Marii retaileri își organizează propriile lanțuri scurte agro-alimentare

Drumul producției locale din mediul rural către rafturile marilor retaileri continuă să fie o provocare. Autoritățile, care au preferat să promoveze o lege – Legea 150/iulie 2016 – ce se dovedește a fi pe cât de restrictivă, pe atât de inaplicabilă,  refuză în continuare să accepte și să remedieze lipsurile de pe lanțul alimentar de la producător la consumator, cum ar fi absența depozitelor de colectare, sortare și ambalare a produselor agricole. Între timp, retailerii s-au dovedit a fi mai pragmatici și mai aplecați asupra propriilor interese care includ, pe lângă profit, și nevoia firească de a obține satisfacția consumatorilor printr-o ofertă ce include produse proaspete, în special fructe și legume locale, dar și produse românești, atribut despre care revista Piața a mai scris și a demonstrat că asigură o creștere a vânzărilor de minimum 5 procente.

 Buyer: Există în continuare producători care îşi doresc ca noi să ajungem la ei în poartă şi să le luăm marfa, nesortată, nespălată, neambalată. Nu acesta este modul în care se pot face afaceri...

Trei retaileri internaționali au dezvoltat în ultimii ani proiecte ce implică interacțiunea directă cu producătorii din mediul rural, stabilirea unor legături directe între furnizorii de produse locale din categorii precum legume și fructe și departamentele de achiziții din retailul modern. Fără presiunea unei legi care să ”oblige”, dar determinați de obiceiurile ce îndeamnă consumatorii să caute produse locale la raft, Metro Cash&Carry, Carrefour și Kaufland au mizat pe producția locală din considerente pur comerciale cu proiecte demarate înainte de promulgarea Legii 150. Modelele diferite de parteneriat realizate de cele trei lanțurti de retail pot deveni oricând exemple demne de urmat de alți retaileri de top precum Profi, Auchan sau Mega Image, care în prezent realizează achiziții de la producătorii locali de legume și fructe direct prin intermediul departamentelor de  achiziții, dar fără un program susținut de retailer în beneficiul producătorilor.

De fapt, ce oferă un astfel de program producătorilor din mediul rural, mai mult decât posibilitatea de a-și vinde producția către un mare lanț de retail? După o documentare detaliată și o înțelegere a specificului fiecărui proiect în parte, am constatat că elementul comun este transferul de informație de la retailer către producător, iar o descriere succintă a acestui transfer am regăsit-o în afirmațiile directorului de achiziții legume și fructe de la Carrefour, Mircea Izvoranu. „Producătorii din mediul rural, furnizorii de legume și fructe intră în contact cu consumatorul la piață, la tarabă. Or, consumatorul din supermarket are alt specific, alte obiceiuri și, mai ales, în supermarket își alege marfa. Ce facem noi acum, prin cooperativa de la Vărăști, este să transmitem producătorului ce vrea exact consumatorul să găsească în raft, astfel încât marfa lor să fie vândută. Degeaba umplu rafturile în luna iulie cu roșii, dacă nu am și vinete, și dovlecei, și ceapă verde, și salată. Noi îi ajutăm pe țărani să facă ceea ce până acum nu au facut – o planificare a producției bazată pe cererea existentă pe piață”, a declarat Mircea Izvoranu.

 Legumicultor: Am învăţat şi cum trebuie să ne purtăm între astfel de oameni. Veneam la domnu´ director aşa cum plecam de pe câmp, în papuci şi bermude.Cei de la pază nu ne primeau. Domnu´ director cobora el să vorbească cu noi şi ne explica cum că nu putem intra aşa îmbrăcaţi în zona de birouri. Am aflat astfel că uneori o pereche de bocanci şi una de pantaloni normali pot schimba atitudinea oamenilor faţă de noi...

