Revista Piata / nr.48 / octombrie 2008

Comerciantii au discutat despre problemele lor cu Pepsi, Piata, Ursus si Tetra Pak

Revista Piata / nr.48 / octombrie 2008

Comerciantii au discutat despre problemele lor cu Pepsi, Piata, Ursus si Tetra Pak

Resedinta judetului Bihor a fost gazda celui de-al treilea seminar Intalnirile Piata organizat de revista noastra in acest an. Oradea, unul din cele mai mari orase ale tarii, cu o populatie de peste 200.000 de locuitori, este si unul dintre orasele cel mai bine "inzestrate" cu magazine de bunuri de larg consum. Datele publicate in Ghidul Retail modern din iulie 2008 (supliment al revistei Piata), plaseaza Oradea pe locul 6 in Topul localitatilor din Romania din punct de vedere al suprafetei de vanzare raportata la suta de locuitori, cu un indicator de peste 23 mp/100 locuitori. In Oradea sunt prezente cateva din marile lanturi comerciale internationale - Real, Carrefour Express, Profi, Penny - , doua lanturi nationale - Pic si Angst - precum si retelele locale ABC si Discount (apartinand de Comaliment), Trei G, Novaeuro si Iza.

In plus, francezii de la Carrefour au incheiat lucrarile de amenajare a primului lor hipermarket din nord-vestul tarii, care va functiona la Oradea, in Lotus Mall, in locul fostului magazin Artima. In localitatile din vecinatatea Oradei sunt prezente in special retele locale - Oncos, Edex, Novecom, Ludy, Fildenis, Simona, Nevada - dar si Spar si Kaufland.

Evident, micii comercianti - magazine individuale sau mici retele de magazine cu vanzare directa - sunt numerosi si in zona Oradei. Livella, Excell, Mirus Abc, ConsumCoop, Alcom sunt cateva exemple. Relativ recent, trei retele locale de magazine au fost nevoite sa se restranga din cauza inaspririi concurentei: Marcomlex a inchis ambele sale magazine, Coral a pastrat unul din cele doua, iar Romcolor a vandut unul din cele doua magazine firmei Excell, spatiul celalalt fiind preluat de o banca.

Asa cum se stie, expansiunea lanturilor comerciale - internationale dar si romanesti - complica (uneori sufoca) activitatea micilor comercianti. Prima reactie a celor care vor sa continue sa activeze intr-un mediu din ce in ce mai dificil este sa caute solutii de dezvoltare, iar a doua reactie este sa recunoasca osolutie atunci cand aceasta apare.

Editia Oradea a Intalnirilor Piata a dorit sa ofere participantilor cateva idei si solutii prin care comerciantii traditionali si locali isi pot intari afacereasi pot rezista mai bine intr-unmediu concurential foarte dur. CompaniilePepsi Americas Romania, UrsusBreweries si Tetra Pak, partenerii revistei Piata in cadrul acestui proiect, suntdirect interesate ca acest canal dedistributie reprezentat de magazinelemici sa isi mentina importanta la ocota ridicata, daca nu majoritara cumeste in prezent.

Marius Pavel, key account manager al Pepsi Americas Romania, le-a vorbit comerciantilor participanti la Intalnirile Piata de la Oradea despre cum poate ajuta mercantizarea la cresterea volumului de vanzari si a dezvaluit comerciantilor cateva "secrete" ale agentilor de vanzarisi distribuitorilor.

Dorin Anton, Junior Off Channel Manager al Ursus Breweries, a trecutin revista cele mai recente tendintede consum care se manifesta pe piatainterna, cu finalitate in cunoastereacumparatorilor, educarea vanzatorilor,precum si in amenajarea magazinului.Aura Manolache, Category ManagerDairy Romania and Moldova la TetraPak, a prezentat comerciantilor invitati laIntalnirile Piata solutii de managemental categoriei lactate, insistand asuprabeneficiilor aduse magazinului de produseleambalate in recipiente din cartonsi, in special, de laptele UHT.

Redam, in cele ce urmeaza, cele mai importante interventii din cadrul discutiilor care au urmat dupa fiecare dintre prezentarile partenerilor revistei Piata la seminarul de la Oradea.

Rodica Rus, Mirus Abc Salonta: "Seintampla ca unele produse livrate dedistribuitori sa fie cu o perioada scurtapana la expirarea temenului de valabilitate.Chiar daca s-a schimbat firmade distributie pe judet, problemele aucontinuat".

Gabriel Stanca, Glady Trade Beius:"Mi s-a intamplat ca la o comanda dezece baxuri doua sa fie cu valabilitatede o saptamana. Si am mai observat caunele sticle sunt ruginite sub capac".Florin Popescu, Pepsi: "Sub capacpoate sa ramana un pic de concentrat;nu este rugina, este concentrat.Evident, daca sunt probleme cu calitateaprodusului sunteti indreptatiti sarefuzati comanda, si este recomandabilsa o refuzati".

