Revista Piata / nr.29 / Martie 2007

Interviu cu Paul Nuber, director general al Nestle Romania

Sunteti la conducerea Nestle Romania din 2003. Care au fost atributiile pe care le-ati preluat o data cu aceasta functie?

Atunci cand preiei atributiile de director general, practic faci de toate, desi unii pretind ca nu faci nimic. Cate o data oamenii ma intreaba unde lucrez si le spun ca lucrez pentru Nestle. Apoi, daca ma intreaba ce fac pentru Nestle, eu le raspund: "Cate putin din toate" . In fine, doar daca ma intreaba ce functie am, atunci le spun ca sunt director general.

Care au fost masurile pe care le-ati luat o data cu instalarea in functie? Ce-ati schimbat sau ati incercat sa schimbati in companie?

Primul lucru pe care trebuie sa-l faci este sa intelegi afacerea, tara si oamenii, iar asta mi-a luat cateva saptamani. In momentul instalarii mele, era important ca in Romania, compania Nestle sa fie pregatita in vederea aderarii la Uniunea Europeana. Imi amintesc ca in vara lui 2003 ne-am propus sa atingem o valoare a vanzarilor de 100 de milioane de euro, sa extindem distributia si disponibilitatea produselor noastre (ceea ce a necesitat niste adaptari majore la modul in care ne vindem produsele) si sa anticipam cresterea asanumitului "comert modern" . Daca v-as intreba astazi daca vi se pare normal sa va facesi cumparaturile intr-un mall, imi veti raspunde pozitiv. Daca va cer sa inchideti ochii si sa-mi spuneti unde va veti face cumparaturile peste cinci ani, veti realiza cat de rapid se schimba lumea. Trebuie sa prevezi aceste schimbari, aceste evolutii. Nu eu decid, pur si simplu se intampla. Este ca atunci cand incerci sa te mentii cu surful pe creasta unui val si sa nu cazi. In 2006, vanzarile Nestle Romania au atins 105 milioane de euro (363 de milioane de RON), neincluzand aici inghetata Delta.

Circula un zvon pe piata cum ca in primul an de mandat ati facut un pariu cu angajasii Nestle. Imi puteti spune mai multe despre acest pariu?

Am avut de atins un buget foarte agresiv pentru 2004 si le-am spus oamenilor din vanzari ca, daca vor realiza acel buget, imi voi vopsi parul in verde fosforescent. Ei au fost de acord, cu conditia sa fie o culoare care nu se poate spala. Acum sunt celebru in lumea Nestle pentru ca, la sfarsitul lui 2004, am avut timp de doua saptamani, parul verde fosforescent. In 2005 nu am atins bugetul de vanzari preconizat, desi am realizat toate celelalte obiective. In 2006 am atins bugetul si a trebuit sa-mi vopsesc parul in culorile drapelului romanesc.

Va veti schimba culoarea parului la sfarsitul acestui an? Si care va fi aceasta?

Nu stiu inca, dar va trebui sa aleg ceva.

Ati ales Romania sau ati fost delegat aici?

Imi amintesc cu claritate momentul in care am fost chemat la sediul central pentru o discutie. Nu aveam nici cea mai vaga idee despre ce urma sa vorbim, dar la sfarsitul acelei discutii stiam ca, daca voi accepta, ma voi muta la Bucuresti.

S-a dovedit a fi o alegere buna?

Da, si ma bucur ca am hotarat sa vin in Romania.

Cum ati fost primit de colegii dumneavoastra din Romania?

Atunci cand vine un sef nou, toata lumea asteapta sa vada cum merg lucrurile. La inceput toti sunt mai retinuti, dar daca ati intreba astazi angajatii Nestle ce cred despre mine, sunt flatat ca nu vor ca eu sa plec.

Care este relatia pe care o aveti sau pe care v-ati dori s-o aveti cu ei?

Sincer, cred ca am o relatie foarte buna cu ei. La orice nivel din companie, exista oameni competenti si motivati. Cred ca am imensul privilegiu de a lucra cu o echipa fantastica. Cateodata, chiar glumesc zicand ca cele mai bune rezultate sunt atunci cand eu lipsesc.

Sunteti implicat in toate proiectele Nestle Romania sau delegati competente?

