Revista Piata / nr.37 /noiembrie 2007

Dialogurile dintre comerciantii traditionali din Braila si furnizorii invitati ai revistei Piata s-au concentrat pe teme de actualitate

Dialogurile dintre comerciantii traditionali din Braila si furnizorii invitati ai revistei Piata s-au concentrat pe teme de actualitate

Pentru Braila, orasul asezat cu fata spre Dunare ca un amfitreatru, anii de dupa '90 au adus cu ei demolari de-a valma si privatizarile pe un dolar. Acest oras a pierdut, una cate una, cele mai importate repere industriale si societati generatoare de locuri de munca: Progresul, Laminorul, Combinatul de fibre sintetice, santierul naval, etc. Dintr-o fosta raia turceasca, veche cetate a Tarii Romanesti care realiza in anii 1900 circa 22% din comertul romanesc si 20% din importul ei, orasul s-a transformat astazi intr-o citadela a confectiilor.

Braila si vecinatatea ei constituie astazi o regiune dominata inca de comertul traditional. Lista companiilor multinationale care au inclus Brai la pe harta proprie de expansiune cuprinde trei branduri: Billa (cu doua locatii in oras), Penny XXL si Plus Discount, ultimele cu cate un magazin fiecare. Concurentul direct al celor trei, din punct de vedere al formatului de magazin, este reteaua locala de supermarketuri cu autoservire Diana, care administreaza sub acest brand un numar de trei locatii. Cel mai nou jucator care a decis sa intre pe piata braileana este Pic. Restul pietei inseamna retaileri independenti, majoritatea reprezentanti ai comertului traditional.

Nu acelasi lucru se poate spune despre orasul Galati, care se remarca printr-o concentrare mai puternica a comertului modern, reprezentat de companii internationale precum Metro, Selgros, Billa, Kaufland, Primavara sau Penny Market. Distanta foarte mica dintre cele doua orase este principalul motiv pentru care nu de putine ori, brailenii aleg orasul Galati pentru cumparaturile de volum. Este o particularitate a comportamentul de consum in Braila, care justifica si paralela dintre cele doua piete. Demn de mentionat este si faptul ca la "intalnirile Piata" de la Braila au participat atat comercianti din Braila cat si din judetele invecinate, respectiv Galati si Vrancea.

Partenerii revistei Piata - companiile Kraft Foods, QAB - Pepsi si Ursus Breweries - au fost reprezentati de Virunga Mina, Marketing Manager Traditional Trade la Kraft Foods, Dragos Enache, Small Format Marketing Manager, la QAB - Pepsi si Pavel Marius, Key Account Manager la aceeasi companie, si Dorin Anton, Junior Off Trade Manager la Ursus Breweries.

Discutiile au fost amorsate de prezentarile sustinute de reprezentantii ce lor trei producatori, care au abordat temele mercantizarii, relatiei comerciant - consumator si colaborarii dintre producator si comerciant.

Dialogurile din cadrul seminarului organizat de revista Piata au aratat faptul ca o mare parte dintre comerciantii traditionali au probleme in a-si fideliza clientii care migreaza catre marile magazine in cautarea celui mai bun pret. Totusi, spun comerciantii traditionali, convenienta este unul din avantajele competitive de care beneficiaza inca din plin. Dan Hagiu, adminstratorul supermarketului Zanfir din Focsani semnaleaza faptul ca aproximativ 80% dintre clientii sai sunt consumatori fideli.

Aceasta atrage atentia asupra faptului ca tipul de cumparaturi pe care oamenii le fac in magazinul pe care il administreaza este puternic influentat si de aparitia concurentei din partea internationalilor. "Pretul este un factor foarte important in decizia de cumparare. Puterea de cumparare in Focsani nu este atat de mare fata de alte orase, iar noua ne este foarte greu sa concuram cu lanturile internationale, in materie de pret.

In afara supermarketului, avem si un depozit cu vanzare en-gros, si asa mai reusim sa mai echilibram situatia si sa obtinem un pret mai bun de la producatori. Facand stocuri. Dar in ciuda micilor trucuri pe care incercam sa le aplicam in magazinele noastre, comertul inseamna si sinceritate fata de clienti.

Oricum am prezenta lucrurile, oamenii sunt foarte atenti la pret, de aceea cred ca o politica de pret unitara din partea furnizorilor ar putea sa ne ajute sa ne mentinem clientii", spune aceasta.

Interventiile comerciantilor pe tema solutiilor de mercantizare a magazinelor au aratat ca exista o nevoie acuta de informatii referitoare la modalitati de organizare optima a spatiilor din magazine. Maricela Cervacov, director adjunct la societatea Canserv SRL Galati, in portofoliul careia se afla brandul de supermarketuri Primavara, crede ca o mai buna comunicare intre comercianti si reprezentantii furnizorilor ar putea ajuta la cresterea eficientei diverselor solutii de mercantizare propuse de acestia din urma. "Furnizorii vin cu propuneri dintre cele mai diferite, dar este foarte important sa tina cont de spatiul disponibil in magazin si de alte elemente particulare", crede aceasta. Simona Anasia, administrator retea la firma Trans Pec s-a ararat interesata de diversele modalitati de obtinere si imbunatatire a profitului, in diferite perioade ale anului.

In ceea ce priveste relatia dintre comercianti si consumatori, Eduard Fataciune, manager retail la Alcom, a sustinut faptul ca in comertul traditional, rolul vanzatorului in decizia de cumparare este cruciala. Silvia Boboc, de la aceeasi firma, remarca faptul ca furnizorii ar trebui sa investeasca mai mult in informarea vanzatorilor. "Uneori, recomandam produse pe care vanzatorii nu-si permit sa le cumpere. Cum sa convingem clientul ca este un produs bun?", spune aceasta.

In fine, relatia dintre producatori si micii comercianti a fost pe larg dezbatuta in cadrul seminarului de la Braila. Marian Baltag, reprezentantul firmei Baltonik a atras atentia asupra calitatii slabe a distributiei si lipsa serviciilor din partea furnizorilor de bunuri de larg consum. "Se resimte nevoia unei forte de vanzari specializate care sa dubleze munca distribuitorului. Acestia din urma vor sa-si faca targetul de vanzari, dar nu ofera servicii consistente nici in domeniul mercantizarii produselor sau in alte directii", detaliaza acesta.

Interesul comerciantilor din Braila a fost la fel de mare si pentru alte teme, cum ar fi evolutia comertului stradal in perpectiva exploziei de centre comerciale moderne, relatia cu institutiile de control ale statului, dezvoltarea magazinelor specializate sau motivarea angajatilor.