Revista Piata / nr.44 / iunie 2008

Interviu cu Ion Soloman, administrator al retelei Ethos

Revista Piata / nr.44 / iunie 2008

Interviu cu Ion Soloman, administrator al retelei Ethos.

Reteaua Ethos opereaza in prezent 19 magazine, dintre care 12 in capitala. In ultima perioada extinderea retelei a avut loc cu precadere in orasele mici de provincie. Absenta internationalilor in aceste localitati a fost principalul motiv al acestei alegeri?

Sunt foarte multi care ma acuza ca merg catre orasele mici din lipsa de concurenta. Eu le spun ca in orasele de provincie este o concurenta mai dura decat in Bucuresti. Exista doua tipuri de concurenta: loiala si neloiala. Loiala inseamna ca te bati cu internationali si va dau un exemplu: la Campulung, un oras cu 30.000 de locuitori, avem concurenti directi pe miniMAX, Plus Discount, si in curand o sa deschida Kaufland. Daca in Bucuresti, lucrurile s-au pus la punct din punct de vedere legislativ, igiena sanitar-veterinara, in tara sunt mari lacune! in Bucuresti vanzarea se face numai prin casa de marcat, in provincie este un adevarat haos, acolo inca se vinde "pe caiet". Am ales orasele mici pentru extindere si din cauza profitabilitatii. Din punctul nostru de vedere, orasele mai mici din tara reprezinta o oportunitate imensa de dezvoltare. Atat pentru comercianti cat si pentru producatori, dezvoltarea si profitul vor veni prin dezvoltarea afacerii in afara oraselor foarte mari.

Renuntati sa va mai extindeti in Bucuresti?

Nu renuntam la Bucuresti ca extindere. Tot timpul negociem cu cineva, si acum suntem in negocieri de a prelua ceva, dar nu mai sunt dispus sa accept orice compromis. Capitala inseamna chirie foarte mare si profit mai slab. Noi incercam sa ne dezvoltam pe o arie de 200 de km in jurul Bucurestiului, iar acest proiect este demarat din 2006. Am inceput sa deschidem in localitati bune, in primul rand din punct de vedere financiar, iar in al doilea rand in conditii foarte bune de contract de inchiriere.

Acestea au fost principalele aspecte cand ati luat hotararea sa va extindeti in provincie?

La aceasta analiza a mai contat faptul ca dezvoltarea internationalilor in orasele mici s-a facut prin Plus Discount, Penny, miniMAX, deci prin discounteri. Aceste magazine de tip discount sunt foarte bune, dar raman la faza de discounteri si atunci noi venim sa acoperim o alta plaja de servicii catre cumparatori cu freshurile, lactatele si mezelurile. Acestea sunt atuurile noastre pastrand acelasi standard de magazin cu autoservire.

Care este numarul de magazine la care v-ati propus sa ajungeti?

Pana in anul 2011 ne-am propus sa ajungem la 60 de magazine, din care 12 raman in Bucuresti iar restul in pro-vincie. In acest moment avem sapte magazine in provincie, vom mai deschide anul acesta cinci. La anul vom mari ritmul de dezvoltare in zone precum Dambovita, Arges, Calarasi, Ialomita, Olt, Teleorman, astfel incat sa cream acea zona de 200 km in jurul centrului nostru logistic.

In cele 48 propuse vor fi incluse si cele francizate?

Da, magazinele francizate vor fi in jur de cinci, dar nu este o prioritate in acest moment franciza. Dezvolta rea retelei se reduce la doua probleme importante: resursele financiare si organizatia in sine. Suntem atenti la profitabilitatea companiei si la sursele de finantare, dar foarte important pentru noi este si faptul ca trebuie sa ne reorganizam. Trebuie sa depasim faza de antreprenoriat catre o companie moderna care functioneaza pe baza de proceduri si bugete clar definite.

Deci, orasele de provincie sunt alegerea perfecta!

Pentru noi tot ceea ce inseamna provincie, este extraordinar de bine! In acest moment 42% din cifra de afaceri o reprezinta magazinele din provincie. La anul balanta se va schimba radical, 60% se va realiza in provincie si 40% in Bucuresti.

De curand ati deschis un magazin la Costesti si este primul supermarket din acest oras. Care sunt primele impresii?

Costestiul este un paradox! Intr-un orasel in care sunt 13.000 de locuitori, noi avem cumparatori intre 1.300-1.500 pe zi, cca 10% din populatie, cu un cos mediu foarte bun ca valoare.

Programul magazinului este non-stop?

Toate magazinele din tara, cu exceptia celui din Pitesti, au program non-stop.

Si cum sunt vanzarile pe perioada noptii?

Foarte bune si le recomand tuturor retailerilor, mari sau mici, sa deschida magazine non-stop. Programul non-stop iti rezolva trei mari probleme. Primul avantaj pe care il ai datorita programului non-stop este ca vanzarea pe timpul noptii inseamna un serviciu suplimentar pentru clienti, ceea ce ne diferentiaza de concurentii nostrii. Al doilea avantaj este acela ca pot sa-i ofer un venit mai mare angajatului, iar al treilea aspect este acela ca noaptea se poate face curat in magazine si poti face aprovizionarea acestora.

