Patronatele reprezentative din industria alimentară s-au coalizat cu retailerii și au solicitat autorităților norme de aplicare sau modificare a Legii 321 (150), prin care au fost blocate relațiile comerciale dintre furnizori și comercianți

Legea 150 de modificare a Legii 247, care modificase în 2010 Legea 321/2009 ce reglementa comerțul cu amănuntul pentru produse alimentare, a provocat un blocaj generalizat în industria FMCG în relația cu retailul modern. Ambiguitățile noii legi, despre care revista Piața a scris încă din perioada în care proiec­tul se afla în dezbatere în Comisia de Agricultură a Camerei Deputaților, pun partenerii de afaceri în imposibilitatea de a decide semnarea unor contracte care pot fi considerate arbitrar ilegale de către orga­nele de control, atât timp cât nu există norme meto­dologice clare de aplicare a Legii 150 pentru ANAF.

Interesant este faptul că, pentru prima dată după mai mult de șase luni de dezbateri privind modifica­rea Legii 321, se vorbește despre Legea 247, care mo­dificase Legea 321 încă din anul 2010, dar despre care deputații care au formulat, dezbătut, negociat și votat Legea 150 se pare că nu au avut cunoștință până în momentul în care importante case de avocatură au fost solicitate să găsească formula legală de încheiere a noilor contracte între furnizori și retaileri. 

Două elemente importante din noua Lege 150 blochează activitatea și au tensionat relațiile dintre furnizori și retaileri în această vară. 

Primul ar fi definiția produselor proaspete și obligativitatea retailerilor de a achita aceste produse la 7 zile de la recepția mărfii. Retailerii au redus comenzile pentru produse proaspete, astfel încât să facă față necesarului de cash flow zilnic pentru achitarea facturilor. Reprezentanții patronatelor susțin că unii retaileri au solicitat chiar un discount suplimentar, justificâd că plata la 7 zile a însemnat contractarea unor împrumuturi a căror dobândă trebuie acoperită din prețul produsului. Nu din prețul la raft, care ar rămâne neschimbat, ci din prețul de achiziție. Pe de altă parte, pentru o serie de produse cu termene de garanție de peste 15 zile, retailerii solicită furnizorilor să semneze declarații pe proprie răspundere că produsele nu sunt proaspete. Unii dintre furnizori aveau prevăzute în vechile contracte plăți la 15-20 de zile, iar înlocuirea contractelor cu contracte noi presupune și prelungirea terme­nului de plată la 30 de zile, ceea ce reprezintă o pierdere a avantajului obținut prin negociere la contractul anterior. Alții însă, au solicitat retailerilor să accepte declarațiile lor, cum că nu comercializează produse proaspete, deoarece preferă plățile mai târzii decât aplicarea unui discount suplimentar pentru plata la 7 zile. Reprezentanți ai furnizorilor susțin că pentru anumite SKU-uri, marjele la producător sunt atât de mici încât orice cost suplimentar poate duce prețul sub nivelul costurilor de producție. De cealaltă parte, retailerii spun că ambiguitățile din Legea 150 au condus la situații ilare, în care producători de ­vinuri, băuturi nonalcoolice, sucuri și energizante, au pretins plata la 7 zile, justificând că produsele lor se încadrează în categoriile prevăzute de Legea 150.

Cel de al doilea element de dispută este reprezen­tat de interdicția, prin Legea 150, ca retailerul să factureze orice fel de serviciu furnizorului, fie că este vorba de servicii logistice, de servicii de marketing și promovare în magazin sau de taxe de listare și mercantizare. Denumite generic taxe de raft, aceste costuri erau suportate de către furnizor, ceea ce conducea la scăderea prețului unitar net obținut de furnizor pentru fiecare produs. Deoarece retailerii nu mai încasează aceste sume, bani din care practic își asigurau veniturile pentru a acoperi costurile operaționale de funcționare, retailerii solicită acum negocierea noilor contracte pe baza prețului minim net pe care un furnizor îl obținea pentru un produs comercializat, după achitarea taxelor de raft. Patronatele susțin că este sinucidere curată pentru un furnizor să semneze un astfel de contract care să includă prețul, deoarece costurile cu materia primă sunt fluctuante și se poate ajunge ușor la livrări sub costul de producție în anumite perioade ale anului. În plus, producătorii susțin că dacă până acum acel preț îl obțineau în baza unor servicii pe care retailerul le presta pentru furnizor, servicii de depozitare, mercantizare, promoții la raft, capete de raft, marketing și promovare în pliante, acum furnizorul pierde controlul asupra acestor servicii, deoarece ele nu pot fi prevăzute în contract ca pondere a prețului de achiziție obținut de retailer. Dacă retailerii preiau marfa la un preț competitiv și nu realizează decât o parte din serviciile agreate prin înțelegeri verbale, atunci furnizorul nu poate solicita acestuia creșterea prețului de achiziție a produsului respectiv.

