De ce unele promoţii cu reduceri de preţ nu îşi ating obiectivele, deşi oferă beneficii reale şi atractive, sunt bine organizate, bine implementate şi bine comunicate? Furnizorii şi retailerii care organizează sau colaborează la organizarea promoţiilor cu reduceri temporare de preţ (TPR) trebuie să acorde o mai mare atenţie mecanicii promoţiilor; chiar dacă beneficiile sunt similare în ceea ce priveşte nivelul reducerii de preţ, mecanicile diferite induc shopperilor percepţii diferite şi generează niveluri de încredere, de asemenea, diferite. Evident, tot diferite sunt şi deciziile privind cumpărarea sau nu a produselor la ofertă.

În acest al treilea episod al serialului de articole scrise pe baza studiului „Încrederea românilor în promoţii şi reduceri de preţ”, realizat de ISRA la sugestia revistei Piaţa, detaliem atitudinea consumatorilor faţă de promoţiile cu reduceri temporare de preţ (TPR) organizate cu diverse mecanici: „N produse la preţ de K”, „Z produse + N gratis”, „R% reducere la al doilea produs” sau „Q cantitate + G gratis”. Ceea ce este pus în discuţie este câtă încredere au shopperii că beneficiile oferite în cadrul promoțiilor sunt reale în raport cu preţul obişnuit. Aşa cum vom vedea, rezultatele studiului arată că o parte importantă a shopperilor are percepţii şi atitudini diferite în funcţie de mecanica promoţiei, chiar dacă beneficiile sunt identice. De exemplu, o promoţie „2 la preţ de 1” inspiră mult mai multă încredere decât „minus 50%”, deşi este, în esenţă, acelaşi lucru. În schimb, o promoţie „500 grame + 100 g gratis” (adică 17% gratis) e mai rău văzută decât promoţia „minus 15%”.

Studiul realizat de ISRA în primăvara acestui an este menit să ajute organizatorii promoţiilor, profesioniştii din marketing, trade marketing şi vânzări să înţelelagă mai bine nuanţele percepţiei consumatorilor faţă de diversele promoţii de preţ, inclusiv cele asociate multipackurilor. Într-un prim articol am tratat atitudinea shopperilor faţă de promoţiile TPR în general, cui îi este atribuit meritul discountului oferit şi ce cred cumpărătorii despre scopul urmărit de organizatorii promoţiilor TPR. În episodul al doilea am abordat percepţia shopperilor faţă de diversele niveluri de discount (de la 10% la 50%) şi cum diferă încrederea shopperilor în promoţiile TPR în funcţie de categoria de produs.

Acum detaliem răspunsurile date de consumatori la întrebarea „Cât de multă încredere aveţi că fiecare din următoarele tipuri de promoţii sunt reale raportat la preţul obişnuit?”, fiind analizate promoţiile cu mecanicile menţionate mai sus. Variantele de răspuns constau în note corespunzătoare nivelului de încredere în beneficiul oferit de promoţie, de la 1 la 5, unde nota 1 înseamnă „Nu am deloc încredere”, iar nota 5 semnifică „Am multă încredere”. Pentru fiecare nivel de discount, cercetătorii ISRA au calculat şi o notă medie a răspunsurilor. Desigur, există note medii pe fiecare segmentare a răspunsurilor, după gen, vârstă, educaţie, regiunea geografică etc.

„Încrederea românilor în promoţii şi reduceri de preţ”
Studiul a fost realizat de ISRA în perioada 14 – 24 martie 2025, prin chestionare aplicate în panelul online, prin metoda CAWI.
Eşantionul a fost de 1.000 de persoane, femei şi bărbaţi, cu vârste cuprinse între 18 şi 65 de ani, rezidente în mediul urban indiferent de numărul de locuitori. Eroarea de eşantionare este de +/- 3%, iar nivelul de încredere este de 95%.
Sursa: ISRA

„2 la preţ de 1” mai de încredere decât „minus 50%”

Cu o notă medie de 3,4, promoţiile care oferă 2 produse la preţul unuia singur inspiră mai multă încredere decât cele cu discount de 50%, care au obţinut nota 3,2, deşi ambele tipuri de promoţii oferă practic acelaşi beneficiu. Important: această diferenţă de apreciere se observă la toţi shopperii, indiferent cum i-am segmenta pe criterii de gen, vârstă, educaţie, venit, componenţă a gospodăriei, zonă geografică ori nivel de urbanizare.

„3 la preţ de 2” – majoritatea au încredere

Promoţia tip „3 produse la preţ de 2” - echivalentă cu un discount de 33% - se bucură de încrederea a peste 51% dintre români, nivelul mediu de încredere fiind de 3,5. Interesant este că promoţia cu discount de 35% beneficiază de încrederea a doar puţin peste 40%, iar nivelul mediu de încredere este semnificativ mai mic: 3,2. Această diferenţă de apreciere a celor două tipuri de promoţii se păstrează indiferent de segmentarea respondenţilor (după gen, vârstă, educaţie etc.), cu o singură excepţie: tinerii de 18-27 de ani manifestă la fel de multă încredere în ambele tipuri de promoţii.

