Revista Piata/Nr.34/august 2007

CBA si Rom Retail au demarat cu un mare entuziasm care s-a stins la primele piedici venite de unde se asteptau mai putin: din interior.

Teoretic, membrii unei centrale de achizitii au nevoie unii de altii pentru a functiona in atingerea unui obiectiv comun. Pentru aceasta, vor cauta un consens rezonabil pentru a satisfaceansamblul nevoilor celor implicati.

Echilibrul relational este esential pentru functionarea unei centrale care reuneste cateva sute de comercianti. O astfel de organizatie poate mentine ambele relatii intre membrii sai: de cooperare si de competitie. De competitie, pentru ca a face parte dintr-o centrala de achizitii nu in seamna ca acea companie isi anuleaza in totalitate strategia" concurentiala ", ci, mai degraba, isimodifica regulile in jocul concurentialal pietei. Mai spunem doar ca relatiilede concurenta si cooperare ar trebui saduca la crearea unor strategii adaptateacestei situatii.

Din pacate, atat CBA-ul, ca structura de achizitii, cat si Rom Retail-ului, ca proiect, nu au reusit sa-si demonstreze intai lor, si apoi partenerilor lor ca sunt capabili sa ajunga la acel consens rezonabil, la un " compromis " necesar functionarii ideii. CBA Romania nu a reusit sa obtina rezultate consistente pentru membrii sai, raportat la forta financiara pe care ar fi putut sa o aiba (echivalenta cu cele peste 600 de magazine pe care le detineau la un moment dat in retea) si la cat de bine sunt pozitionati in Ungaria sau in alte tari din Europa. Chiar daca la inceput furnizorii acordau conditii uimitor de bune, acestea nu puteau fi implementate uniform in magazine din varii motive: refuzul membrilor, orgolii personale, faptul ca nu se tinea cont de de realitatile din fiecare magazin, s.a. Negociind cu un singur achizitor, furnizorii doreau sa regaseasca aceleasi conditii in intreaga retea: o imagine unitara in locatii, vizibilitatea promotiilor la nivel national, plata facturilor la timp s.a. Refuzul de a respecta ceea ce se negociase la nivel central a avut un efect devastator: pierderea increderii furnizorilor.

Orgolii vs. interese comune

Rom Retail a luat o pauza, desi initial cei sase membrii fondatori sperau ca in lunile iunie sau iulie aceasta sa devina operationala. Nu s-a intamplat nimic in acest sens, iar entuziamsul membrilor a scazut simtitor. Un lucru este cert: cel mai greu este sa definesti existenta unui set comun de valori. Discutiile privind uniformizarea conditiilor comerciale, asumarea unor costuri si a unor investitii initiale, partajerea echilibrata a avantajelor obtinute, increderea, sau respectarea angajamentelor aspecte esentiale in conturarea unei strategii, sunt deocamdata blocate. Toti cei sase membrii ar trebui sa puna pe masa contractele cu furnizorii pentru a se stabili punctul in care se afla si cel in care se doreste sa se ajunga. Opinia nu a fost insa impartasita de toti cei care s-au asezat la masa discutiile. S-au inregistrat impotmoliri si in discutiile privind amanuntele functionarii acestei centrale: salarii, structura de management, transparaneta totala, etc. Rom Retail are nevoie de un manager si un administrator abil sa tempereze orgoliile fiecaruia dintre membrii, sa poata treace peste micile interese care se nasc in randul acestora. Vor reusi acestia sa depaseasca obiectivele proprii care nu sunt sunt tot timpul in concordanta cu ale celorlalti parteneri? Va deveni RomRetail o autoritate in fata furnizorilor? O intrebare ce ramane deschisa pentru ca doar viitorul ne va oferi un raspuns.