Practic, toate programele de parteneriat lansate de cele trei rețele de magazine au ca punct de pornire consultanța, iar ca finalitate asigurarea unei piețe de desfacere pentru producția obținută prin sistemele de cerere/ofertă implementate de fiecare retailer. Iar dacă termenul de consultanță sună scorțos în asociere cu activitatea de legumicultor sau pomicultor, atunci detaliile acestei consultanțe pot fi descrise ca fiind știința businessului cu produse agricole, astfel încât producția lor să devină rentabilă. Țăranii producători au fost învățați ce produse să cultive, ce soiuri să aleagă pentru a răspunde rigorilor de livrare, ce îngrășăminte să folosească, ce dimensiuni să aibă producția pe un anumit sortiment, când și cum trebuie livrată. 

Solariile domină peisajul rural din localitățile aflate în bazinul legumicol Vidra

Despre impactul pe care l-au avut sau îl au aceste programe lansate de retaileri în mediul rural asupra furnizorilor locali am aflat printr-o  documentare realizată între solarii, parcele cultivate sau fabrici de produse finite rea­lizate din recoltele fermierilor.

„De-ale noastre” – pionieratul Metro a schimbat gândirea legumicultorilor

Metro a făcut pionierat în realția retailerilor cu furnizorii locali, având implementat un sistem de achiziții de la producători încă din anul 2006. Sistemul se bazează pe cererile săptămânale introduse în sistemul computerizat de buyerii de produse ultra fresh, iar furnizorii  fac ofertele de preț, cantitate și capacități de livrare raportându-se la cererea de ofertă. 

În 2012, Dragoș Pișcociu, Division Manager Ultra Fresh la Metro Cash&Carry România, lansa proiectul ”De-ale noastre”, o inițiativă inedită pentru FMCG și mai ales pentru retailul modern din acele vremuri. Proiectul consta în acordarea de asistență și consultanță în realizarea culturilor legumicole pentru fermierii din bazinele legumicole importante din sudul țării. Producătorii care se înscriau în acest program beneficiau, conform propriilor afirmații, de taxe de raft mai mici și de desfacere asigurată pentru produsele care respectau standardele de livrare impuse de Metro. Doi ani mai târziu, în 2014, Dragoș Pișcociu părăsește Metro România și îl vom regăsi implicat într-un program ce are ca obiect tot relația cu furnizorii locali. Programul ”De-ale noastre” continuă însă până la sfârșitul anului 2016, timp în care este implementat în bazine legumicole din 12 județe. 

Ţăran din Cojasca: ..dacă tot vor să ­cumpere marfa mai ieftin decât o cumpără de la piaţa de gros, de ce nu vin ei să o ridice? Ca să cheltuim tot noi pe transport, iar ei să dubleze preţul când pun marfa în rafturi... mai bine vând jumătate din marfă în piaţă...

Anul acesta, producătorii locali nu au primit nici o comandă în cadrul programului, semn că ciclul de viață al proiectului este la final, ori că va avea loc o modificare substanțială a lui. În urma programului, legumicultorii spun că au rămas într-o relație comercială bună cu Metro, dar, cel mai important, că au învățat rigorile livrărilor către supermarketuri.

Țăranii din bazinul legumicol din sudul județului Dâmbovița spun că pentru ei o mare problemă o reprezintă livrarea mărfii la depozitele din București, în special pentru depozitele din sudul Capitalei. Legumicultorii ar prefera un sistem de livrare direct către magazine, având și un exemplu în acest sens, magazinul Auchan din Ploiești, cel la care și-au păstrat relațiile la departamentul de achiziții din perioada în care acest magazin făcea parte din rețeaua Real. Ei spun că la acel magazin se fac uneori livrări directe, în baza unei relații de încredere între anumiți furnizori, ”mai serioși”, și conducerea magazinului.

