Revista Piata / nr.44 / iunie 2008

Orice firma cumparatoare se uita la doua lucruri: evolutia industriei in care opereaza magazinul si vanzarile anuale pe care el le genereaza

Revista Piata / nr.44 / iunie 2008

Orice firma cumparatoare se uita la doua lucruri: evolutia industriei in care opereaza magazinul si vanzarile anuale pe care el le genereaza.

"Daca mi-ar fi spus cineva acum cateva luni ca pot sa imi vand afacerea cu jumatate de milion de euro, azi va raspundeam la telefon de pe o insula, de sub o umbreluta", spune Ioan Margarit, proprietarul magazinului evaluat cu sprijinul revistei noastre. Margarit si-ar fi estimat afacerea la cel mult 200.000 de euro. "Daca venea cineva cu 200.000 de euro intr-o servieta, spunandu-mi sa-i vand magazinul, nu ezitam nicio secunda", marturiseste el. "Ceea ce te omoara ca si comerciant este lipsa de responsabilitatea aproape tuturor verigilor. Nu respecta termenele de livrare, nu respecta preturile, nu intotdeauna angajatii sunt in cea mai buna zi a lor, iar acelasi furnizor vinde pe aceeasi strada la preturi diferite... e o nebunie sa faci acum comert. De cel putin 5 ori am vrut sa vand, dar de fiecare data ma gandeam ca atunci cand am inceput afacerea, am avut ambitia de a face un business pentru mai multe generatii. Asa ca merg mai departe", mai spune Margarit.

De partea cealalta, companiile de consultanta atrag atentia potentialilor vanzatori, ca orice firma interesata sa achizitioneze se uita la doua lucruri, inainte de a comanda un audit: evolutia industriei in care opereaza magazinul si vanzarile anuale pe care el le genereaza. "Aceeasi afacere poate fi vanduta la preturi diferite in timpul aceluiasi sezon, in functie de evolutia pietei pe care opereaza. De aceea potentialii cumparatori evalueaza mai intai perspectivele industriei si abia pe urma se uita la performantele financiare ale afacerii", spun reprezentantii PwC.

Procedura obisnuita in cazul vanzarii unei afaceri cuprinde cateva etapte fixe care trebuie parcurse: due diligence, evaluarea si negocierea pretului. In functie de complexitatea afacerii, intregul proces dureaza intre 3 luni si un an. Potentialul cumparator "inventariaza" in faza de due diligence nu doar cifrele contabile care compun "deal"-ul, ci si cultura de business si calitatea managementului. Chiar daca strict din punct de vedere al businessului conteaza cel mai mult veniturile generate si timpul in care cumparatorul isi recupereaza investitia, evaluarea companiei trebuie sa tina seama si de activele intangibile ale firmei.

"Circa trei sferturi dintre cumparatori inca mai practica un "due diligence" exclusiv pe activele financiare ale companiei targetate sau pe aspectele de ordin legal - avand, astfel, mari pro bleme in procesul de integrare a noii entitati in structura proprie", spune Harry Meintassis, general manager al companiei de consultanta Hay Group Romania. Potrivit acestuia, riscurile din perioada post-fuziune sunt extrem de mari daca managementul nu este atent la "activele intangibile" ale firmei achizitionate. "In cazul unui magazin gen supermarket, riscul este ca noul proprietar sa modifice targetul clientelei, astfel incat fluxul viitor de numerar sa nu se ridice la estimarile din timpul procedurii de due diligence. Sau, de exemplu, un alt risc este cel privitor la culturile din care vin cei doi participanti ai afacerii. Am avut cazuri in care companii locale au fost vandute unor oameni de afaceri cu religii si traditii diferite, ceea ce a provocat o migratie masiva a personalului firmei.

Desigur, asemenea aspecte, chiar daca nu sunt cuprinse in rapoartele financiare, au un impact urias asupra afacerii", spun oficialii companiilor de consultanta. La randul lui, potentialul vanzator trebuie sa isi puna cateva intrebari legate de interesul cumparatorului. "Este vorba de asa numitul check-list de evaluare. Mai intai, trebuie sa va convingeti ca este un potential candidat bun: dispune de abilitatea de a va satisface cerintele financiare referitoare la pretul de achizitie, la perioada de timp sau la modalitatea de plata-lichiditati sau schimb de actiuni", spune Mihai Mincu, senior adviser la PM Solution. El mai sugereaza ca, inainte de a renunta la afacere, vanzatorul trebuie sa stie care sunt planurile post-achizitie: cauta o afacere bine condusa si profitabila in care sa investeasca si care astfel sa creasca incontinuare? Sunt interesati doar de active sau de clienti? Face parte achizitia dintr-o strategie de integrare, este o achizitie totala sau poate se urmareste scoaterea de pe piata a unui competitor incomod?", mai precizeaza Mincu.

