Revista Piata / nr.34 / august 2007

Tendinta:Transformarea magazinelor cu vanzare directa in autoserviri

Revista Piata / nr.34 / august 2007

Tendinta:Transformarea magazinelor cu vanzare directa in autoserviri

Ofensiva marilor lanturi de magazine nu i-a lasat nepasatori pe micii comercianti, care au inteles ca numai studiind si afland ceea ce doresc clientii pot face fata concurentei. Lucrurile sunt simple si numai cei ce nu vor sa vada si sa accepte trendul actual, cei ce nu vor face nimic pentru a se dezvolta sau pentru a-si moderniza magazinele vor risca sa piarda teren. Strategiile adoptate de comerciantii traditionali sunt diverse, iar pentru a castiga mai multi clienti au transformat unele dintre magazinele cu servire la tejgheain autoserviri.

Autoservirea este vazuta ca o formula atractiva pentru cumparator, intrucat acesta circula liber prin magazin si se serveste singur cu produsele expuse. In plus, are posibilitatea sa cerceteze articolele din raft, informandu-se intr-o prima faza asupra acestora. Clientul vine in contact direct cu marfurile (impactul vizual fiind foarte important) deoarece joaca inacest caz rolul de " vanzator mut ".

Principiul acestei tehnici are la baza prezentarea unui numar mare de produse in acelasi loc, fara vanzatori si cu un castig mai mare de timp. Mirela Nedelcu, economist in cadrul retelei de magazine Berlin din Barlad, declara ca a inceput transformarea magazinelor cu servire la tejghea in autoserviri pentru a veni in intampinarea clientilor, astfel incat acestia sa nu mai fie nevoiti sa stea la coada la fiecare raion in parte: de paine, de lactate, carne etc. pentru ca exista riscul ca unii dintre cumparatori sa se enerveze si sa aleaga alt magazin. Astfel, din cele cinci magazine, unul a fost modificat anul trecut, transformandu-l intr-un minimarket elegant cu o gama de produse mai variata si aproximativ completa, ajungang la 11.000 de produse, din care 700 de articole confera specializare acelui magazin, fiind vorba despre produse din carne si preparate din carne.

Transformarea magazinului i-a adus comerciantului o crestere cu 40% a numarului de clienti. Cresterea vanzarilor i-a determinat pe reprezentantii societatii Berlin sa ia decizia ca, pana la sfarsitul anului, sa mai transforme doua dintre magazine in supermarketuri bazate pe acelasi sistem. Marirea spatiului de vanzare implica si o diversificare a gamei de produse. " Am marit numarul de produse comercializate si acum atragem si alte categorii de clienti, traficul fiind foarte intens in zona in care este situat magazinul ", mai spune Mirela Nedelcu. In plus, a crescut si numarul de angajati de la 11la 18.

Mihaela Doroftei, administratorul magazinelor Nordic 2 din Dorohoi, a declarat ca, intelegand tendinta pietei, a decis extinderea si remodelareamagazinului in iulie anul trecut.

Transformarea modului de servire in magazine de la servire la tejghea la autoservire a dus, in unele cazuri, si la odublare a numarului de cumparatori

Reamenajarea magazinului nu s-a realizat cu o firma specializata, ci tinand cont de obiceiurile de cumparare ale clientilor si urmarind articolele din presa de specialitate. " Tendinta pietei este spre practicarea sistemelor moderne de comert ", a precizat Mihaela Doroftei. Aceasta a adaugat: " Dupa ce am remodelat magazinul din Dorohoi dupa patru luni, concurenta din zona a inchis una dintre locatii ". Numarul de clienti a crescut considerabil, de la 300 pe zi la 620 de pe zi. " Ca urmare a politicilor de remodelare a magazinului, am obtinut o dublare a numarului de cumparatori si acum vin clienti si din alte cartiere ale orasului, s-a imbunatatit cifra de afaceri si am marit intr-o oarecare masura si gama de produse in urma studiilor privind obiceiurile de cumparare ", a precizat administratorul magazinuluiNordic 2.

