Interviu cu Daniel Vrajitoru, director general al Transilvania General Import-Export Oradea

De cati ani ocupati aceasta functie de director general?

De doi ani, in decembrie anul acesta se implinesc doi ani de cand sunt directorul acestei companii.

Care credeti ca au fost primele trei calitati ale dumneavoastra pentru care ati fost numit in acesta functie?

Este o intrebare la care nu ar fi indicat sa raspund eu, aici cred ca ar trebui sa raspunda cei care au facut-o. Personal cred ca e vorba de seriozitatea cu care am privit lucrurile, relatia cu oamenii si faptul ca de fiecare data am urmarit obiectivele propuse.

Ce v-ati propus sa indepliniti in momentul in care ati acceptat acesta provocare?

Sa nu dezamagesc si sa construiesc, iar asta cred ca este tinta fiecarui manager. Sa cladesc o relatie solida cu oamenii, o relatie din care sa se nasca un parteneriat. Functia manageriala nu trebuie sa te indeparteze de ceilalti.

Pentru ca ati ajuns sa vorbiti de oamenii din jurul dumneavoastra, cum rezolvati problema fortei de munca?

Destul de greu. In special in conditiile de acum, ale intrarii in Uniunea Europeana; nu stiu ce se intampla, dar toti oamenii fug dupa iluzii, toti cred ca altundeva, in alta parte, se castiga mult mai bine decat in tara si ca pot castiga bani fara sa munceasca. Toti cred ca se pot obtine venituri imediate care sa le faca viata lejera, fara sa se implice intr-o idee constructiva. Ei vor sa beneficieze de Europa, nu de ceea ce trebuie sa faca si este chiar o moda. Aceasta este mentalitatea romanului si cred ca acesta este unul din factorii pentru care Romania sufera in acest moment, pentru ca noi nu avem cultul muncii. La un moment dat am crezut ca este vorba de o problema salariala, dar nu este asa.

Sa vorbim putin despre oamenii din prima linie, cei cu care lucrati in mod direct si cu care discutati in fiecare zi. Care sunt cerintele pe care dumneavoastra le aveti catre acestia?

Cred ca in primul rand sa fie sinceri. In al doilea rind vreau ca ei sa fie deschisi, comunicativi, profesionisti si imi doresc sa fie intotdeauna deasupra mea cu o idee. Acesta este colectivul pe care il viseaza orice manager: sa stie ca in jurul lui nu sunt numai supusi, ci oameni cu initiativa care sa stie sa ia taurul de coarne si care sa spuna "vreau sa fac, nu vreau sa fac sau vreau sa fac si te rog sa imi dai ragazul". Acestia sunt oamenii pe care doresc sa ii am in preajma, nici o clipa acei "yes-men" care sa stea in pozitia de drepti si care sa spuna "da sefu' " sau "sa traiti sefu' ". Nici o clipa nu mi-au placut acesti oameni.

Cum reactionati in situatia in care un subaltern face o greseala mai mare. Care este reactia imediata?

Nu stiu daca trebuie neaparat sa reactionez negativ atunci cand un subaltern face o greseala mai mare. Cred ca este foarte important ca eu sa analizez greseala, sa analizez daca el a facut-o intr-un mod intentionat sau daca a facut-o in dorinta de a face ceva bun. Nu stiu daca am dat vreodata pedepse pentru asemenea situatii, pentru ca nu mi se pare normal. Daca cineva a facut o greseala nu cred ca neaparat este voita. In schimb, daca vorbim despre ceva care este facut in mod tendentios, vorbim despre altceva si atunci cred ca menirea mea este sa corectez. In momentul in care se repeta cu aceeasi tenta este altceva.

Aveti pretentia sa stiti tot ceea ce se intampla in cadrul firmei pe care o conduceti?

Nu spun ca am pretentia sa cunosc tot ce se intampla in firma, dar in mare parte se naste curiozitatea de a sti. De ce spun asta? Nu pot sa stiu intotdeauna si nu cred ca am sa doresc vreodata sa stiu tot ce se intampla in detaliu, insa privind lucrurile la nivel macro cred ca ar trebui sa stiu structura pe fiecare activitate, unde sunt bune si rele in tot ce se intampla. Cand cunosti toate astea, altfel gandesti despre o actiune spontana sau despre o decizie pe care trebuie sa o iei. Dar una peste alta nu poti sa fii intotdeauna cel care stie absolut toate lucrurile, dar prin comunicare cu oamenii stiu ce se intampla.

In relatia pe care o aveti cu partenerii de afaceri, care este stilul dumneavoastra de abordare? Cum v-ati caracteriza, ca un tip mai dur, mai flexibil?

