Revista Piata / nr.36 / octombrie 2007

Comerciantii traditionali pot profita de particularitatile vanzarii de vinuri

Revista Piata / nr.36 / octombrie 2007

Comerciantii traditionali pot profita de particularitatilevanzarii de vinuri

"Doriti un vin rosu sau alb? Sa fie sec sau dulce?" Clientul degusta dupa reguli stricte diverse soiuri de vin siapoi cumpara in cunostinta de cauza.

Acest tip de dialog este esential in succesul unei afaceri de nisa care se bazeazain principal pe relatia client-vanzator.

Consilierea in alegerea vinului potrivit pentru un meniu este cheia in fidelizarea clientilor. Catalin Paduraru, directorul retelei de magazine Vinexpert, spune ca ceea ce vinde de fapt este un serviciu de consiliere. Comertul traditional se bazeaza pe ceea ce se numeste o relatie speciala dintre client si vanzator si mai ales pe recomandari avizate. Aici apare rolul angajatilor care trebuie sa stie sa prezinte un vin. "50% din vanzare o face angajatul, iar 50% vinul", afirma, la randul sau, dr Ion Pusca. Vinotecile dispun de degustatori autorizati, specializati si pregatiti conform responsabilitatilor pe care le poarta. "Cred ca suntem singurul operator neproducator de vinuri care avem cinci degustatori autorizati", mai declara directorul Vinexpert.

Cumparatorii se impart in clase dintre cele mai diferite: diplomati, inalti functionari, oameni deafaceri, competenti, bine platiti si educati

Alaturi de magazinele generaliste, de la colt de strada, piata a facut loc magazinelor specializate, care vanddoar produse dintr-o singura gama.

Modul de amenajare, spatiul mic de vanzare, creeaza impresia de intimitate.

Avantajul unui magazin specializat este ca ofera ceea ce orice alt supermarket, oricat de mare ar fi, nu poate sa ofereo gama completa din articolele pe care este specializat: vinuri de colectie, ale propriilor podgorii, vinuri vrac si vinuri scumpe, achizitionate in special pentru a fi oferite cadou. De la ideea de diversitate au pornit si cei care s-au decis sa intrein comertul cu vinuri. "Comercializamvinuri adresate cavistilor, colectii speciale,vinuri de vinoteca (din 1929 sipana in prezent), private labels, vinuride import superpremium, clasice precumsi din Lumea Noua, vinuri de nisa,speciale - icewine, fortificate, petillante,madeirizate", a declarat Catalin Paduraru,directorul retelei Vinexpert.

Cramele Recas ofera clientilor vinuri vrac de la Cramele Recas, vinuri importate din Europa si America. Dr. Pusca comercializeaza, la randul sau, vinuri de la podgoria Lechinta, Dealu Mare, Sarica Niculitel, vinuri imbuteliate din Republica Moldova etc. "Eu vand in proportie de 80% vin varsat si in procent de 20% vin imbuteliat. Anual, vand vin vrac in valoare de un miliard de lei", a precizat dr Pusca. Magazinele sale au drept scop prezentarea vinurilor romanesti, in special a celor varsate. "Aici vindem vinuri exact din butoi, iar persoanelor care doresc sa il consume imediat ce ajung acasa le recomand sa cumpere varsat. In schimb, daca vor sa pastreze vinul pentru mai mult timp, sau sa il dea cadou, atunci este bine sa cumpere un vin imbuteliat", a mai spus Pusca.

Vinotecile se intind pe spatii destul de mici, de pana in doua sute de metri patrati, iar clientii sunt fideli si cunoscatori. Produsele au un mod special de prezentare - in rafturi care punin valoare fiecare sticla de vin. Vanzareaeste tip autoservire, iar fiecarecumparator are posibilitatea sa examinezesticla de vin, sa citeasca etichetasi in cele din urma sa se decida aspuraprodusului. Marii comerciati de vinuri aurenuntat la elementele rustice din interiorulvinotecilor. "Vinul a fost tot timpulapanajul claselor sociale ridicate, al celorcu statut social peste medie. Un omcare a evoluat peste medie din punct devedere social va renunta la consumul debere pentru cel de vin", spune Rares Marinescu.

In mod evident, publicul unui magazin de nisa este restrans, prin prisma faptului ca si produsele sau serviciile comercializate sunt specializate pe un anumit tip, ceea ce il face oarecum exclusivist. Vinotecile, chiar daca apartin aceleiasi retele, au consumatori diferiti.

