1.  Teama de refuz
 Un job de vanzari este motivant datorita autonomiei si sentimentului realizarii pe care le ofera, insa, pe de alte parte, este jobul in care se primesc cele mai multe refuzuri. Daca ne e teama sa fim refuzati, daca refuzul ne loveste si ne scade stima de sine, atunci vom avea comportamente menite sa ne protejeze de refuzuri - mai putine contacte, mai putine cereri ferme. Care e solutia? Sa privesti refuzul clientul nu ca pe un esec personal, ci ca pe un mister de rezolvat. Sa devii un Sherlock Holmes al refuzurilor, intrebandu-te cu ingenuitate de fiecare data: care au fost "mobilele" declarate? Dar cele reale? Tin acestea de produs, de cum am abordat vanzarea, de perceptia valorii de catre client, de circumstante din mediu? Pot identifica "pattern"-uri in refuzurile clientilor? Ce pot invata din asta?
Si putem invata foarte mult: poti observa ca refuzurile vin in proportia cea mai mare de la o anumita categorie de clienti si atunci modificam segmentarea; poti afla ca motivul invocat a fost pretul si atunci te poti gandi cum sa subliniezi valoarea adaugata pe care o aduce produsul tau, incat clientul sa nu mai perceapa pretul "mare" ci pretul potrivit pentru valoarea oferita.
 
2.   Confortul - fac ce am facut si pana acum

Succesul sau peformanta acceptabila pot fi o capcana - o data dezvoltat un portofoliu, riscam sa ne instalam intr-o zona de confort. Avem clientii nostri, cu care facem ce facem demult - aceleasi produse, aceleasi oferte, aceleasi discounturi.
Si riscam sa ne obisnuim sa inotam intr-o balta mica si comoda si sa nu mai vedem ca in fata noastra se intinde oceanul.
Solutia? Sa ne amintim sa ne adresam intrebari cheie, care ne ajuta sa dezvoltam, sa inovam, sa exploram oceanul de oportunitati: Ce altceva...? Ce-ar fi daca?
 
3.  Concentrarea pe propria persoana

Exista doua moduri foarte diferite de a vinde, separate de o mare prapastie psihologica: vanzarea tranzactionala si vanzarea consultativa. In vanzarea tranzactionala, privim vanzarea ca pe o tranzactie punctuala, care trebuie facuta cat mai rapid si cu maxim castig pe moment pentru vanzator. Este vanzarea bazata pe "eu si produsul meu". Riscul este pierdem din vedere nevoia clientului si ce reprezinta produsul pentru el. Imaginati-va ca mergeti intr-un magazin de electrocasnice cautand un frigider si vanzatorul va abordeaza spunand: "avem cel mai rapid si cel mai ieftin espressor de cafea din lume, trebuie neaparat sa il achizitionati" si continua cu un discurs despre calitatile nemaipomenite ale espressorului. Atunci cand abordam tranzactional vanzarea, multe intalniri de vanzari tind sa sune asa.
Solutia? Cauta nevoia clientului si modul in care produsul tau il poate ajuta sa isi indeplineasca nevoi personale sau de business. Cauta sa incluzi in fiecare fraza dintr-o discutie de vanzari valoarea pentru client.
 
Solutii pentru depasirea obstacolelor

Trainingul este o metoda eficienta de transfer de cunostinte, ofera oamenilor bune practici, instrumente pe care sa le foloseasca in realitate. Cineva mi-a spus dupa un training de vanzari ca inainte se simtea ca si cum ar fi pilotat dupa ureche si talent un elicopter, reusind sa il tina in aer, insa uitandu-se cu stres si confuzie la multimea de instrumente de board, pe cand dupa training, simtea ca le poate citi si folosi.
Trainingul ne da increderea ca stim ce avem de facut. Practica constanta este insa modul de a slefui abilitatile, o data ce ai deprins conceptele si tehnicile. De aceea noi recomandam formula de succes training si coaching - invat la training, aplic in mediul sigur din sala de curs, apoi merg pe teren, testez si primesc feedback. Ca aceasta formula sa functioneze, este esential ca managerul oamenilor de vanzari sa vorbeaca in vizitele si discutiile de coaching aceeasi limba ca aceea folosita la trainingul de vanzari.
In ceea ce priveste atitudinea si motivatia, aici solutia nu o reprezinta cursurile de vanzari, ci alte instrumente care ajuta oamenii sa isi constientizeze propria atitudine.
Si mai este un lucru esential: dincolo de abilitatile, cunostintele si atitudinea sa, un om de vanzari este parte a sistemului organizational si e bine sa ne intrebam daca sursa problemelor este individul sau sistemul. Niciun super-vanzator nu o sa peformeze pe termen lung intr-o cultura organizationala nepotrivita, sau fara o strategie clara, sau fara departamente de suport eficiente.