Revista Piata / nr.48 / octombrie 2008

Comerciantii din centrul tarii in dialog cu Pepsi, Piata, Ursus si Tetra Pak

Revista Piata / nr.48 / octombrie 2008

Comerciantii din centrul tarii in dialog cuPepsi, Piata, Ursus si Tetra Pak

Capitala judetului Mures este una dintre localitatile cu cea mai mare densitate a comertului modern.

La mijlocul acestui an Targu Mures se afla pe pozitia a treia in topul localitatilor din Romania dupa suprafata neta de vanzare raportata la suta de locuitori, cu un indicator de aproximativ 27 mp/100 de locuitori (luand in considerare doarretelele de magazine cu autoservire).

Auchan, Kaufland, Plus, Profi, Real, Spar sunt lanturile internationale de retail prezente in Targu Mures, iar de anul viitor va fi prezenta si reteaua Penny XXL; in zona din apropierea acestui oras sunt prezente si retelele Billa, Carrefour Express si Penny.

Pe langa acestea, in Targu Mures si imprejurimi sunt o serie de retele locale, precum: Carmolimp, Darina, Perfect, Oncos, Rapid, Florex ( Sicom), Skand, Szilvester, Szuper.

Evident, peisajul comercial este intregit de numeroase magazine individuale, precumsi de retele de magazine cu vanzaredirecta - un exemplu in acest sens fiindreteaua Petry operata de compania Primacom.

Ca in intreaga tara, dezvoltarea retelelor de magazine apartinand operatorilor internationali si celor nationali preseaza asupa comerciantilor traditionali si a celor locali din Targu Mures si din vecinatatea sa. In acest context s-au desfasurat Intalnirile Piata de la Targu Mures, seminar organizat de revista noastra in colaborare cu companiile Pepsi Americas Romania, Ursus Breweries si Tetra Pak.

Prezente la toate cele sapte editii anterioare ale Intalnirilor, Pepsi si Ursus au aratat, din nou, ca doresc sa-si dezvolte relatiile cu comerciantii traditionali si locali, acestia constituind principalul canal de valorificare a produselor lor. Participarea Tetra Pak la Intalnirile Piata reprezinta o premiera, intrucat firma de origine suedeza nu este un furnizor de produse si nu are relatii directe de colaborare cu comerciantii. Daca insa, privim Tetra Pak ca pe un lider al "categoriei" produse ambalate in recipiente de carton si care doreste dezvoltarea acestei categorii, atunci devine clar de ce Tetra Pak promoveaza beneficiile pe care ambalajele sale le aduc comerciantului.

Camelia Dragomirescu, Trade Marketing Managerul Pepsi Americas Romania, a prezentat comerciantilor participanti la Intalnirile Piata cateva solutii de crestere a vanzarilor prin mercantizare. Camelia a detaliat teme ca: solutii de organizare optima a spatiului, mercantizarea eficienta, promotiile furnizorilorsi promotiile magazinului.

Dorin Anton, Junior Off Channel Manager la Ursus Breweries, a prezentat ultimele tendinte de consum, punand accentul pe psihologia si comportamentul consumatorilor, metode de apropiere de consumatori si configurarea optima a portofoliului de produse. Aura Manolache, Category Manager Dairy Romania and Moldova la Tetra Pak, a prezentat comerciantilor solutii moderne pentru managementul categoriei de lactate, insistand asupra metodelor de eficientizare a spatiului de raft.

Ce sunt "Intalnirile Piata"

• O serie de reuniuni ale comerciantilor traditionali, retelelor locale si reprezentanti ai conducerii unor mari companii furnizoare de bunuri de larg consum, organizate de revista Piata in perioada iunie - noiembrie 2008 in sase localitati din Romania: Bacau,Targu Mures, Resita, Oradea, Sibiu si Ploiesti.
• Un cadru de discutii intre comercianti si furnizori pe teme propuse de organizator, dar si pe subiecte aduse in discutie de comercianti.
• Desfasurare: reprezentanti ai conducerii furnizorilor sustin scurte prezentari (10-15 min.), fiecare fiind urmata de sesiuni de discutii libere (45-60 min.).
• Scop: cresterea vanzarilor atat pentru comercianti cat si pentru furnizori prin informarea directa, reciproca a comerciantilor si furnizorilor, identificarea unor probleme, formularea solutiilor generale sau/si particulare de imbunatatire a parteneriatului de afaceri comerciant - furnizor.
• Participarea: exclusiv pe baza invitatiei adresate de revista Piata.
• Durata: 4 ore (9.00 - 13.00)
• Parteneri: Pepsi Americas Romania si Ursus Breweries

Sesiunile de discutii de dupa fiecare prezentare au prilejuit dezvoltarea dialoguluisi catre alte teme de importantadeosebita pentru comercianti: serviciiledistribuitorilor, competitia cumagazinele de format modern, criza deresurse umane.

Discutiile au fost foarte animate si foarte consistente. Pentru a impartasi celor care nu au putut participa la Targu Mures la Intalnirile Piata cat mai multe dintre ideile vehiculate acolo, in conditiile unui spatiu editorial limitat, vom recurge la o prezentare mai simplain cele ce urmeaza.