Cooperativa Carrefour – asocierea furnizorului cu retailerul

În Vărăști, județul Giurgiu, solariile te întâmpină pe ambele părți ale drumului încă de la intrarea în localitate. Bazinul legumicol Vidra, comuna de care aparține satul Vărăști, are o capacitate estimată de specialiștii în agricultură la 130.000 de tone de legume. Carrefour a inaugurat oficial la începutul lunii aprilie cooperativa agricolă pe care a înfiinţat-o împreună cu patru producători locali, având statut de membri fondatori. De la demararea proiectului, cu doi ani în urmă, și până la lansarea lui oficială, s-au mai alăturat cooperativei 80 de familii de legumicultori în calitate de membri. Împreună, aceștia cultivă o suprafaţă de 60 de hectare de pe care estimează să recolteze 5.000 de tone de legume, producţie care va fi valorificată integral în lanţul de magazine Carrefour.

 Iulian Crăciun, Răzvan Calotă și Dorel Buturugă așteaptă legumele la primele ore ale zilei la Cooperativa Vărăști

Concret, proiectul lansat de Carrefour la Vărăști constă în realizarea unui punct logistic de colectare, sortare și depozitare temporară a legumelor proaspete culese din câmp sau din solarii. Dar pentru cei care cred că o investiție de câteva sute de mii de euro a fost suficientă pentru bifarea unui proiect în folosul producătorilor locali, este recomandabil să poarte scurte discuții cu localnicii și cu Razvan  Calotă, coordonator proiect cooperativa Carrefour la Vărăști, ca să înțeleagă cu ce argumente a fost necesar să vină retailerul pentru a învinge reticența oamenilor în ceea ce privește asocierea. Chiar și acum, la o lună de la lansare, există localnici care consideră că intrarea în cooperativă a însemnat pierderea libertăților pentru membrii acesteia și că ”se va sfârși cu pierderea pământului cu care au intrat în asociere”. De ce? Răspunsul l-a depistat  Mircea Isvoranu, Manager achiziții legume fructe Carrefour România, în discuțiile purtate pentru a găsi cei patru membri fondatori: „Unii producători nu înţeleg ce înseamnă şi cât de important este un plan de livrări. În momentul în care am agreat împreună un plan, în zilele respective eu am nevoie de acea marfă, pentru că a doua zi ea ajunge în magazine. Şi marfa trebuie să ajungă în ziua stabilită, în cantitatea stabilită şi la calitatea stabilită de comun acord. Mulţi dintre producători au alte obiceiuri. Mă duc la piaţă să vând. Când? Când vreau. O să recoltez salata. Când? Când vreau. În relaţiile cu retailul modern nu poţi rezista cu astfel de mentalităţi.”

La ora 9.00 dimineața, la cooperativa din ­Vărăști apar primii membri cu recoltele proaspăt culese. Și transportate cu căruța (vezi foto). „Au venit și cu roaba să aducă produsele”, spune Răzvan Calotă. „Dar ceea ce este cel mai important pentru ei, pentru cooperatori, e că le putem face o planificare a producției. Noi, la Carrefour, știm ce necesar de legume avem și săptămâna viitoare, și peste câteva săptămâni. Îi adun și le spun că mai este nevoie să cultivăm 2 hectare de castraveți și se găsesc 2-3 dintre ei care recoltează salata săptămâna asta și se angajează să cultive castraveți. Nu este o obligație, ei sunt mulțumiți că știu că atunci când vor recolta, vor vinde toți castraveții către Carrefour, nu vor mai pierde timp, bani și recolte nevândute la piață”, detaliază coordonatorul activităților din cooperativă.

Kaufland – două programe distincte, un numitor comun

Retailerul cu cele mai mari vânzări în România, Kaufland, derulează în prezent două programe distincte în mediul rural. Numitorul comun al celor două programe este sectorul de produse proaspete, la care Kaufland adaugă și o provocare inedită, certificarea calității recoltelor prin program internațional de certificare GLOBALG.A.P. 