Facturarea în cascadă - soluţia controversată cu interpretări multiple

Solicitările venite din toate direcțiile, atât din partea retailerilor cât și din partea furnizorilor, au pus la lucru marile case de avocatură, consultanții fis­cali și pe cei de business. Până în prezent nu s-a găsit o formă juridică a contractelor care să nu poată fi contestată în vreun fel de ANAF. Se pare însă că în zona fiscală lucrurile stau ceva mai bine: consultanții ­fiscali au descoperit o soluție prin care retailerii pot factura discounturi în funcție de volumele de vânzări realizate. Remise ristorno, după denumirea oficială a acestei proceduri, este de fapt o facturare în cascadă a bonusurilor de performanță în vânzări pentru fiecare retailer în parte. 

Atât retailerii cât și patronatele au solicitat Minis­terului de Finanțe și ANAF un punct de vedere cu privire la utilizarea acestei metode în relația comercială dintre retailer și furnizori. Raspunsul primit a fost însă interpretat diferit de fiecare furnizor. Pe de o parte, răspunsul oferit de serviciul de asistență contribuabili din ANAF precizează că practica facturării „remise ristorno” este valabilă dacă există un acord întocmit prealabil vânzării produselor care să specifice această practică. Dar unii furnizori consi­deră că ultimul paragraf al răspunsului oficial transmis de serviciul de asistență contribuabili din ANAF este o modalitate de a spune că inspectorul fiscal poate aprecia global dacă transformarea serviciilor în discounturi reprezintă o modificare a bazei de impozitare, modificare ce în Codul Fiscal este considerată infracțiune de evaziune fiscală. Și situația rămâne în continuare blocată.

Eliminarea listării şi a delistării - o capcană pentru furnizori  

Dincolo de opinia furnizorilor, delistarea poate deveni o pârghie de presiune asupra acestora pentru a-i determina pe producători să nu ofere prețuri mai bune unui competitor al retailerului respectiv. Astfel, spirala prețurilor mici din care tocmai ieșiseră furnizorii locali în relația cu lanțurile de retail riscă să devină din nou componentă principală în negicerile dintre cele două tabere.

Care sunt primele reacții ale membrilor APRIL după promulgarea Legii 150 de modificare a Legii 321/2009?

În primul rând, vorbim despre modificarea Legii 247 prin Legea 150, pentru că în anul 2010 Legea 321 a fost deja modificată prin Legea 247. Este interesant că parla­mentarii au aprobat mo­dificări pe o lege ce fusese deja modificată, fără ca Nini Săpunaru, președintele Comisiei pentru Agricultură din Cameră, să știe asta. Și da, există reacții. Chiar zilele trecute m-a sunat cineva de la Baia Mare, un membru al asociației, care spune că a fost delistat de pe o zi pe alta de una dintre rețele. În legea inițială spunea clar ce înseamnă taxă, serviciu, listare, delistare. Legea 150 a scos delistarea. Dacă în Legea 321 se spunea că trebuie să te anunț cu 45 de zile înainte că îți delistez produsele, acum eu, retailerul, te pot delista ieri, fără să te anunț. 

Cum s-au adaptat producătorii de lactate la Legea 150?

