Revista Piata / Nr.37 /noiembrie 2007

Departamentele de marketing si vanzari dau cei mai multi viitori directori generali

Revista Piata / Nr.37 /noiembrie 2007

Departamentele de marketing si vanzari dau cei mai multi viitori directori generali

Care este traseul carierei conducatorilor de companii? De pe ce pozitii provin acestia? Vom incerca sa aflam acest lucru intr-un studiu la care lucram in prezent si care va fi gata in curand. In acest moment, am cuprins in analiza un numar de aproximativ 30 de companii din domeniul FMCG insa in final se vor regasi cele mai importante 100 de firme din Romania.

Care este "reteta" pe care au urmat-o pentru a ajunge in functia de conducere a unei companii? "Nu exista o regula, insa indeobste poti ajunge General Manager dupa ce ai convins actionarii de doua lucruri majore: tu esti cel care poate produce cele mai bune rezultate, tu le aperi cel mai bine interesele si deci numai in tine poate avea incredere.

In al doilea rand, ca tu poti controla procesele si oamenii si numai in tine trebuie sa aiba incredere. Poti sa convingi asupra acestor doua puncte si intr-un an si in zece, depinde mult de context, de personalitatea viitorului general manager si desigur de cea a decidentilor", a precizat Madalina Popescu, General Manager la Pluri Consultant. Dincolo de ceea ce inseamna pregatire si experienta, abilitatea de a conduce este extrem de importanta.

"Eu cunosc bine domeniul vanzarilor si al marketingului, am condus afaceri, am elaborat, am aplicat si modificat strategii de piata, asa ca mult din ceea ce am facut pana acum se leaga de noul meu job."

Michael Whitney, Managing Director Bunge Romania

"Poate sa sune a pleonasm, dar cel mai important este sa fie un exceptional manager. Din orice domeniu ar veni, daca are bune competente de conducere a proceselor si de conducere a oamenilor, este potrivit pentru a conduce o companie. Din nefericire, competentele de management sunt cel mai greu de dobandit - fie nu avem acces la caile de a le dezvolta, fie nu avem timp, fie nu se ocupa nimeni sa investeasca in viitorii manageri", explica Madalina Popescu. Cariera profesionala a fiecarui presedinte a avut trasee diferite, insa numitorul comun al tuturor il reprezinta ceea ce se numeste experienta profesionala, atitudinea de lider, pregatirea in domenii diverse pentru o viziune de ansamblu si talentul in a conduce oameni. Majoritatea lucreaza in companie inca de la inceput, au crescut si s-au dezvoltat o data cu aceasta. Shachar Shaine, presedintele Tuborg Romania, a venit in tara noastra in anul 1999 in functia de Marketing Manager. Compania Tuborg era pe piata din anul 1998 iar propunerea de a veni in Romania a vazut-o ca pe o provocare interesanta. "Personal cred ca pentru un manager este foarte important sa fie pozitiv si optimist (...) O alta calitate importanta pe care trebuie sa o aiba un manager este integritatea. Integritate la un manager inseamna ca atunci cand a spus ceva, asa sa ramana, chiar daca face eforturi pentru a reusi. In afara de asta, trebuie sa ai mereu entuziasmul de a face mai mult", a precizat Shachar Shaine, presedintele Tuborg Romania, intr-un interviu din octombrie 2006 in Piata.

Analizand CV-urile celor 30 de general manageri ne-am dat seama ca majoritatea "gulerelor albe" au experienta in domenii precum vanzari, marketing si financiar, de cele mai multe ori cumulat. Care sunt avantajele acestor manageri? Madalina Popescu explica: "Atuurile acelor general manageri care provin din vanzari sunt urmatoarele: de cele mai multe ori au carisma si sunt "marii maestri" ai portofoliului de clienti. Stiu ca nimeni altii sa reprezinte compania in relatiile cu autoritatile si cu tertii. Sunt foarte potriviti in companii care se afla in faza de dezvoltare pe piete fragmentate".