Nu aveti probleme cu aprovizionarea magazinelor din provincie?

Aprovizionarea magazinelor o fac direct de la furnizori sau de la centrul nostru logistic, dar este ideal ca furnizorii sa aduca marfa in magazin. Indiferent cat de bine lucrez eu prin centrul meu logistic, furnizorul isi face treaba mai bine decat mine, focusarea lui este mai mare decat as putea sa o fac eu. Dar, furnizorii pana acum un an-doi de zile nu au investit in logistica si in distributie, iar ideea ca "eu am marfa, tu vii sa o iei" nu mai este valabila.

Avem mari probleme cu furnizorii, inclusiv furnizorii mari, pentru care Campulungul, un oras cu 30.000 de locuitori, nu este important si nu aduc marfa pentru ca nu "este in ruta lor". In orasele in care am deschis noi sunt si retele internationale, dar care au propriile lor centre logistice si care nu se focuseaza foarte tare pe freshuri, acolo unde pe mine ma intereseaza cel mai mult. Va dau cateva exemple: Albalact, care este un mare producator, duce marfa de la Ploiesti catre franciza din Mizil in portbagajul unei Dacia! Danone, in tot judetul Dambovita, duce marfa printr-un distribuitor care abia de doua saptamani (n.r. mijlocul lunii mai) si-a pus frig pe masina! Coca Cola spune ca "pe noi Slatina nu ne intereseaza", iar marfa o achizitionam de la distribuitori. O alta mare problema pe care o avem este de natura contabila. O firma mare cum este Transilvania General Import Export spune asa "imi platesti separat la Campulung, imi platesti separat la Slatina, imi platesti separat pe Dambovita etc." pentru ca ei nu sunt pregatiti ca organizatie sau nu au implementate programe IT pentru a incasa banii firmei mele intr-un singur cont. Daca dansii nu pot, eu va trebui sa rezolv problema. In acest sens vom implementa un program ERP de cca 100.000 de euro pentru a avea o situatie clara a companiei. Toate aceste lucruri genereaza ineficienta, iar eu nu am puterea financiara ca sa negociez cu ei! In schimb, toata stima pentru furnizorii care s-au adaptat la piata si au rezolvat problemele logistice si pot livra in orice loc din Romania.

Care este cifra de afaceri estimata pentru 2008?

32-34 de milioane de euro. Dupa anul 2008, altfel vom aborda investitorii sau bancile. In acest moment ne intereseaza sa semnam parteneriate cu dezvoltatorii de spatii comerciale. In felul acesta ne vom securiza foarte multe locatii si vom putea sa ne standardizam afacerea.

Este de vanzare reteaua Ethos?

Nu vindem reteaua Ethos. Tarziu am inteles ca interesul nu este de a vinde firma, scopul in sine este de a crea o firma care oricand sa fie atractiva, cu o rata de profitabilitate buna, cu o crestere constanta si solida si cu o echipa manageriala buna.

In momentul in care vom realiza toate aceste lucruri, oricand putem vinde! Pe de alta parte, in acest moment sunt foarte multe oportunitati de dezvoltare a afacerii. In acest moment, din managementul gunoiului noi castigam 30.000 de euro pe an. Importurile colaterale pe care, deocamdata, le facem numai pentru magazinele noastre, aduc profituri foarte bune. In perioada urmatoare, stim unde vom deschide, iar pentru 2009 jumatate din spatii le avem contractate. Concurenta va fi dura, dar si noi vom fi printre primii acolo unde vom deschide in perioada urmatoare.

Ati amintit mai devreme de importuri. De curand faceti importuri din China, este profitabila o astfel de afacere?

Importurile din China vor ajunge anul acesta la circa un milion de euro cifra de afaceri, asta va insemna cam 3% din cifra de afaceri totala. Eu spun mai in serios mai in gluma ca "nu te poti numi comerciant, daca nu ai fost macar o data in China". Furnizorii din China sunt foarte bine organizati, marfa vine la termen, iar calitatea este cea pe care o comanzi. Pentru mine, China nu inseamna produsele din en-gros-urile din Bucuresti, inseamna cel mai mare producator de bunuri din lume, iar oferta de produse este uriasa.

Care va fi ponderea marcilor private in cifra de afaceri in 2008?

Circa 10% din cifra de afaceri va fi realizata din marca proprie, iar acest procent realizat pe marca privata iti da un anumit confort fata de furnizori.

Aveti un singur brand pe marca privata care este pozitionat in prim pret. Nu luati in calcul si o marca proprie pozitionata mediu sau premium?

In perioada urmatoare, vom apela la un specialist pentru a ne pozitiona marca proprie in portofoliul total de produse, dar si pentru a diversifica produsele. Vom porni un alt tip de comunicare catre cumparatori si vom face din marca proprie unul din atuurile noastra pe piata.