Revista Piata / nr.36 /octombrie 2007

Comerciantii bucovineni au valorificat oportunitatea dialogului direct cu trei mari producatori

Comerciantii bucovineni au valorificat oportunitatea dialogului direct cu trei mariproducatori

Sesiunea de toamna a "intalnirilor" a debutat, la 18 septembrie, la Suceava. Aproape 60 de comercianti bucovineni au onorat invitatia adresata de revista Piata de a participa la dialogul cu reprezentantii unora din cele mai mari companii producatoare de bunuri de larg consum: Kraft Foods Romania, Quadrant Amroq Beverages - Pepsi si Ursus Breweries. Asa cum erade asteptat, discutiile au fost consistente.

Castigurile: o mai buna in formare reciproca referitoare la aspectele care pot fi imbunatatite, o mai corectaintelegere reciproca a nevoilor, obiectivelorsi constrangerilor fiecaruia,precum si un util schimb de experientaintre retaileri. Acestia au vorbit deschisdespre reusite si esecuri, si-au exprimatobservatiile si remarcile proprii.Intalnirile Piata au avut structura obisnuita: scurte prezentari ale reprezentantilor Pepsi, Kraft si Ursus urmate,fiecare, de reprize de discutii petemele propuse de organizator.

Alexandru Cismas, Format Sales Manager QAB - Pepsi, a deschisintalnirile cu o prezentare pe temamercantizarii, aratand cum poate aceastasa diferentieze pozitiv un magazinde concurentii sai. Francisc Kiss, TradeMarketing Specialist Traditional Tradela Kraft Foods, a vorbit despre implicareaproducatorilor in imbunatatirearelatiei magazinului cu clientii sai, accentuandimportanta vanzatorului, careeste interfata magazin - cumparator.Gabriela Cretu, Off Premise ChannelManager la Ursus Breweries, avorbit despre modalitati de colaborarea producatorilor cu comerciantiitraditionali si retelele locale, aratandavantajele programarii unor activitati peperioade lungi.

Reprezentantii comerciantilor - administratori de firme sau directori de magazine - au descris realitatea din teren. Ionel Rosu (Admir Botosani) a accentuat ideea ca retelele mari pot face singure mercantizarea, in timp ce comerciantii mai mici au ne voie de serviciile de merchandising ale producatorilor. "Comertul traditional va avea o paine de mancat inca multa vreme", a spus directorul firmei Admir, sugerand ca si merchandiserii producatorilor vor avea un job de prestatinca mult timp in magazineletraditionale.

"Reprezentantii companiilorproducatoare sunt receptivila cererile noastre speciale de mercantizare,insa agentiide vanzari suntpreocupati doar savanda", a mentionatPaula Popa, reprezentantaa puterniculuilant local Fidelio (Danilux).Directorul magazinelor Nordic Dorohoi,Mihaela Doroftei, a remarcatperformantanoilor rafturi Pepsi:"vand foarte bine!".Concluzia discutiilorpe temamercantizarii a fostca micile magazineau nevoie de maimult sprijin din partea producatorilor.Actiunile realizate sunt bune - atatcele care aplica standardele demercantizare cat si cele care oferasolutii particulare -, insa ele trebuieinmultite.

Dialogurile au scos la iveala insatisfactia micilor retaileri fata de atitudinea si prestatia distribuitorilor.

Mihaela Doroftei (Nordic) a mentionat ca producatorii care au programe pentru comertul traditional sunt perceputi favorabil de respectivul segment de comercianti. "Brandurile au in teren oameni bine pregatiti. Distribuitorii, in schimb, sunt o problema, pentru ca nu aplica asa cum ar trebui programele concepute de producatori. Foarte putini distribuitori sunt parteneri cu noi", a incheiat directorul magazinelor Nordic.

Cele mai frecvente reprosuri adresate distribuitorilor au fost presiunile asupra comerciantilor pentru acceptarea unor cantitati si sortimente nesolicitate, vizite insuficiente si inconsistentein magazine si neaplicareaconceptelor elaborate de producatori.

Reprezentantii comerciantilor au accentuat faptul ca intalnirile lor cu producatorii sunt rare, relatia directa fiind practic inlocuita cu contactele cu distribuitorii, cu insatisfactiile ce decurg."Nici la semnarea contractelor nu vinreprezentanti ai producatorului, ci doardistribuitorul; in cazul companiilorproducatoare mari, relatia comerciant- producator nu exista", a spus VioletaSaramet, reprezentanta supermarketurilorMerito (Defel Com).

Factor cheie in relatia dintre magazin si cumparator, vanzatorul si performantele acestuia au generat discutii si schimburi de pareri consistente. Francisc Kiss (Kraft) a povestit despre sefa unui magazin din Baia Mare care avansase cu instruirea vanzatoarelor pana la cele mai mici detalii de exprimare, mimica si gestica. "Producatorii pot ajuta punandu- va la dispozitie toate informatiile despre produsesi promotii, iardvs. trebuie sastabiliti regulipentru vanzatori",a spus reprezentantulKraft.

Comerciantii au adus in discutie metodele de stimulare directa a vanzatorilor - scheme de loializare, promotii adresate acestora- mentionandatat avantajele(crestereasemnificativa a vanzarilor), cat si dezavantajele(vanzatorul va recomandaun produs doar in functie de stimulent,fara sa tina cont si de preferintelecumparatorului).

Comerciantii au fost interesati de ideea programarii pe o perioada mai lunga a activitatilor realizate impreuna cu marii producatori: promotii, plasari secundare, standuri speciale etc. Gabriela Cretu (Ursus) a precizat ca in cazul supermarketurilor programarea este ideal sa se faca pentru un an, in timp cein cazul magazinelor mai mici, cu vanzaredirecta, termenul poate fi mai scurt,un semestru sau un trimestru.

Ce sunt "intalnirile Piata"

• O serie de reuniuni ale comerciantilor traditionali, retelelor locale si reprezentantilor conducerii unor mari companii furnizoare de bunuri de larg consum, organizate de revista Piata in perioada iunie - noiembrie 2007 in sase localitati din Romania: Cluj, Constanta,Timisoara, Suceava, Braila si Craiova.
• Un cadru de discutii intre comercianti si furnizori pe teme propuse de organizator, dar si pe subiecte aduse in discutie decomercianti.
• Desfasurare: reprezentanti ai conducerii furnizorilor sustin scurte prezentari (10-15 min), fiecare fiind urmata de sesiuni de discutii libere (45-50 min).
• Scop: cresterea profitului atat pentru comercianti, cat si pentru furnizori prin informarea directa, reciproca a comerciantilor si furnizorilor, identificarea unor probleme, formularea solutiilor generale sau/si particulare de imbunatatire a parteneriatului de afaceri comerciant - furnizor.
• Participarea: exclusiv pe baza invitatiei adresate de revista Piata.
• Durata: 4 ore (9.00 - 13.00)