Tot drumul către Fabrica de lapte din Berca, judeţul Buzău, mi-am pus problema cum să abordez discuţia cu Florin Burculescu. Cine este Florin Burculescu? Aceeaşi întrebare mi-am pus-o şi eu în 2015, când Kaufland lansa parteneriatul cu Cooperativa Agricolă de Producţie Integrată (CAPI) Ţara Mea pentru a aduce produse locale în rafturile reţelei de magazine. În 2016, relaţia comercială dintre Ţara Mea şi Kaufland a ajuns la 12 milioane de euro, marca fiind prezentă cu aproximativ 100 de sku-uri în rafturile retailerului german. Câţi dintre producătorii locali se pot făli cu contracte de 12 milioane de euro pe o singură reţea de retail? Cred că foarte puţini…

Dar să revenim la Florin Burculescu, despre care am aflat că este proprietarul mărcii Ţara Mea din 2014, an în care s-a înfiinţat şi cooperativa. Informaţiile găsite despe el sunt contradictorii, unele incitante, altele nedovedite cu documente. A fost ba spion, ba a avut legături cu masoneria, de parcă nici una din cele două categorii nu au dreptul să se implice în afaceri. Dar relevanţa articolelor de acest gen constă tocmai în faptul că pun oamenilor etichete care incită. Florin Burculescu avea să-mi confirme, câteva ore mai târziu, respectul pe care îl poartă unuia dintre liderii masoneriei româneşti.  Şi insista să afle cum am ajuns la el pentru interviu, deoarece preferă să nu iasă în „lumina reflectoarelor”.

Din informaţiile certe am cules una relevantă: Florin Burculescu a fost patronul reţelei de pizzerii - patiserii Pani Pat, un proiect inovator al anilor `90, care funcţiona după principii similare cu cele ale francizei Fornetti din Ungaria, cu produse congelate livrate către mai multe magazine. Nu se ştie exact care din cele două companii a lansat prima acest sistem, cert este că Pani Pat s-a lovit de o veche meteahnă locală. Aşa cum spune patronul reţelei de pizzerii, toate magazinele au fost închise într-o singură zi, atunci când Florin Burculescu a descoperit că toţi managerii de magazine micşorau porţiile şi furau clienţii. „Nu suport furtul” a fost eticheta pe care proprietarul mărcii Ţara Mea şi preşedintele cooperativei cu acelaşi nume şi-a pus-o încă de la începutul discuţiei noastre.

De ce ați pus deoparte afacerile din capitală și v-ați axat pe afaceri în mediul rural sau mai bine spus cu mediul rural?

De unde ideea unei cooperative, când toți producătorui își fac SRL-uri ca să vândă în retailul modern?

A fost o ambiție, după o ceartă crâncenă cu președintele Agrostar, Nicolae Ștefan, în 2011. Atunci a început cu adevărat proiectul Țara Mea, în 2011. Am vrut să demonstrez că agricultura se poate face și altfel decât cerând subvenții de la guvern, altfel decât marşăluind cu oile şi vacile pe la poarta Ministerului Agriculturii. Dar a durat aproape trei ani să punem pe hârtie, mecanisme, principii de lucru,  verificarea solurilor, cercetarea de piață. 

Ați reușit să faceţi o organizare așa cum v-ați propus prin intermediul cooperativei Țara Mea?

Nu. Nu am reușit cum aș fi vrut. Visez să pot convinge țaranii dintr-un sat să cultive un singur soi de legumă, să folosească un singur soi de îngrășământ, să existe un echilibru între veniturile celor care lucrează și cele ale coordonatorilor, iar la sfârșit de lună toată lumea să fie mulțumită cu ce a realizat. Un exemplu: lângă Târgoviște, la Băleni, primăria a făcut patru depozite frigorifice de colectare și sortare. Sunt închise. Mă întreb cum e posibil? Dacă mergi dintr-o parte în alta a satului, este zonă legumicolă. În satele vecine, se cultivă tot legume. Și atunci, cum e posibil când ai totul gratis, făcut pe fonduri europene,  să nu poți se te coordonezi, să te organizezi și să sortezi legumele?

