Revista Piata / nr.46 / august 2008

Interviu cu Dorina Mutu, director executiv al retelei Annabella din Valcea

Revista Piata / nr.46 / august 2008

Interviu cu Dorina Mutu, director executiv al retelei Annabella din Valcea

Reteaua Annabella detine in prezent 21 de magazine cu autoservire, dintre care 17 sunt in Rm. Valcea, iar celelalte patru sunt deschise in localitatile Horezu, Dragasani, Balcesti si Brezoi. In ce an ati demarataceasta afacere?

In anul 2000 am deschis primul magazin cu autoservire in zona Traian a orasului Rm.Valcea. Aveam un spatiu in acea zona, am hotarat sa il transformam in supermarket si am avut un succes imens cu acel magazin. Dupa acesta a urmat magazinul din zona Ostro veni si am avut acelasi succes ca la primul.

Incet, incet pe parcursul unui an am deschis sapte astfel de magazine, iar intentia noastra a fost sa avem unitati cat mai aproape de clientii nostri, pe cat posibil la parterul blocurilor. Pot spune ca noi am fost promotorii comertului modern in Rm. Valcea, la vremea aceea era un singur magazin cu autoservire - Gerta'93, dar care avea o gama redusa de produse si preturi mai mari.

Cat de mult a contat parerea consumatorului final in adaptarea ofertei de produse?

Vreau sa va spun ca mult timp in magazine aveam o persoana care nu facea altceva decat sa asculte ceea ce spuneau cumparatorii, incepand de la produsele pe care doreau sa le gaseasca la raft pana la alte probleme. Intotdeauna ne-am adaptat oferta dupa cererea cumparatorului, bineinteles ca sunt si produse care nu au rulaj mare, dar pe care trebuie sa le ai in magazine.

In acest moment reteaua dumneavoastra activeaza numai pe teritoriul judetului Valcea. Nu va ganditi sa migrati si in judetele alaturate - Gorj, Olt sau Sibiu?

Am primit o oferta de a cumpara o retea de magazine din Targu Jiu, dar trebuie sa gasesti oamenii potriviti pentru a putea avea un control la ceea ce se intampla acolo. De o perioada buna de timp ne confruntam cu o mare problema si anume cea a personaluluisi atunci devine mai dificilcontrolul.

Cu aceasta problema a personalului se confrunta majoritatea retailerilor.

Spun ca este o problema pentru ca noi, reteaua Annabella, daca am castigat ceva a fost datorita serviciilor pe care le-am oferit. In afara de asta,in magazinele noastre cumparatoriiau gasit intotdeauna o gama variatade produse la un pret foarte bun. Rm.Valcea are o populatie de 116.000de locuitori, iar dintre acestia, 27.000isi fac cumparaturile zilnic in magazinelenoastre. 27.000 de cumparatori in conditiile in care pe piata de retaila acestui oras sunt prezente reteleleBilla, Interex, Spar, Kaufland, Plus Discount,Artima.

Magazinul Artima va fi rebranduit pe parcursul lunii august in Carrefour Express. Considerati ca se va schimba ceva prin venirea retailerului francezpe piata de retail de aici?

Nu vad sa fie vreo problema prin venirea lui Carrefour la Rm.Valcea. Noi avem un magazin chiar acolo in zonain care era magazinul Artima si nu amavut probleme nici cand era Avantaj sinici cand era Artima. Vreau sa va spunca daca reteaua Annabella a pierdutceva prin venirea internationalilor laRm. Valcea este faptul ca am pierdutcumparatorul de sambata si duminica.De ce l-am pierdut? L-am pierdutpentru ca magazinele noastre nu auparcare si pentru ca internationaliiofera si o gama mare de produse nealimentare.In acelasi timp pot sa spun caeste foarte buna concurenta,oamenii trebuie sa aiba untermen de comparatie, inafara de asta, concurenta dinretail te perfectioneaza.

Cum reusiti sa obtineti preturi bune si sa tineti pasul cu retelele internationale?

Vreau sa va spun ca atat producatorii, cat si furnizorii au fost foarte aproape de noi atunci cand au venit internationalii la Rm. Valcea. De ce au fost alaturi de noi? Pentru ca volumul de marfa pe care il ridicam de la dansii este un volum foarte mare. Chiar de la inceput, asta a fost politica noastra, am dezvoltat volume, chiar daca profitul a fost mai mic si atunci si furnizorul si producatorul nu au trecut indiferenti pe langa noi. impreuna cu dansii am dezvoltat tot felul de programe, iar la inceputul anului acestia aloca anumite bugete pentru noi.

