Interviu cu Iulian Dumitru, administratorul retelei de supermarketuri Premial din Bucuresti

Desi anul 2009 este din punct de vedere economic unul dificil, reteaua Premial a deschis in primul semestru al acestui an, doua noi supermarketuri in Bucuresti. Este un moment prielnic extinderii?

Extinderea retelei a fost intotdeauna preocuparea noastra, dar nu am gasit intotdeauna sa inchiriem locatiile cele mai potrivite si avantajoase. De cele mai multe ori, atunci cand intentionam sa inchiriem un spatiu, intampinam probleme pozitia sau suprafata acestora sau chiar cu conditiile contractuale. Acum trei ani, extinderea retelei se putea realiza intr-un ritm mai alert, dar a fost foarte mult ingreunata de lipsa spatiilor de 400 de metri patrati.

In ce an ati demarat aceasta afacere?

Afacerea am demarat-o in 1991, iar inainte de a avea propriile spatii comerciale, tot in acest domeniu am lucrat. Primul magazin cu autoservire, de fapt prima reamenajare a unui spatiu, a fost in 2003. Spatiul respectiv era proprietate personala si a fost primul care a beneficiat de o reparatie capitala. Pana in 2003 am functionat cu magazine specializate in care comercializam mezeluri, carne, branzeturi si produse de bacanie. Toate magazinele pe care le aveam la inceput erau cu vanzare asistata pentru ca acest tip de magazin era preferat in acea perioada de consumatori. In conditiile acelor vremuri era o intreaga aventura sa deschizi un supermarket. Cu timpul am vazut ce se intampla in piata si chiar am renuntat la unele spatii periferice.

Cate magazine cu servire directa ati avut?

La un moment dat am avut 11 spatii si toate acestea erau specializate. Rulajul la mezeluri, branzeturi, produsele de bacanie era foarte mare si nu avea niciun rost sa aduci marfuri care nu se vindeau. Era important, si atunci ca si acum, pretul si modul la care vindeai produsul. In momentul in care am luat decizia sa transform un magazin in supermarket, am fost hotarat sa transform cat mai multe.

Cum au fost primite de catre clientii reamenajarile pe care le-ati facut?

La inceput, consumatorii au primit aceaste reamenajari cu putina teama. Multi dintre acestia se gandeau ca vor gasi in supermarket preturi mai mari, dar intr-un timp relativ scurt s-au obisnuit cu noul model, iar lucrurile au inceput sa functioneze normal.

Acum reteaua Premial numara sase supermarketuri, aveti planificat un numar final?

Nu, nu m-am gandit la asta. Intentionam sa crestem numarul magazinelor din Bucuresti, iar acum doi ani am avut o tentativa de a incerca piata din provincie, dar datorita lipsei de spatii am renuntat.

Pentru acest an mai aveti programata vreo deschidere?

Pentru acest an nu mai avem planificat niciun magazin pentru ca in situatia economica actuala nu poti sa ai o expunere foarte mare. Am deschis, deja, doua, fiind vorba despre buget, trei ar fi foarte mult.

Comparativ cu anul trecut, care este situatia actuala a vanzarilor?

Vanzarile din magazine s-au mentinut la acelasi nivel cu anul trecut si, foarte curios este faptul ca in luna iulie am inregistrat chiar o crestere a vanzarilor pe primele patru magazine deschise. Este foarte adevarat ca aceasta crestere s-a datorat unei activitati mai sustinute, am pus un accent mare pe promotii si in acelasi timp am marit tirajul la reviste.

Aveti carduri de fidelitate pentru clientii Premial?

Chiar acum suntem in discutii cu o firma specializata in astfel de servicii si cred ca in cel mai scurt timp vom introduce aceste carduri. Totul depinde foarte mult de costurile necesare implementari unui astfel de proiect. De trei ani tot incerc sa implementez un card de fidelitate, dar ne lovim ori de costurile prea mari, ori acolo unde sunt costuri mai moderate ne ciocnim de lipsa de profesionalism a firmei respective.

Care sunt produsele din magazinele dumneavoastra care au cel mai mare rulaj?

Lactatele, preparatele din carne, iar in ultimii ani, sucurile si apa au un trend ascendent. In urma cu cativa ani comandam un singur bax de sucuri naturale si asta cu gandul ca nu se va vinde, iar acum cantitatile sunt de sute de ori mai mari. La toate aceste produse am diversificat oferta si in afara de spatiile de expunere avem si locuri special amenajate pentru promotii. Cumparatorul trebuie sa aiba promotiile cat mai bine expuse pentru ca daca vrei sa vinzi, clientul trebuie ajutat sa cumpere.

Aprovizionarea o faceti din magazinele tip cash&carry sau lucrati direct cu furnizorii?

Lucram direct cu furnizorii, iar ca modalitate de plata folosim plata la termen. Lucram si cu plata pe unora dintre furnizori si asta pentru a beneficia de conditii de pret si de livrare mai bune. In prezent, toata piata este presata de termenele de plata.

Aveti un departament de achizitii?

Avem si un departament de achizitii, dar ma ocup personal de absolut toate negocierile pentru ca am oameni mai noi in departament si ei nu cunosc istoricul negocierilor anterioare. Sunt unele firme care tin cont de colaborarea pe care au avut-o cu noi, iar acest aspect ma incanta pentru ca il consider ca un semn de apreciere din partea acestora.

Exista din partea furnizorilor cu care colaborati initiative pentru derularea anumitor programe?