Camelia Dragomirescu, Pepsi:"Toti comerciantii vor sa aibe si saofere clientilor cel mai mic pret. Insa,consumatorul vrea cel mai bun pret.Acesta din urma tine cont atat de costulin sine al produsului, cat si de cheltuielilecu timpul si cu transportul pana la magazin,de consumul nervos etc."

Nicolae Mocanu, Moebo Stil Sarmas, Harghita: "Distribuitorii schimba oamenii foarte des. Acestia nu aduc in magazine promotiile, asa ca de multe ori le iau din Metro".

Florin Lozinca, Castillo Brasov (magazinele Rapid): "Trebuie tinut cont de clientela din zona fiecarui magazin; 80% din vanzari sunt pe pret mic".

Mihaly Siko, Sicom Targu Mures (magazinele Florex): "In magazinele de proximitate nu prea au succes promotiile gen «2 la pret de 1» Se cauta mai mult cele tip «2,5 litri la pret de 2 litri»". Mihaly Siko, Sicom Targu Mures: Ne confruntam cu criza de personal si noi si distribuitorii. Agentii nu stiu sa prezinte produsele sau nu le amintesc pe toate". Dorin Anton, Ursus: "Problema cea mare a distribuitorilor sunt oamenii. De aceea, Ursus a declansat un program special de instruire dedicat agentilor distribuitorilor".

Jakab Santa Andras, Castillo Brasov:"Acum 6-7 ani, agentii de vanzari faceaucursuri dupa cursuri pentru instruire, iaracum sunt angajati copii de 18 ani, faranici un pic de instruire".

Viorel Encian, Scarlet Bistrita: "Nu numai agentii sunt vinovati; si noi ar trebui sa cerem mai mult de la ei, doar interesul cel mai mare e al nostru".

Viorel Encian, Scarlet Bistrita: "Am observat ca locuitorii din cartier au nevoie de magazinul meu, asa ca intai i-am marit suprafata, apoi am diversificat oferta. Am mizat pe varietatea produselor, nu m-am limitat doar la sortimentele locomotiva, adica cele care se vand cel mai bine".

Dorin Anton, Ursus: "Este recomandabil sa aduceti in magazinele dvs. produse noi, recent lansate pe piata si care au sustinere inclusiv prin reclame TV. Dvs puteti reactiona mult mai rapid decat marile magazine, in care procesul de listare a unui produs nou este mult mai complicat si de durata. Ati avea, astfel, un avantaj fata de super/hipermarketuri, mai ales daca produsele noi beneficiaza de o plasare inspirata si de semnalizare buna".

Florin Lozinca, Castillo Brasov: "Avem cresteri ale vanzarilor de 10% lunar de cand am introdus plata cu cardul in magazinele Rapid".

Nicolae Mocanu, Moebo Stil, Sarmas: "Si noi avem POS in magazin, dar consumatorii sun reticenti la plata cu cardul, prefera sa scoata bani de la bancomat si sa plateasca in numerar.

Desigur ca am afisat in magazin avantajele platii cu cardul - nu se mai plateste comisionul de retragere de la bancomat, dar oamenii inca nu si-au schimbat atitudinea".

Dorin Anton, Ursus: "Lansarea unui card de fidelitate va poate ajuta sa cunoasteti mult mai bine consumatorii, pe fiecare in parte, cu obiceiurile si preferintele lui".

Cseke Bertalan, Jupiter Com Miercurea Ciuc (benzinarie Mol): "Este o crestere vizibila a vanzarilor in magazinul din cadrul statiei Mol de cand am introdus cardul de fidelitate. Vorbesc de vanzarile de produse, nu numai de vanzarile la pompa".

Florin Lozinca, Castillo Brasov: "Consumatorii au inceput sa se sature de atatea promotii in care primesc cesti si cani in pachet cu produse".

Camelia Dragomirescu, Pepsi:"Promotia in care am oferit un paharPepsi alaturi de produs a avut succes, amers chiar mai bine decat cea in care amoferit pachete Pepsi + Lay's. Acel paharPepsi a avut o valoare emotionala pentruconsumator".

Florin Lozinca, Castillo Brasov: "Am vrea ca furnizorii sa se implice mai multin revista noastra lunara, sa intre cupromotii in magazinele noastre si sa comuniceaceste promotii prin revista".

Aura Manolache, Tetra Pak: "Laptele UHT si ambalajul sau va ofera cateva avantaje importante: scaderea retururilor (datorita termenului sau lung de valabilitate); este usor de depozitat, de transportat si de expus - nu are nevoie de spatiu de frig, poate fi pus in raft, deci elimina costurile cu curentul electric".

Aura Manolache, Tetra Pak: "Am lansat o campanie de educare a consumatorilor pentru incurajarea consumului de lapte UHT".

Florin Lozinca, Castillo Brasov: "Nu putem aloca acelasi spatiu laptelui UHT ca si celui la punga, pentru ca diferenta de pret e mare".

Aura Manolache, Tetra Pak: "In Uniunea Europeana laptele UHT costa mai putin decat cel proaspat, la punga. In Romania este invers. Pretul mai mare al laptelui UHT provine de la producatori". Mihaly Siko, Sicom Targu Mures si Viorel Encian, Scarlet Bistrita: "La pret aproximativ egal, spatiul alocat laptelui UHT ar creste, desigur!"