"Acum 20 de ani eram doar un reprezentant de vanzari aflat la inceput de cariera. Ambitia mea pentru urmatorii zece ani era sa imi definitivez cunostintele de vanzari si sa imi imbogatesc experienta, dupa care sa trec la marketing. Intai am planificat aceasta dezvoltare, iar functiile de management au venit abia dupa aceea."

Jacques Ponty, director general Danone Romania

In schimb, conducatorii din domeniul financiar cunosc foarte bine "tabloul de bord". "Balanced storecard, instrumentul esential de luare a deciziilor de catre top management nu mai are secrete pentru ei, sunt in general atenti la detalii si au o buna viziune globala, sunt tenaci si persistenti, lucizi si clarvazatori. Sunt evident cei mai potriviti general manageri in toate companiile cu un cash flow (circuit financiar n.r.) pozitiv, dar si in companii stabile, cum sunt de exemplu liderii de piata, aflati pe piete cu dinamica controlata si anticipabila", mai spune Madalina Popescu. Domeniul marketing ii poate propulsa pe angajati in functia cea mai inalta dintr-o companie pentru ca, spune directorul Pluri Consultant, sunt excelenti strategi, foarte potriviti pentru firmele care participa la confruntari concurentiale. Peter Muller, numit General Manager Kraft Foods Romania in anul 2005, lucreaza in compania austriaca de peste 11 ani. La inceputul carierei a detinut diferite functii in domeniul financiar, dupa care trecut in industria IT. In anul 1993 s-a alaturat companiei Kraft din Austria. Prima pozitie detinuta la Kraft Aus-tria a fost in domeniul financiar, apoi a ocupat functii din domeniul finante, vanzari, operatiuni si horeca. Despre cariera sa, acesta a declarat intr-un interviu in revista Piata ca si-a dezvoltat cariera profesionala ca pe o afacere. "Te gandesti la interesele pe care le ai, la domeniile in care esti bun si la cele in care poti sa devii mai bun, iar apoi, iti stabilesti obiectivele pe care vrei sa le atingi", povesteste Muller despre cariera sa.

Atuurile general managerilor din vanzari, marketing si financiar(box)

General Managerii care provin din vanzari de cele mai multe ori au carisma si sunt "marii maestri" ai portofoliului de clienti. Stiu ca nimeni altii sa reprezinte compania in relatiile cu autoritatile si cu tertii; potriviti in companii care se afla in faza de dezvoltare pe piete fragmentate.

Conducatorii din domeniul financiar cunosc foarte bine "tabloul de bord". "Balanced storecard, instrumentul esential de luare a deciziilor de catre top management nu mai are secrete pentru ei, sunt in general atenti la detalii si au o buna viziune globala, sunt tenaci si persistenti, lucizi si clarvazatori. Sunt evident cei mai potriviti general manageri in toate companiile cu un cash flow (circuit financiar n.r.) pozitiv, dar si in companii stabile. Cum sunt de exemplu liderii de piata, aflati pe piete cu dinamica controlata si anticipabila.

Directorii de companii cu experienta in marketing sunt excelenti strategi, foarte potriviti pentru firmele care participa la confruntari concurentiale.

"Am inceput in domeniul financiar al companiei, unde am lucrat un an la filiala din Austria. Dupa care, in 1994, am mers la sediul pentru Europa Centrala si de Est, Orientul Mijlociu si Africa, unde am lucrat la diverse proiecte de achizitie si integrare pentru Europa Centrala si de Est si am ajutat la construirea afacerii in regiune. Am lucrat mai multi ani la sediul central, dupa care am revenit la organizatia din Austria pe diferite pozitii in finante, vanzari, operatiuni."

Peter Muller, General Manager Kraft Foods Romania

Mihai Ghyka, directorul general al Interbrew Romania, lucreaza in companie de zece ani. "Din iunie 1989 pana in august 1996 am fost in Canada, unde am facut toate studiile: colegiu, universitate si MBA. In timp ce am facut MBA-ul am lucrat in departamentul de marketing al unei companii de consultanta in domeniul constructiilor. Cand m-am intors in tara, angajarea mea la Interbrew nu s-a datorat experientei pe care o aveam ci acestui mix de experiente, scoala vestica si origine romana", a afirmat Ghyka intr-un interviu din Piata. Asadar, experinta profesionala este completata si de pregatirea in domeniu. Atitudinea de invingator poate convinge de asemenea. "Nu m-am simtit niciodata altfel decat lider", a declarat la randul sau Liviu Sfrija, Presedintele Henkel Romania, in revista Piata. Acesta a lucrat la Rom West Euro, o firma de distributie cu capital olandez.