"Pentru fiecare locatie in parte avem un alt profil al cumparatorului. Desi ne incanta prezenta diplomatilor, a inaltilor functionari, oameni de afaceri, segmentul nostru este cel al oamenilor competenti, bine platiti si educati", mai precizeaza directorul Vinexpert. Consumatorii prefera produsele de calitate, fapt evidentiat prin ponderea pe care o au in vanzari vinurile premium si chiar super-premium, iar pe segmentul vrac cel mai des se cumpara Feteasca Regala, Rieslingul sau Cabernetul. Nivelul de educatie al cumparatorului a crescut si daca acum cativa ani vanzarile le faceau vinurile dulci consumate cu orice ocazie, acum au succes vinurile seci, DOC-uri sau cu pedigree.

Situat in centrul unui oras, un magazin de vinuri poate atrage, in medie, 80 de clienti pe zi. Zona contribuie foarte mult la succesul afacerii insa nuintr-un mod determinant. Rares Marinescuexplica: "Decizia de a deschide unmagazin este foarte complexa si greude luat. Sunt companii mari care aualocat resuse importante pentru a deschidelocatii in zona potrivita si care auavut mari insuccese. Dupa parerea mea,nu exista un vad comercial absolut, caresa se potriveasca oricarui tip de magazinsau produs. Daca ai o strategie buna,poti creste valoarea vadului comercialpentru o locatie".

La randul sau, dr. Ion Pusca are doua magazine: unul situat in centrul Bucurestiului, pe Bulevardul Unirii, intens circulat, iar celalalt intr-un cartier bucurestean. "In Militari ma adresez unei populatii de jumatate de milion de locuitori, in schimb la Unirii magazinul este mai mult de prezentare. Oamenii de cartier nu trebuie considerati de mana a doua pentru ca vorbim si in cazul lor de o anumita stratificare", explica dr Pusca. Vinexpert a ales trei zone diferite pentru amplasarea vinotecilor: down town mall si la strada. "Pentru fiecare locatie avem clienti diferiti cu care comunicamin chei diferite", povesteste directorulretelei.

50% din vanzarea unuivin o face angajatul

Farmecul magazinelor specializate este ca fiecare incearca sa se diferentieze prin ceva de celelalte. Catalin Paduraru a lansat noi concepte de prezentare a vinurilor si a creat "Atelierul de vinuri" - spatiu in care se creeaza cadouri personalizate avand ca punct de plecare vinul, "Experience"- primul magazin cu wine-bar, un loc unde se poate consuma si in acelasi timp cumpara vin. "Avem foarte multe concepte noi si o abordare revolutionara a ofertei precum si etalarea acesteiaintr-o maniera neconventionala,departe de logica magazinelor obisnuite",explica Paduraru, in catevacuvinte, mesajele pe care incearca sale transmita clientilor.

Aprovizionarea magazinelor de vinuri se face frecvent, iar in perioada sarbatorilor de Paste sau de Craciun si de trei ori pe saptamana. Adevarata piatra de incercare este gestionarea stocurilor pentru ca se lucreaza cu mai multi importatori, distribuitori.

Vanzarile de vin sunt sezoniere, de obicei vara consumul scade pentru ca majoritatea pleaca in concediu.

Promovarea magazinelor specializate se face de la sine si este rezultatul dintre atentia speciala la nevoile clientilor, calitatea produsului si modul de prezentare. Aceasta are drept scop cresterea vanzarilor dar si educarea consumatorului pentru a cumpara un vin bun. In acest sens, dr Pusca a editat, pentru cumparatori, o suta de mii de brosuri care vorbesc despre modul de degustare a vinului si despre tipul de mancare cu care trebuie insotit.

"Am mers pe ideea ca vinul nu are nevoie de promovare pentru ca acesta nu se consuma de unul singur. De obicei, la un pahar de vin stau cel putin doua persoane. Daca vinul este bun atunci repectivul povesteste despre el si celorlalti iar promovarea se face de la sine", a mai precizat Ion Pusca. Rares Marinescu planuieste introducerea, pana la sfarsitul anului, a cardurilor de fidelitate si inaugurarea unui club al iubitorilor de vin care vor avea acces la ofertele speciale, degustari etc. Cramele Recas au investit bugete mari in publicitate atat in presa cat si outdoor iar acest lucru le-a adus clienti pe masura.

Vinexpert foloseste toate suporturile media, in momentele in care are ocazia, campanii virale, asocierea cu evenimente culturale, umanitare etc.

Evident ca in viitor, comertul cu vinuri se va segmenta iar consumul de vin de calitate va creste. "Trebuie sa avem rabdare ca oamenii sa treaca de faza mirajului de supermarket. Vinurile mari nu au cum sa se gaseasca in retailul adresat maselor", spune Catalin Paduraru. Consumul de vin va creste o data cu nivelul de trai iar in urmatorii doi trei ani piata vinului va creste in volum cu 20-30% este de parere Rares Marinescu. Acesta mai spune ca anii secetosi vor duce la vinuri mai bune, ceea ce va contribui de asemenea la cresterea preturilor.