Care credeți că este explicația?

Ce șanse sunt ca aceste lucruri să se schimbe în bine?

S-a schimbat anul trecut legea cooperativelor după modelul pe care funcţionează Ţara Mea. Până anul trecut nu puteam primi în cooperativă membri fără să le solicităm aport de capital, fără aport în natură. Dacă nu veneau cu tractorul cu pământul sau cu bani nu puteam să-i primim în cooperativă, că nu ne lăsa legea. Acum, pe modificările de anul trecut din vară, noţiunea de membru asociat înseamnă un membru care foloseşte cooperativa pentru a-şi vinde bunurile, dar nu beneficiază de drept de vot, de activele cooperativei sau de altceva. El poate doar să-şi fructifice producţia prin intermediul cooperativei. Sigur, fiecare cooperativă are regulile proprii, dacă unui membru i se cere să nu modifice reţeta de hrană la găinile pentru ouă iar el a modificat reţeta, atunci poate să meargă acasă cu ele. Dacă noi cerem castraveţi de 20 şi el vine cu ei de 24, poate să meargă la piaţă cu ei. Eu aș vrea ca acest tip de proiecte, așa cum este cooperativa Țara Mea, să se înmulțească precum ciupercile după ploaie, pentru că este singura șansă a agriculturii românești de subzistență să înflorească.

Ați avut vreo discuție cu Kafland pentru a obține sprijinul în dezvoltarea acestui proiect înainte de înființarea cooperativei Țara Mea?

Kaufland ne-a oferit o consultanță de specialitate foarte pertinentă. Dar când am vrut să facem proiectul, noi i-am întrebat pe toți dacă vor să se implice. Nimeni nu ne-a băgat în seamă. Nimeni. Dragoș Pișcociu era manager al diviziei de ultra fresh la Metro, i-a plăcut proiectul și a vrut să se implice. Dar nu s-a legat nimic cu Metro, iar acum Dragos Pișcociu este directorul general al cooperativei Țara Mea. Kaufland a fost singura rețea de retail care a reacționat pozitiv. Directorul lor de achiziții, Nicolai Bingenheimer, a fost încântat de idee și chiar a stat să explice staff-ului de la Kaufland. Apoi mi-a explicat mie cum funcționează astfel de afaceri în Germania. Și așa, din două păreri, a ieșit o idee bună, care acum se numește Cooperativa Agricolă de Producție Integrată (CAPI) Țara Mea. Am folosit de la el experiența germană în integrarea estului, după căderea blocului comunist. Acolo cooperativele agricole nu s-au desființat, dimpotrivă, trei ani nu au avut voie să schimbe nimic, au funcționat cu rolul de formă asociativă de vânzare a produselor agricole. Asta i-a ajutat pe nemți să înțeleagă că dacă stau uniți în cooperativă câștigă mai mult decât dacă fiecare ar fi pe cont propriu. În concluzie, ne-am apropiat de Kaufland pentru că ei ne-au ajutat să înțelegem mecanismul, la modul real, nu au venit doar cu niște comenzi de produse și gata. 

Așa s-a parafat parteneriatul dintre cooperativă și Kaufland?

Acum situația onorării comenzilor s-a mai îmbunătățit?

De când am primit prima palmă cu legumele, am început să aplic în cooperativă regulile și principiile despre care vă vorbeam la început, pentru care am lucrat 3 ani înainte să lansez cooperativa. Și de atunci situația se îmbunătățește continuu. Cu atât mai mult cu cât conceptul cooperativei spune că cheia succesului nu stă în vânzare de produse primare, stă în producție. De aceea suntem o cooperativă integrată. Avem 6.000 de hectare în Olt. Până să intre în cooperativă, toată producția de cereale era vândută la recoltare sau însilozată și vindeau pe futures. Ba aveau bani, ba nu aveau. Acum, dacă în cooperativă este și o fermă de porci, de ce să cumpere furaje de la un combinat și să nu facem noi aceste nutrețuri, pe care apoi le dăm către ferma de porci? Integrând cerealele, apoi preiei carnea, o abatorizezi, vinzi o parte carne, o altă parte transformi în mezeluri, atunci per total veniturile cresc pentru fiecare producător din lanț. Kilogramul de grâu nu mai costă ca la bursă, producătorul poate încasa mult mai mult în sistem integrat.