Sa presupunem ca ati decis sa vindeti si ca ati gasit un cumparator.

Probabil o companie straina, care intentioneaza sa isi creasca afacerile in Romania adaugand pe lista de achizitii compania dumneavoastra. In prima faza, cu ajutorul unui director financiar bine pregatit, simpla prezentare a unor informatii financiare care sa includa viziunea asupra planului de afaceri - informatii oferite in urma semnarii unui contract de confidentialitate sau de non-competitie pot fi de ajuns pentru a obtine o oferta. In faza a doua, dupa ce primele intalniri au epuizat partea "descriptiva" a afacerii, urmeaza discutiile "dedicate". In aceasta faza e bine sa apelati la serviciile unui consultant, care sa dispuna de experienta la nivelul solicitat de tranzactia pe care doriti sa o realizati. In cazul in care este implicat un potential cumparator strain, e util sa apelati la o firma de avocatura care sa aiba competente in aspecte juridice internationale", mai spune Mincu.

In cazul in care exista mai multe oferte, este de asteptat ca procesul de negociere a pretului sa se intensifice si sa ocupe mai mult timp, spun consultantii. "De cele mai multe ori, unul dintre ofertanti se va retrage si va propune un pret, insistand asupra beneficiilor pe termen lung, precum si asupra "potrivirii" mai bune intre companii. De obicei, acesti potentiali cumparatori sunt cei interesati de succesul viitor al afacerii tale pe termen lung", explica Mincu.

In opinia lui Dragos Cabat, vicepresedintele Chartered Financial Analyst (CFA) Romania, stabilirea valorii unei companii se poate baza fie pe activele pe care aceasta le are la un moment dat in proprietate, fie pe potentialul de dezvoltare a afacerii si pe fluxurile viitoare de numerar. "Numele, cota de piata si baza de clienti sunt cele mai importante aspecte pe care un cumparator le are in vedere atunci cand decide sa achizitioneze o companie", spune Cabat. La randul lui, reprezentantul Deloitte Romania, explica cele doua tendinte din piata antreprenoriatului local. "Antreprenorii romani au dezvoltat afaceri de amplitudini considerabile, businessuri cu cifre de afaceri de 50-100 de milioane de euro pe an. Dupa aderarea la Uniunea Europeana, gandirea logica a tuturor oamenilor de afaceri este fie de a vinde afacerea, pentru ca estimeaza ca nu vor face fata competitiei cu jucatorii internationali, fie de a nu vinde, consolidandu- si pozitia prin atragerea de investitii de portofoliu - fonduri de investitii - sau de investitori strategici din acelasi domeniu de afaceri", a declarat George Mucibabici, Chairman la Deloitte Romania.

Cat despre momentul in care e cel mai bine sa vinzi, parerile sunt impartite. Florentin Banu, omul care a vandut deja doua businessuri in retail (Joe si Artima), spune ca s-a orientat mai mult dupa fler. El e convins insa ca nu e bine sa vinzi "cand compania este la apogeu, ci ceva mai devreme" si neaparat inainte ca rivalii sa-ti dea batai de cap. Alti jucatori sunt adeptii "varstei de aur" pentru a vinde un business, varsta care se situeaza intre 3-5 ani de la demararea afacerii. "De primii trei ani e nevoie pentru consolidare, insa daca tii compania mai mult de zece ani, e moarta", explica George Haber, cel mai bogat roman din SUA, cel care a facut si vandut la sfarsitul anilor 2000 doua companii IT cu 260 milioane de dolari.

Dupa aderarea la UE, gandirea oamenilor de afaceri este fie sa vanda afacerea, sub presiunea competitiei cu jucatorii internationali, fie de a o consolida, prin atragerea de investitii de portofoliu - fonduri de investitii - sau de investitoristrategici.

Numele, cota de piata si baza de clienti sunt cele mai importante aspecte pe care un cumparator le are in vedere atunci cand decide sa achizitioneze o companie.

In cazul in care este implicat un potential cumparator strain, e util sa apelati la o firma de avocatura care sa aiba competente in aspecte juridice internationale.