Interviu cu Angelica Smil, Director General Salbac, companie a grupului Agricola

În această lună (n.r. decembrie) se împlinesc șapte ani de când sunteți la conducerea companiei SALBAC. Care au fost principalele probleme cu care v-ați confruntat și cât de greu a fost să ajungeți la poziția de lider în categoria salamurilor crud-uscate? 

În 2010 preşedintele Grupului AGRICOLA a lansat strategia actuală de lucru și  fiecare linie de business şi-a format propria  echipă. La SALBAC, o jumătate a echipei a fost formată  din fosta companie Conagra (preparate fiert – afumate) și  jumătate din fosta echipă Salbac Dry Salami (crud-uscate). Chiar dacă cele două companii făceau parte din același grup, cultura firmelor era diferită, procesul de fabricare era diferit și modul de vânzarea și poziționare a produselor era total diferit. Toate aceste aspecte m-au provocat din prima zi a fuziunii să găsesc căi şi soluţii de dezvoltare a companiei. Primul lucru important a fost să armonizez echipele de lucru, urmat de evaluarea bazelor tehnice ale celor două companii și consolidarea cotelor de piață atât pe categoria de crud-uscate, cât şi pe categoria de fierte. Consolidarea cotelor de piață a fost obiectivul perioa­dei 2010 -2012. Începând cu 2012 am schimbat strategia și am ales să mergem pe dezvoltarea categoriei de crud-uscate. Momentul a coincis cu venirea crizei și a trebuit să găsim soluții de supraviețuire și de dezvoltare, iar în toată această perioadă am avut susținerea echipei de conducere AGRICOLA.  Împreună cu Consiliul de Administrație al grupului am decis să dezvoltăm categoria crud-uscatelor, iar primul pas a fost construirea a patru tunele de producție, pentru că cele de primă fază erau insuficiente. În fiecare an am reușit să creștem cota de piață, iar în 2013 am ajuns în poziția de lider de piață pe segmentul Salamului de Sibiu. În toată această peri­oadă am reușit să construim echipă, calitate, tehnologii și obiceiuri de consum.  

În cât timp preconizați că va fi recuperată investiția? 

În urma unui studiu amplu de fezabilitate am stabi­lit că investiția va fi recuperată în 5 ani, dar obiectivul meu și al echipei pe care o coordonez este ca în 4 ani să amortizăm această investiție. 

Cu cât a crescut capacitatea de producție? 

Cu 960 de tone pe an, dar putem ajunge și la 1.200 de tone, construind în fiecare zi atât pe piață internă, cât și pe cea externă. 

Cât reprezintă categoria produselor crud-uscate din cifra de afaceri a Salbac?

Crud-uscatele reprezintă 70% din cifra de afaceri a companiei, restul de 30% aparține produselor fierte și prospături care sunt destinate, în general, pieţei tradiţionale de retail. Pentru categoria produselor fierte avem o echipă de vânzări dedicată pieţei tradiţionale şi vizează zona locală, a Moldovei, pentru că beneficiem de notorietatea brandului AGRICOLA. 

Categoria produselor crud uscate se distribuie doar în lanțurile mari de retail sau vizați și zona comerțului tradițional?

Crud-uscatele se vând în toate magazinele din piața modernă, fie ca vorbim de hard discounter, supermarket, hipermarket sau cash&carry.  Retailul tradițio­nal face parte din obiectivul nostru de extindere a distribuției. Până acum nu ne-am concentrat foarte mult pe zona retailului tradițional, pentru că nu aveam capacitatea de producție necesară onorării comenzilor. Vrem să venim către retailul tradițional cu produse crud-uscate poziționate mediu și estimez o creștere de 10% a vânzărilor până la finele anului 2017.  Cred că este un obiectiv realizabil, respectând condiţiile de calitate şi de vânzare normale, fără a promoţiona în exces și fără a deprecia calitatea produsului. 

Salamul de Sibiu este în continuare motorul creșterii produselor crud uscate? 

Salamul de Sibiu rămâne în continuare motorul categoriei și vrem să menținem acest ritm de dezvoltare. Din luna septembrie, de când beneficiem de două capacităţi, fabrica veche a rămas pentru producția de Salam de Sibiu, adică produse cu mucegai nobil, iar fabrica nouă este destinată producției de salamuri nemucegăite. Totalul producției de crud-uscate din acest an este 2.760 de tone, în condiţiile în care în anul 2009 aveam o producție de 824 de tone. În 2009 aveam o producție de Salam de Sibiu de 354 de tone, iar acum încheiem anul cu 1.350 de tone.  

Ce modificări a suferit portofoliul de produse crud-uscate? 

Din portofoliul vechi nu am exclus produse, dar am lăsat unele sortimente să meargă într-un ritm lent, pentru că nu aveam cum să fac promovarea lor neavând capacitate de producție. 

Echipa de vânzări SALBAC împreună cu echipa de marketing a Grupului AGRICOLA a observat un trend interesant în piața produselor crud-uscate și anume vânzarea din ce în ce mai mare la vitrina asistată. Pentru aceast tip de vânzare sunt disponibile batoanele mari, gastro - cum le numim noi, iar în acest sens am creat un nou tip de salam – Levant. Este un salam cu carne cu structură mare. Eu am «moştenit» categoria salamurilor pe un mozaic fin, cum este cel al Salamului de Sibiu, și încerc să dezvolt o altă subgrupă, de salamuri cu o structură mare, care place din ce în ce mai mult consumatorilor. În această subgrupă a salamurilor cu structură mare avem disponibile 2 tipuri de salam - Salamul Mozaic, care deja este lansat, şi Salamul Levant, care este acum în plin proces de listare în magazine. 

Cum au fost primite inițiativele Salbac de către retaileri? 

De când am preluat conducerea companiei SALBAC, în 2010, am avut o colaborare bună cu toate lanțurile de retail, chiar dacă unii dintre retaileri îşi schimbă buyerii anual, sau din 2 în 2 ani. Mă simt un client respectat de conturile de retail și asta se datorează faptului că am în spate brandul AGRICOLA, brand care transmite seriozitate în ceea ce face. Suntem percepuți ca oameni care fac lucruri de calitate, avem o reputație bună și curajul de a inova.  Retailerii au primit cu deschidere produsele nou lansate, iar eu am fos mereu promptă la cererea lor. Am crescut împreună cu partenerii noștri și am dezvoltat cât mai mult raftul! Au fost situații când am primit recomandări din partea lor, dar au fost și situații când SALBAC a venit cu propuneri în ceea ce privește raftul; important este că avem un obiectiv comun – consumatorul și creșterea afacerii. 

Spuneați mai devreme de cât de mult a crescut vânzarea produselor Salbac și vreau să vă întreb care este secretul unui parcurs atât de rapid de dezvoltare? 

Foarte, foarte multă muncă! Mă implic direct în toate proiectele, indiferent de dimensiunea acestora. Mă asi­gur că lucrurile sunt așezate pe făgașul normal,  deleg și mă retrag, pentru a mă implica în următorul proiect. Ţin cont de părerea fiecărui membru al echipei și îmi iubesc oamenii din toată structura companiei. Oamenii cu care lucrez nu sunt perfecţi, dar nici eu nu sunt perfectă și cred că succesul nostru este datorat echipei.