Revista Piata / Nr.23 / Septembrie 2006

Internationalii se extind prin preluarea comerciantilor locali

Proprietarii retelelor locale de retail Hofer (Baia Mare) si Diskont (Alba Iulia) au fost protagonistii unei premiere pe piata interna de retail. Ambii au acceptat ofertele de preluare lansate de doi operatori internationali, gest in spatele caruia se intrezareste o schimbare a regulilor de joc practicate pana acum de key accounts. Daca in primii ani de la intrarea pe piata acestia s-au concentrat pe achizitia de terenuri, construind de la zero structuri standard, iata ca in 2006, marii opera tori din retail se uita serios catre comercianti locali, dovedind o flexibilitate suprinzatoare pentru adaptarea la noilor formate. Nu este pentru prima oara cand romanii se asaza la masa negocierilor cu internationalii, insa vorbim de primele cazuri in care discutiile au ajuns la o finalitate in sensul amintit. Iar premierele nu se opresc aici.

Sunt o multitudine de elemente noi care, puse cap la cap, ne indreptatesc sa afirmam ca se intrevad orizonturi noi in dezvoltarea comertului modern, ca avem de-a face cu o alta etapa in evolutia pietei de retail.

Unul dintre acestea se refera la presiunea enorma exercitata de key accounts asupra operatorilor locali si pe care cu greu acestia din urma o mai pot ignora. Presiunea a fost mai usor de suportat anii trecuti, dar s-a intetit odata cu expansiunea marilor operatori in tot mai multe judete, dar si venirea altora noi.

Realitatea din tara arata ca viteza de repliere a oamenilor de afaceri romani care au investit de-a lungul timpului in comert a fost mult, mult mai redusa in comparatie cu ritmul agresiv de dezvoltare a internationalilor, asa incat in provincie, zeci de magazine si-au inchis portile. Pe alocuri, proprietarii unor retele locale de magazine, care au in structura manageri cu experienta si mai ales cu simtul realitatii, vor gasi poate solutii pentru a incetini migrarea consumatorilor catre magazinele cu aer occidental. Cum? Speculand exact "lipsurile" din KA. Produsele locale traditionale (panificatie, branzeturi, mezeluri, paste fainoase s.a.), proximitatea, mobilitatea structurii, calitatea serviciilor si nu in ultimul rand posibilitatea de a stabili o comunicare mai buna cu localnicii sunt cateva din armele la indemana managerilor cu fler. Putini insa au avut curajul si prezenta de spirit pentru a "taia in carne vie", dictand schimbarea cu 180° a strategiei comerciale, asa cum putem constata astazi in multe din tarile din Europa de Vest, unde au inflorit magazinele de nisa sau bacaniile in care poti gasi strictul necesar. Nu insistam insa asupra potentialelor solutii de repliere a comerciantilor locali, pentru ca ele in sine reflecta o noua etapa de maturizare a pietei pe care noi nu am atins-o. Constatam doar ca patronii retelelor locale au investit enorm de mult timp si energie intr-o lupta surda pierduta din start: dorinta de a avea cel mai bun pret. Un atu de care au beneficiat doar internationalii cu suficienta forta financiara pentru a sustine eventualele pierderi de pe urma acestei strategii.
Iesiti oarecum sifonati dintr-o confruntare fara forte egale, comerciantii locali dau vina pe furnizorii care ar practica liste de preturi diferite. Nici acestia din urma nu se simt insa prea confortabil, fiind surprisi uneori pe picior gresit de diferite strategii de piata aplicate de KA.

O a doua tendinta de schimbare a regulilor jocurilor se simte, de data aceasta, in curtea marilor comercianti, mai exact in strategia lor de expansiune.

Forta financiara si mai ales armele aparent nevazute ale acestora incep sa-si spuna cuvantul in orasele de provincie, acolo unde, pana mai deunazi, comerciantii romani detineau suprematia.

