Interviu cu Rand Sherif, CEO Interbrands Marketing & Distribution

Interviu cu Rand Sherif, CEO Interbrands Marketing & Distribution

"Orice oportunitate pentru companii de a-si combina eforturile pentru a obtine avantajul de scara reprezinta un lucru bun, iar platformele logistice ofera o astfel de oportunitate. Din nefericire, unele companii privesc domeniul logisticii ca pe un teren al competitiei. In multe alte tari, serviciile de logistica sunt impartite intre mai multe companii pentru a obtine costuri mai bune."

Nu as vrea sa fac comentarii referitoare la alte companii. Noi, Interbrands, suntem preocupati sa asiguram excelenta prestatiilor noastre. Cand ne servim clientii, incercam sa intelegem nevoile lor; cand executam serviciile, ne asiguram ca timpul de executie sa fie cel stabilit. Este vorba de atentia acordata detaliilor, este vorba de respect pentru clientii nostri, de intelegerea nevoilor lor si de respectarea cerintelor lor. Cred ca multe companii fac acelasi lucru, dar diferenta poate ca vine din felul in care facem ceea ce facem. S-a intamplat ca oamenii nostri sa fie racolati de alte companii si, uneori, am primit feed-back din partea lor: "aici este o alta lume", ni se spunea.  Poate ca alte companii nu au aceleasi rigori, acelasi tip de formare, aceeasi disciplina sau aceleasi sisteme. Noi, spre exemplu, investim bani, timp si energie pentru a ne asigura sisteme bune pe intregul flux al activitatilor, astfel incat sa nu consumam timp pentru a afla ce s-a intamplat, ci sa ne concentram pe ceea ce mai avem de facut, pe ceea ce urmeaza. Stim ca exista si companii care nu au un sisteme automate si atunci trebuie sa consume resurse pentru a afla care e situatia vanzarilor, a stocurilor, a incasarilor - deci pentru a-si asigura o baza de lucru.
Si revenim la intrebarea cum avem rezultatele, cum avem respectul si atitudinea pentru clientii nostri, si ne intoarcem la oameni si la cultura organizatiei. Avem o companie informala: birou meu se afla in mijlocul a 100 de oameni, nu ne separa nici un perete sau altceva. Incurajam discutiile si glumele intre angajati. O astfel de deschidere incurajez eu. Inca nu am cunoscut vreun CEO din Romania care sa-si pozitioneze biroul in mijlocul echipei. Oricum, nu incerc sa compar, sa spun ca suntem mai buni, pentru ca trebuie sa ramanem modesti, dar in acelasi timp trebuie sa recunoastem ca suntem diferiti.

Cati parteneri de afaceri are in acest moment Interbrands?
Avem ca parteneri 11 companii furnizoare de produse: British American Tobacco, Procter & Gamble, Kraft Foods, Nestle, Tchibo, Kotanyi, PSI, 3M, Henkel, Nectar, Comceh. Clientii nostri sunt comerciantii, de la cei mai mari pana la cei mai mici; ajungem in aproximativ 45.000 de puncte de vanzare, in crestere fata de numarul de aproximativ 40.000 in 2010. Punctele de vanzare din comertul traditional au o pondere de 80% in incasarile noastre, in timp ce retailul modern reprezinta celelalte 20%.

Ajungeti in 45.000 de puncte de vanzare. Sunt multe sau putine ?

Imi doresc sa ajungem in cat mai multe puncte de vanzare, incercam permanent sa crestem acest numar. Cu cat servim direct mai multi clienti, cu atat mai mult simtim ca ne facem bine treaba. As vrea sa ajungem la 60.000 sau 70.000. Problema este sa gasesti numarul optim de clienti pe care ii poti servi cu un anumit cost pentru a ramane competitiv. Fiindca daca un magazin este foarte mic si foarte departe, atunci costa prea mult ca vehiculul sa ajunga acolo, sa faca o livrare de valoare mica si sa se intoarca pentru a efectua o noua livrare.
Cum calculam acest numar optim? Cu ajutorul unui indicator limita ("drop size") care exprima valoarea minima a comenzii care acopera costurile pentru a ajunge in punctul de vanzare si a face livrarea. Avem o anumita structura a tarifelor si nu o ajustam pentru livrari de volum mai mic.

Cum evolueaza numarul punctelor de vanzare in care ajungeti?