Interviu cu Marius Fiordean, directorul societatii Mocca Trans

Revista Piata / nr.27 / ianuarie 2007

Ati deschis acest magazin inca din anul 2000 cand nu aveati vecini de calibrul Cora si Mega Image. Ce ati simtit cand ati aflat ca santierul de vizavi de magazinul dumneavoastra va fi de fapt un hipermarket care v-ar putea fura clientii?

Trebuie sa recunosc ca mi-a fost teama la inceput. Cei care au mai avut de-a face cu magazinele mari de tip supermarket mi-au spus insa ca trebuie sa rezist.

Ce ati facut ca sa va pastrati clientii?

Dupa ce s-a deschis Cora, trei luni am tras din greu. Am pierdut si din clienti. Iar ca sa ii aducem inapoi si ca sa atragem altii am venit cu cateva inovatii. Mai intai am adus produse de cofetarie, adica prajituri. Apoi am scos in afara magazinului raionul de fructe, dupa ce am decupat un geam. Astfel, am venit in intampinarea clientului, oferindu-i posibilitatea sa "isi faca de cap" cu marfa, adica sa aleaga singur fructele pe care le doreste. Cred ca de aceea au succes si marile magazine, pentru ca le ofera clientilor posibilitatea de a alege singuri ceea ce doresc. Nu neaparat pentru ca ofera niste preturi mici. Unele produse din supermarket sunt mai scumpe decat in magazinele mici. Mai intervine in procesul de luare a deciziei de catre cumparator si "vocea" vanzatorului. Noi avem van zatori de patru-cinci ani de zile, iar clientii din cartier sunt obisnuiti cu ei, se cunosc, se saluta, cer informatii despre produse. In timp, s-a format o anumita relatie intre vanzator si clienti.

V-ati pregatit de impactul cu supermarketul inca dinaintea aparitiei sale?

Am facut un asa numit "face-lift", adica am refacut fatada magazinului, am pus copertine, am acordat atentie curateniei. Conteaza si personalul din magazin, care la mine este foarte bun.

Descrierea magazinului

Pe o suprafata de 133 de metri patrati, cu o suprafata de vanzare de 60 de metri patrati, Marius Fiordean a deschis in anul 2000 un magazin alimentar care incearca sa acopere toata gama de produse: de la bauturi pana la cosmetice si prajituri si chiar snacksuri sau biscuiti vrac. Numarul total de articole comercializate este de aproximativ 2.000.

Marius Fiordean a intrat in comert acum 14 ani, deschizand intai cateva chioscuri la Gara de Nord si la Gara Basarab. Apoi s-a decis sa deschida si magazinul cu servire directa din cartierul Militari din Bucuresti.

Concurenta din zona a fost destul de mare inca de la inceput, cand in apropiere se afla magazinul Practic, dar si o multime de chioscuri. Acum, concurenta este si mai acerba. Vizavi s-a deschis Cora Militari, iar de cativa ani functioneaza, tot la cateva sute de metri, Mega Image Militari.

Pentru a fi cat mai vizibila marfa expusa, comerciantul a impartit rafturile pe mai multe sectiuni: bauturi alcoolice, racoritoare, paine, mezeluri, dulciuri. Culoarea verde care domina exteriorul magazinului si copertinele se regaseste si in culoarea rafturilor. Desi ferestrele generoase sunt acoperite de draperii tot verzi, magazinul este luminos.

Ca sa castige spatiu in magazin, printr-un geam decupat al magazinului, comerciantul a amenajat in afara magazinului standul de fructe.

Nu v-ati confruntat cu migratia de personal de la dumneavoastra catre supermarketurile din zona?

Oricine fuge de munca pleaca spre supermarketuri, crezand ca este mai bine. Au impresia ca muncind intr-un supermarket este mai usor, insa acolo au parte de un stres si mai mare. Noi avem in total 12 angajati in fata si o armata de oameni in spate. Unii dintre ei lucreaza la noi inca de la deschiderea magazinului pentru ca i-am pastrat prin salarii bune.

Care a fost impactul asupra vanzarilor dupa aparitia marilor magazine din zona?

Vanzarile au scazut cu 30% sau chiar 40%, insa ne-am revenit in numai trei luni.

Credeti ca in meseria aceasta exista o reteta a succesului? Care este aceasta?