Sunt dure negocierile pe care le purtati cu furnizorii mari?

La un moment dat aceste negocieri sunt foarte dure pentru ca piata te forteaza la asta. Cand vezi un pret diferit fata de al tau in alta retea, normal caiti pui intrebarea, dar de ce este asa? Eunu am cerut niciodata de la un furnizorceva ce nu am meritat. Daca am dezvoltatun volum si mi-am facut foartebine treaba, normal ca am cerut ceva.Nu am stat niciodata cu mana intinsala furnizor, dar il avertizez si ii spun cacred ca merit sa am ceva pentru ceeace ii ofer. Este o afacere, produsul esteal tau, dar eu il vand, deci suntem partenerisi impreuna trebuie sa facem cevacu produsul respectiv. De exemplu, lucrezcu doi furnizori care vand acelasi tipde produse, Pepsi si Coca-Cola, iar Pepsim-a motivat, nu este normal sa ii vandmai bine produsul?

Puteti enumera cativa dintre producatorii sau distribuitorii cu careati lucrat foarte bine de-a lungul timpului?

Am avut o relatie foarte buna cu mai multi furnizori, iar asta pentru ca si ei si-au facut foarte bine treaba si noi ne-am facut-o pe a noastra, iar comunicarea a fost foarte buna. De exemplu, producatorul Cris Tim nu exista in Rm. Valcea, noi l-am promovat. La fel s-aintamplat si cu produsele Friesland, noiam fost primii care am promovat acesteproduse si chiar a meritat, si-au facutfoarte bine treaba.

Daca nu ati fi operat 21 de magazine cu autoservire, credeti ca ati fi beneficiat de acelasi tratament din partea furnizorilor?

Nu, sunt convinsa ca nu beneficiam de aceleasi conditii. La inceput cand aveam unul sau doua magazine, nu aveam cine stie ce conditii, dar atunci cand am dezvoltat volume au inceput sa fie mult mai deschisi.

Spuneati mai devreme ca in magazinele dumneavostra intra zilnic 27.000 de cumparatori. Cum reusitisa ii tineti aproape?

Am oferit pret, calitate, servicii si am avut si o gama foarte mare de produse.In magazinele noastre, in spatiile maimari comercializam undeva la 15.000de produse, iar fiecare magazin este pliatdupa consumator. In functie de zonain care este amplasat magazinul, ofertaeste adaptata dupa aceasta, iar intimp s-au creat relatii foarte bune intrevanzatori si cumparatori. Anul acesta osa introducem si cardurile de fidelizarepentru clienti.

Cum merg magazinele din afara orasului? Care dintre acestea se evidentiaza foarte bine in vanzari?

Cel din Dragasani, dar sa stiti ca in afara orasului Rm.Valcea, pretul mediu al cosului de cumparaturi zilnice este mai mare decat in Rm. Valcea. Sunt zone si zone, de exemplu la Horezu, top vanzari sunt zaharul si uleiul, alte produse nu se evidentiaza.

Va ganditi sa vindeti afacerea sau ati primit oferte de preluare de la un alt retailer?

Am primit, dar deocamdata este o afacere. Am avut doua oferte de la doua fonduri de investitii, dar deocamdata nu vrem sa vindem. Poate in timp... stiti cum este, totul este de vanzare. Noi ne concentram acum pe extinderea retelei si in statiunile de langa Rm.Valcea: Calimanesti, Olanesti, Govora. Magazinul de la Govora este acum la nivel de proiect, o sa incepem constructia undeva prin toamna si cred ca anul acesta il vom deschide si urmeaza cel de la Calimanesti. Unde se va opri extinderea retelei Annabella? Care este numarul de magazine la care vreti sa ajungeti? Nu m-am gandit inca la finalizarea acestei afaceri, nu stiu care va fi numarul la care ne vom opri.

Aveti brand propriu?

Da, avem brandul Annabella, iar sub acest brand comercializam produse proaspete, zahar, orez, ulei. Anul acesta intentionam sa extindem brandul propriusi in zona detergentilor, sapun etc.