Revista Piata / Nr.38 / decembrie 2007 /

Oltenii au confirmat renumele de tipi inventivi si cu simt comercial

Oltenii au confirmat renumele de tipi inventivi si cu simt comercial

Al saselea popas al intalnirilor Piata, ultimul din acest an, a fost la Craiova. Capitala Olteniei este unul din cele mai mari orase ale Romaniei, are peste 300.000 de locuitori si este cel mai puternic centru economic din sud-vestul tarii. Potrivit unor surse locale, in zona metropolitana a Craiovei traiesc peste 350.000 de persoane, incluzand studentii si alte persoane flotante, inclusiv straini.

Din punct de vedere al comertului cu bunuri de larg consum, Craiova este un oras dominat de retailul traditional. Lanturile internationale si locale opereaza doar sapte unitati: Metro si Selgros - cate un cash & carry, Real si Pic - cate un hipermarket, Billa si Primavara - cate un supermarket, iar Penny este singurul discounter prezent.

Astfel, comerciantii independenti - majoritatea reprezentanti ai curentului traditional - controleaza Bania. In ceea ce priveste vecinatatea Craiovei - Slatina, Dragasani, Bals, Drobeta Turnu Severin - controlul pe care il exercita comerciantii traditionali este si mai autoritar, cu exceptia, poate, a orasului Targu Jiu. Dominatia aceasta este exprimata de densitatea comertului modern, masurata de revista Piata si publicata in Topul localitatilor din Ghidul Retail modern: Targu Jiu avea, la 30 iunie 2007, un indicator de 11,79 (mp suprafata de vanzare in formatele moderne la suta de locuitori), iar Craiova avea un indicator de 11,58, fata de aproape 21 cat au primele doua orase in Topul localitatilor. In schimb, Turnu Severin (indicator 4,62), Dragasani (2,67), Slatina (2,53) si Caracal (2,17) sunt atinse mai mult simbolic de comertul modern.

In ciuda acestor stari de lucruri, participantii la intalnirile Piata desfasurate la Craiova, in 22 noiembrie, au aratat ca viata comerciantilor mici si mijlocii nu e deloc simpla. La seminarul din Cetatea Baniei au venit nu numai craioveni, ci si reprezentanti ai comerciantilor traditionali si ai lanturilor locale din imprejurimi: Targu Jiu, Caracal, Slatina, Bals, Dragasani, Ramnicu Valcea, Drobeta Turnu Severin.

Partenerii revistei Piata au fost companiile Quadrant Amroq Beverages - Pepsi, reprezentata de Camelia Dragomirescu (trade marketing manager), Kraft Foods, reprezentata de Mihai Nadolu (trade marketing specialist traditional trade) si Ursus Breweries, reprezentata de Dorin Anton (junior off trade channel manager). Comunicarile celor trei reprezentanti ai partenerilor Piata au avut ca teme, respectiv, mercantizarea, relatia cu consumatorul si strategii de colaborare a furnizo rului cu comerciantii traditionali si retelele locale si au creat platforma pentru discutii animate. Dialogurile au aratat ca micii comercianti sunt foarte interesati de sprijinul pe care furnizorii il pot da prin activitatea de merchandising si ca simt nevoia unui suport mai constant in aceasta privinta.

Catalin Badea (managerul Discount Market Craiova) a precizat ca " atunci cand se face, merchandisingul are rezultate vizibile" si a adaugat ca mercantizarea "trebuie facuta constant, nu doar cu ocazia vizitelor agentilor de la centru".

Catalin Calinoiu (sales & marketing manager la Succes Nic Com din Targu Jiu) a prezentat experienta unei retele de 60 de magazine de dimensiuni mici si medii, parte a unui puternic grup de firme cu activitati in domenii diverse. "Reteaua de magazine Succes lucreaza cu diversi furnizori, unii fiind companii mici si neavand departamente de mercantizare. Asa ca am creat noi propriul departament de merchandising astfel incat sa nu mai depindem de serviciile furnizorilor. Acum avem patru angajati in acest departament", a mentionat Calinoiu.

Camelia Dragomirescu (Pepsi) a subliniat ca, fiind oras universitar, Craiova creaza comerciantilor anumite oportunitati. Ideea unor magazine destinate unui tip aparte de consumatori a fost sustinuta si de Marian Scaiceanu (administratorul Super Com Camelia din Craiova), care a anuntat ca va deschide un magazin exclusiv pentru diabetici: "In Dolj sunt inregistrati 40.000 de diabetici; in magazinul meu, aproape 20% din vanzari se realizeaza pe produsele pentru diabetici, asa ca sunt hotarat ca in 16 luni sa fac un magazin exclusiv pentru acesti consumatori aparte".