Sunt cel care doreste sa aduca echilibru intr-o astfel de relatie si vreau sa stabilesc o relatie comerciala in mod expres, o relatie de asa maniera incat sa fie benefica ambelor parti. Nu vreau ca unul sa fie impotriva celuilat sau unul sa beneficieze mai mult decat celalalt. Efectul de echilibru este elementul pe care mi-l doresc de fiecare data de la aceste relatii comerciale.

Conduceti una dintre cele mai puternice firme de distributie din Romania. In cate locatii din tara sunteti prezenti cu produsele dumneavoastra?

In majoritatea locatiilor din tara.

Cati kilometri parcurg masinile firmei Transilvania General pe parcusul unui an?

Masina mea personala parcurge 8.000 de kilometri lunar, avand in vedere zona de care ma ocup (Bucuresti. Giurgiu, Teleorman).

Conduceti dumneavoastra sau aveti un sofer?

In cea mai mare parte a timpului, conduc eu, este o metoda de a ma relaxa. Imi place sofatul si chiar ma deconecteaza.

Iar celelalte masini ale parcului auto?

Celelalte masini au o medie, pentru agentii comerciali, de 2.500-3.000 de kilometri lunar si tot cam atat pentru masinile de transportat marfa. Asta in conditiile in care distributia este organizata pe niste rute bine stabilite, un numar anume de clienti si potentialul de lucru al fiecarui agent.

Sunteti prezenti cu produsele din portofoliul dumneavoastra in majoritatea retelelor mari de magazine. Cat la suta din comertul traditionalacoperiti?

In cazul retailerilor traditionali, ma refer la partea de proximitate, cred ca 70% si asta minimalizand starea. Spun asta pentru ca nu stiu sa existe chiosc fara un produs al nostru, nu stiu sa existe locatie fara un produs al nostru, iar la retailerii mari, chiar daca nu cu tot portofoliul, suntem in totalitatea lor prezenti.

Care considerati ca sunt diferentele, din punctul dumneavoastra de vedere, intre retailerii mari si comerciantii mai mici?

La retailerii mari, si chiar ma uitam la asta, merg oamenii ca in turneu, ca in excursie. Nu stiu daca 50% dintre cei care cumpara cunosc ceva despre produsul pe care il cumpara. In schimb, la retailerul mic, lucrurile stau altfel. Aici intalnim comunicarea directa a comerciantului cu consumatorul final si chiar exista sansa de a-l indruma catre un produs si de a-l sprijini vis-a-vis de experienta pe care o are. Comunicarea directa cu consumatorul final pe care o intalnim la comerciantii mici are un alt efect decat cea a retailerilor mari.

Considerati ca retailul modern "stirbeste" putin personalitatea produsului?

Cu siguranta, aici personalitatea produsului este influentata de partea de marketing, de reclama si atunci consumatorul merge influentat de acest factor. Pe cand, in cazul retailului traditional are parte de acea comunicare directa, care are un efect benefic asupra consumatorului.

Sa inteleg ca preferati ca produsele din portofoliul dumneavoastra sa fie vandute prin magazinele de mai mici dimensiuni?

Nu neaparat, dar comertul traditional este un segment deloc de neglijat si care din pacate nu are parte de prea multa sustinere.

In vara acestui an, datorita temperaturilor ridicate, ne-am confruntat cu o "criza" a apei imbuteliate in magazine. Cum ati gestionat aceasta problema?

Nu ma intrebati, a fost un adevarat calvar. La un moment dat am fost singurii care am ramas pe piata apei si devenisem un fel de kamikaze, tinand cont ca in Bucuresti se circula cum se circula. Oamenii ajunsesera la limita rabdarii, solicitarile erau cele care erau, temperaturile erau ridicate, restrictiile ca atare, a fost destul de greu, dar am trecut peste asta cu mai mult succes decat altii. Faptul ca am depasit mai usor acest moment decat altii se datoreaza si faptului ca avem o echipa competitiva si stocurile erau pregatite.

Ati anticipat cumva ce avea sa se intample in vara acestui an?

Nu am facut altceva decat sa urmarim prognozele meteo.

Cu cat au crescut vanzarile la apa in acea perioada fata de aceeasi perioada a anului trecut?

La apa, cam cu 35%.

Multumitoare cresterea.

Multumitoare este un fel de a spune, multumitor a fost faptul ca am raspuns prompt cerintelor pietei si prin asta oamenii au inteles ca le suntem aproape si asta este un element de convingere in relatia cu partenerii de afaceri, este o dovada de seriozitate.

Cum va evaluati performantele companiei la sfarsitul unui an: dupa cifra de afaceri, dupa cota de piata, dupa impactul pe care il aveti asupra consumatorilor?