Prima parte a legii pune furnizorul într-o situație penibilă. Furnizorii primesc acum de la supermarke­turi tot felul de adrese și somații pe care să le semneze, pe propria răspundere, că produsul e proaspăt sau nu, comisioanele sau discounturile sunt următoarele etc. Toți merg acum pe prețuri neto/neto, cum îi plăcea lui Nini Săpunaru să spună, nu se mai discută de prețuri de listă. Retailerii cer direct să semnezi pentru prețul cel mai mic pe produse, cel pe care furnizorul îl obținea după achitarea serviciilor pe vechile contracte. Am cerut tot timpul ca ANAF să exprime un punct de vedere, nu Comisia pen­tru ­Agricultură din Cameră, pen­tru că ANAF  vine în control. Cel care vine în control interpretează legea cum vrea el, poate să o interpreteze după Codul Fiscal sau după Legea 150, problema este că sunt diferențe mari între cele două interpretări - ce înseamnă comision, ce înseamnă discount, ce înseamnă servicii, să nu uităm că serviciile aveau TVA 20%. Sunt multe lucruri nedefinite clar și lasă loc la interpretări, ceea ce vine mănușă unui inspector de la ANAF. Inspectorii au sarcina să-ți dea amendă, nu să te instruiască. ANAF ar trebui să vină cu norme și pentru prima parte a legii, chiar dacă legea nu o cere explicit. Asta i-am cerut și lui Nini Săpunaru, clarificări pentru prima parte a Legii 150. În interpretarea ANAF, este neclar termenul până la care se pot renegocia contrac­tele dintre furnizori și retaileri. 

Care considerați că sunt cauzele promulgării unei astfel de legi?

Ei au făcut o lege pentru protejarea fermierului român, era perfect pentru legume și fructe. Dar pentru produse alimentare industrializate, între fermier și retailer mai este procesatorul. Nu vinde fermierul marfă la raft. De când vinde Baciu (n.red.: Laurențiu Baciu, președintele Ligii Asociațiilor Producătorilor Agricoli din România – LAPAR) porumb cu sacul la rafturi în supermarket, ca să-și spună el părerea? Noi aveam nevoie de niște servicii logistice, merchandising. Cum stabilesc poziționarea la raft, pe șpaga dată la buyer? Se vede că în legea asta s-au băgat niște oameni care nu au o experiență de relații contractuale cu un hipermarket. În prezent, piața funcționează din inerție și din bunul simț al partenerilor. Sunt contracte nesemnate și marfă dată numai pe aviz. ANAF propunea contract simplu ca și cum ai vinde casa, ai dat marfa ai facturat și gata. Păi ce facem, fac contracte la fiecare factură?

Înțeleg că de la ANAF nu sunt prea multe speranțe să emită norme metodologice de aplicare?

Nu sunt, pentru că e prea multă politică și populism, nu sunt niște oameni pragmatici care să zică „am greșit, hai să vedem cum o dregem!”. Vă dau un exemplu. Unii dintre membrii APRIL aveau plăți la 15 zile, la 20 de zile. Acum ori declară pe proprie răspundere că produsele nu sunt proaspete, și atunci acceptă plata la 30 de zile, ori dacă produsele sunt proaspete trebuie să scadă din prețul neto și un alt comision ce vine de la dobânzile pe care le plătește retailerul. Ne-a dat peste cap, acum trebuie să renegociem tot. Au venit oamenii să spună că preferă plata la 30 de zile, numai să nu le crească marja. 

Ce informații aveți despre volumele de marfă comandate și despre prețuri?

Sunt comenzi mai mici, dar și mai dese. Per total, volumele comandate în ultimele două luni sunt mai mici. S-a listat vreun produs nou în ultimele două luni? Nu cred. Îmi este teamă să mai spun ceva, că sar pe mine dulăii lui Nini, Pro Agro și Baciu, să mă acuze că m-am vândut corporatiștilor. Comercianții nu au nici un interes să scumpească marfa la raft în această perioadă tulbure. Și atunci se duc la celălalt capăt al firului, cu presiunea pe preț. Din acest motiv, producția românească devine necompetitivă și slab finanțată. La noi, în lactate, se scumpește materia primă, fermierul vrea mai mult. Retailerul a pierdut sursele de venit din servicii și vrea un preț mai mic decât înainte de legea 150. Păi dacă statul vrea să-i ajute pe fermieri, să o facă, dar nu-mi cere mie, agent economic privat, să-ți salvez ție votanții. În perioada asta de haos, industria lactatelor a pierdut mulți bani, nu pot să cuantific acum, pentru că nu sunt rapoarte. Dar a fost mai simplu pentru unii comercianți în perioada asta în care nu există contracte să se aprovizioneze prin comenzi în afară, decât să o dea la pace cu furnizorii români și să caute soluții în hățișul legislativ.