Cresterea spatiului de vanzare a impus in primul rand reamenajarea rafturilor, a produselor in functie de grupesi de pret.

Atuul magazinelor cu servire la tejghea ramane relatia speciala care se creeaza intre cumparatori si vanzatori, dialogul dintre cei doi. Totusi, spune administratorul Nordic 2, in magazinele cu format cuprins intre 100-150 de metri patrati aceasta legatura se mentine pentru ca, de obicei, clientii sunt cunoscuti de vanzatori si in timp le invata obiceiurile de cumparare. Mihaela Doroftei a decis, de asemenea, si modificarea magazinului cu servire la tejghea din satul Corlateni. Acesta se adreseaza comunitatii locale si are acum o suprafata de 60 de metri patrati, fata de 35 cat a fost anterior. " Am considerat ca este nevoie de o remodelare a unitatii comerciale pentru ca dorim sa ii educam pe consumatori, dorim sa facem un comert civilizat si la sat ", aprecizat comerciantul.

Comerciantii au venit in intampinarea clientilor schimband servirea la tejghea in autoservire astfel incat acestia sa nu mai fie nevoiti sa stea la coada la fiecare raionin parte: de paine, lactate etc.

Decizia reamenajarii unitatii a aparut in urma studierii tipului de populatie din zona. " Puterea de cumparare a locuitorilor din sat a crescut, sunt foarte multi pensionari care s-au intors in locul natal si au pensii bune, iar tinerii plecati in strainatate vin cu bani de afara ", explica comerciantul decizia. Aceasta a observat ca vin pentru a se aproviziona si locuitori ai satelor din zona. Autoservirea, spune comerciantul, va creste volumul de vanzari si va contribui la dezvoltarea comertului modern in mediul rural. Dar nu numai spatiul de vanzare a crescut, ci si numarul de personal. Administratorul Nordic 2 a afirmat ca a cautat tineri pe care i-a consiliat si i-a instruit in relatia cu clientii: sa fie amabili, sa prezinte produsele noi." A fost greu sa gasim oameni buni laDorohoi pentru ca este un oras mic,iar comertul duce lipsa de oameni caresa isi desfasoare activitatea in echipa sisa doreasca sa se integreze in echipa.Performanta in marile lanturi de magazinesau din magazinele traditionalemici tine chiar de echipa. Intr-o batalieinvinge cel ce are resursa umana superiorpregatita ", considera MihaelaDoroftei.

Nasticom din Cluj-Napoca a inceput intai cu o firma de distributie, iar cativa ani mai tarziu a deschis si trei magazine traditionale, cu suprafete cuprinse intre 25 si 120 de metri patrati. Faptul ca s-au familiarizat cu ambele" fete " ale afacerii (comert si distributie)i-a ajutat pe reprezentantii societatiisa isi creasca numarul din clientiprin simpla intelegere a solicitarilorproducatorilor, a modului in caretrebuie plasata marfa in magazin. Dinexperinta in distributie, reprezentantiisocietatii au observat ca miciicomercianti simt nevoia sa fie instruitisi consiliati in afacerea lor, 80% dintreacestia necunoscand managementulfinanciar, ceea ce duce uneori la lipsavarietatii marfii la rafturi sau chiardisparitia magazinului.

Nasticom asigura distributia pe intreg teritoriul judetului Cluj si are 800 de clienti activi, aproximativ 70 de angajati si sapte agenti. " Furnizam cu masinile proprii tot ceea ce inseamna produs necesar unui magazin ", au declarat reprezentantii Nasticom.

Comerciantii traditionali isi atrag clientii urmarind in principal tendintele pietei si preferintele cumparatorilor, care sunt din ce in ce mai pretentiosi, cautand mereu confortul. De asemenea, in lupta tot mai mare cu concurenta folosesc orice amanunt pentru a-l transforma intr-un atu ce i-ar putea ajuta in activitatea lor.