Nu pot sa spun ca primele doua nu sunt importante, dar acestea sunt determinate de imaginea pe care o avem in piata. Plusul de imagine castigat in anul respectiv se materializeaza prin cota de piata si automat prin valorile obtinute. Sunt foarte strans legate toate trei, dar foarte importanta mi se pare imaginea in piata.

Daca si in vara lui 2008 ne vom confrunta cu alternari de coduri, cum va pregatiti?

Ne pregatim deja, pentru ca in timp ce parcurgeam vara lui 2007, a trebuit sa luam niste masuri urgente vis-a-vis de a avea o distributie optima si atunci obligatia de a ne pregati pentru vara urmatoare este cumva rezolvata prin masurile pe care le-am luat vara trecuta si care speram sa fie suficiente.

Revista Piata organizeaza, de doi ani consecutiv, Premiile Industriei Bunurilor de Larg Consum. Tot doi ani consecutiv compania pe care o conduceti a primit premiul pentru cea mai buna distributie. Ce au insemnat aceste distinctii pentru dumneavoastra?

O satisfactie a muncii depuse de intregul colectiv, nu a mea. Intreg colectivul a contribuit la acest succes, de unul singur nu o sa realizezi niciodata nimic. Meritul este al tuturor, efortul depus se regaseste in premiile primite, premii care au fost determinate de aprecierile clientilor nostri.

In toamna lui 2008 va propuneti sa fiti din nou in lumina reflectoarelor in cadrul aceleaiasi gale?

Pentru anul viitor poate inventati ceva la un nivel superior, pentru ca noi asta ne dorim, sa evoluam. Si cred ca pentru a acorda un premiu pentru distributie ar trebui sa gasiti un premiu si pentru Primaria Capitalei care sa ne permita mai usor accesul in Bucuresti.

In acest segment al distributiei aveti parte de concurenti puternici. Cum incercati sa va diferentiati de acestia?

Nu noi suntem cei care cream diferente, noi ne diferentiem prin produse, prin branduri, iar diferenta si cota de piata o dau consumatorii finali. Ei apreciaza si stabilesc ierharhii. Competitorii trebuie sa fie in piata, altfel s-ar naste monstrii.

Apreciati modul de lucru al unei firme de distibutie, alta decat cea pe care o conduceti?

Cred ca firmele de distributie au specificul produselor pe care le distribuie. Sunt anumite elemente pe care le gasesti comune, dar de regula si modul de a distribui si modul de a organiza echipa, modul de a privi clientii, toate particularitatile astea care genereaza distributia unei firme sunt diferite.

Firmele de distributie sunt puse de multe ori in situatia in care nu onoreaza comenzile primite din cauza lipsei de produse la producatori. intampinati astfel de probleme?

Noi avem o relatie foarte buna cu producatorul din cauza ca facem parte din acelasi holding, iar organizarea aprovizionarii si planificarea productiei sunt intr-o stransa legatura in dialog permanent. Noi, impreuna cu producatorul avem politici comune, noi suntem sprijiniti de producator. Este un avantaj pentru noi ca firma de distributie sa facem parte din acelasi holding cu producatorul.

Sunt foarte multi retaileri care sustin ideea ca X distribuitor are produse bune in portofoliu, dar problema este ca acesta nu livreaza produsele la timp argumentand faptul ca producatorul este de vina.

Aici intervine celalalt segment - subdistribuitorul - care nu intotdeauna are produsul si asta din diferite motive, probabil ca intr-o anumita perioada de timp nu isi face treaba cum trebuie, probabil ca nu are acoperita logistica pentru aprovizioanare si este mult mai usor sa pasezi pisica decat sa iti recunosti lacunele.

Cresterea numarului de magazine, supermarketuri si hipermarketuri, este un avantaj pentru dumneavoastra ca si companie de distributie?

Strict ca si companie de distributie este foarte avantajoasa aceasta patrundere a retailului modern pentru ca implica o logistica mai simpla, implica o aprovizionare volumic mai mare pe un timp mai scurt, altul decat cel de pe retailerul mic. Aduce un raport capital, o logistica mai simpla, in schimb se compenseaza cu partea financiara, cu negocierea si discountul pietei.

Sa inteleg ca negocierile cu retailerii mari sunt dure

Destul de dure, chiar un pic imperative din partea lor, un lucru nu totdeauna potrivit pentru partener.

Cat de mult conteaza numele companiei in aceste negocieri?