Programul de certificare a calității recoltelor GLOBALG.A.P. a fost lansat la îceputul anului 2017 și pe parcursul acestui an 20 de producători agricoli vor beneficia de consultanță și sprijin financiar pentru atingerea acestor standarde de calitate. Inițiatorul proiectului, Ionuț Parfente, director de achiziţii legume-fructe Kaufland, spune că ”foarte important este sprijinul financiar pe care îl oferă Kaufland România producătorilor. Costurile pentru consultanță și cele pentru firma ce implementează standardele și acordă certificările sunt substanțiale. Un alt tip de sprijin pe care îl oferă Kaufland este cel comercial. Odată cu implementarea acestui standard, relațiile de partene­riat se strâng, pentru că a avea cea mai înaltă certificare de calitate reprezintă pentru ambele părți un motiv de mândrie a colaborării. Devenim parteneri în cel mai nobil sens al cuvântului.”  

În 2017, peste 60 de culturi românești de legume și fructe,  aparținând celor 18 fermieri care au absolvit programul, vor fi certificate GLOBALG.A.P. pentru calitate și siguranță, iar treptat, în decursul anului, toate aceste legume și fructe certificate se vor regăsi în rafturile magazinelor Kaufland. 

O parte din producătorii înscriși în programul de cerificare GLOBALG.A.P. se regăsesc în cel de-al doilea program demarat  de Kaufland în 2015, în parteneriat cu Federația Agrostar și Ministerul Agriculturii - proiectul Cooperativa Agricolă „Țara mea”, destinat susținerii micilor producători prin vânzarea produselor lor în magazinele Kaufland. 

Așa cum spuneam la începutul acestui articol, în proiectul Cooperativei  “Țara Mea” l-am regăsit pe Dragoș Pișcociu, cel care cu cinci ani în urmă lansase programul „De-ale noastre” împreună cu Metro. Alături de Florin Burculescu, președintele Cooperativei ”Țara Mea”, Dragoș Pișcociu are sarcina de a integra producția realizată de fermieri și a obține produse finite cu valoare adăugată mare. 

Parteneriatul dintre Kaufland și cooperativă este în continuă dezvoltare, iar în prezent în magazinele Kaufland sunt active peste 100 de SKU-uri “Țara Mea”, în categoriile de carne, produse lactate, mezeluri, ouă, conserve, snacksuri, produse de copt, pâine, gem, miere și altele.  În topul celor mai vândute categorii de produse Țara Mea, în anul 2016, se află: carnea și preparatele din carne, lactatele, produsele de panificație, conservele, fructele și legumele proaspete.

Cum ați primit propunerea celor de la Carrefour să înființați o cooperativă în asociere?

Am fost foarte reticent la început; după ce am avut probleme cu intermediarii, mă gândeam că de data asta voi ajunge să am probleme cu cel căruia îi livram marfa. Dar după mai multe întâlniri și discuții cu cei de la Carrefour am înțeles că tot ce era în proiect era în folosul producătorilor. Intermediarii ne-au dezamăgit rău, am avut un intermediar care voia totul, lua marfa și uita să ne plătească, deși el primea banii pe marfă de la Carrefour în câteva zile. Când ajung banii la intermediari, le este greu să-i dea mai departe. Ei știu că cel mai ușor poți să-l păcălești pe țăran.

Spuneți că cei de la Carrefour v-au ajutat mult. Cum?

Cel mai mult ne-au ajutat discuțiile purtate cu cei de la ­Carrefour, nu am fost tratați de sus, dialogul a fost purtat de la egal la egal, ca și cum eram prieteni, colegi sau vecini. Aveam ceva de întrebat, sunam și întotdeauna era cineva suficient de amabil și răbdător să ne explice. Pentru noi nu e puțin lucru să vezi că ești tratat cu omenie. Există o persoană de la Carrefour dedicată exclusiv cooperativei, Răzvan Calotă, cu care putem clarifica orice problemă apare în legătură cu comenzile, cu producția, totul merge ca uns. Niciodată nu suntem refuzaţi, niciodată nu suntem amânaţi.

Care consideraţi că este veriga lipsă între producătorul de legume şi retailul modern?