„4 la preţ de 3”, o altă mică eroare de percepţie

Promoţiile „4 produse la preţ de 3” sunt echivalente cu cele care oferă un discount de 25%, iar shopperii manifestă acelaşi grad de încredere în ambele tipuri. Deşi beneficiul acestor promoţii este mai puţin avantajos pentru shopperi (deci potenţial mai credibil) decât cel oferit de promoţiile tip „3 la preţ de 2”, încrederea cumpărătorilor în veridicitatea promoţiilor „4 la preţ de 3” este, surprinzător, mai scăzută; nota medie este de 3,4 (faţă de 3,5% - nota promoţiilor „3 la preţ de 2”).

„Minus 50% la al doilea”, percepută la fel ca „-25%” şi „4 la preţ de 3”

Promoţiile care oferă 50% reducere la cumpărarea unui al doilea produs de acelaşi tip sunt echivalente, din punct de vedere al beneficiului oferit, cu „minus 25%” şi cu „4 la preţ de 3”; toate aceste tipuri de promoţii beneficiază de acelaşi nivel de încredere din partea shopperilor, primind nota de 3,4. De asemenea, procentajul celor care au încredere că beneficiul promis de promoţie este real în raport cu preţul obişnuit este foarte apropiat în cazul tuturor celor trei tipuri de promoţii (48 – 49%).



Totuşi, la capitolul neîncredere, promoţia tip „minus 25%” stă mai bine decât celelalte două, inducând suspiciune doar la 19,6% dintre shopperi, faţă de 22,1% în cazul celorlalte două tipuri.

Să remarcăm însă că dintre toate tipurile de promoţii care oferă, într-o formă sau alta, un discount de 25%, promoţiile „6 plus 2” se detaşează prin nivelul mai scăzut de încredere pe care îl inspiră (aşa cum am observat şi mai sus).

► Promoţiile „minus 50% la al doilea” dau bine la femei şi rău la bărbaţi (notă medie 3,5 vs. 3,3).
► De asemenea, sunt foarte credibile pentru tinerii de 18 – 27 de ani (nota 3,6), mai puţin credibile pentru cei de 47 – 55 de ani (3,3) şi mult mai puţin credibile pentru cei de 56 – 65 de ani (3,2).
► În gospodăriile cu copii şi în cele în care venitul este mai ridicat nivelul de încredere în promoţiile „minus 50% la al doilea” este mai ridicat.
► În Bucureşti nivelul încrederii este cel mai ridicat (3,5), iar în Oltenia cel mai scăzut (3,2).

„500 grame + 100 g gratis”, percepţie mai slabă decât „minus 15%”

Promoţiile care oferă un bonus cantitativ sunt frecvente în categorii precum cafea, bere sau băuturi răcoritoare şi pot fi echivalate cu promoţiile cu discount din punct de vedere al valorii beneficiului oferit. Referitor la promoţia analizată, beneficiul său echivalează cu un discount de 16,7%, apropiat de cel al promoţiei cu reducere de 15%. Analizând comparativ percepţia shopperilor despre cele două tipuri de promoţii remarcăm că „minus 15%” generează mai multă încredere că beneficiul oferit este real raportat la preţul obişnuit. Nota medie a încrederii este de 3,5, faţă de 3,3 în cazul promoţiei „500 g + 100 g gratis”. De asemenea, procentajul celor care cred că beneficiul nu este real este mai mic în cazul lui „-15%”: 19,1% faţă de 24,5%. La fel, în privinţa încrederii că beneficiul este real: 52,4% dintre shopperi au părerea asta despre promoţiile „-15%” şi doar 46,7% despre „500 g + 100 g gratis”.



► Încredere mare în realitatea bonusului oferit de promoţia „500 g + 100 g gratis” se observă la segmentul de vârstă 47 – 55 de ani, în gospodăriile cu copii şi în cele în care venitul cumulat este de 8.000 – 10.000 lei lunar, toate cu nota medie 3,5.
► Încredere deosebit de scăzută (nota 3,1) se observă la persoanele de 56 - 65 de ani, în gospodăriile cu 2 membri şi în cele în care venitul total este de până la 5.000 de lei lunar.

Încheiem aici serialul de articole bazate pe informaţiile culese prin studiul realizat de ISRA despre încrederea cumpărătorilor în promoţii şi reducerei de preţ. Ne-am străduit să prezentăm o mulţime de date într-o formă cât mai concisă şi mai prietenoasă pentru a putea fi utilizate în optimizarea promoţiilor. Ne aşteptăm ca în viitorul apropiat promoţiile TPR să fie şi mai importante decât până acum în atingerea obiectivelor de vânzări şi în protejarea puterii de cumpărare a clienţilor.