Asocierea dintre publicitarul Cezar Verziu și antreprenorul Alexandru Stan a crescut vânzările companiei la 1,5 milioane unități. Se pregătește linia de supe!

Fabrica de Sandwichuri a devenit un competitor redutabil în piață prin perseverența antrepreno­rului Alex Stan şi inovația publicitarului Cezar Verziu. Un parteneriat tonic şi dinamic, cultivat prin dorinţa celor doi antreprenori de a răzbate într-o piaţă concurenţială, pe un segment în care competiţia nu se limitează doar la retail, ci include și competitorii de pe piața produselor fast food. Proveniţi din medii de business total diferite, cei doi antreprenori au găsit elementele complementare prin care au reuşit să aducă Fabrica de Sandwichuri la vânzări anuale de 1,5 milioane bucăţi în 2016. Povestea celor doi despre cum şi-au croit drumul în businessul local este presărată cu tot felul de peripeții, de la timidele inițiative din studenție până la problemele serioase de logistică sau resurse umane pe care le ridică o afacere serioasă în ziua de azi.

Cum v-ați cunoscut, cum ați ajuns să faceți afaceri împreună?

ALEXANDRU STAN: Amândoi eram implicați în antreprenoriat, fiecare în alt domeniu de activitate: eu în zona de food, Cezar în publicitate. Am început să discutăm despre ideea de a face afaceri împreună și am descoperit că fiecare putem veni cu anumite avantaje complementare activității celuilalt.  Atunci am luat decizia de a ne asocia.

CEZAR VERZIU: Am copilărit în același cartier, în Drumul Taberei, din București. Păstrez în memorie și acum imaginea unui copil care plimba un camion de plastic prin parc. Practic, ne știm de la 4-5 ani. Fiecare dintre noi a mers în direcții diferite, am ajuns la școli diferite, am frecventat grupuri diferite. Am păstrat legătura într-o oarecare măsură. În anul 2008, eu am început dezvoltarea unei afaceri în publicitate. Firma a crescut fumos în câțiva ani. În 2011, m-am gândit că ar fi interesant să aflu ce mai  fac prietenii mei din copilărie. Scopul era să văd dacă putem dezvolta ceva împreună. În 2012, am reușit să mă întâlnesc și cu Alex. El a fost destul de rezervat în privința întâlnirii pentru că nu înțelegea exact ce vreau de la el. Dar revederea a fost foarte frumoasă și, eficientă, aș spune acum. Am realizat că Alex este un spi­rit antreprenorial extraordinar, după ce mi-a enumerat mai multe tipuri de afaceri pe care le-a inițiat pe parcursul ani­lor. Am fost convins că Alex îmi poate deveni un partener de afaceri cu care aș putea dezvolta proiecte de succes. Așa am început Fabrica de Sandwichuri, o afacere care crește de la an la an, cu sprijinul partenerilor noștri, firme mari de distribuție, cum ar fi  Mol România, Carrefour. 

De ce ați decis să produceți sandwichuri și nu altceva?

ALEXANDRU STAN: Înainte să produc sandwichuri, aveam o afacere de distribuție produse de panificație. Am avut o ambiție în 2007-2008 să pornesc un proiect cu pâine rustică. Nu se găsea atunci pe piața din București o pâine rustică, pâinea cu cartofi de la Brașov, de exemplu. Am găsit un furnizor în Bran, făceam pâinea pe vatră, o ambalam în pungi și o distribuiam în București. Eu aveam convingerea că bucureștenii abia așteaptă să consume astfel de pâine, dar surpriză: 80% din pâine retur! Bucureștenii nu cumpără pâine mare. Am recalibrat businessul, am feliat pâinea, am ambalat-o la 600 de grame și produsul a început să se vândă. Am câștigat cotă de piață semnificativă. Apoi au remarcat și cei de la Vel Pitar și alți producători potențialul și au venit cu produse similare, dar fiind vorba despre o nișă ciclul de viață al produsului a fost relativ scurt. A trebuit să mă repliez rapid și am căutat o pizzerie  cu livrare la domiciliu care să producă pizza și ­sandwichuri pentru a le distribui în magazinele cu care lucram deja pentru pâinea rustică. Așa am găsit această firmă - Fabrica de Sandwichuri - în 2010,  pe care am cumpărat-o. Am demarat proiectul, inițial cu distribuție doar în zona de traditional trade. În 2012, după primele întâlniri cu Cezar, am văzut în el un om ambițios cu care aș putea să dezvolt afaceri. Au fost mai multe proiecte în care ne-am tatonat reciproc. Am identificat elementele complementare din personalitatea fiecăruia și am descoperit liniile convergente din comportamentul nostru în afa­ceri. El a văzut la mine potențialul de creștere, pentru că eu în acel moment mă blocasem la un anumit nivel al afacerii. În acel punct al dezvoltării, eu aveam nevoie de un mentor. Cezar Verziu a crezut foarte mult în acest proiect, a investit enorm și am început să construim împreună și să schimbăm imaginea acestei afaceri - Fabrica de Sandwichuri. În acea perioadă, în 2012-2013, era o uzură fantastică, atât pe partea de personal cât și în materie de logistică. Cezar a venit cu o nouă viziune asupra acestui business, cu experiența din marketing și publicitate, iar ambiția și perseverența lui au fost motorul acestei afaceri în următorii ani. Așa am reușit să creștem de la un an la altul, iar în 2016 am vândut aproximativ 1,5 milioane sandwichuri. Acum am diversificat produsele și cu gama de supe. Cezar a fost motorul acestui business, a reprezentat acel impuls de care Fabrica de Sandwichuri avea nevoie pentru a se dezvolta.