Da, la o parte dintre furnizori exista foarte multe initiative, dar si noi si acestiatoti cei care activam in acest domeniu mai avem de invatat. Ce am constatat in ultimul timp este faptul ca exista o scadere a activitatii agentilor de vanzare. Furnizorii au inceput sa fie mai activi, dar asta la nivel mai mare, nu la cel al agentilor. Intotdeauna, agentii de vanzare ofera superiorilor informatii usor subiective si asta pentru a putea sa justifica anumite lipsuri si neperformante din teren. Ce pot sa va spun este ca lucram foarte bine cu toti furnizorii. Sunt cativa furnizori pe care i-am delistat si asta s-a intamplat datorita serviciilor si produselor, modului lor de operare, lipsei de promptitudine, rulaj mic al produselor si pretentii foarte mari vis-a-vis de nivelul de expunere.

Este diferita oferta din magazinele Premial in functie de zona in care sunt amplasate?

In urma cu cinci sase ani oferta de produse din magazine era diferita in functie de zona, iar asta se intampla in zonele cu nivel de cumparare mai redus. Acum cererea consumatorului a inceput sa fie unitara pe toate zonele din Bucuresti pentru ca clientul a inceput sa fie din ce in ce mai selectiv in cumpararea produselor.

Aveti sau intentionati sa lansati marca privata?

Deocamdata nu avem, la un moment dat am incercat sa lansam marca proprie, dar am asteptat pana la deschiderea celui de-al saselea magazin.Acum avand sase magazine, este momentul sa demarez acest proiect cu marca proprie, iar primele produse vor fi cele de bacanie. In acest moment ne-am oprit undeva la productia ambalajului pentru aceste produse.

Vorbind de angajati ati facut restructurari in ultima perioada?

In permanenta am angajat si am dat afara oameni. Principalele motive pentru care am renuntat la unii dintre angajati au fost lipsa de profesionalism si de performanta. Tin foarte mult ca fiecare salariat, chiar daca nu are experienta prea mare, sa aiba foarte multa bunavointa. In comert totul tine de bun simt si logica, daca fiecare vanzator s-ar pune si in pielea cumparatorului si sa vada lucrurile si din acest punct de vedere, ar fi cu toul altceva.

Care a fost cifra de afaceri realizata anul trecut pe cele patru magazine?

Anul trecut am realizat o cifra de afaceri de opt milioane de euro. Este o cifra de care eu sunt multumit, se putea si mai bine, dar ....

Pentru acest an ce cifra de afaceri v-ati propus sa realizati?

Fata de alti ani cand puteam sa estimam o cifra de afaceri si chiar realizam ceea ce ne-am propus, nu stiu ce sa va spun ca se va intampla pana la finalul anului. Astept cu mare nerabdare sa vad ce se intampla cu vanzarile incepand cu luna octombrie, pentru ca septembrie nu a fost niciodata o luna foarte buna pentru supermarketuri. In fiecare an aveam o crestere a vanzarilor de 30-35% fata de nivelul de vara, iar asta se raporta ca o crestere de cel putin 25% de la an la an pe acelasi magazin. In acest moment mai este loc pentru crestere in cateva magazine. Deocamdata nu pot sa fac o estimare a vanzarilor din acest an datorita magazinelor nou deschise.

Care este traficul mediu de cumparatori in magazinele Premial?

Traficul mediu in perioadele normale de vanzare inregistreaza o medie zilnica de 1.200-1.300 de cumparatori.

Iar ca si valoare a cosului?

Valoarea medie a cosului ajunsese la un moment dat la peste 20 de lei, acum insa aceasta valoare este mai scazuta. Si din aceasta cauza nu prea poti sa faci previziuni, sunt unele magazine in care nu s-a modificat mult traficul de clienti, in schimb a scazut media cosului. De regula, in sezonul de vara traficul de clienti era in scadere, dar in aceasta vara lucrurile au stat altfel.

Ce credeti, vor reusi sa reziste magazinele de proximitate in fata marilor lanturi internationale?

Daca magazinele de proximitate sunt bine facute si se lucreaza bine in ele, vor avea viitor. Cred ca in viitor, supermarketurilor vor avea mult mai multi clienti decat hipermarketurile. In prezent, inca mai au prioritate hiperamarketurile deschise in interiorul oraselor, dar acest lucru nu il vad ca pe unul normal.

Care este tipul de promotie pe care il folositi in aceasta perioada?

In reteaua Premial se deruleaza in prezent promotiile de sfarsit de saptamana in care bonusam o cumparare de 100 de lei cu un produs care reprezinta cam 10% din aceasta valoare. Valoarea minima de cumparaturi este de 50 de lei si am incercat ca produsele cu care bonusam sa fie atractive pentru clientii nostri. Aceasta promotie incepe vineri si cumparatorii chiar s-au obisnuit cu acest gen de oferte si vin dimineata sa ne intrebe ce avem la oferte.

Ati primi oferte sau sunteti interesat sa vindeti reteaua?

Anul acesta nu, astfel de oferte au existat in anii trecuti, dar nu am fost interesat pentru ca deocamdata nu ma gandesc sa vand. Nu stiu ce se va intampla in perioada urmatoarea, poate daca am sa ajung la concluzia ca e mai bine sa vand, am sa o fac. Ce sa va spun? In conditii de lucru si stabilitate normale, cand toate lucrurile merg bine, nu imi vine sa renunt la aceasta afacere pentru ca imi place ceea ce fac. Meseria aceasta iti ofera multe satisfactii morale, este extraordinar sa vezi ca ai clienti si angajati multumiti.

Maria Luiza Badescu