Ați realizat deci un circuit integrat pentru produsele din carne…

Da, funcționăm într-un circuit integrat, doar fabrică de mezeluri nu avem, dar mezelurile Țara Mea sunt produse cu carnea livrată de noi de către Aldis. Am ales un producător mare, pentru a avea garanția calității în procesare. Și la legume avem circuit integrat. Tot ce nu se vinde sau este respins pe criterii de calitate pentru a fi comercializat ca legume proaspete ajung la ILF Buzău, unde sunt transformate în conserve de legume, bulion, zacuscă. Practic, în stabilirea acestor fluxuri a constat munca de trei ani la proiectul Țara Mea. Mai am un proiect, vreau să reinventez porcul tradițional, cel care are gust și miros. Să elimin din hrană soia modificată genetic, să nu mai folosim propoțiile de cereale care să dea creștere de masă musculară apoasă, să fie alimentat cu creștere de masă musculară cu grăsime, așa cum creșteau porcii în gospodării. Sigur, e alt preț, altă tehnologie, altă calitate. Acum suntem în teste de lucru cu o fermă cu patru module de hrană distincte, separat de ce există pe piață, cu cereale românești. Încercăm să scoatem din alimentația porcilor premixurile, vitaminele, complexe de vitamine, magneziul, sunt substanțe care nu au ce căuta în hrana acestor animale.

Cum veți rezista în competiția cu marii producători de pe piața locală, dar și cu importatorii?

Trebuie să fie cineva care să se opună dominației Smithfield sau Agricover pe piața cărnii de porc. Că cei doi domină piața, iar 384 de ferme de porci  din România joacă după regulile și prețurile impuse de ei. Noi raportăm prețurile de achiziție la carne la prețul bursei din Germania. Pai dacă într-o zi fermierii români nu vor mai vinde porci pentru cele două companii și ele vor cumpăra de pe bursa din Germania, atunci și la bursă prețul va crește, că a crescut cererea. Există o problemă legată de genetică, nu mai avem genetică locală, românească. Schimbând forma de hrană cu care ei sunt formatați genetic, apare o problemă de canibalizare în primele două săptămâni. În plus, nu va mai exista un randament de creștere în greutate de 800 de grame pe zi, vor fi numai 500 de grame. Dar la final carnea va avea alt gust. Câștigă consumatorul, câștigă retailerul, câștigă și producătorul. Kaufland a sprijinit și sprijină în continuare această idee. Este urmărită cu atenție evoluția proiectului și sunt toate premisele ca noua generație de porci să fie preluată în totalitate și să intre pe galantarele Kaufland.

Care sunt procedurile în relația comercială cu Kaufland, livrați produse în funcție de necesarul săptămânal prezentat de retailer?

Nu, eu nu sunt de acord cu acest sistem în care lucrează cei mai mulți retaileri. Eu am pornit invers. Îmi spuneți voi ce necesar aveți, defalcat pe luni,  pentru fiecare categorie de legume din cele pe care le pot produce, iar eu îmi aleg cultura pe care o fac. Pentru că mie poate să nu-mi convină să recoltez și să livrez roșii în august. Atunci toți producătorii au roșii, iar prețurile sunt foarte mici. Dar poate eu am varză sau alte legume în august, și recolta de roșii o planific pentru luna iunie. Eu am obligația să-i programez fermierului cultura în așa fel încât la final prețul să fie mulțumitor pentru el. Anul trecut, de exemplu, am greșit în totalitate prognozele pe gogoșari, noi aveam recoltă mică și prețurile au fost mari, dar noi ne-am raportat la anul anterior. Am avut comenzi de gogoșari de peste 800 de tone, iar noi nu am avut să livrăm. Dar de la an la an învățăm din greșeli. Învățăm și de la Ionuț Parfente, varianta ursuză de buyer, care este unul dintre cei mai buni din piață pe categoria ultra fresh. Are capacitatea de a previziona pe termen lung evoluțiile și mai ales sincopele din piață pe domeniul lui, are viziune și o foarte bună cunoaștere a mediului din care îi vin produsele. În primul an, din 10 tiruri de legume, 8 plecau înapoi. Iar Ionuț Parfente îmi spunea: „Dacă roșia trebuie să arate așa, atunci asta de aici e roșie?”. Faptul că Parfente tinde către perfecțiune, pentru mine reprezintă modelul de conduită pe care cooperativa trebuie să-l aibă în relația cu ei.