Care a fost prima impresie la contactul cu Fabrica de ­Sandwichuri ca partener?

CEZAR VERZIU:  Există o reminiscență comunistă care încă mai influențează mediul de business. Dacă vrei să devii furnizorul cuiva, drumul este îngreunat pentru că el are o relație de prietenie cu actualii furnizori. Sau, dacă vrei să obții acces la anumite resurse, este nevoie să ­cunoști pe cineva sau să ai o „pilă”, o „intrare”. Acest clișeu a fost impregnat chiar și tinerilor din mediul de afaceri din România. „Nu putem să accesăm o zonă pentru că ne este teamă, pentru că nu avem relațiile necesare”, spun ei. Eu nu acționez în afaceri pe astfel de principii. Când m-am decis să mă asociez cu Alex, i-am spus că vreau să ne întâlnim cu principalii furnizori ai companiei. Alex a aranjat întîlnirea cu principalul furnizor de chifle pentru sandwichuri. Când i-am spus că vrem să accesăm clienți mari și că vom avea nevoie de un parteneriat solid, el ne-a spus că e puțin probabil să reușim pentru că nu „avem relații”. 

I-am explicat foarte clar că dacă are impresia că această întâlnire a fost stabilită ca el să ne sperie și să pună bariere în planul nostru de dezvoltare, se înșeală și e mai bine să ne ridicăm de la masă. După un timp acel furnizorul a realizat că a avut o atitudine greșită și lucrurile au început să se schimbe. 

Ce schimbări a adus venirea lui Cezar Verziu în această companie?

CEZAR VERZIU:  În momentul în care am format un parteneriat cu Alex, i-am spus că am ca obiectiv să accesăm clienți mari. Primul lucru pe care l-am facut împreună a fost să schimbăm radical fabrica. Și am făcut-o, în proporție de 90%. Pornind de la utilaje, la proces tehnologic, ajungând la oameni și la calitatea produselor. L-am atenționat pe Alex că urmare a acestor schimbări, anumiți oameni din companie vor pleca, fie pentru că nu vor face față schimbărilor, fie pentru că nu le va conveni noul mod de organizare a afa­cerii. Am stabilit împreună că nu ne dorim o creștere rapidă, care ne poate destabiliza, ci că este mai bine să creștem natural, în mod sustenabil. Orice contract mare implică investiții în capacități de producție, logistică și distribuție, iar dacă acel contract pică, toate acele cheltuieli nu mai au acoperire în venituri. Mie nu îmi plac creșterile artificiale. La fel am procedat și în 2007, când am început businessul în publicitate. A fost o provocare între mine și alți trei colegi. Lucram împreună în publicitate ca project manageri și am stabilit să pornim fiecare câte o afacere în publiciate. Iar peste un an să vedem unde am ajuns. După un an i-am sunat pe toți: eram singurul care a rămas în picioare.

Întotdeauna ai avut această atitudine în business? 

CEZAR VERZIU:  Da, întotdeauna am avut această atitudine, am fost mereu foarte perseverent. Nu am altă soluție, așa consider că poți progresa în afaceri.  Eu am făcut liceul la Grigore Moisil, o instituţie în care copiii care studiau proveneau din familii cu un statut social mai înalt. Întotdeauna mi-am dorit să fiu şi eu la acelaşi nivel, dacă nu chiar deasupra lor. Prin clasa a X-a am început să-i cer bani tatălui meu pentru ieşiri, pentru haine. El a spus că îmi dă doar 8 dolari, nici mai mult nici mai puţin. Atunci m-am decis că trebuie să fac singur rost de bani şi imediat a apărut și o oportunitate. Eram printre puţinii copii, daca nu chiar singurul din acea şcoală, care venea cu referatele redactate la calculator şi scoase la imprimată. A apărut o primă solicitare de la un coleg să-i editez și lui referatul la calculator, contra unei sume de 10 lei în bani actuali (100.000 lei vechi). Apoi au vrut şi alţii, până când profesorii au început să solicite ei, în mod expres, să prezentăm referate editate pe PC şi imprimate. Deja se dezvoltase un mic business. La un moment dat, nu mai făceam faţă comenzilor. Atunci am vorbit cu un prieten din copilărie, am cumpărat o enciclopedie Encarta, iar eu îl plăteam pentru fiecare pagină tradusă de acolo cu o parte din banii pe care ii câştigam pe editarea referatelor. Fără să-mi dau seama, dezvoltam o structură de business, începusem să angajez persoane care să facă anumite lucruri, negociam cu ei cât li se cuvine pentru ceea ce prestau, negociam termenul de plată. În scurt timp a apărut concurenţa, iar atunci am avut o altă iniţiativă memorabilă: am început să personalizez referatele, scriam clasa, numele profesorului şi pe cel al elevului care a făcut referatul. Am început să atrag atenţia profesorilor că referatele nepersonalizate sunt de fapt copiate de pe internet şi în scurt timp, în cancelarie, s-a decis că toate referatele elevilor trebuie să fie personalizate. 