Ce reacții au apărut din partea furnizorilor, din partea membrilor patronatului, le­gat de aplicarea legii 150?

Pe piață absolut toți procesatorii spun că legea este inaplicabilă și că aduce pre­judicii. În clipa în care Nini Săpunaru a finalizat această lege, personal i-am spun că este inaplicabilă și că termenii sunt greșiți. A urmat acea campanile împotriva mea, că sunt vândut capi­taliștilor, vândut supermarketurilor, în timp ce libe­ralul Nini Săpunaru salvează economia. Se poate aplica poate la legume și fructe o lege de genul acesta, și eu nu mă leg de treaba aia cu 51%, nu mă leg nici măcar de faptul că a definit produsul românesc a fi numai din materie primă de bază 100% românească, de unde rezultă că ciocolata românească nu mai există. Dar chestia cu serviciile a înebunit complet piața, este imposibil, nu am ce negocia. La Ministerul de Finanțe mi s-a spus că dacă transform serviciile în discounturi pot să fiu acuzat de evaziune fiscală - și au dreptate pentru că unele sunt purtătoare de TVA 20%, altele de 9%. Serviciile fac parte din cifra de afa­ceri, constituie baza de impozitare a fiecărei firme, discounturile nu. Am înțeles că acum doresc o modificare a legii, dar politic nu au curajul să recunoască public că au greșit. Supermarketurile vor câștiga, ele sunt cele care câștigă din nou la chestia asta, pentru că vor transforma totul „neto” cu o viteză mai mare decât se crede. Mie îmi va scădea cifra de afaceri, Nini Săpunaru când l-am întrebat ce fac că îmi scade cifra de afaceri, mi-a spus că cifra de afaceri nu are importanță. Am aflat-o și pe asta de la un doctor în economie.

Aveți punctual cazuri sau situații mai complexe?

Spre deosebire de cei de la ProAgro s.a.m.d., eu negociez personal cu toate supermarketurile. Am firma mea, nu negociez eu? Nici nu știu ce să vorbesc cu ei, toate propunerile sunt complet alandala, avocații lor au perfectă dreptate, e legal conform Codului Fiscal să folosim remise ristorno, dar există suspiciune că am transformat una în alta, mai ales după ce tot Nini Săpunaru ne-a trimis o hârtie în care ne-a învățat cum să facem treaba asta, deci m-a învățat să fac evaziune fiscală. Am fost la trei negocieri săptămâna trecută, am reușit pe doi dintre ei să îi fac să aștepte până pe data de 18 septembrie, în cel mai fericit caz banii pe care ni-i dau rămân aceiași și prețurile nu se schimbă. Dar cazul pe care îl văd eu este că noi, furnizorii, vom pierde 2-3 procente și există și posibilitatea unei măriri de prețuri pe piață. Trebuie să înțeleagă oricare parlamentar că sub 30% adaos comercial ăștia pierd, că iau 30% direct de la mine sau că iau direct de la cumpărător e același lucru. Toți aveau logistica creată și sistemul de calculatoare creat pe acest sistem, trebuie să și-l schimbe, astea sunt cos­turi suplimentare. În final toate costurile le plătesc eu oricât aș fi de mare și orice putere de negociere aș avea. Pierd niște avantaje pe care le aveam la ora actuală pentru că eu voi cheltui aceiași bani fără a avea garanțiile de dinainte, că voi avea o poziție privilegiată dacă o platesc, că voi face promoțiile când vreau eu dacă le plătesc, că voi avea advertising în cataloage dacă îl doresc.

Cum decurg acum negocierile cu marii retaileri? 

