Revista Piata / nr.45 / iulie 2008

Comerciantii din Moldova, in dialog cu reprezentantii Pepsi si Ursus

Revista Piata / nr.45 / iulie 2008

Comerciantii din Moldova, in dialog cureprezentantii Pepsi si Ursus

Revista Piata a reluat in luna iunie organizarea seminarului itinerant "intalnirile Piata". In anul al doilea al acestui gen de manifestari, partenerii Piata sunt Pepsi Americas Romania si Ursus Breweries, companii care, ca si anul trecut, transmit comerciantilor traditionali si retailerilor locali faptul ca sunt puternic orientati catre acestecanale de distributie.

Intalnirile Piata pastreaza conceptul de anul trecut: reuniuni ale comerciantilor si furnizorilor parte neri ai revistei Piata, menite sa conduca la schimbul de informatii, idei si opinii si, prin acestea, sa ajute la dezvoltarea afacerilor realizate impreuna de comercianti si furnizori. Evident, caracterul interactiv s-a mentinut.

Ce sunt "intalnirile Piata"

• O serie de reuniuni ale comerciantilor traditionali, retelelor locale si reprezentanti ai conducerii unor mari companii furnizoare de bunuri de larg consum, organizate de revista Piata in perioada iunie - noiembrie 2008 in sase localitati din Romania: Bacau, Targu Mures, Resita, Oradea, Sibiu si Ploiesti.
• Un cadru de discutii intre comercianti si furnizori pe teme propuse de organizator, dar si pe subiecte aduse in discutie de comercianti.
• Desfasurare: reprezentanti ai conducerii furnizorilor sustin scurte prezentari (10-15 min.), fiecare fiind urmata de sesiuni de discutii libere (45-60 min.).
• Scop: cresterea vanzarilor atat pentru comercianti cat si pentru furnizori prin informarea directa, reciproca a comerciantilor si furnizorilor, identificarea unor probleme, formularea solutiilor generale sau/si particulare de imbunatatire a parteneriatului de afaceri comerciant - furnizor.
• Participarea: exclusiv pe baza invitatiei adresate de revista Piata.
• Durata: 4 ore (9.00 - 13.00)
• Parteneri: Pepsi Americas Romania si Ursus Breweries

Intalnirile Piata sunt un eveniment la care comerciantii sunt invitati pentru a discuta cu membri ai conducerii companiilor Pepsi si Ursus. intalnirile suplinesc lipsa unui canal direct de comunicare intre comerciantii mici si conducerea companiilor producatoare.

Prima etapa, din cele sase programate pentru acest an, s-a desfasurat la Bacau, in data de 17 iunie. Orasul din centrul Moldovei nu este tocmai sub asaltul marilor lanturi de retail, insa multe dintre acestea sunt prezente: Metro, Selgros, G'market (cu cate un singur magazin), Billa (2) si Plus (3). Dintre retelele comerciale nationale si locale care opereaza magazine cu autoservire se disting in peisajul bacauan Agricola Bacau (10 unitati), Selena (4), Milibuz (2) si Fidelio (1).

In vecinatatea Bacaului exista alte cateva retele regionale puternice, cum sunt Paco, Zanfir, Cip Savin, dar si lanturi internationale, ca Penny, Profi, Kaufland.

Detailistii traditionali ocupa un segment important din comertul cu amanuntul de bunuri de larg consum din judetul Bacau si judeteleinvecinate. Dintre acestia amintim: IntrecNeamt, Doratin Comanesti, EliraCasin, Sildan Moinesti.Peste 50 de comercianti au fostinvitati la intalnirile Piata de la Bacau.Revista noastra a propus doua temede discutie: "Solutii pentru crestereavolumului de vanzare prin mercantizare"si "Tendinte de consum".

Prima tema a fost prezentata de Camelia Dragomirescu, Trade Marketing Manager la Pepsi Americas Romania, care a infatisat unele solutii atat pentru magazine cu autoservire, cat si pentru magazine cu vanzare directa, insistand asupra locurilor cheie din magazin, plasarilor speciale si tipurilor de fluxuri de trafic. In plus, reprezentanta Pepsi a pus accentul pe cateva detalii foarte importante: neafisarea pretului unui produs ii reduce vanzarile cu 50%; produsele destinate copiilor trebuie plasate la nivelul ochilor acestora, nu la nivelul ochilor adultilor; comertul traditional ramane cel mai profitabil canal de distributie; pretul oricarui produs trebuie sa fie nici mai mult, nici mai putin decat este gata sa plateasca pentru el cumparatorul.

