Revista Piata / nr.46 / august 2008

Desi prezenta produselor traditionale intr-un magazin traditional poate reprezenta un element de diferentiere, si comerciantii si furnizorii sunt de parere ca locul alimentelor traditionale este in magazinele specializate

Revista Piata / nr.46 / august 2008

Desi prezenta produselor traditionale intr-un magazin traditional poate reprezenta un element de diferentiere, si comerciantii si furnizorii sunt deparere ca locul alimentelor traditionale este in magazinele specializate

Micii comercianti cauta mereu metode pentru a se diferentia de concurenta: o oferta bogata de produse, preturi bune, produse diferitefata de ceilalti concurenti.

Produsele traditionale reprezinta o solutie in acest sens atat pentru comerciant, cat si pentru producator - posibilitatea de a fi prezent intr-un magazin traditional, unde exista o relatie speciala intre cumparator si vanzator. Micii fabricanti de produse traditionale prefera insa sa se promoveze prin targurile tematice, unde se intalnesc direct cu consumatoriisi le povestesc despre marfa lor. BaciuIon este producator de produsetraditionale din carne inca de cand era"mic copil". A mostenit aceasta preocuparede la un frate al bunicului, careera cel mai vestit macelar din FundulMoldovei. Oferta sa include jambonulde porc, carnatul traditional, muschiultiganesc, costita, slanina afumata, toba,lebarul, dar si carnatii de Dorna saucarnatii Busuioc. Toate acestea suntfabricate de sapte oameni intr-o unitatemica de productie, cu o capacitatede 300 de kilograme pe zi. "Desfacemprodusele in Piata Amzei, iar acum amprimit atestare si le putem vinde intoata lumea", spune micul producator.

Potrivit acestuia, mezelurile sale au foarte multe ingrediente naturale, iar carnea este luata direct de la tarani, de la crescatorii din zona care isi hranesc animalele cu porumb si furaje naturale.

"La noi produsul este preparat doar cu lemn. Totul este preparat cu apa si cu lemn. Afumarea vine prin lemn de fag sau cires, depinde de produs", mai spune Baciu Ion. Producatorul are cateva magazine de desfacere in Campulung Moldovenesc insa se teme sa isi listeze produsele si in alte magazine pentru ca, spune el, ar putea exista riscul sa nu fie depozitate in mod corespunzator si sa fie amestecate cu celelalte. Ion Baciu povesteste ca ofera clientilor posibilitatea sa ii deguste produsele si ca urmare, din sapte clienti, cinci cumpara.

Intr-adevar, produsele traditionale sunt mai scumpe. Un motiv ar fi faptul ca de exemplu, muschiul de porc, daca este bine uscat scade foarte mult in cantitate. Andrei Chica, distribuitor de carnati de Plescoi din zona Buzaului, spune ca "produsele traditionale nu sunt produse de volum si de multe ori, fara voie, ajung sa fie premium si la pret". Oferta sa cuprinde: carnati de Plescoi uscati, carnati afumati de Plescoi, babic de Plescoi, pastrama zvantata de oaie, carnati afumati de vita - porc. Insa, portofoliul a fost mult mai larg in primii trei ani de activitate si cuprindea: virsli (carnati de capra traditionali din zona Alba Iulia fabricati dupa reteta ungureasca), ghiudem si sugiuc din zona Dobrogei, realizati dupa o reteta tatareasca, branzeturi de oaie si vaca de la ferme ecologice din zona Sibiului si din zona Comanesti Bacau.

Si cu toate ca au un pret mai mare, cererea de astfel de produse este importanta, grosul venind mai ales din partea pensiunilor. Baciu Ion spune de exemplu ca nu poate face fata cererii de pe piata.

"As vrea sa fiu prezent cu produsele mele si in alte magazine, pentru ca exista cerere, insa oamenii nu sunt pregatiti sa vanda astfel de produse, in plus marfa trebuie pastrata la o temperatura constanta. Eu am o camera de frig unde o depozitez", mai spune Baciu Ion.

Andrei Chica spune de asemenea ca un vanzator de produse traditionale trebuie sa stie sa povesteasca cumparatorilor particularitatile alimentelor. In ceea ce priveste magazinele mari, Chica precizeaza: "din pacate trebuie dusa o munca de convingere titanica cu comerciantii si facuta o publicitate destul de costisitoare care de multe ori ne-a depasit. Totodata, zonele de provenienta indepartata sau termenele de garantie destul de mici - de zece zile - ne-au facut treptat sa renuntam la celelalte produse si sa ramanem cu cele din Buzau". Acum, produsele alimentare plus cateva soiuri de vinuri romanesti sunt distribuite doar pe segmentul HoReCa.