Mara Focsani si CSA Turda, alte supermarketuri curtate de Internationali

Mobilitatea extraordinara de care dau astazi dovada KA (privite altadata ca niste structuri greoaie, in care deciziile durau si cateva luni), clatina iremediabil pozitia retelelor locale. Cum se vede in practica aceasta usurinta de miscare?
O data prin adaptarea structurilor la posibilitatile locale. De exemplu, pentru prima oara, Billa cumpara doua magazine Hofer din Baia Mare, desi detinea si un teren in acest oras. Intentia sa este aceea de a deschide un supermarket Billa intr-unul din magazinele cumparate, iar unul pe terenul achizitionat. In Germania, Austria ori Italia, formatele de magazine Billa sunt extrem de diferite, pornind de la supermarketuri amplasate la parterul unor cladiri, pana la structuri construite de la zero, similare celor din Romania. Asadar, Rewe demonstreaza ca nu este la primul exercitiu de acest gen intr-o tara si ca daca pana acum nu a facut-o in Romania, a fost doar o problema de timp. Exact in aceeasi situatie se afla si Spar care se orienteaza atat catre terenuri, cat si catre magazine apartinand unor oameni de afaceri romani, un exemplu concret fiind reteaua Diskont din Alba, preluata recent.

Vorbim asadar de o perioada in care lucrurile se misca rapid. Concurenta se inteteste de la o luna la alta si nimeni nu mai are prea mult timp de gandire. Sedimentarea in privinta calitatii se face din mers.

Spar intra in Alba Iulia prin Diskont

Diskont Alba in cifre:

• Supermarket Diskont Centru: inaugurat in octombrie 2003; 1.400 mp suprafata construita; 700 mp parcare;
• Supermarket Diskont Gara: noiembrie 2004; 900 mp suprafata construita; 500 mp parcare;
• Supermarket Diskont Cetate: iunie 2006; 1.200 mp suprafata construita; 1000 mp parcare;
• Un numar de 5.000 clienti zilnic;
• Vanzari de 6.200 euro/an/mp suprafata de vanzare. Suprafata totala de vanzare a celor trei magazine Diskont este de 1.624 mp, iar un calcul sumar arata ca Diskont realiza anual 10.068.800 euro. Adica circa 839.066 euro/luna/1.624 mp.
• Calcule estimative arata ca din valoarea vanzarilor realizate in 2005, cand Diskont avea doar 2 magazine, aceasta retea de magazine detinea anul trecut o cota de piata de 24,7% in municipiul Alba Iulia.

Cine este SPAR?

• SPAR a fost fondat in Olanda, in 1932.
• La nivel mondial, numarul total al magazinelor Spar este de 14.470.
• Grupul a realizat la finalul anului 2005 o cifra de afaceri de 27.9 miliarde euro.
• SPAR este prezent pe patru continente, in 34 de tari.

Billa, negocieri reusite cu proprietarii retelei Hofer

Billa a cumparat de la proprietarii retelei Hofer din Baia Mare doua supermarketuri, unul de 2.500mp, iar celalalt de 1.000 mp. Situate in cartierele Vasile Alexandri si Sasar, acestea sunt doua din cele mai bune magazine detinute de Hofer, dintr-un total de 12 locatii. Primul magazin beneficiaza si de un spatiu mai mult decat generos de parcare, respectiv 5.000 mp.

Billa mai detine un teren in acest oras, insa a anuntat ca va deschide doar doua supermarketuri la Baia Mare. Nu este exclus ca pe cel de-al doilea magazin Hofer (cel mai mic, de circa 1.000 mp) Billa sa-l cedeze catre un alt format de retail detinut de Rewe in Romania, cum ar fi Penny Market sau XXL. Decizia ar putea naste o alta premiera, achizitia de terenuri "in grup".

Wolfgang Janisch, presedinte Billa Romania:

"Lasam toate posibilitatile deschise. In mod normal, cumparam un teren si construim un supermarket pe el, dar exista si posibilitatea de a inchiria un loc intr-un mall, de pilda. Pe de alta parte, putem sa fuzionam cu alte companii sau cu un lant de magazine, daca acest lucru se integreaza bine in sistemul nostru, se potriveste cu ceea ce vrem sa facem."

{moscomment}