Dan Vidican, Excell Oradea: "Distribuitorii aduc, deseori, marfa pe care nu am comandat-o". Dorina Hava, Comaliment Oradea:"Pentru a preintampina situatia in carese aduce marfa necomandata, solicitatisa se anexeze comanda la factura!".Marius Pavel, Pepsi: "Daca vi se aducemarfa pe care nu ati comandat-o, estegreseala distribuitorului. Nu trebuie saacceptati aceasta marfa. Noi nu agreammodul acesta de lucru: livrarea altor sortimentedecat cele comandate, cu scuzepuerile, gen "asa le-a luat calculatorul".

Va recomand sa solicitati reconfirmarea comenzii pentru a evita neintelegerile ulterioare pe valoare si sortimentatie". Rodica Rus, Mirus Abc Salonta:"Agentii de mercantizare ai unui producatorvin in magazin si aranjeazaprodusele, apoi angajatul meu lucreazao jumatate de zi ca sa refaca layoutul raftului.Sau un agent face mercantizarea,dupa care in magazin vine alt agent alunei alte companii si schimba completraftul".

Aura Manolache, Tetra Pak: "Nu este normal ca un furnizor sa faca legea pe o categorie. Pe raft, dumneavoastra trebuie sa faceti legea, trebuie sa va impuneti punctul de vedere".

Dorin Anton, Ursus: "Exista o tendinta de intoarcere a consumatoruluiin magazinele din apropiereacasei sau a biroului. Acest "tren" trebuieprins, acum. Reamenajati magazinulca sa fie atractiv. Apropiati-va de consumatorprin intermediul vanzatoruluiamabil si prietenos. Restructurati portofoliulde produse pentru a satisfacenoile preferinte ale consmatorilor (deexemplu, un raion de legume-fructe).Aveti mai multe initiative - promotiiproprii, tombole".

Floredana Capris, Trei G Oradea:"Nici nu ne gandim sa lasam sa treacasarbatorile - de Craciun sau de Paste -fara sa organizam promotii proprii!"Andrea Kuncz, Trei G Oradea:"Obisnuim sa organizam tombole, dardeschiderea producatorilor fata deastfel de proiecte este destul de mica.Oricum, noi nu refuzam propunerilede tombole sau de promotii ale furnizorilor".

Dorin Anton, Ursus: "Va recomand sa prezetati, din timp, reprezentantilor producatorilor (nu distribuitorilor!) planul propriu de promotii si cereti producatorilor sa participe la acesta, explicandu-le si ce beneficii ar putea avea si ei daca intra in aceste proiecte alaturi de dvs.".

Rodica Rus, Mirus Abc Salonta: "Am introdus un soft compatibil cu carduri de fidelitate, probabil cu acumulare de puncte de fidelitate. Astept intrarea unui lant de magazine in Salonta pentru a emite cardurile".

Dan Vidican, Excell Oradea: "Mai bine ati lansa cardul de pe acum; ati mentine clientii cu punctele acumulate pentru cumparaturile deja efectuate. E mai usor sa tii un client decat sa-l readuci".

Aura Manolache, Tetra Pak: "Pentru comerciant, principalul beneficiu adus de card nu este fidelizarea clientului, ci posibilitatea de a-l cunoaste foarte bine ca obiceiuri si preferinte de cumparare".

Dan Vidican, Excell Oradea: "Nu se cunoaste semnificatia termenlui de garantie foarte lung al laptelui UHT, de unde si banuiala ca ar contine conservanti. Asa ca se vinde foarte bine laptele pasteurizat, pentru ca vanzatorul nu stie sa explice de ce UHT e mai scumpsi tine mai mult".

Aura Manolache, Tetra Pak: "Evident ca laptele UHT nu contine conservanti; el rezista sase luni, pentru ca incalzirea sa la o temperatura mult mai inalta decat in cazul pasteurizarii clasice (la 140 de grade fata de 70 de grade), distruge aproape in totalitate microorganismele responsabile de alterarea laptelui. In esenta, insa, laptele UHT e acelasi lapte ca si cel proaspat, doar ca rezista mult mai mult datorita tehnologiei de prelucraresi a ambalajului".

Andrea Kuncz, Trei G Oradea: "Nu practicam adaosuri diferite la laptele UHT fata de cel proaspat, insa in general laptele UHT e mai scump decat cel pasteurizat".

Aura Manolache, Tetra Pak: "De fapt, ar trebui sa fie invers - laptele UHT sa fie mai ieftin decat cel pasteurizat".