În 2016 relația comercială dintre cooperativă și Kaufland a însemnat vânzări de 12 milioane de euro. Ce alte vânzări a mai avut cooperativa?

În acest moment suntem prea mici și nu suntem capabili să producem și pentru altcineva în afară de Kaufland. Acolo vânzările sunt artă. Nu s-a întâmplat să am stoc de produse pentru care Kaufland să nu găsească o soluție. Și să-l absoarbă pe loc. Principalul criteriu era respectarea standardului de calitate.

Nu și prețul? Pentru astfel de stocuri nu se negociază un preț mai mic la achiziție?

Noi nu am resimțit niciodată o astfel de presiune pe preț când e vorba de stocuri, Din ce știu eu, și cunosc mai mulți furnizori ai Kaufland, buyerii de acolo lucrează pentru a debloca astfel de situații la furnizori, uneori reducând din marja proprie, dar niciodată prin schimbarea prețului la achiziție. Vă dau exemplu la lactate, unde pe timp de vară producția este mare, mult mai mare decât iarna. Aici intervine buyerul și-ți spune, statistic, ce se vinde mai bine în fiecare lună, iar tu te decizi dacă vrei să faci telemea sau iaurt sau lapte bătut. El nu-ți spune ce trebuie să faci, alegerea e a ta, el îți poate spune care vânzări sunt pe volum și care pentru marje. Îți dă informațiile necesare ca să funcționezi, să fii în piață.

Ce prognoze aveți pentru anul 2017 în relația comercială cu Kaufland?

Pe proiectul cu carnea de porc am cele mai mari ambiții în acest an. Vreau să ajungem să livrăm 1.000 de porci pe zi, asta înseamnă că am ajunge pe locul 4 în România. Dacă reușesc să aduc 1.000 de porci pe zi din fermele mici într-o formă organizată de vânzare către un retailer, acele ferme sunt salvate, pentru că le închid circuitul financiar fără să țină cont de prețul de bursă. E un proiect greu. Pe de altă parte, lucrăm la un alt proiect pentru o pastramă de oaie preparată industrial. Pentru a face asta, e nevoie de o investiție destul de mare în modificarea unor celule de vânturare și uscare, investiție pe care nici un producător de mezeluri nu a vrut să o facă. Dar avem o întâlnire pe 10 iunie unde vom schimba regulile jocului și va rămâne partenerul nostru cel care vrea să facă această investiție. Spun asta pentru că în cadrul cooperativei este și Asociația Miorița, care reunește patru milioane din cele 12 milioane de oi din România. Iar ciobanii se plâng că dau oile la reformă, că nu le ia nimeni pentru carne.

Dacă vi se face o ofertă de vânzare a brandului Țara Mea, care ar fi prețul?

Nu e de vânzare, deci nu pot spune un preț. Au venit până acum vreo patru persoane cu astfel de oferte. Este un brand la început de drum, mai are până să ajungă la maturitate. Anul trecut am trecut la un pas important, în care cumpărăm fabrici. Fabrica aceasta de lapte, de la Berca, a fost prima fabrică a cooperativei Țara Mea. Dacă am trei fabrici de lapte și fac toate telemea de vacă, vor fi trei gusturi diferite. Acum încercăm să uniformizăm aceste probleme, avem un tehnolog care cu asta se ocupă. Noi avem acum cinci fabrici de lactate în cooperativă și aș spune că după proiectul cu carnea de porc, un alt proiect ambițios pentru mine este acela de a deveni cel mai mare furnizor român de produse lactate, acum după ce Lactalis a facut ultimele achiziții în această industrie.