Totusi, acesta si-ar dori sa intre siin comertul traditional. "Ca si distribuitor,sunt interesat de listarea lorin toate magazinele mici, dar si mari -gen supermarketuri sau mega stores- insa este foarte important ca acesteproduse sa aiba locul lor bine stabilit,intre alte produse similare, nu amestecatecu produsele industriale si de largconsum", spune distribuitorul.

Asteptarile producatorilor de produse traditionale de la micii comercianti

• sa pozitioneze marfa in mod corespunzator, alaturi de alte produse similare, separat decelelalte produse industriale;
• sa pastreze si sa depoziteze produsele traditionale la temperatura potrivita;
• vanzatorul sa stie sa povesteasca cumparatorilor care sunt particularitatile produselor traditionale;
• vanzatorul sa explice clientilor de ce produsele traditionale sunt mai scumpe decat cele fabricate la nivel industrial (fie pentru ca dupa uscare produsele traditionale scad foarte mult in cantitate, fie pentru ca sunt fabricate intr-un volum mai mic);
• sa ofere cumparatorilor posibilitatea de a degusta produsele.

In plus, si oamenii trebuie educati si invatati sa aleaga din multimea de produse de pe piata, pe cele traditionale. "Dupa ceva timp si dese prezentari si promovari, consumatorii au invatat ca produsele traditionale adevarate nu sunt si nu pot fi nici ieftine si nici in cantitati industriale. Ele au un proces tehnologic anevoios care de multe ori necesita munca manuala de multe zile, contin materii prime de cea mai buna calitate, iar prin procesul de uscare - afumare pierd din cantitatea de apa, ceea ce le face mai scumpe", explica Andrei Chica pozitionarea produselor din punct de vedere al pretului. In ceea ce priveste promovarea, acesta precizeaza ca "atat in Romania, cat si peste tot in lume produsele traditionale reprezinta un segment mic de piata. De aceea, nu vor avea niciodata parte de publicitate agresiva ci doar de publicitatea "din gura in gura", de articole in presa de specialitate si de promovarea prin festivaluri traditionale".

Comerciantii traditionali gasesc interesanta oferta de produse traditionale, insa spun ca nu se potriveste cu specificul magazinului lor, desi i-ar ajuta sa se diferentieze de ceilalti comercianti. "La noi merg produsele foarte ieftine, lucram de 11 ani cu un furnizor de la care luam cateva tone de carne", spune Mirela Nedelcu, reprezentanta magazinelor Berlin din Barlad. Comerciantul a declarat ca a colaborat cu un producator traditional de muschi file de porc insa ulterior a constatat ca unitatea de productie nu avea atestatele necesare. "De aceea, preferam sa cumparam de la firmele mari pentru ca altfel, vin la noi clientii cu reclamatii. Cel mai mult, din magazinele Berlin, se cumpara carnea si produsele din carne cum ar fi cremwursti, carnati etc." La randul sau, Spanu Teodor, reprezentantul AF Spanu afirma ca din punctul sau de vedere, produsele corespund unui anumit segment de oameni si unei anumite cereri, care din pacate nu exista in zona sa. "Aceste produse se vand de obicei in piete si targuri si trebuie sa se comercializezein magazinele specializate. Acolo au celmai mare succes pentru ca nu risca sase piarda printre celelalte", precizeazaSpanu Teodor. Produsele traditionalesunt mai greu de depozitat, spune comerciantulsi au un termen mai mic devalabilitate. In plus, ca sa aiba succes, unmagazin specializat ar trebui sa fie plasatintr-o zona buna, cu vad comercial,mai spune Spanu Teodor. Comerciantulofera cumparatorilor produse ieftine,care au succes la cumparatori. Deaceea, cu niste produse mai scumpe,realizate in mod traditional ar risca saramana fara cerere.

Eugen Farcas, reprezentantul magazinelor Elso, a precizat la randul sau ca produce si ofera consumatorilor carnati proaspeti de porc si carne de mici, desigur nu intr-o cantitate foarte mare. "Desigur ca produsele traditionale reprezinta un element de diferentiere fata de ceilalti comercianti", spune Farcas. Acesta lucreaza pe partea de branzeturi cu producatori mai mici despre care spune ca alimentele lor au o calitate mai buna. "Clientii s-au obisnuit cu acest produs si il cauta de fiecare data cand vin la magazin. Sunt produse naturale, foarte bune", spune comerciantul.