Cea de-a doua tema a fost introdusa de Dorin Anton, Junior Off Trade Channel Manager la Ursus Breweries, caresi-a dezvoltat prezentarea pe patrudirectii: psihologia si comportamentulconsumatorilor; apropierea de consumator;configurarea portofoliuluide produse; produse noi, servicii noi.

Dorin Anton a vorbit despre tendinta consumatorului de a se intoarce catre comertul traditional datorita unui complex de factori: i se acorda mai multa atentie decat in marile magazine; este aproape de casa si gaseste deschis pana tarziu sau permanent; cunoaste vanzatorul; stie ca gaseste produsele de care are nevoie, eventual vanzatorul are grija sa-i pastreze produsul favorit.

Fiecare prezentare a fost urmata de o sesiune de discutii de aproximativ o ora. Invitatii nostri - comercianti din zona centrala a Moldovei - au vorbit despre cum se face mercantizareain magazinele lor. De regula, deci ziaprivind standardul de mercantizareapartine administratorului firmei,mai rar aceasta fiind atributia sefuluide magazin, a reiesit din afirmatiiledetailistilor. Exista si cazuri in careagentii furnizorului nu aplica standardelede mercantizare, dar solicitacomerciantului sa semneze si sa certificeaplicarea. Gabriela Munteanu(Miniprofit) a amintit de faptul cavanzatorii trebuie sa fie bine informatiasupra produselor pe care le vandpentru a putea raspunde intrebarilorcumparatorilor.

Daniela Todirica (Sildan) a readus in discutie chestiunea preturilor: "Clientul este in cautarea pretului cel mai bun". Daca marile magazine au avantajul preturilor mai mici, atunci micile magazine trebuie sa aiba avantajele relatiei apropiate cu consumatorii si al serviciilor mai bune. "Puteti vinde mai mult Pepsi de 0,5 l, rece", a recomandat Cristian Darie (Mariocom, distribuitor Pepsi), in replica la afirmatiile comerciantilor legate de pretul mai mic al sticlelor Pepsi de volum mare din lanturile de retail.

Unii dintre comercianti au confirmat tendinta consumatorilor de a se intoarce catre magazinele mici, de proximitate. Paula Popa (Fidelio): "Comoditatea i-a adus pe cumparatoriinapoi in magazinele noastre, dupa operioada in care au preferat supermarketurile".

Mai multi detailisti au vorbit despre amplificarea eforturilor de a-siimbunatati relatiile cu clientii. FeliciuParaschiv (Paco): "Am instruit personaluldin magazine sa se adresezecumparatorilor pe numele de familie".Zenaida Tau (Bac Intex) a povestit desprepromotiile pe care magazinul sau leorganizeaza pentru produsele pe calede expirare. "Mentionam foarte vizibillucrul acesta, clientii trebuie sa stie caprodusul va expira in scurt timp ca saia decizia de cumparare in cunostintade cauza", a precizat driectorul Bac Intex,care a adaugat ca genul acesta depromotii "merg foarte bine". AgricolaBacau a reactivat condica de sugestii sireclamatii. Silvia Radulescu (Agricola)a spus ca modul acesta de comunicarecu consumatorul functioneaza bine,conducerea companiei avand astfel"pulsul" clientilor. "Uneori, chiar sefiimagazinelor noteaza sugestii saunemultumiri ale cumparatorilor incondica", a afirmat Silvia Radulescu.

Toti detailistii prezenti au apreciat oportunitatea de a discuta direct cu membri ai conducerii Pepsi Americas Romania si Ursus Breweries laintalnirile Piata. Reprezentantii Paco,Sildan si Miniprofit au accentuat ideeaca, in general, comunicarea cu companiileproducatoare este intermediatade firmele de distributie, lipsind uncanal direct de comunicare cu managementulproducatorilor.