Pe lângă faptul că lipsesc depozitele, ţăranul român nu are o planificare a culturilor. Nu are cine să o facă, decât pen­tru culturile mari. Pentru legume, aşa ceva nu există. Acum, când lucrăm cu lanţul Carrefour prin cooperativă, lucrăm după un plan de însămânţări. Nu mai lucrăm ca înainte, toată lumea planta roşii, iar la recoltare preţul scădea pen­tru că toată lumea avea de vânzare roşii. 

Această vânzare integrală a producţiei este avantajoasă în condiţiile de preţuri oferite de Carrefour?

Noi, înainte, plantam un hectar, din care vindeam jumătate din recoltă, la un preţ mai bun decât cel de acum. Dar pierdeam zile în şir la piaţă, în loc să le petrecem pe câmp, la solarii. În cooperativă, ajungi să vinzi toată producţia, la un preţ mai mic, e adevărat, dar tot este un câştig. În plus, recoltez în trei ore şi livrez marfa, apoi mă pot întoarce în grădină, nu mai pierd timp la tarabe.

Înainte de existența cooperativei, care era procedura prin care colaborați cu producătorii locali de la Vărăști?

Marfa producătorilor din Vărăști și împrejurimi ajunge în rafturile rețelelor Carrefour de câțiva ani prin intermediul companiei Legume Interfresh, companie ce aparține familiei Buturugă. La început au fost PFA , apoi SRL. Dânșii au ajuns la noi mai întâi reprezentați de un intermediar, dar relația nu a fost una fericită, după care au venit la noi supărați și nemulțumiți de colaborarea cu intermediarii. Au aflat ce presupune o relație directă ca furnizor al Carrefour, apoi au ajuns să aibă compania dumnealor, și au ajuns să facă livrări de la palet la un TIR de produse.

Cooperativa este administrată de personalul Carrefour?

Avem la Vărăşti un buyer, Răzvan Calotă, el se ocupă de bunul mers al cooperativei, de organizarea producţiei membrilor şi de achiziţii. În afară de asta avem un nucleu de oameni care se ocupă de relaţia Carrefour la ni­vel naţional cu producătorii agricoli.  Eu personal m-am ocupat de acest proiect şi am ajutat de câte ori a fost nevoie.

Au producătorii români capacitatea de a asigura 50% produse locale din categoria legume-fructe?

Capacitatea de producţie românească acoperă, cu siguranţă, acest necesar. Produsele locale există la raft. Dar la fructe, dacă scot fructele exotice din rafturile Carrefour, îmi scad vânzările cu mai mult de 50% din această categorie. Nu pot eu să oblig consumatorul să cumpere mere, dacă el vrea portocale. În momentul în care există un produs românesc pe piaţă, legumă sau fruct, şi acel produs mai este şi de calitate, eu ca director de achiziţii îl vreau, pentru că se vinde! Mă dau peste cap să îl am şi să-l pot pune pe raft. Câteodată, însă, acest lucru nu este aşa de simplu, pentru că nu se găsesc volumele necesare. Suntem în luna mai, ştiţi vreun producător să scoată cartofi acum? Ştiţi vreun depozit local în care cartofii să fie acum proaspeţi, să nu fiie stafidiţi şi dezhidrataţi? Cartoful nu se produce acum în România, iar eu nu pot să vând consumatorului cartofi depozitaţi în condiţii improprii, doar pentru că provin de pe piaţa locală.

Practic, dumneavoastră îmi spuneţi că Legea 150 nu rezolvă în nici un fel problemele producătorilor locali?

Carrefour are în prezent, incluzând membrii cooperativei din Vărăşti, legături comerciale cu 500 de producători pe zona de legume-fructe. Ştiţi ce înseamnă să vorbe­şti, să negociezi şi să urmăreşti respectarea condiţiilor de livrare pentru 500 de producători? Avem două depozite în ţara asta, mari şi late, în care producătorii livrează marfa după rigorile impuse de retailul modern. După cunoştinţa mea, suntem printre singurii retaileri care acceptăm, în anumite situaţii, livrările la nivel local, acestea sunt foarte greu de gestionat. Dar există dorinţa de a sprijini, pe cât posibil, producătorii serioşi. Unii producători însă nu înţeleg ce înseamnă şi cât de important este un plan de livrări. Mulţi dintre producători sunt obişnuiţi cu alte obiceiuri. Mă duc la piaţă să vând. Când? Când vreau. O să recoltez salata. Când? Când vreau. În relaţiile cu retailul modern nu poţi rezista cu astfel de mentalităţi.

