Interviu cu Lucian Trofin, General Manager, și Nicoleta Scarlat, Manager Vânzări – Eisberg România
Cu ani în urmă, ați anticipat trendul „mai bun, mai curat, mai ușor de preparat”. Ce misiune și-a asumat Eisberg România în momentul în care a lansat conceptul „Din pungă direct în farfurie”, creând astfel o categorie nouă în piața produselor fresh convenience?
Lucian Trofin: Trendul era și este unul global, iar eu am venit la Eisberg tocmai pentru că am crezut în acest trend. Misiunea noastră este de a livra prospețime, convenabilitate și siguranță alimentară, de a sta aproape atât de clientul (distribuitori, angrosiști și utilizatori) cât și de consumatorul nostru, de a îi înțelege/anticipa nevoile, pentru că doar așa vom avea succes.
„Din pungă direct în farfurie” a fost primul pas prin care am reușit să convingem că mix-urile noastre se pot consuma direct fără să mai necesite sortare, spălare etc. Practic, „timp pierdut”. Pasul 2, la fel de important, a fost introducerea dressing-urilor care au dat gust și finalitate primelor rețete pe care le-am propus în piață, urmat de pasul 3 în care am introdus în anumite mix-uri - urmărind permanent evitarea oricăror riscuri de consum/siguranță alimentară - ingrediente de gust, cum ar fi: semințe de dovleac, boabe de porumb dulce sau măsline feliate. Astfel am ajuns la nivelul anului 2018, când marea provocare și în același timp oportunitate pentru categoria noastră se numește „umami”, despre care vom putea vorbi pe măsură ce vom face pașii concreți necesari.
Ați avut curajul de a fi promotorul unei transformări a pieței, făcând românilor viața mai sănătoasă și dieta mai ușoară. Cine sunt, de fapt, și ce așteptări au consumatorii de la o salată?
Nicoleta Scarlat: Oamenii care își apreciază stilul de viață – ei sunt clienții noștri. De-a lungul timpului am observat două categorii ce se ridică deasupra altora: convinșii și constrânșii. Sunt convinși cei care au înțeles beneficiile consumului de legume proaspete, cei ce se bucură de rezultatele consumului de salate. Constrânși sunt cei care sunt puțin împinși pe această cale, oameni care doresc să se simtă mai bine, să petreacă timp liber, sau chiar cei cu probleme de sănătate. Constrânșii ajung convinși, nu se întorc înapoi, iar convinșii rămân convinși indiferent ce, și tot ei devin promotori ai stilului de viață echilibrat. Din partea așteptărilor, la nivel declarativ, se vor multe: combinații care mai de care mai deosebite, cu multe ingrediente și se vrea inclusiv să slăbești peste noapte. După ce observi comportamentul consumatorului, înțelegi că oamenii au nevoi simple pe care și le îndeplinesc fără ca măcar să își dea seama. Am făcut de la studii de piață și focus grup până la tras cu ochiul în coșul de cumpărături și am observat că ceea ce consumatorul declară nu este neapărat ceea ce face. În timp ce consumatorul declară că își dorește o salată cu vreo 10-12 ingrediente, el își punea în farfurie doar 4-5, la care adăuga un dressing. Am observat o înclinație a consumatorului spre gustul de tradițional, spre gustul de acasă, și atunci am pus în salată ingrediente de genul semințelor de dovleac, praz etc.
Care este viziunea Eisberg România despre rolul inovației în această piață?
Lucian Trofin: Inovație pentru mine înseamnă și să observi cu atenție ce-și dorește consumatorul fără să ne comunice explicit, adică să venim proactiv în întâmpinarea unor nevoi/dorințe latente. Revenind la modul concret, credem cu tărie că viitorul este al produselor gata de consum sau care se pot rapid mixa/combina în soluții de prânz sau cină.
Sunteți inovativi și la capitolul ediții limitate/ sezoniere (amintim de salatele „personalizate” Crăciunița, Valentina, Narcisa, Disney Mix, Champion). Ce impact au în piață astfel de lansări și acest tip de comunicare?
Nicoleta Scarlat: Ne-a plăcut ideea de a aduce ceva culoare pe raftul de legume-fructe și am comunicat în consecință. Am avut articole despre salate și campionatul de fotbal în cea mai publicată revistă din România, catalogul Kaufland, iar achizitorul Kaufland a și dat nume salatei. Ideea cu salatele de sezon ne-a venit de la colegii de la contabilitate și tot un contabil a dat nume salatei de toamnă, Rapsodia. Asta înseamnă pentru noi să îți asculți clientul și consumatorul. Impactul este bun, aduce plus în vânzare și plus valoare brandului și asta este important pentru noi, dar în același timp ne permite să vedem reacția pieței, dacă ceea ce facem este greșit, dacă piața nu dorește acel produs etc. – și acesta este un punct foarte important pentru noi.
Ați făcut din promisiunea „Sănătate și prospețime la pungă” un trend validat de piață. Ce misiune își asumă Eisberg România față de consumatori?
Lucian Trofin: Să ne ținem de aceeași promisiune - și acesta e un efort în sine. Vom continua colaborarea cu partenerii din retail în tot ceea ce înseamnă termenii ei și încercăm să aducem cât mai mult plus valoare pentru consumator pentru că, după cum spuneam și mai devreme, asta este cheia succesului pentru noi.
Ce rol își asumă Eisberg România față de partenerii din retail pentru a optimiza vizibilitatea in-store a salatelor proaspete ambalate și pentru a atrage noi consumatori în categorie?
Nicoleta Scarlat: Rolul nostru este de a face ca marfa să plece de pe raftul magazinului, așa cum rolul lor este de a se asigura că produsele noastre ajung pe raft. Facem cross-promo cu diferiți parteneri, oferim premii celor ce cumpără anumite produse, facem degustări.
Noi am fost primii, dintre producătorii de salate desigur, care am pus informațiile nutriționale pe ambalaj, pentru că ne-am dat seama că este important pentru consumator. De altfel, noi am fost primii în multe la această categorie, și asta pentru că experiența grupului ne dă o bază solidă pe care să stăm și de pe care să dezvoltăm produse ce plac românului.