In 1994 s-a mutat la Henkel Romania iar din anul 2005 este presedintele companiei. "Am inceput ca director de vanzari si am parcurs toate etapele pana la cea de acum, de presedinte. Schimbarile au avut loc cam din doi in doi ani", a spus Presedintele Henkel Romania. Liviu Sfrija crede ca este fermecatoare cariera de manager si ca a-i ajuta pe ceilalti sa faca performanta este o sursa de satisfactii deosebita. "Imi place ceea ce fac, ma simt bine in aceasta postura", mai precizeaza Sfrija. Specializarea in mai multe domenii ii ajuta pe directorii de companii sa aiba o viziune de ansamblu asupra afacerii. De exemplu, Michael Whitney cunoaste de asemenea atat domeniul vanzarilor cat si pe cel al marketingului. "Indiferent de domeniu, o afacere este de succes daca reusesti sa o conduci bine din punct de vedere financiar. (...) De fapt, sunt convins ca este necesar sa ai o experienta diversa si sa iti dai seama care sunt domeniile pe care le stapanesti cel mai bine", a afirmat Whitney.

Acesta crede ca pentru a deveni bun manager este nevoie in primul rand de experienta si de un plan de cariera. "Pentru a fi un manager de succes trebuie sa ai o perspectiva clara asupra a ceea ce vrei sa acumulezi in cariera si sa fii pregatit sa te conduci singur intr-acolo. Rare sunt companiile in care ti se spune "esti grozav! in doi ani de acum incolo te vom face director executiv". De regula, tu trebuie sa impingi lucrurile in directia pe care o vrei. Si trebuie sa fii pregatit sa te avanti intr-o situatie noua din care poti invata- sa pleci intr-o alta companie, de fiecare data stiind pentru ce faci schimbarea: ca sa inveti sa conduci mai multi oameni, sa traiesti experienta de a construi o fabrica noua, sa afli mai multe despre clientii foarte mari, despre marketing. Deprinzi lucrurile astea prin experienta", considera Whitney.

"Am lucrat ca marketing manager adjunct la Coca-Cola. Cand mi s-a propus sa vin in Romania nu aveam o experienta foarte mare in domeniul marketingului, lucrasem numai sase ani in acel departament. Propunerea de a veni in Romania am vazut-o ca pe o provocare interesanta."

Shachar Shaine, Presedinte Tuborg Romania

Jacques Ponty, director general Danone Romania, crede ca in cariera oricine trebuie sa aiba o tinta, un plan de dezvoltare. "Acum 20 de ani eram doar un reprezentant de vanzari aflat la inceput de cariera. Ambitia mea pentru urmatorii zece ani era sa imi definitivez cunostintele de vanzari si sa imi imbogatesc experienta, dupa care sa trec la marketing. Intai am planificat aceasta dezvoltare, iar functiile de management au venit abia dupa aceea", a afirmat directorul Danone. Succesul in cariera tine si de sansa si de oportunitate. Se poate intampla ca la un moment dat sa existe un post vacant intr-o companie insa trebuie ca in preajma sa se gaseasca si omul potrivit. "Pentru a beneficia de aceasta oportunitate, trebuie, in primul rand, sa ai experienta in cariera si sa demonstrezi ca ai competenta necesara. in al doilea rand, trebuie sa obtii rezultatele scontate. In cele din urma, trebuie sa demonstrezi ca ai talentul de a coordona si dezvolta oamenii, iar asta inseamna ca trebuie sa ai capacitatea de a anima o echipa, si de a-ti transfera cunostintele si abilitatile", a mai declarat Jaques Ponty.