Autor: Gabriela Streza, Business Development Director, Valoria

Marketingul B2B în 2021 nu va fi la fel ca în anii anteriori. În primul rând, companiile vor trebui să se concentreze asupra strategiei lor digitale pentru a atrage atenția consumatorilor. Va fi esențial pentru acestea să creeze o experiență online care să capteze atenția fiecărui reprezentant al companiei client implicat în procesul de cumpărare B2B și să obțină rate bune de conversie.

Cele cinci strategii care vor marca marketingul B2B în 2021 sunt următoarele:

1. Marketingul omnichannel
2. Inteligența artificială
3. Marketingul de conținut
4. Gestionarea micro-momentelor
5. Evoluția roboților conversaționali

1. Marketingul omnichannel

Termenul „omnichannel” (i.e. multi-canal) este prezent în marketing de mai mulți ani. Cu toate acestea, în 2021, strategia aceasta este, fără îndoială, mai relevantă ca niciodată. De ce? Deoarece 90% dintre clienți doresc interacțiuni consecvente când trec de la un canal de marketing la altul. Numărul de moduri în care un consumator poate interacționa cu o companie este în continuă creștere. Marketingul omnichannel are impact asupra retenției clienților, companiile care adoptă strategii omnichannl atingând rate de retenție a clienților cu 91% mai mari decât cele care nu procedează astfel.

Deși importanța marketingului omnicanal este incontestabilă, în prezent majoritatea companiilor (55%) nu au nicio strategie cross-channel. Pentru a rămâne relevante, mărcile trebuie să se asigure că această abordare face parte din strategia lor de marketing B2B în 2021. Este vital ca firmele să se prezinte în piață cu o voce și un mesaj consecvent și coerent în toate mediile. Acestea includ canale digitale, cum ar fi pagina web a companiei și prezența de pe rețelel sociale, dar și experiențele din spațiile fizice.

2. Inteligența artificială

Pe măsură ce cantitatea de date colectate și transferate crește exponențial, inteligența artificială (AI) va deveni din ce în ce mai importantă pentru companii, deoarece le oferă capacitatea de a da sens unei cantități din ce în ce mai mari de date în timp real. Potrivit Forbes, marketingul și vânzările prioritizează AI și învățarea automată mai mult decât orice alt departament al companiilor de astăzi (40%).
Inteligența artificială are o serie de aplicații în marketing. De exemplu, poate fi folosită pentru a îmbunătăți experiența clienților, poate spori rentabilitatea investiției (ROI) campaniilor de marketing prin analiza datelor pentru a obține informații despre publicul țintă. AI elimină presupunerile implicate în interacțiunile cu clienții, iar echipele de marketing pot aplica aceste informații detaliate în campaniile lor pentru a crea puncte de contact și comunicări mai eficiente pentru clienți.

AI poate fi utilizată, de asemenea, pentru automatizarea proceselor care au fost cândva dependente de oameni, ceea ce crește în cele din urmă productivitatea și economisește banii companiilor. De exemplu, inteligența artificială poate fi utilizată pentru următoarele procese:

• Folosirea datelor pentru a spori performanța anunțurilor PPC
• Crearea de conținut generat de AI
• Personalizarea experienței digitale
• Identificarea clienților potențiali calificați pentru vânzări
• Direcționarea către clienți a conținutului pe diferite canale
Deja 83% dintre companiile care au adoptat AI spun că au obținut beneficii economice substanțiale (30%) sau moderate (53%). Este de așteptat ca aceste procente să crească semnificativ în 2021.