In aceste negocieri conteaza foarte mult numele, conteaza foarte mult portofoliul, dar cateodata acestia sunt de neclintit de la anumite criterii de negociere. Mai mult decat atat, ei, retailerii mari comunica foarte bine intre ei si nu poti sa pretinzi ca ai valente de negociere diferite de la un parte ner la altul pentru ca in mare majoritate vin si iti pun pe tava toate elementele de negociere avute cu un alte partener. Noi am invatat multe de la ei, dar nu m-as da la o parte sa spun ca si romanul are meritul lui in ceea ce face. Inca nu am ajuns ca noi, cei de pe piata, sa formam acelasi nucleu pe care l-au format retailerii, venind chiar din companii concurente.

Conditiile impuse de retaileri: volume mari, termene de livrare, discounturi credeti ca vor duce in timp la distrugerea calitativa a produselor?

Cu siguranta! Daca esti intr-o situatie in care sa accepti un pret, cu siguranta in spate producatorul nu poate sa faca acelasi produs de calitate pe care o producea cu pretul dinainte. Mai mult decat atat, retailerii mari solicita marilor producatorilor sa le produca marca lor proprie pe care o vor la niste preturi sub pretul apei minerale, sub pretul apei simple. Nu cred ca cineva poate fi amagit mult timp de produsele acestea.

Sunt diferite negocierile cu micii comercianti in functie de zona careia apartin?

Da, pe gama de produse, in rest negocierile depind de nivelul comerciantului. Sunt oameni care nu-si dezvolta portofoliul de produse fiind convinsi ca portofoliul pe care il au ei este strict necesar zonei in care sunt alocati, ca riscul de a-si dezvolta portofoliul inseamna risc financiar si atunci sunt reticenti. Daca ai reusit si ai depasit pragul acesta, si ai norocul sa intalnesti un comerciant care a mai mirosit un pic din piata si a vazut ce inseamna, este cu totul si cu totul altceva.

Nu demult, directorul unui mare producator din piata, declara intr-un interviu acordat revistei noastre, ca retailerii mici sunt mai "prost" platitori. Sunteti de acord cu aceasta?

Si da si nu. Depinde foarte mult de cum iti alegi oamenii si cum negociezi cu ei. Sunt inerente incidentele de genul acest pentru ca ei sunt mai vulnerabili, insa nu pot spune ca nu am avut si un retailer mare cu care suntem in litigiu si caruia i s-a declansat procedura de lichidare. Deci sunt si retaileri mari care procedeaza asa, nu numai retailerul mic. Probabil ca in alt segment de comert exista si astfel de probleme, dar depinde cum iti stabilesti relatia cu comerciantul in privinta termenelor de plata.

Una din nemultumirile micilor comercianti este aceea ca ei nu beneficiaza de aceleasi preturi ca marile retele. Ce puteti spune despre asta?

In marile lanturi comerciale marfa merge paletizata si in anumite conditii, la retailerii mici mergem din poarta in poarta, cu un alt numar de personal si exista si riscul sa faci doua vizite pe zi pentru ca nu l-ai gasit la prima ora. Un alt aspect este acela ca sumele adunate prin reatilerul mare sunt compacte, pe cand la retailerul mic aduni banii cu taraita.

Dar ce credeti ca ar trebui sa faca pentru a iesi in fata, pentru a nu avea probleme din cauza retailerilor mari?

Nu tot omul merge sa-si umple cosul de fiecare zi la hipermarketuri, in drum spre casa omul se opreste la magazinul din colt pentru diverse cumparaturi. Asta se va intampla si in viitor, chiar daca multe dintre chioscuri vor disparea, se va face o selectie a calitatii comerciantului. Inca mai avem comercianti de taraba care nu ofera nici un strop de calitate, nici la prezentarea produsului, nici in comportamentul cu clientul. In timp acestia vor disparea autoeliminandu-se pentru ca nu vor mai fi "calcati" de clienti, dar nu vor disparea magazinele de mici dimensiuni.

De curand, Carrefour a achizitionat lantul de supermarketuri Artima. Ce parere aveti vis-a-vis de aceasta tranzactie?

Carrefour, a fost anul trecut intr-un impas, din cauza unei politici de pret, preturile la raft s-au dublat si a scazut portofoliul de produse. Multi au renuntat la relatia cu Carrefour si probabil ca incearca sa revina sub o alta forma.

Aveti un retailer preferat din punct de vedere al politicii de listare, a portofoliului de produse?

Cora este retailerul cu care lucram foarte bine, este destul de bine aprovizionat si are un portofoliu destul de mare de produse. Reteaua de hipermarketuri real este un alt retailer cu care lucram foarte bine si care ofera o gama larga de produse. Dintre hipermarketuri lucram la fel de bine si cu Auchan, dar si cu reteaua de supermarketuri Billa, aici facand referire doar la marile lanturi.