Interviu cu Dragoș Pișcociu, Group Category Manager Ultra Fresh, Profi Rom Food.
Despre modul în care a prins contur proiectul brandului „Proaspete de la noi” și despre pașii parcurși de retailerul Profi de la idee până la produsele puse pe raft am vorbit cu Dragoș Pișcociu, Group Category Manager Ultra Fresh, Profi Rom Food.
O marcă proprie în categoria de legume și fructe nu este ceva obișnuit în retailul modern. De unde a pornit ideea dezvoltării unei mărci proprii și cine a ales acest nume – Proaspete de la noi?
Ideea proiectului a plecat de la Călin Costinaș, în urma nevoii de a avea un produs românesc în această categorie în magazinele Profi. Asta se întâmpla în 2018, inițial am recrutat un singur agronom pentru dezvoltarea proiectului, pentru a închega un concept adaptat nevoilor rețelei Profi. În 2019 am mărit echipa cu încă un agronom, pentru că deja eram în etapa de a pune conceptul în practică, în care să calibrăm procesele. Anul 2020 a fost primul de producție efectivă, la întreaga capacitate a fermierilor înscriși în program, iar în 2021 s-a cristalizat ideea de a atribui un nume acestui proiect, sub forma unui brand, a unei mărci proprii de retailer. Practic, acest brand este rezultatul unei munci de echipă, iar numele a fost ales în raport cu ceea ce îi livrăm clientului: produs românesc, producție controlată și, obligatoriu, prospețime.
Cu câți fermieri lucra Profi în 2020 și care este ritmul de creștere a volumelor de produse livrate de fermierii ce au intrat ulterior în program?
În 2020 lucram cu aproximativ 40 de fermieri. În ceea ce privește ritmul de creștere, acesta depinde de cât de mult reușim să controlăm și să verificăm calitatea producției noilor fermieri intrați în program. În momentul acesta, proiectul este comparabil cu funcționarea unei mașini de formula unu, la care trebuie să ai grijă cât apeși pe accelerație ca să nu pierzi controlul. Pentru proiect, controlul produselor, reglarea proceselor, logistica pentru a asigura prospețimea produselor la raft sunt lucruri mai importante în acest moment decât creșterea volumelor. Unul dintre pilonii de bază ai acestui proiect este controlul calității pe care marca proprie o oferă clienților. Atât timp cât putem controla prospețimea, calitatea și volumul de producție pe fiecare sortiment, ne putem extinde, dar în momentul în care trebuie îmbunătățit unul dintre parametrii produselor existente, atunci preferăm să consolidăm ceea ce avem deja de oferit clienților.
Câte sortimente sunt prinse în prezent sub brandul „Proaspete de la noi”?
În momentul lansării oficiale a brandului aveam 38 de sortimente de legume și fructe. Pe parcursul lunii iulie am identificat însă căteva oportunități noi, iar numărul sortimentelor ar putea crește la 46 ca portofoliu pe total an 2021.
Care sunt principalele probleme întâmpinate în găsirea furnizorilor locali ce se pot adapta rigorilor de livrare stabilite de retailul modern?
Principala problemă în relația cu furnizorii este dimensiunea fermelor. Fizic, un retailer nu poate gestiona o relație comercială cu mii de fermieri de dimensiuni mici, cu mii de contracte, mii de operațiuni de recepția mărfurilor și control al calității. De aceea, eforturile noastre sunt orientate către identificarea de parteneri care să se poată uni în asociații. În ceea ce privește deschiderea fermierilor români, cu siguranță se găsesc suficienți care să își dorească să pună pe piață un produs bun, să beneficieze de expertiza agronomilor noștri, de o predictibilitate a producției sau de un spațiu de desfacere a producției. Asta nu cred că ar fi o problemă atât de mare cât este modalitatea prin care să reușim să le colectăm. Asocierea fermierilor asigură practic colectarea producției într-un depozit, sortarea și pregătirea pentru transport în ambalaje cu cantități egale într-un timp suficient de scurt încât să respecte promisiunea de valoare a produsului – prospețimea.
Care va fi stadiul acestui proiect la începutul sezonului următor?
Direcțiile de dezvoltare sunt stabilite către diversificarea sortimentației și creșterea numărului de fermieri incluși în program. Dar niște cifre exacte vom putea avea doar la finalul lunii octombrie sau începutul lunii noiembrie, când vom face bilanțul acestui sezon și programele de producție pentru anul viitor, împreună cu fermierii.