Am fost la ultima negociere cu oameni pe care îi cunosc de o viață si mi-au zis: „Bun, perfect, dă-ne tu o soluție Sorine!”. Prima oară mi-au adus directorul financiar, am vorbit cred că 3 ore, cu remise ristorno, de nu mai înțelegeam nici eu nimic, așa de complicat de nu mi-a venit să cred, și a rămas că vom vedea. Mi-a spus clar: foarte mulți, mai ales dintre cei care au fost foarte vocali la dezbaterile pe lege, au semnat imediat contractele. Care a fost scopul acestei chestii pur electorale? Bun, ai dat o lege pur electorală, ai sperat că vei câștiga alegerile cu 89%, că ai dat o lege pentru popor, dar dacă vezi că e greșită de ce dracu' nu ai curaj să recunoști? 

Cei care ar trebui să facă controale, ANAF, Ministerul Finanțelor, ei cum se poziționează vizavi de metodele prin care vor face controalele?

Nu se știe, noi am avut o întâlnire cu Deloitte, să îi întrebăm cum am putea să facem contractele. ­Ne-au dat vreo 7 variante, ca la final să ne avertizeze ca la un control ANAF oricare dintre variante poate să fie greșită. Am luat Codul Fiscal și l-am citit de am înnebunit, am discutat la Ministerul de Finanțe cu Biriș și toată echipa lui, există o problemă: în Codul Fiscal este clar specificat că dacă încercăm să transformăm serviciile in ristorno și în altceva este evaziune, că schimbăm baza de impozitare. Și acum dvs., dacă sunteți de la ANAF, că sunt la mâna ANAF-ului în clipa asta, și vedeți că până acum eu plăteam servicii de 23,5% și de mâine am un ristorno de 23,5%, ce ați face? Se propune acuma o schimbare, o plafonare a serviciilor la 10%, am încercat politicos să le explic ce tâmpenie fac, dacă îmi plafonează serviciile la maxim 10% orice supermarket în următoarea lună de zile va negocia neto pe neto, deci îmi va scădea prețul cu ce era până acuma serviciu, și după aia va vinde servicii de 10%, deci prețurile cresc.

Aurel Popescu afirma, în momentul votului în Parlament pen­tru Legea 150 de modificare a Legii 321 pri­vind comerțul cu produse alimentare, că Patronatul din Morărit, Panificație și Paste Făinoase susține această lege, deoarece marile lanțuri de retail vând marfa livrată în aceeași zi și plăteau la 30 de zile. „Pentru fabricile de pâine este o gură de oxigen. Păi, pâinea proaspătă se vinde în aceeași zi, deci banii intrau imediat în cont la supermarketuri. Șapte zile e un termen mai mult decât rezonabil pentru a ne plăti. Până acum era 30 de zile”, declara președintele Rompan în luna iulie. 

După intrarea în vigoare a Legii 150, Aurel Popescu a acuzat presiuni din partea retailerilor pentru semnarea noilor contracte, dar și o puternică scădere a comenzilor. „Sunt fabrici pline de stocuri de marfă, pentru că au scăzut comenzile comecianţilor. Cred că, în primul rând, ar trebui avansat un termen până la care să se schimbe contractele dintre supermarket și furnizor. Am informații de la colegi că sunt somați de retaileri să semneze noi contracte pe loc, în caz contrar fiind amenințați că vor fi delistați. Toate rețelele de retail încearcă să mute serviciile pe alte discounturi, remize, iar noi, după ce am primit scrisoarea de la Ministerul Finanțelor în care se spune că acestea, dacă au legătură cu serviciile, sunt ilegale, suntem acum în imposibilitatea de a merge mai departe”, a spus președintele Rompan. 

Întrebat care consideră că este cea mai bună soluție de ieșire din acest impas, Aurel Popescu susține că cea mai rapidă ar fi să se modifice legea, pentru că în forma actuală aceasta este dăunătoare mediului de afa­ceri. „Noi avem o propunere de modificare a textului de lege, am trimis-o la Ministerul Agriculturii, la Comi­sia pentru Agricultură, prin care se stabilește că toate produsele care au termen de valabilitate până în 7 zile sunt produse proaspete, în rest nu sunt produse proaspete. Noi chiar avem probleme mari, la paste făinoase au scăzut mult comenzile, sunt comenzi pentru cantități vândute în 5 zile și s-au creat stocuri uriașe de marfă, sunt probleme cu programarea producției”, a declarat Aurel Popescu.

Citeşte şi: Cum vad firmele din research impactul Legii 150 asupra activitatilor de cercetare a pietei