Un alt subiect care a suscitat discutii intense a fost cel legat de vanzatori. Toti cei prezenti au sustinut ca vanzatorii sunt extrem de importanti in economia magazinului, dar ca pregatirea profesionala insuficienta si lipsa de motivare fac ca vanzatorii sa fie, in acelasi timp, si o mare problema comuna comerciantilor mici, mijlocii si mari.

Marian Scaiceanu (Super Com Camelia) a spus ca vanzatorul influenteaza in proportie de 80% decizia de cumparare a consumatorului, in timp ce Aurel Alexe (Aprocom Slatina) a aratat ca, din observatiile sale, "primele sapte secunde pe care consumatorul le petrece in magazin sunt dedicate vanzatoarei: clientul cantareste dintr-o privire aspectul, tinuta, atitudinea vanzatoarei".

Problema personalului calificat este a tuturor retailerilor. Se simte lipsa unei scoli de meserii care sa pregateasca in primul rand vanzatori

Catalin Badea (Discount Market), inainte de a investi in retail a lucrat in vanzari, asa ca isi foloseste experienta in instruiri pe care le face personal cu angajatii sai, in fiecare luna. Badea a adaugat ca "forta de munca e o in vestitie, nu o cheltuiala, asa ca trebuie alocati bani pentru instruirea vanzatorilor". In principiu, comerciantii agreaza ideea investitiei in instruirea propriilor vanzatori, insa constientizeaza riscul ca roadele sa le culeaga altii. De aceea, cauta sa imagineze solutii ale acestei probleme care sa nu-i implice semnificativ din punct de vedere financiar, cum ar fi, de exemplu, infiintarea unor scoli de meserii. "Lipseste pregatirea de baza a vanzatorilor, cea care se deprinde la scoala", considera Elena Cantea (Catrel Procom Bals).

Evident, discutiile au ajuns si in punctul in care micii retaileri compara conditia lor cu ce a marilor lanturi comerciale, insistand pe elementul pret.

"Pretul este ultima arma a unui comerciant; atunci cand nu mai are ce sa ofere clientilor, comerciantului ii ramane doar {{sa dea in preturi}}, a spus Mihai Nadolu (Kraft).

Dvs. aveti un mare avantaj fata de supermarketuri si hipermarketuri: va cunoasteti clientii, pe unii chiar pe nume, asa ca stiti exact ce nevoi are fiecare. Un hipermarket nu-si poate cunoaste bine clientii".

Dorin Anton (Ursus) a continuat pe ideea unor solutii ingenioase de diferentiere a micilor magazine, dand ca exemplu un magazin chiar din Craiova care si-a asociat imaginea cu un anumit brand. "Asta nu inseamna ca magazinul respectiv s-a transformat intr-o locatie exclusiva a acelui brand", a precizat reprezentantul Ursus. Catalin Badea (Discount Market) a impartasit colegilor de breasla (si concurenti) din experienta sa: "Am avut ideea de a afisa in vitrina {{Oferta zilei}}, practic o promotie proprie pentru o serie de articole, diferite de la zi la zi. Au copiat si altii metoda, insa nu au si inteles-o; daca spui ca e {{Oferta zilei}}, atunci chiar trebuie sa oferi cel mai bun pret la articolele respective, nu doar sa te lauzi. Sa nu-ti minti clientul niciodata: daca e oferta, atunci pretul trebuie sa fie mai mic si decat in Metro".

Ce sunt "intalnirile Piata"

• O serie de reuniuni ale comerciantilor traditionali, retelelor locale si reprezentantilor conducerii unor mari companii furnizoare de bunuri de larg consum, organizate de revista Piata in perioada iunie - noiembrie 2007 in sase localitati din Romania: Cluj, Constanta, Timisoara, Suceava, Braila si Craiova.
• Un cadru de discutii intre comercianti si furnizori pe teme propuse de organizator, dar si pe subiecte aduse in discutie de comercianti.
• Desfasurare: reprezentanti ai conducerii furnizorilor sustin scurte prezentari (10-15 min), fiecare fiind urmata de sesiuni de discutii libere (45-50 min).
• Scop: cresterea profitului atat pentru comercianti, cat si pentru furnizori prin informarea directa, reciproca a comerciantilor si furnizorilor, identificarea unor probleme, formularea solutiilor generale sau/si particulare de imbunatatire a parteneriatului de afaceri comerciant - furnizor.
• Participarea: exclusiv pe baza invitatiei adresate de revista Piata.
• Durata: 4 ore (9.00 - 13.00)