Interviu cu Claude Sarrailh, CEO Europa & Indonezia, Ahold Delhaize

 

Ce planuri are compania Delhaize „The Lion” în privinţa Profi Rom Food şi Mega Image pentru viitorul apropiat: vor continua acestea să funcţioneze independent? Vor forma un grup de companii?

Cu siguranță vor continua să funcționeze independent, din punct de vedere comercial. Vă dau exemplul din Belgia, unde grupul Ahold Delhaize operează prin două companii – Delhaize Lion și Albert Heijn - care funcționează complet independent. De asemenea, şi în România optăm pentru o organizare similară. Profi Rom Food şi Mega Image vor funcționa complet independent din punct de vedere comercial. Desigur, ne vom strădui să obţinem o sinergie cât mai avansată în materie de costuri, de sortiment etc. Unele dintre produse sunt comercializate şi în magazinele Profi, şi în magazinele Mega Image, ceea ce este foarte bine, dar sunt şi diferenţe în privinţa sortimentului. Mai ales în ceea ce priveşte mărcile proprii. Profi va fi un brand, Mega Image un alt brand, așa intenționăm să lucrăm.

 

Dar intenționați să formați un grup de companii?

Acesta este un element de care ţinem cont, analizăm posibilitatea aceasta, dar mai mult din rațiuni operaţionale şi financiare decât de leadership. Însă acest lucru nu va avea impact asupra consumatorilor, nici asupra proprietăţilor noastre. Dar, da, este posibil sa trecem de la două entități la una singură, însă nu ne-am decis încă.

 

"Profi Rom Food şi Mega Image vor funcționa complet independent din punct de vedere comercial."

 

În ce măsură activitatea de achiziţii de produse destinate comercializării în magazinele Profi (toate conceptele), Mega Image şi Shop & Go va fi comună?

Da, va fi comună. Deja realizăm achiziţii în comun pentru cele două companii și vom continua în această direcţie. De altfel, aşa procedăm în întreaga Europă. De exemplu, există produse care pot fi cumpărate din magazinele de aici pe care le achiziţionăm la nivel european. Deci achiziţionăm produse, de asemenea, pentru Cehia, Grecia, Belgia și Olanda. Mai mult, Ahold Delhaize este membru al unor alianţe de achiziţii. Copernic este o astfel de alianţă de achiziţii pentru branduri de producător care grupează 50 de furnizori, dar cumpărăm produse la nivel internaţional prin intermediul altor alianţe de achiziții, însă la nivel local, cumpărăm prin intermediul Copernic.

 

Este luată în considerare constituirea unei companii specializate care să se ocupe de achiziţiile pentru magazinele deţinute acum de Profi şi Mega Image?

Nu este nevoie să facem asta, se ocupă entitățile pe care le avem deja. Desigur, există multe produse comercializate în magazinele noastre care sunt achiziţionate în comun, dar nu intenționăm să deschidem o companie separată care să se ocupe de achiziții.

 

"Deja realizăm achiziţii în comun pentru cele două companii și vom continua în această direcţie."

 

Ce schimbări vor apărea în relaţia Partenerilor (magazinele Partener) cu Profi Rom Food?

Nu vor apărea schimbări. Avem ceva asemănător și la unele magazine Mega Image, ca şi la unele magazinele Shop & Go, operate tot de parteneri, în sistem franciză, deci sunt modele pe care le cunoaștem foarte bine şi care sunt diferite de la caz la caz. În esenţă însă, acestea sunt similare. Suntem foarte ataşaţi de aceste modele și vom continua să le dezvoltăm. Căutăm permanent îmbunătăţiri, dar suntem hotărâţi să păstrăm sistemul magazinelor Partener. Avem încredere în modelul magazinelor Partener, precum şi în francizare.

 

Vor exista, în viitorul apropiat, modificări în conceptele comerciale ale Profi Rom Food sau ale Mega Image?

