Interviu cu Adrian Vlaicu, National Key Account Manager, Caroli Foods

Cum caracterizați primul semestru al acestui an din punctul de vedere al vânzărilor Caroli Foods?

Din punctul nostru de vedere, primul semestru a fost marcat de ceea ce s-a întâmplat în ultimele luni ale anului trecut, și aici mă refer la schimbările legislative care au influenţat atât consumul, cât şi frecvenţa de cumpărare. Reducerea fiscalităţii a avut o contribuţie mare în ceea ce s-a întâmplat în a doua parte a anului trecut şi s-a prelungit şi în primul semestru al acestui an. Un alt aspect important care a contribuit la relansarea consumului a fost creșterea salariului minim pe economie. Rezumând, reducerea fiscalităţii şi creşterea veniturilor au avut o influenţă majoră în stimularea consumului, în general, dar mai ales în cazul alimentelor. Noi am beneficiat de acest context atat anul trecut, cât şi în primul semestru al acestui an, când am înregistrat o creştere de 20% în volum față de aceeași perioadă a anu­lui trecut, potrivit datelor Nielsen.  

În afară de reducerea fiscalității și creșterea salariului minim pe economie, ce altceva a contribuit la această creștere? 

Un rol foarte important în creșterea înregistrată în primul semestru a avut-o gama Extra, categoria  produse­lor cu multă carne Prin această sortimentație am venit cu o propunere foarte bună către consumatori, am oferit  produse cu un aport crescut de carne, produse calitative care beneficiază de un raport calitate-preţ foarte bun. Ce s-a întâmplat? Odată cu creşterea ­puterii de cumpărare, consumatorii nu s-au mai orientat neapărat către volum. Au crescut şi volumele,  dar consumatorii s-au orientat către produse de calitate și cu  valoare adăugată. Din punctul nostru de vedere, consumatorii, şi mai ales cei din comerţul modern, au înţeles că e foarte important să fie atenţi cum îşi cheltuiesc banii şi către ce îi alocă. 

Noi am avut inspiraţia să venim către consuma­tori exact cu produsele de care aveau nevoie. Fără să fie planificată, a fost o sincronizare între nevoia acestora și inițiativa noastră de a lansa gama EXTRA care constă în produse cu muuultă carne. 

Gama a fost susținută și de ample campanii de ­marketing.... 

Într-adevăr, a fost susținută de campanii de comunicare ce și-au  propus să  anunțe consumatorii despre beneficiile acestei game Extra, cu multă carne. Acest lucru s-a văzut în implementarea proiectelor în piață. În plus, venim întotdeauna către retai­leri cu propu­neri de  produse testate inițial și care pun ­întotdeauna nevoile consumatorilor pe primul plan. 

Ce alte obiective aveți pentru acest an în afară de creșterea vânzărilor? 

În afară de obiectivele cantitative stabilite pentru acest an, ne concentrăm pe securizarea și menținerea a ceea ce am obținut până acum. Tot ce am realizat la finele anului trecut și în primul semestru al acestui an ne-a dus la un anumit nivel. Așadar, unul dintre obiectivele noastre este să reușim să oferim în continuare consumatorilor produse de cea mai bună calitate și cel mai bun raport calitate-preț, astfel încât să rămânem în continuare prima alegere a lor. Până în  prezent ne-am străduit să facem acest lucru, iar consumatorul a apreciat și ne-a răsplătit, alegând produse Caroli cu multă carne, ceea ce ne-a și condus, de altfel, la poziția de li­der în categorie.

Care este ponderea în vânzări a gamei Extra de care aminteați mai devreme? 