Consideraţi că absenţa depozitelor de colectare/sortare/ambalare este o problemă majoră pentru producătorii locali?

Da, este o mare problemă pe care noi am încercat să o rezolvăm la Vărăşti. Cei din Vărăşti aveau nevoie de depozit. Îl au. Acum sunt trei părţi implicate, în opinia mea: ei ca producători, noi ca retailer şi clienţii care beneficiază de produse proaspete. Clienţii sunt mulţumiţi, noi suntem mulţumiţi, producătorii sunt mulţumiţi că au ceva ce până ieri nu au avut: un depozit. Este necesar ca cineva să-i pună pe producători unul lângă altul şi să le planifice producţia. Au existat ani în care a fost supraproducţie de roşii şi producţie foarte mică de vinete. Au de pierdut şi unii, şi alţii, dacă nu reuşesc să-şi pla­nifice producţia. Planificarea producţiei, asigurarea spaţiilor de sortare şi depozitare a producţiei în condiţii optime ar trebui să fie prioritatea numărul 1 pentru ei. Nu mai cred că ţăranii români nu vor să se asocieze. Chiar şi aici, în bazinul legumicol Vidra, mai este loc de alte cooperative. Aici sunt disponibile peste 100 de mii de tone de legume. 

GLOBALG.A.P va înlesni calea producției agricole  locale către rafturile supermarketurilor?

La noi nu există o problemă de producție, această producție agri­colă există. Dar apar pro­bleme atunci când vine vorba despre cum pregătim această producție din punct de vedere calitativ, cum se livrează, la cine se livrează, astfel încât ea să ajungă în regulă la consumator din punct de vedere calitativ. Aceste aspecte sunt foarte importante, și practic asta înseamnă GlobalG.A.P. – un set de reguli introdus la începutul anilor `90 de către asociația reţelelor de retail din Europa. 

Toți cei incluși în program sunt furnizori Kaufland?

Fiind primul an al proiectului, noi ne luptăm ca să obțină această certificare în primul rând producătorii. Însă alte tipuri de certificări se pot obține inclusiv pe partea de ambalare sau pentru distribuitori. În acest moment ne interesează să dezvoltăm partea de producție locală, iar într-o primă fază am ales 20 de producători care lucrează cu Kaufland și pentru că este primul an, deprindem experiență. Este o provocare să organizăm această activitate, să îi strângem pe toți, în aceeași zi, la aceeași oră, să stabilim întâlnirile de comun acord. După ce observăm cum funcționează procesul, vom stabili următorul eșalon și numărul de producători ce vor putea fi implicați în program. Cei 20 de producători au fost selectați în baza cifrei de afaceri pe fiecare categorie de produse. Adică, pe cate­goria de ciuperci am contactat cei mai importanți producători de ciuperci, din categoria de tomate am selectat cei mai mari producători. Am constatat cu surprindere că o parte dintre cei vizați spre a fi selectați aveau deja certificare GLOBALG.A.P. pentru producțiile realizate. În România existau, la sfârșitul lunii martie, aproape 90 de producători certificați GLOBALG.A.P. prin forțe proprii. GLOBALG.A.P. înseamnă atingerea standardelor și apoi, în fiecare an, reînnoirea certificării.

Certificarea GLOBALG.A.P. se face pe cultura realizată în fiecare an?

Exact. Nu societatea comercială primește certificarea, ci cultura realizată în acel an. Tocmai de aceea, selecția am făcut-o pe categorii de produse, nu am luat în calcul cifra de afaceri totală pentru cei care realizează mai multe tipuri de culturi.