3. Marketingul de conținut

Nu mai puțin de 89% dintre specialiștii în marketing au obținut oportunități de calitate superioară prin marketingul de conținut, comparativ cu alte tactici. Diferența în 2021 va fi modul de utilizare a marketingului de conținut. Punctele de contact care sunt văzute ca fiind esențiale în mod tradițional în marketingul B2C vor fi și mai critice în marketingul de conținut B2B în 2021. În plus, cele mai recente actualizări ale Google se orientează către căutările conversaționale, deoarece consumatorii devin mai confortabili cu utilizarea boxelor inteligente pentru căutare. Acest lucru înseamnă că conținutul activat prin voce, adică conținutul care se bazează pe interogări, va deveni o parte esențială strategiilor eficiente de marketing a conținutului în 2021.

În plus, specialiștii în marketing care au cel mai mare succes în ceea ce privește conținutul în 2021 vor face toate eforturile ca fiecare tip de conținut să fie mai eficient. Aceasta înseamnă să se asigure că publicul țintă poate găsi conținutul pe canalul preferat și în formatul de care se bucură cel mai mult. De exemplu, cercetări din domeniu arată că 80% dintre oameni afirmă că, de obicei, combină căutarea online și materiale video atunci când caută produse de cumpărat. Ca atare, o abordare multi-canal și multi-format a marketingului de conținut va fi cheia succesului marketingului de conținut B2B în viitor.

4. Gestionarea micro-momentelor

Google a creat acum câțiva ani termenul de „micro-momente”. Conceptul abordează comportamentul în schimbare al consumatorului incorporând dependența lor de dispozitivele mobile. Potrivit Google, micro-momentele sunt momente de luare a deciziilor și de formare a preferințelor bazate pe intenții, care apar pe parcursul întregii călătorii a consumatorilor. Un micro-moment apare atunci când o persoană apelează automat la un dispozitiv, cel mai adesea la un smartphone, pentru a acționa în funcție de nevoia de a învăța ceva, de a face ceva, de a descoperi ceva, de a viziona ceva sau de a cumpăra ceva. Aceste momente sunt importante pentru specialiștii în marketing, deoarece sunt bogate în intenții. Sunt puncte cheie în călătoria cumpărătorului atunci când se iau decizii și se formează preferințele. Pentru a profita de micro-momente în 2021, specialiștii în marketing trebuie să se asigure că afacerea lor poate fi găsită atunci când consumatorii caută informații. După cum spune Google, specialiștii în marketing trebuie să „fie acolo, să fie utili, să fie rapizi”.

Pentru a profita la maximum de micro-momente, ca specialiști în marketing trebuie să:

• Identificați momentele în care consumatorii doresc să cumpere
• Identificați și măsurați alte momente care contează
• Vă asigurați că sunteți prezenți în micro-momentele consumatorului
• Creați conținut relevant în jurul acestor momente
• Permiteți consumatorilor să găsească informații și să convertească cât mai ușor

5. Evoluția roboților conversaționali

Cercetări de profil arată că 82% dintre consumatori se așteaptă la un răspuns imediat la întrebările lor în contexte de cumpărare sau căutare. Cu toate acestea, pentru multe companii, este imposibil sau cel puțin nerentabiș ca un angajat să fie prezent fizic pentru a răspunde la toate aceste întrebări. Chatboturile sunt o soluție eficientă pentru a ține pasul cu această cerere, deoarece 40% dintre consumatori spun că tot ce îi interesează este să primească ajutorul de care au nevoie.

Roboții conversaționali sunt programați să le răspundă utilizatorilor și pot răspunde diferit la mesaje în funcție de cuvintele cheie pe care le conține interogarea. Unii folosesc chiar învățarea automată pentru a-și adapta răspunsurile pentru a găsi răspunsul corect. Având în vedere că mai mult de jumătate dintre clienți preferă acum să vorbească cu cineva online decât să apeleze la o companie, opțiunile de chat live pot crește și cu până la 87% în următoarele 12-18 luni. Din monitorizarea rezultatelor aplicațiilor practice s-a dovedit că chatboții îmbunătățesc serviciile pentru clienți, gestionează relațiile post-vânzare prin oferirea de asistență post-vânzare și creează valoarea mărcii prin distribuirea rapidă și eficientă a comunicațiilor.