Nu îţi era teamă că la un moment dat vei putea pierde în astfel de iniţiative?

CEZAR VERZIU: Nu mă tem să pierd. Dacă pierderea este controlată, nu presupune riscuri mari. Ba chiar uneori este bine să și pierzi în afaceri, pentru a valoriza mai bine rezultatele atunci când câștigi. Asocierea mea cu Alex nu a fost o decizie de moment, a venit după o analiză de doi ani, între 2012 – 2014. El avea nevoie de un investitor, iar eu i-am spus că investesc în el, în omul Alex Stan, un om cu o viziune frumoasă, dar care avea nevoie de câteva direcții pentru ca afa­cerea să ia amploare.

Cum te-ai adaptat la atitudinea noului partener în business? 

ALEXANDRU STAN: A fost ceea ce eu numesc „game changes”. Cezar a schimbat total regulile jocului în afacerea pe care eu am dus-o până la acel nivel. Îmi spunea că pur și simplu am avut lângă mine oameni nepotriviți, în această perioadă. Eu sunt foarte organizat, planificat, trebuie să știu ce am de făcut mâine sau în zilele următoare. Ce m-a surprins la Cezar Verziu a fost că el are mereu o atitudine pozitivă. Deosebirea majoră dintre el și alți oameni cu care am lucrat este că el rezolvă problemele. Dacă apare ceva de rezolvat și nu găsește soluția potrivită imediat, nu renunță. Stă acolo până găsește soluția și în final, până rezolvă problema. Imi place faptul că reacționează foarte bine în situații de stress.

Cum a fost anul 2016 pentru Fabrica de Sandwichuri?

CEZAR VERZIU:  Anul trecut s-au vândut aproximativ 1,5 mi­lioane de sandwichuri, ceea ce, în bani, în euro, înseamnă aproximativ 1,5 milioane de euro. O creștere de 40% față de anul anterior. Pentru anul 2017, ne propunem o creștere similară, bazată atât pe vânzările de sandwichuri, cât și pe produse noi, despre care mai multe detalii vă poate oferi Alex. În ce privește vânzările de sandwichuri, suntem acum în negocieri cu Auchan România și Petrom pentru a livra aceste produse și în rețelele lor.

ALEXANDRU STAN: Avem în dezvoltare un proiect pentru producția de supe. Proiectul a pornit împreună cu cei de la Mol România.  A fost o provocare să reușim să stabilizăm un produs de acest tip care să poată fi distribuit la nivel națio­nal. Asta pentru că supele, în general, au un termen foarte redus de valabilitate. A fost o surpriză și pentru ei că noi, Fabrica de Sandwichuri, am venit cu un produs care a fost primit cu felicitări pe toate palierele de management din compania Mol, cu atât mai mult cu cât CEO-ul companiei, din Ungaria, solicitase acest tip de produs. Vom aproviziona cu supe toate locațiile care au „fresh corner” din benzinăriile Mol România. Aceste produse noi deschid pentru ­Fabrica de Sandwichuri o nișă de produse premium.

Înțeleg că anul 2017 este dedicat dezvoltării acestui proiect cu producția de supe?

ALEXANDRU STAN: Mai avem un alt proiect în această vară, o investiție pe care vrem să o facem într-o fabrică de lângă Sibiu. Fabrica în care investim nu are nicio legătură cu FMCG sau cu industria ospitalității, cu HoReCa. După ce vom finaliza această tranzacție, vom crea la Sibiu o punte pentru produsele din Fabrica de Sandwichuri, astfel încât ele să poată ajunge proaspete în orice colţ al ţării. 

CEZAR VERZIU:  Noua afacere este o fabrică de accesorii pentru locuinţe, mai exact plinte, tocuri de uşi, tocuri de geamuri, lambriuri. Aşa cum spunea Alex, nu are legătură cu industria FMCG, dar poate reprezenta un bun motiv pentru noi să găsim o cale de dezvoltare a businessului din Fabrica de Sandwichuri şi în această locaţie.

Există vreun business în care nu te-ai implica?

CEZAR VERZIU:  În cazul meu nu este vorba de o restricție în privința domeniului de afaceri, ci a stadiului și modalității de dezvoltare. Prefer afacerile din producție. De asemenea, nu îmi place să creez piața, ci prefer să preiau afaceri care sunt deja în piață pentru care să dezvolt cota. Profesorul meu din facultate ne spunea că dacă am găsit principiile şi mecanismele de management pe care să le aplicăm pe un produs, iar acestea dau rezultate, aceleaşi principii şi mecanisme vor funcţiona pentru orice tip de produs. Eu sunt de acord cu această teorie şi cred că dacă stăpâneşti mecanismele de management, te poţi implica în orice fel de afacere.