Revista Piata / nr.42 / aprilie 2008

Comerciantii care doresc sa isi vanda micile lor magazine au nevoie de o evaluare corecta a afacerii. Pentru a veni in sprijinul lor, compania de consultanta PricewaterhouseCoopers va prezinta un serial despre evaluarea magazinelor

Revista Piata / nr.42 / aprilie 2008

Comerciantii care doresc sa isi vanda micile lor magazine au nevoie de o evaluare corecta a afacerii. Pentru a veni in sprijinul lor, compania de consultanta PricewaterhouseCoopers va prezinta un serial despre evaluarea magazinelor

La Fourmi s-a vandut cu 18,6 milioane de euro. Artima a fost cumparata de Carrefour de la PEFV cu 55 de milioane de euro, dupa ce Florentin Banu o cedase in 2005 fondului de investitii pentru 21 de milioane de euro. Albinuta si-a schimbat si ea proprietarul, intr-o tranzactie care a valorat 8 milioane de euro. Se stie cu cat se vand afacerile mari. Nu se stie insa care e valoarea unei afaceri mai mici. Cat este asadar indreptatit sa ceara proprietarul unui mic lant de magazine, care vrea sa-si vanda afacerea? Sa vanda acum sau sa mai astepte un an sau doi ca sa mai creasca? Cum se procedeaza atunci cand decizi sa vinzi: cui te adresezi si mai ales, cum sa iti evaluezi afacerea, astfel incat tranzactia sa te multumeasca?

Vanzatorii cer intotdeauna mai mult decat este cumparatorul dispus sa ofere

Foarte putini oameni de afaceri din retailul romanesc sunt pregatiti ca in cazul in care un investitor le-ar bate la usa propunandu-le cumpararea afacerii, sa ceara un pret corect. Majoritatea sunt tentati sa isi supraevalueze businessul, ca orice vanzator care stie ca trebuie sa ceri mai mult, ca sa primesti cat vrei. Catalin Neacsu, administratorul magazinului Mon Com din Bucuresti, cu suprafata de 37 de mp, a admis ca nu si-a evaluat pana in acest moment afacerea pentru ca deocamdata nu se pune problema vanzarii acesteia. "Principalul criteriu de evaluare ar fi cifra de afaceri care se ridica la aproximativ 2,5 milioane de lei inmultita cu un coeficient estimat la 1,5. Dar as mai lua in calcul si numarul de clienti, posibilitatile de multiplicare a afacerii, o piata inca in formare", spune Neacsu. Una peste alta, facand calculele, obtinem un pret al afacerii de aproximativ 1 milion de euro. Este pretul acesta unul corect? "De obicei, afacerea este vanduta in momentul in care ajunge la un nivel de saturatie sau atunci cand un manager a dat tot ceea ce a putut si nu mai are resurse proprii de dezvoltare", ne spune Neacsu.

Mihaela Doroftei, administratorul magazinelor Nordic, enumera criteriile de care ar tine cont in evaluarea afacerii: potentialul pietei, mijloacele fixe, cifra de afaceri, potentialul afacerii, valoarea efectiva a ceea ce poseda societatea din punct de vedere valoric.

La randul ei, Mihaela Doroftei, care administreaza doua magazine Mitexim in Dorohoi (160 mp suprafata magazinelor) a precizat ca ar apela la o firma de consultanta specializata in cazul in care ar vinde afacerea si ar avea nevoie de o evaluare. Criteriile de care ar tine cont ar fi: potentialul pietei, mijloacele fixe, cifra de afaceri, potentialul afacerii, valoarea efectiva a ceea ce poseda societatea din punct de vedere valoric.