Nu mai mult decât ar fi normal în dezvoltarea unui retailer. Încă de la achiziționarea Profi am înţeles cât de puternic este conceptul food to go al acestor magazine. Sincer, este impresionant! Atunci, în loc să reinventăm un astfel de concept, am început o colaborare cu Chef Ciprian de la Profi, pentru a dezvolta un concept de food to go și pentru Mega Image, pentru a avea şi în aceste magazine de convenience produse precum hot dog, burger, pizza etc. Micii sunt mai greu de gătit, dar dacă găsim o modalitate de a-i prepara în cuptor, în loc de a-i prăji în magazine, ar fi o variantă.

Sunt posibilităţi de dezvoltare a conceptelor comerciale: învăţând companiile, una de la alta, dar şi pe cale individuală, evident. Profi s-a schimbat foarte mult în ultimii 10 ani, şi nu de la preluarea de către Ahold Delhaize. Vom continua să lucrăm cu echipele locale pentru propria dezvoltare, dar vom aduce aici şi experienţa câştigată în alte ţări, după cum vom duce şi în alte ţări experiența din România. De exemplu, vor merge echipe din România în Serbia pentru a explica acolo implementarea conceptului de food to go. Aceasta este o parte din frumuseţea unei companii internaţionale, să transformi cele mai bune practici în practici uzuale. Dacă ceva funcţionează bine, atunci nu e nevoie să reinventezi. Dacă cineva a fost capabil să gătească și să vândă 29 de milioane de hot dogs (aluzie la volumul vânzărilor anuale de hot dog din magazinele Profi – n.red.), înseamnă că știe cum se face. Deci, înainte să cerem cuiva să facă un plan pentru vânzarea de hot dog în magazine, îl vom trimite să înveţe de la omul nostru.

 

Cu un an în urmă, Delhaize „The Lion” şi-a asumat o serie de angajamente pentru înlăturarea îngrijorărilor identificate de Consiliul Concurenţei pe piaţa achiziţiilor de la furnizori. Printre acestea, cele referitoare la condițiile pentru delistarea produselor furnizorilor relevanţi. Cum au fost primite aceste angajamente de către furnizorii relevanţi?

Cred că furnizorii relevanţi au fost bucuroşi de aceste angajamente. În mod evident, acestea le-au dat un anumit sentiment de siguranţă pentru afacerile lor în contextul tranzacţiei dintre Ahold Delhaize şi Profi Rom Food. Suntem o companie serioasă şi ne respectăm angajamentele, iar instituțiile guvernamentale, credeţi-mă, au verificat foarte bine dacă ne-am respectat angajamentele noastre ferme. Până acum, totul a fost bine. Nu este mereu uşor, dar ne îndeplinim angajamentele asumate faţă de furnizori.

 

"Mare parte din produsele noastre sunt fabricate şi achiziţionate local și vom continua să facem asta. La fel procedăm în toate ţările în care activăm: în Ţările de Jos, în Belgia, în România, în Cehia."

 

Au existat observaţii din partea furnizorilor relevanţi formulate în interiorul termenului dat de Consiliul Concurenţei?

Nu cred, nu am primit niciun feedback că acest lucru s-ar fi întâmplat, altfel am fi ştiut. Nimeni nu a protestat. Iar instituţiile guvernamentale sunt extrem de serioase şi verifică în mod continuu felul în care ne îndeplinim angajamentele. Avem întâlniri periodice în care arătăm că respectăm volumele comenzilor, tipurile de produse achiziţionate etc.

 

Mă refer la reacţia furnizorilor, nu la cea a autorităţilor.

Sigur, dar motivul pentru care vorbesc despre relaţia cu autorităţile este acela că o consecinţă a controlului din partea instituţiilor de stat este siguranţa în care se găsesc furnizorii. Din câte cunosc, nu au existat plângeri din partea nimănui, dacă ar fi existat am fi aflat cu toţii despre ele.

 

Care sunt așteptările dumneavoastră pentru următorii doi ani? În ceea ce privește veniturile și cifra de afaceri pentru Profi și Mega Image.

