Interviu cu Carol Boisan, director comercial adjunct al Aquila Group

Avem parteneriate strategice de peste 10 ani cu companii care detin primele pozitii in pietele de profil. Pe langa cele mentionate, suntem onorati sa fim in acelasi timp parteneri pentru Lavazza, Mars, SCA si Rauch. In toti acesti ani de cand activam in piata, am avut oportunitatea de a invata de la partenerii nostri strategici. In acelasi timp, am demonstrat ca suntem un partener de incredere, iar ceea ce am reusit impreuna se vede in piata.

Aveti parteneriate cu numarul 1 sau 2 din industrie. De ce credeti ca sunteti alesi de catre partenerii dumneavoastra?
Datorita avantajului competitiv al organizatiei noastre versus celelalte companii de distributie din piata. Aici vorbim despre resursele organizatiei si capabilitatile echipei de vanzari, despre retentia de personal, flexibilitatea, experienta si expertiza pe care o avem pe canale diferite si categorii de produse. Pe scurt - excelenta operationala.

V-ati propus pentru acest an o crestere de 10% pe mai multe paliere. Daca ar fi sa defalcati aceasta crestere, de unde ar veni mai exact?
Vorbim de doua directii mari. In primul rand, o crestere intensiva pe portofoliul actual de clienti, in functie de actiunile de trade pe care le derulam in parteneriat cu furnizorii nostri. Cred ca din aceste actiuni vom avea o crestere de 4-5%. In al doilea rand, extensiv, pe fondul cresterii numarului de puncte de vanzare.

Cat de important este comertul traditional pentru Aquila?
Este foarte important! In continuare, pentru organizatia noastra, vanzarile derulate in comertul traditional au ponderea cea mai mare. Intr-adevar, costurile de distributie in acest canal de vanzare sunt mai mari, dar nu trebuie sa uitam de conditiile comerciale acordate in ansamblu.

Ce ar trebui sa faca un mic comerciant pentru a avea o afacere de succes?

Sugestia mea ar fi ca principala preocupare a detailistului traditional sa fie legata de modul in care trebuie sa se diferentieze de magazinele aflate in apropierea lui.
Pretul, desi important in mixul de marketing, nu trebuie considerat principalul driver al comerciantilor traditionali. Sansele de supravietuire cresc datorita diferentierii prin portofoliul de articole comercializate si prin serviciile oferite consumatorilor, care conduc la fidelizare. Retailerul traditional trebuie sa cunoasca foarte bine obiceiurile de consum din zona in care activeaza, iar oferta de produse sa fie adaptata clientilor din zona respectiva. In acelasi timp, foarte importanta este calitatea serviciilor.

Daca ati fi in pozitia in care sa administrati un magazin, ce ati face mai exact?
In primul rand as incerca sa am un portofoliu de clienti loiali si sa am in magazin toate produsele de care acestia au nevoie in fiecare zi. La toate acestea as adauga calitatea serviciilor, pentru ca oamenii trebuie sa se simta bine in magazinul meu. Focusul meu ar fi pe respectarea promisiunii unice de valoare fata de clienti.

Au inceput retailerii traditionali sa fie mai deschisi la propunerile venite din partea dumneavoastra, a furnizorilor?
Foarte multi dintre retailerii traditionali au inceput sa gandeasca mult mai pragmatic si s-au adaptat noilor conditii ale pietei. Comerciantii traditionali incearca sa transpuna in magazinele lor ceea ce vad in marile lanturi comerciale, dar la o scara mult mai redusa. Cei care au rezistat pana in acest moment sunt niste supravietuitori. Teroretic, cine a ajuns pana aici, este clar ca a invatat ceva din aceasta perioada si are toate premizele unei afaceri de succes, indiferent de cate magazine vor mai fi deschise de retailerii internationali. Practic insa, vor mai fi si exceptii.

Am asistat in ultimii ani la inchiderea mai multor retele autohtone, dar in acelasi timp altele s-au dezvoltat foarte mult. Ce parere aveti despre acest aspect?

Criza ne-a aratat foarte limpede un lucru: supravietuitorii acestei crize economice sunt cei care nu aveau expunere foarte mare la banci. Cred ca toata lumea a invatat din aceasta criza ca este mai sanatos sa aiba o expunere optima catre banci. Cei care s-au extins si se extind in continuare o fac si prin preluarea unor spatii in care au functionat magazine ce au fost inchise. Toti retailerii care se extind in aceasta perioada o fac mult mai prudent si sunt mult mai bine pregatiti si documentati. Pe de alta parte, observam ca se extind retele apartinand companiilor specializate in productia de alimente.

Considerati a fi un model de succes tipul acesta de afacere, productie si desfacere prin magazine proprii?
Evident ca poate fi un model de succes! Este un avantaj pentru toata lumea atunci cand se dezvolta solid retele comerciale, dar in primul rand este un avantaj pentru consumatorul final. Cand vorbim de distributie de produse, decizia apartine consumatorului final. Daca retailerul, indiferent ca este un comerciant traditional sau unul international, are capacitatea de a atrage consumatorul in magazinul lui, sunt toate sansele ca produsele pe care le distribuie in magazin sa fie cumparate.

Va ganditi sa veniti in sprijinul micilor comercianti prin initierea unor programe de atragere si fidelizare a consumatorilor?
Dintotdeauna am incercat sa oferim solutii de eficientizare a costurilor adaptate la nevoile clientilor nostri, beneficiile catre consumatorii fiind indirecte. Din perspectiva beneficiilor directe, avem pregatite diferite initiative, pe care le vom derula in perioada urmatoare, un exemplu elocvent fiind campania "Aquila 15 ani".

Multi dintre comercianti prefera sa achizitioneze marfa fara factura.
Este o optiune pe termen scurt! Nu este un business sustenabil, nu poti sa spui ca faci comert procedand astfel. Este optiunea fiecaruia cum sa isi desfasoare activitatea, dar cu siguranta astfel de afaceri nu sunt durabile. Ne intalnim cu astfel de fenomene in piata, dar nu avem cum sa le contracaram. Asta nu ne impiedica sa intram in magazinele respective si sa avem campanii de informare a produselor noastre, sa efectuam actiuni de merchandising primar in magazinele care nu se aprovizioneaza direct de la noi, dar care comercializeaza produsele distribuite de noi. Bineinteles ca ne asteptam ca, in urma acestor actiuni, sa devenim parteneri si sa colaboram la un moment dat sau sa profitam de produsele noi lansate - in aceasta privinta viteza noastra de implementare ne creeaza avantajul competitiv in comparatie cu canalele alternative de aprovizionare.

Ce a invatat Carol Boisan in acesti ultimi doi ani si jumatate?
Cred ca toti cei care am fost implicati in industria bunurilor de larg consum am invatat sa fim mai analitici, mai modesti si realisti in asteptari. Am invatat sa fim mai aproape de clienti si sa ne adaptam rapid la realitatile pietei. Prudentialitatea a devenit un concept cheie in elaborarea strategiilor.

Mai modest inseamna inclusiv ca lucrati cu marje de profit mai mici?
In companiile de distributie, de regula, marjele de profit sunt mici, cu atat mai mult in perioada dificila din punct de vedere economic pe care o tranzitam.