Interviu cu Dan Nedelcu, Director Comercial Del Monte România, companie recent intrată pe piața românească a înghețatei și a băuturilor neacidulate

Brandul internațional Del Monte poate fi achiziționat începând cu acest an și pe piața din România. Care sunt produsele pe care ați ales să le aduceți și unde au fost listate?

Del Monte este unul dintre liderii mondiali cu producție proprie de fructe și produse procesate din fructe, iar portofoliul la nivel global este compus din 15 game de produse și câteva zeci de subgame. Portofoliul Del Monte în România include în acest moment gama de sucuri necarbogazoase canned juice – diverse sortimente (ananas, mango, portocale...) -, fructe congelate pentru salate și smoothie, înghețată. Nu avem încă un portofoliu foarte extins pentru că suntem în piață din martie 2018, urmând ca în perioada următoare să extindem gamele sortimentale. Primele produse au fost lansate în comerțul modern și consumatorii le pot achiziționa de aproximativ 3 luni. Portofoliul nos­tru se adresează tuturor consumatorilor și vor fi prezente în toată piața, aici vorbim de IKA, local key accounts, HoReCa modern - cluburi, baruri, terase și beach baruri.

Să vorbim puțin de categoria de înghețată. Sub ce brand va fi ­comercializată și cum este poziționată?

Înghețata va fi comercializată sub brandul Del Monte și este poziționată premium. Calitatea produselor noastre nu ne permite poziționarea sub premium. Nici nu ne-am dorit introducerea produselor cu poziționare low calitate/preț, pentru că piața este suprasaturată în acest segment. Calitatea produselor Del Monte este premium, iar noi ne dorim să le oferim clienților noștri calitate.

Înghețata este doar din fructe?

Da! Avem sortimentele 100% fructe - portocală și ananas, iar sortimentele sicilian lemon, raspberry și mango sunt produse low calories: fără grăsimi, zahăr și conservanți, coloranți și arome.

Înghețata va beneficia de lăzi proprii branduite sau produsele vor fi expuse în cele ale retailerilor?

Anul acesta nu vom avea vitrine proprii pentru că am intrat târziu pe piața de înghețată. Am început demersurile necesare târziu, undeva în luna februarie, când majoritatea retailerilor aveau planogramele și sortimentația stabilite. Obiectivul nostru pentru acest an este să facem cunoscut brandul, portofoliul și calitatea produselor noastre în piață; să creștem numărul de clienți.

Ambalajul la înghețată este de tip individual sau ați optat pentru varianta pack?

Aici am avut de ales și am optat pentru început pentru varianta 3pack. Am decis că este mult mai bine ca produsul să fie adus în varianta pack și expus vertical în vitrina de înghețată a retailerilor. Produsele respective pot fi aduse și în varianta individuală, dar pentru acest an vom merge cu varianta 3pack. Am optat pentru această variantă pentru că expunerea este mai mare, 16 cm x 20 cm, iar beneficiile produsului sunt expuse pe cutie.

Sortimentul canned juice în zona nectar, gama de sucuri 100% natural este disponibilă în zona ambientală, dar sugestia noastră de expunere este în zona cu temperatură controlată. Deși sunt produse cu termen de valabilitate extins – produse cu ambalaj aseptic și pasteurizate, fără apă, E-uri, fară adaos de zahăr, doar fructe și legume – se pretează a fi expuse în zone care permit o temperatură de maximum 25 grade, iar asta nu pentru valabilitate, ci pentru a fi optime de servire păstrându-și toate proprietățile.

Vânzarea este realizată prin forță proprie sau ați demarat colaborarea cu un distribuitor?

Pentru început vânzarea este realizată prin forțe proprii, dar suntem interesați de colaborarea cu distribuitorii atât în zona litoralului, cât și în țara. Pitch-ul l-am făcut cu forțe proprii mergând la fiecare locație pentru a discuta condițiile unei colaborări. Am evitat să pornim direct doar cu distribuitor pentru că exista riscul să fim „pe ultima pagină”, funcție de targetul agentului, care promovează produsele de volum, iar noi suntem încă la început, nu reprezentăm portofoliu de volum.

Care sunt principalele obiective pentru acest an?

Unul din obiectivele noastre este să acoperim rapid litoralul până la începutul sezonului estival. De asemenea, anul acesta ne concentrăm pe extinderea gamelor sortimentale și acoperirea numerică a pieței. Urmărim ca până la sfârșitul anului să fim prezenți în 60% din IKA, indiferent pe ce categorie sau sortimentație: fructe congelate, înghețată sau sucuri; vrem să fim prezenți în 50-60% IKA; suntem intersați de HoReCa - București și litoral. Patru luni de vânzare pe litoral echivalează cu 70-80% din vânzările anuale din București. Considerăm că este o bună oportunitate să facem cunoscut brandul în zona litoralului, consumatorului național. Poziționa­rea din zona premium a produselor Del Monte, face ca litoralul și vacanța să fie oportune promovării la scară largă, studiile ne demonstrează că oamenii sunt dispuși în concediu să scoată mai mulți bani din buzunar pentru produse de înaltă calitate.

Diferența de vânzări între sezonul cald și cel rece este încă foarte mare. Ce strategie aveți pentru sezonul rece pentru a încuraja consumul de înghețată, de exemplu?

Într-adevăr, diferența între cele două sezoane este foarte mare în categoria de înghețată. Pentru sezonul rece vom promova în categoria de înghețată un produs 100% fructe, într-o formă de prezentare diferită, nu de impuls, ci în varianta „dulcelui de sezon”. Asta intenționăm să aducem în portofoliul nostru, dar mai întâi vom merge cu propunerea către retaileri și sperăm că vom avea susținerea lor.