Avem în portofoliu șase categorii de produse,  cea mai importantă, din punctul de vedere al vânzărilor fiind sala­mul. De asemenea, această categorie a avut o evoluţie foarte bună atât procentual, cât şi în valoare absolută în primul semestru din 2016. Un rol impor­tant în vânzări are și categoria cremwurști. Restul sunt categorii care au, în general, sezonalitate. Noi ne-am concentrat eforturile de comunicare și promovare pe categoriile de salam și cremwurști, unde  cel mai bine reprezentată este gama EXTRA, produse cu multa carne, deoarece acestea au o pondere mare în vânzări. Totodată, categoriile cârnați și specia­lități  au avut o evoluţie  bună in ultimul an. Aceste două categorii au evoluții diferite, în funcție de sezonalitate: cârnații înregistrează vânzări mai mari în timpul perioa­delor calde, iar specialitățile au creșteri mai mari în pe­rioadele de Sărbători. În schimb, salamul şi cremwurştii au o evoluţie destul de liniară pe tot parcursul anului.

Care dintre categoriile cu sezonalitate puternică v-a ­oferit o surpriză plăcută în acest an?

Categoria cârnați a crescut mai mult decât ne ­aşteptam.

Cum încercați să vă diferențiați de principalii compe­titori? 

Ținând cont de faptul că misiunea noastră este să ajutăm întotdeauna consumatorul să facă cea mai bună alegere în această categorie, cred că diferențierea constă în faptul că noi venim către retaileri cu campanii de trade marketing și comunicare in-store, bine argumentate și targetate, cu două abordări: una generică, prin materiale de comunicare clasice și una adaptată pe specificul rețelei.  Perioada în care puteai să ai același tip de activare pentru toate segmentele de comerț a trecut. În prezent, comerțul modern are multe divizii şi secţiuni. Este firesc să existe modalități de abordare diferite între formatele de hipermarket, supermarket, discounter sau tradițio­nal. De ce?  Pentru că fiecare format are un anumit target de cumpărător pe care vrea să îl atragă și să îl mențină. Înțelegând foarte bine această nevoie a retailerului, reușim să venim cu  propuneri în linie cu aşteptările şi obiectivele lui. Am început să avem această abordare în urmă cu doi ani și observăm din ce în ce mai multă deschidere din partea retailerilor la acțiunile propuse de noi.

Cât de mult s-a schimbat piața de retail din România? 

Piața de retail s-a schimbat foarte mult, cum spu­neam și mai sus. De altfel, și   noi ne-am schimbat. Pe lângă  producătorii internaţionali au apărut şi producători locali puternici care au experienţă şi au început să abordeze din ce în ce mai bine aceste lanţuri.  Nu se mai face un comerţ simplu - înainte era mai uşor să vinzi, se vindea mult şi aproape orice. Acum lucrurile au devenit mai complexe, pentru că oferta este mai mare decât cererea, şi atunci abordarea trebuie schimbată. Noi încercăm să avem abordări comune cu retailerii, planuri stabilite în detaliu, cu indicatori de business, cu întâlniri periodice de monitorizare pentru a vedea cât de aproape suntem de ceea ce ne-am propus.  

Care este ponderea vânzărilor în comerțul modern și cât este în tradițional? 

Ponderea vânzărilor este aproximativ egală în cele două segmente de comerț.

Retailul tradițional rămâne important in ponderea vânzărilor?

Retailul tradițional este important pentru noi și este interesant faptul că am înregistrat în primul semestru din 2016 creșteri similare cu cele din formatul modern. În industria de carne procesată există o diferență între cele două canale, modern trade și tradițional, care oarecum le face să fie complementare. În timp ce în comerțul tradițional, cea mai mare pondere a vânzărilor (peste 70%) se realizează la vitrina asistată (vrac), în modern trade, ponderea cea mai mare (peste 70%) se înregistrează în zona de autoservire. Având în vedere aceste di­ferențe, noi venim cu game specifice adaptate fiecărui tip de vânzare și fiecărui tip de canal. 

Credeți că veți reuși să îndepliniți toate obiectivele setate pentru acest an?

Suntem încrezători că rezultatele acestui an vor fi peste așteptări. Ne dorim să depășim obiectivele stabilite de companie din punct de vedere volum şi market share şi, în acelaşi timp, dorim să ne menținem ritmul de creștere înregistrat până acum.