e prea mic. Trebuie crescut.
• Mă dezvolt în Vrancea, pe teren propriu: consolidez prezenţa, eficientizez rutele de transport. Următorul magazin îl deschid la Mărăşeşti, pentru că dacă nu mă duc eu, vine altcineva şi deschide pe „teritoriul meu”. Sunt multe categorii de produse alimentare unde brandurile cu cotă de piaţă dominantă la nivel naţional sunt surclasate de mărcile locale. Astfel, lanţurile de magazine care-şi configurează sortimentul pe baza cotelor de piaţă la nivel naţional au vânzări scăzute în respectivele categorii şi dau greş fără să înţeleagă de ce. Acesta este avantajul „terenului propriu”, să cunoşti specificul şi preferinţele locale, să ştii ce produse şi servicii sunt relevante pe plan local.
• Noi livrăm în tot judeţul, în timp ce firmele de delivery doar în oraş. Luăm comenzi de la oameni plecaţi la lucru în străinătate, care plătesc online, şi livrăm rudelor lor aflate la noi în judeţ. Aşa am făcut şi în pandemie, când oamenii nu puteau veni la oraş după cumpărături.
• Să vând businessul Paco? Nu aş face ca alţii, să vând şi cu banii câştigaţi să construiesc o altă reţea de magazine. Mi-ar fi greu să o iua de la zero. Businessul nostru trebuie dezvoltat, ceea ce e favorabil micilor producători care nu au capacitatea de a aproviziona un retailer mare, dar pot fi relevanţi pentru reţele locale, precum Paco.
