Toti managerii care au propus modificarea strategiei de marketing orientate catre pret si adoptarea unei strategii orientate catre nevoile specifice ale fiecarui cumparator au fost, rand pe rand, inlaturati de la conducerea Praktiker.
Intrarea in insolventa a retelei de magazine de bricolaj Praktiker AG nu ar trebui sa treaca neobservata in randul retailerilor specializati in bunuri de larg consum. Cel putin o parte din erorile manageriale comise de administratorii Praktiker sunt repetate in mod vizibil in retailul modern cu bunuri de larg consum din Romania.
Praktiker si-a extins reteaua de magazine in landurile din fosta RDG fara sa tina cont de veniturile populatiei, a utilizat ca sablon exclusiv piata si obiceiurile de cumparare din Germania de Vest. Consultantii de la Ernst & Young avertizau inca din 2005 ca pe piata magazinelor de bricolaj e prea putin loc si ca doar trei dintre cele 15 retele de prof il vor supravietui. Actionarii Praktiker nu au luat in calcul recomandarile consultantilor si, incepand cu anul 2007, au comis trei greseli esentiale in administrarea businessului.
O prima greseala a constat in accelerarea expansiunii in timp de criza in dauna calitatii serviciilor, care nu s-au inbunatatit deloc in aceasta perioada. Toate fondurile cheltuite de companie erau directionate catre doua destinatii principale: politica de discount 20% si strategia de expansiune a companiei. Astfel, Praktiker a ajuns codasa intr-o analiza realizata in luna martie 2013 de catre Institutul German pentru Calitatea Serviciilor (DISQ) pe noua f irme germane de bricolaj. La capitolul „competenta in consilierea clientilor“, Praktiker a primit calif icativul „suf icient“, f iind pozitionata pe locurile 8-9 impreuna cu un competitor ce a primit acelasi calif icativ.
Nici politica de discount cu 20% pentru majoritatea produselor din rafturi nu a dat roade. Desi in cadrul promotiilor discontul ajungea in dese randuri la 35-40%, iar produsele din rafturi nu mai aduceau nici un prof it companiei, administratorii Praktiker nu au vrut sa renunte sau sa schimbe politica de discounturi. Consumatorul astepta insa mai mult, chiar daca plasa pretul pe primul loc in lista argumentelor care def inesc decizia de cumparare. Cu strategia invechita bazata doar pe preturi mici, Praktiker si-a stricat imaginea in Germania. Numai prin pret, Praktiker nu a putut compensa absenta unei sortimentatii mai largi la raft. Si nici n-a putut bate concurenta f irmelor Obi si Hornbach, care si-au largit sortimentul prin produse marca proprie.
Toti managerii care au propus modif icarea strategiei de marketing orientate catre pret si adoptarea unei strategii orientate catre nevoile specif ice ale f iecarui cumparator au fost, rand pe rand, inlaturati de la conducerea Praktiker. In ultimii doi ani, sef ii de la Praktiker au schimbat patru manageri cu experienta, ale caror strategii ar fi putut intoarce Praktiker de pe drumul insolventei. Toti patru au pierdut batalia cu actionarii, care nu au vrut sa renunte la discountul de 20% pentru orice produs!