Pentru a veni in sprijinul celor care doresc sa isi evalueze riguros businessul, redactia Piata a luat legatura cu reprezentantii firmei de audit si consultanta PricewaterhouseCoopers, specializati in asemenea tranzactii. Cu ajutorul lor vom evalua riguros valoarea unei companii, evaluare pe care o vom detalia si explica de-a lungul mai multor numere din revista. Interesul strainilor pentru companiile locale este tot mai ridicat, ceea ce face ca potentialul vanzator sa fie cat mai informat despre valoarea de piata a afacerii sale. "Dezvoltarea unei afaceri in Romania este considerata o ocazie de catre tot mai multi investitori importanti, datorita riscurilor mici asociate mediului de afaceri si a posibilitatilor de extindere oferite de piata. Solutiile alese sunt tot mai orientate spre achizitia unor afaceri deja existente", explica pentru cititorii Piata, Sorin Petre, Senior Manager in cadrul Departamentul de Consultanta in Afaceri al PwC. Concret, evaluarea unui business se face prin doua metode. "Acestea sunt bazate fie pe estimarea beneficiilor viitoare a afacerii, fie pe compararea acesteia cu tranzactii similare", spune senior managerul PwC. Mai concret, daca vanzatorul are o afacere extrem de profitabila, care genereaza fluxuri financiare ridicate, chiar daca nu are o retea mare de magazine, poate fi indreptatit sa ceara un pret ridicat.

Evaluarea principala se face pe baza estimarii incasarilor viitoare

De asemenea, daca de pilda, magazinul de peste drum, care are acelasi profil cu cel al vanzatorului, s-a vandut la un pret ridicat, este foarte probabil ca acelasi pret sa-l poata cere la randul lui, daca decide sa isi vanda afacerea. Care este acel pret, vom vedea in continuare. "Metodele de evaluare cel mai des folosite sunt abordarea pe baza de venituri - Fluxuri de Numerar Actualizate si abordarea prin comparatii de piata. In stabilirea valorii afacerii, pe langa aceste analize, mai e nevoie de clarificarea situatiei patrimoniale a companiei la data tranzactiei, a activelor detinute si a obligatiilor asumate de societate datorita activitatii desfasurate de aceasta in trecut. Ana lizarea acestei din urma situatii se face de obicei in cadrul unui proces amanuntit de "due-diligence" financiar, fiscal si juridic", mai spune Sorin Petre. In prima etapa, consultantul ales de proprietarul afacerii care se vrea a fi vanduta, estimeaza fluxurile de numerar nete pe care afacerea le-ar putea genera intr-o perioada de 3-5 ani.

Cealalta metoda de evaluare a afacerii, abordarea pe baza comparatiilor de piata indica valoarea unei societati estimata pe baza comparatiei cu cele tranzactionate si pe baza unei ana lize derivate din tranzactiile derulate in cadrul industriei in care ea opereaza.

"Principalul criteriu de evaluare ar fi cifra de afaceri care se ridica la aproximativ 2,5 milioane de lei inmultita cu un coeficient estimat la 1,5. Dar as mai lua in calcul si numarul de clienti, posibilitatile de multiplicare a afacerii, o piata inca in formare."

Catalin Neacsu, administratorul Mon Com

Abordarea prin comparatii de piata (atat in cazul societatii comparabile listate pe piete de capital, cat si pentru tranzactii comparabile) este deseori utilizata complementar altor abordari, mai degraba ca o verificare a procedurilor de estimare a valorii la care s-a ajuns prin alte metode. "Motivele sunt multiple.

In realitate nu exista "twin-security" si anume o societate perfect comparabila, cu aceeasi expunere la riscuri ca si obiectul evaluat. In esenta, aceasta inseamna ca societatile cu profiluri de risc diferite in comparatie cu obiectul evaluat sunt utilizate pentru estimarea valorii acestuia. De asemenea, in tranzactiile privind achizitii de intreprinderi, este dificila sau chiar imposibila obtinerea de informatii adecvate. Chiar daca preturile de tranzactionare pot fi cunoscute, evaluatorul nu are posibilitatea sa stie ce garantii si asigurari a acordat vanzatorul, ce conditii au fost oferite sau primite, daca din societate au fost luate, inainte de achizitie, fonduri sau alte active sau ce impact are regimul de impozitare asupra tranzactiei.

In plus, exista o serie de motive strategice pentru achizitionarea unei anumite societati dintr-o anumita piata: aceste considerente sunt legate de preturi care nu sunt in concordanta cu valorile tipice al multiplilor cel mai des utilizati", explica Sorin Petre.