Cred ca 80% inseamna perseverenta si restul marketing. Perseverenta este mama comertului. Rabdarea este cel mai important lucru. Noi cand am deschis in 2000 erau multe chioscuri in zona. Era o concurenta foarte mare si atunci. Intre timp, unele au disparut. Noi am avut rabdare. Un vad cu clienti buni se formeaza nu intr-o luna doua, ci poate intr-un an si chiar mai mult. De exemplu, chioscul de la Gara nu avea deloc vad, acum insa merge foarte bine. In ceea ce priveste acest magazin, a durat un an si jumatate pana am reusit sa formam un vad comercial foarte bun. Inainte nu aveam Cora vizavi, ci aveam magazinul Practic langa mine. In plus, mai erau alte magazine care acum s-au transformat in banci. Oferind preturi accesibile am reusit sa rezistam. Cei care se lacomesc, nu au succes pe aceasta piata. La fel de important este sa il lasi pe client sa isi aleaga singur marfa, sa nu il presezi, sa ii vorbesti frumos.

Cum v-ati atras clientii la inceputurile dumneavoastra aici?

Magazinul trebuie sa fie placut, sa fie frumos, noaptea sa fie luminat, sa nu fie intuneric, sa fie marfa frumos aranjata, preturile sa fie bine afisate, astfel incat sa fie vizibile, marfa sa fie proaspata, sa nu incerci sa ii vinzi clientului marfa cu orice pret.

Cat de importanti sunt angajatii in succesul unui magazin?

In proportie de 80%. Daca ai un vanzator care vinde fara chef, este neglijent si nu il intereseaza nimic, acela poate strica un magazin intreg. Daca exista un vanzator care fura la pret, clientul nu mai vine sa cumpere. Au existat si situatii cand clientii au refuzat sa mai vina la magazin pe tura unui anumit vanzator, pentru ca a vazut ca acel vanzator nu afiseaza preturile. Noi luam masuri, dar una este sa ma fure pe mine si alta este sa il fure pe client. Eu pot sa imi scot banii, insa cumparatorul este pierdut. Un client poate fi pierdut in cinci minute, iar pana isi recapata increderea in magazin dureaza trei-patru saptamani.

Ce credeti ca ii atrage pe clienti la magazinul dumneavoastra?

Faptul ca avem un magazin frumos, curat, placut, cald. Atuul nostru sunt vanzatorii, care sunt amabili si rabdatori. La fel de important este faptul ca noi nu schimbam toata ziua vanzatorii, pentru ca atunci cand clientii vad ca sunt vanzatori noi de la o saptamana la alta, isi pierd increderea in magazinul respectiv. Avem marfa variata si preturi accesibile fata de celelalte magazine.

Pentru viitor ce v-ati propus?

Sa rezistam pe mai departe si sa deschidem un laborator de cofetarie.

Ce va aduce pentru micii comercianti anul 2007, cand vor veni pe piata si alti retaileri?

Meseria de comerciant este o meserie ca oricare alta. Azi vinzi produse alimentare, maine vinzi feronerie si dupa aceea ciuperci. In calitate de comerciant trebuie sa te adaptezi pietei. Iar costurile de in tegrare ce presupun? O camera frigorifica oricum necesara, un personalul instruit care sa stie sa vorbesca, sa recomande produsele, sa zambeasca. Sunt costuri care oricum sunt necesare. Iar in ceea ce priveste personalul, daca vrei sa ai oameni buni, trebuie sa ii platesti bine si probabil ca dupa 2007 vom fi nevoiti sa crestem si noi salariile.

Cat de des faceti aprovizionarea?

In fiecare zi, pentru toate produsele, pentru ca este un rulaj mare al marfii. Zilnic, cu trei masini aducem produse. Ma ocup personal de acest lucru. Magazinul este ca un fel de tot unitar si fiecare angajat este o rotita in acest sistem. Bineinteles ca vanzatorii sunt linia intai pentru ca ei tin legatura cu clientii. Noi aducem marfa din Olanda, Italia si arata foarte bine.

Ii "scoliti" pe vanzatori in vreun fel?

Nu. Stiu ca exista niste scoli speciale, insa eu nu am incredere in ele. Trebuie sa stii sa lucrezi cu oamenii pentru ca a lucra cu oamenii este cel mai ciudat lucru si cel mai greu. Trebuie sa stii "sa il gadili" pe client. Pe unii ii nimeresti, pe altii nu. Sunt clienti cu care te intelegi tot anul, insa are o zi proasta si vine la magazin si isi varsa toti nervii pe vanzatori. Si supermarketurile au probleme mari cu angajatii. Casierii si lucratorii de pe raioane se schimba lunar.

{moscomment}