În fiecare an apar discuții cu privire la presiunea pe care marii retaileri o pun la negocierea prețurilor pentru produsele fermierilor. Cum decurge negocierea în cadrul programului „Proaspete de la noi”?
La Profi prețurile de livrare se discută săptămânal și sunt aliniate la ceea ce se întâmplă în piață. Nu există un preț discutat la început de sezon pe care una dintre părți – Profi sau fermierii – să îl regrete, ca urmare a evoluției pieței pentru produsul respectiv. Discutăm săptămânal cu fermierii prețul pentru fiecare articol, dar și pentru fiecare zonă de producție, pentru că știm foarte bine că aceeași roșie are săptămâna aceasta un preț în zona București și cu totul alt preț în zona Timișoara. Așa că fiecare produs are prețul lui în funcție de evoluția pieței în zona respectivă. Fermierii din cadrul proiectului înțeleg modul în care noi administrăm prețurile și apreciază predictibilitatea producției. Noi planificăm producția pe săptămâni, la început de sezon. Ulterior, când începe perioada de recoltare, se construiesc planuri la nivel de zi și platformă, astfel încât fermierul știe că în ziua de miercuri, el trebuie să ducă
la platforma din București, Roman, Craiova, Cluj sau Timișioara cu o anumită cantitate. Astfel își poate planifica și forța de muncă, și transportul. Fermierii tratează acest parteneriat ca pe un pachet complet de beneficii, nu doar din perspectiva prețului.
Ambalajele folosite pentru marca proprie „Proaspete de la noi” sunt realizate de Profi și trimise fermierilor?
Noi am stabilit o standardizare a ambalajelor astfel încât să putem gestiona logistic, din perspectiva volumelor, livrările. Pe partea de ambalaje există mai multe variante de colaborare. Fermierii pot comanda ambalaje la producători cu care noi avem un preț agreat sau la alți producători dacă beneficiază de un preț mai bun. O altă variantă este să comandăm noi ambalajele, le livrăm către fermier și practic îl finanțăm până când începe producția, astfel se ajunge la o variantă de compensare în baza livrărilor pe care le face.
Ce spun agronomii Profi despre acest brand
După doi ani de experiență acumulată în acest proiect, care considerați că sunt principalele bariere ale fermierilor locali în adaptarea la rigorile proiectului “Proaspete de la noi”?
Florin Precup, inginer horticultor, Profi:
Eu le-aș numi condiții: trebuie să producă la același nivel de calitate, cu aceleași metode tradiționale, roșii cu gust de roșii. Cu aceleași tehnici de producție trebuie să ofere un produs de înaltă calitate, standardizat (cum cere clientul nostru), corect ambalat și etichetat. Să transporte la platforma logistică produsele la temperaturi conforme. Să aibă mici depozite ca să poată recolta anticipat cu 1-2 zile, pentru a evita problemele create de vremea extremă (ploi abundente, grindină și/sau caniculă). Dacă nu pot intra în câmp, nu pot livra, iar cumpărătorul final ne sancționează imediat. Trebuie să livreze un produs corect în orice moment; ei estimează anumite cantități și noi ne obligam să achiziționăm produsele. Dacă fermierul nu livrează, nu avem ce să-i oferim clientului nostru. Pierde și fermierul, pierdem și noi.
Ce recomandări aveți pentru fermierii care ar putea fi interesați să parcurgă etapele de intrare în programul dezvoltat de Profi?
Laurențiu Rinchiță, inginer horticultor, Profi:
Cine își dorește să facă parte din programul „Proaspete de la noi” trebuie să solicite acest lucru pe site-ul www.profi.ro . Evaluarea și acceptarea în program pornește de la completarea unei fișe de evaluare menite să compatibilizeze fluxul de producție, depozitare și livrare a producătorului cu nevoile noastre. Dacă la prima evaluare producătorul nu îndeplinește baremul necesar și totuși își dorește în continuare să fie acceptat în program, trebuie să urmeze recomandările pe care i le facem pentru îmbunătățirea condițiilor de producție și depozitare, urmând ca ulterior să facem o nouă evaluare. Un procent semnificativ dintre cei reevaluați au fost acceptați la noi.
