Revista Piata / nr.46 / august 2008

Frances McGuckin, unul dintre strategii retailului american, a sintetizat 7 sfaturi care pot duce la cresterea businessului micilor intreprinzatori din retail

Nu cred ca sunt foarte numerosi antreprenori din retail care, atunci cand au inceput afacerea, s-au bazat pe studii de research ale pietei, pe analizele companiilor de cercetare ori pe sfaturile consultantilor, care sa le pozitioneze businessul pe o nisa castigatoare. Probabil ca multi dintre cei care au trecut cu bine de faza startupului si au reusit sa construiasca mici afaceri de succes, se intreaba care este faza urmatoare. Acestora le poate raspunde unul din strategii retailului american Frances McGuckin, care a publicat saptamana trecuta o carte despre cum pot micii intreprinzatori sa isi creasca afacerea. El a sintetizat 7 sfaturi care pot duce la cresterea businessuluimicilor intreprinzatori din retail.

1. Extindeti-va!

Deschideti noi centre de profit ale afacerii, axate pe acele produse care s-au dovedit a fi de succes. Gasiti acele locuri in care concurenta nu este foarte puternica, cu riscul ca acele locuri sa nu fie in centrul marilor aglomeratii urbane. Analizati care sunt vanzarile care va aduc profit si incercati sa "mutati" conceptul in alta zona. Analizati posibilitatile de a va finanta extinderea cu ajutorul bancilor in zone in care sa-i fie bine afacerii dumneavoastra, nu neaparat dupa criteriul celei mai ieftine investitii.

2. Francizati-va businessul, acolo unde e posibil

Francizarea unei afaceri inseamna extinderea teritoriala a unei afaceri prin vanzarea retetei de succes, explica si oficialii Asociatiei Romane de Franciza. "In general, orice afaceri se pot franciza, cu exceptia celor cu caracter ilicit sau de monopol de stat. De obicei, francizarea se realizeaza pornind de la o unitatepilot, care a demonstrat viabilitatea acestei retete. Se considera ca rata de succes a unei francize este de 95% , dar cauzele care pot conduce la cresterea sau micsorarea businessului tin de abilitatea francizorului de a oferi asistenta si suport francizatilor sai, comunicare, respectarea regulilor francizorului, plata la timp a obligatiilor (taxa de redeventa, de publicitate etc.), diligenta in alegerea francizatilor. Extinderea prin franciza poate fi realizata prin puncte sau circular.

Extinderea prin puncte inseamna ca francizorul vinde francize in zone geografice diferite, iar cea circulara se realizeaza prin vanzarea de francize cu preponderenta zonelor adiacente celei in care isi are sediul francizorul (master francizatul). Franciza presupune insa si unele riscuri. In primul rand, pentru francizor exista riscul ca partenerul sa foloseasca experienta si know-how-ul obtinut pentru a pune bazele unei companii concurente. Din punctul de vedere al francizatului, dezavantajele ar fi taxele de franciza si posibilitatea redusa de a schimba specificul firmei pe durata derularii francizei, adica inflexibilitatea contractului de franciza. In plus, francizatul nu are posibilitatea de a-si pune in practica propriile idei, decat in masura in care acestea sunt in concordanta cu cele ale francizorului.

3. Formati aliante

O alianta cu un business similar poate fi o foarte utila cale de extindere. Chiar daca noua entitate va capata un alt nume, o uniune de mici maga zine are o alta putere de negociere in fata distribuitorilor si a furnizorilor. Nu doar marile companii fuzioneaza, ci si micii jucatori. Mai mult, acum este o perioada propice unor asemenea miscari, ultimele luni consemnand consolidari puternice in industria retailului.

4. Asociaza produselor pe care le vinzidiverse servicii

Pentru a ramane competitiv pe o piata din ce in ce mai aglomerata, trebuie sa te distingi prin inovatii. Oferiti gratuitati, transportul marfii acasa sau livrarea la domiciliu in limita unei sume minime, discounturi sau mici atentii clientilor. Costurile financiare sunt mici, dar acestea dau o buna impresie clientilor si ii fidelizeaza. Şi mai ales, reinnoiti-va in permanenta ofertele.

5. Diversificati marfa

Vindeti cat mai mult produse complementare, mai ales din cele sezoniere. Incearca sa pui pe rafturile magazinului o gama cat mai larga de produse, astfel incat orice client sa gaseasca produsul de care are nevoie.

6. Targetati si alte piete

Chiar daca actualul target va ofera un nivel rezonabil al vanzarilor, ganditi-va ca mai sunt si alte segmente de clienti sau de piata pe care le puteti castiga. Ati putea fi de pilda furnizori pentru serviciile publice sau chiar intra pe segmentul cateringului in scoli, cluburi sau chiar institutii publice? Exista o sumedenie de idei din care trebuie doar sa alegeti.

7. Extindeti-va pe Internet

Platformele virtuale va pot aduce cu investitii minime, venituri suplimentare consistente. Chiar daca rata penetrarii Internetului nu este dintre cele mai ridicate in Romania, cei care se pozitioneaza acum pe aceasta piata sunt cei care vor castiga.