Nu pot oferi nici un fel de cifre, dar pot spune că vor fi în creștere. Cu siguranţă! Creșterea este o consecință a valorii, a cât de bun ești pentru consumatori. Aceasta este ceea ce contează. Atât timp cât consumatorii te plac, vor merge în magazinul tău, dar dacă nu ești suficient de bun, atunci nu vor mai veni. România nu reprezintă o excepție, așa este peste tot.
Întrucât vrem să creștem, vom continua să investim în produse esențiale, pentru a avea prețuri competitive pe piață, vom investi în produse potrivite pentru această piaţă, în produse sub mărci proprii, precum şi în produse locale. La acest capitol Profi stă excelent!
Am lucrat în Italia unde eram consideraţi „kilometrul 0”. Cumperi de acolo unde operezi – aceasta este practica. Nu am mai văzut companii, cum este Profi aici, care să fie „kilometrul 0” pentru furnizori care livrează în cel mult de 5 - 10 magazine. Consider excelent acest lucru! Este o poziţie foarte puternică pentru creştere. Cred că este bine cum este acum, ca Profi și Mega Image să fie „kilometrul 0” pentru producători locali.

 

Vă așteptați la o creștere a vânzărilor pentru produsele marcă proprie?

Da, mă aştept la o creştere foarte, foarte semnificativă!

 

Știu că, în Olanda, Albert Heijn vinde foarte multe produse marcă proprie.

Da, aşa este. 50%! Este un target bun.

 

Acesta este targetul şi pentru România?

Da, este un target bun, dar este nevoie de timp. Eu sunt pasionat de mărcile proprii. Consumatorii cumpără produse; desigur, vorbim de logistică, de marketing și de multe alte lucruri foarte importante, dar când mergi la supermarket vrei să cumperi produse. Astfel, identitatea noastră este o garanţie a calităţii produselor pe care le vindem. Când operăm propriul brand putem oferi produse diferite; mai sănătoase, de exemplu, cu mai puţin zahăr, mai puţine grăsimi, mai puţin conservanţi – noi decidem conţinutul. Când vindem produse aparţinând brandurilor consacrate, nu noi sunte cei care decidem ce anume conţin. Dar când oferim produse marcă proprie, garantăm consumatorilor un anumit nivel de calitate. De exemplu, brandul aparţinând Mega Image - Nature's Promise: este un brand fără aditivi, fără conservanți - acesta este un angajament deplin că aceste produse sunt curate, pentru copii, pentru familie. Este un angajament pentru noi şi un motiv pentru consumatori că, dacă doresc să cumpere un astfel de produs, atunci vor veni la noi. Dacă obții loialitate pentru produs, obții loialitate și pentru brand.

Dacă fac o promoţie bună pentru brand foarte cunoscut, de exemplu, nu voi obţine loialitate, ci voi obţine o creştere de vânzări; dar mâine clientul va merge în alt magazin, pentru o altă promoţie a respectivului brand. Însă pentru Nature's Promise trebuie să vină la Mega Image.

 

Pentru a lărgi sortimentul de produse marcă privată vă îndreptați către producători locali sau către cei care le realizează pe cele mai ieftine?

În primul rând prețul cel mai mic este parte din ecuație, dar și calitatea și sustenabilitatea sunt părți importante din ecuație. Nature's Promise nu este cel mai ieftin produs, poate nici cel mai ieftin din segmentul său. Desigur, ne uităm la toţi parametrii și căutăm cel mai bun producător.

Dar suntem și foarte atenți la țara în care suntem, mare parte din produsele noastre sunt fabricate şi achiziţionate local și vom continua să facem asta. La fel procedăm în toate ţările în care activăm: în Ţările de Jos, în Belgia, în România, în Cehia. De asemenea, o parte dintre produsele marcă proprie vin din afara ţării, şi aşa va fi şi în contunare, dar nu aş putea spune exact în ce măsură.

Ne uităm și la posibilitățile din fiecare țară în care suntem prezenți, pentru că lucrurile sunt nuanţate. De exemplu, România este un mare producător de seminţe de floarea soarelui, dar nu există suficiente capacităţi de procesare a acestora. Dacă ar fi o producţie mai mare de ulei comestibil aici, am achiziţiona de aici. Cunosc lucrurile destul de bine, pentru că am fost, în trecut, achizitor de ulei.