Deleg oameni intr-o foarte mare masura. Eu intervin din cand in cand pentru a ma asigura ca totul merge conform planului. Le dau oamenilor cadrul general in care trebuie sa activeze. Foarte des, ei vin la mine daca au vreo grija sau problema si eu le spun: acesta este cadrul general, ramaneti in acest cadru si sunt capabil sa fac orice pentru voi.

Cum ii mobilizati pentru ca proiectele sa aiba succes? Din ce vine motivarea lor?

Foarte important este ca activitatea pe care ei o desfasoara sa fie interesanta, sa aiba putere si sa fie imputerniciti sa faca acel proiect. Nu exista nimic mai motivant decat succesul. Pe langa toate acestea, cred ca suntem o companie care plateste bine.

Le este permis sa greseasca?

Cum sa nu! Doar si eu fac greseli zilnic, dar ma straduiesc sa nu repet aceeasi greseala. Cand gresesti, trebuie sa-ti accepti greseala, sa te obisnuiesti cu ideea si sa mergi mai departe. Inveti mult mai mult din propriile greseli decat din realizari, acesta este un lucru cheie. Marturisesc, totusi, ca daca angajatii repeta aceleasi greseli, sunt mai putin intelegator.

Va amintiti care a fost cea mai grava greseala a dumneavostra?

Cum v-am spus, cred ca gresesc de multe ori, dar incerc sa minimalizez consecintele negative. Nu stiu sa spun care dintre greselile mele a avut consecintele cele mai grave.De obicei, lucrurile care costa cel mai mult sunt deciziile gresite. Cu cat le corectezi mai repede, cu atat consecintele negative vor fi mai putine.

Care considerati ca a fost cea mai inspirata decizie pe care ati luat-o de cand sunteti la Nestle Romania?

Trebuie sa fie clar un lucru, eu doar definesc directia, dar nu sunt genul de sef dictatorial. Colegii mei stiu ca atunci cand ajung sa dau ordine, nu e de bine. De obicei dau sugestii, apoi daca e nevoie, dau sugestii ferme. E interesant pentru ca este vorba de o munca de echipa. Ceea ce nu-mi place deloc este sa pierzi un meci deoarece jucatorii tai joaca unii impotriva celorlalti. Si sunt convins ca echipa mea stie foarte bine acest lucru, iar asta inseamna timp castigat si eficienta mai mare.

Care sunt cele mai grele decizii pe care le-ati luat?

Cele mai dureroase decizii sunt acelea pe care trebuie sa le iau cand nu reusesc sa coordonez munca de echipa din cauza unui element sau a unei persoane. In ciuda eforturilor mari pe care le fac, sunt nevoit sa le spun acelor persoane sa se transfere la alta echipa. Acest lucru s-a intamplat de cateva ori de-a lungul carierei mele si le-as numi cele mai dureroase esecuri ale mele. Atunci cand oamenii spun ca sunt dur, mi se rupe inima, dar uneori trebuie sa iau astfel de decizii.

Duritatea este una din calitatile necesare pentru a fi un manager foarte bun?

Este una necesara, din cand in cand. Asa cum am spus mai devreme, eu definesc cadrul general si le spun oamenilor sa ramana in acest cadru, dar daca ies din cadru pot fi dur.

Care este parerea dumneavoastra despre competitorii din piata?

Cum spuneti si dumneavoastra, este vorba de o competitie. Voi juca dur, dar corect, dand dovada de fair play.

Cum decurge relatia pe care o aveti cu furnizorii Nestle Romania?

Cred ca suntem niste clienti foarte pretentiosi, dar suntem niste clienti buni. Noi vedem relatiile cu clientii si furnizorii nostri ca pe niste parteneriate. In ceea ce priveste furnizorii, fiind vorba de produse alimentare, cea mai importanta este calitatea, iar calitatea nu incepe cu Nestle; ea incepe inainte si continua dupa. Va dau un exemplu: in cazul cerealelor noastre, atunci cand deschizi cutia, produsul trebuie sa aiba un anumit aspect, anumite calitati si un anumit gust; atunci cand nu le mai are, nu mai cumperi Nestle. Daca te plangi de furnizori, clientul isi va raspunde ca asta e problema ta, nu a lui.

Este benefica patrunderea marilor retaileri pe piata romaneasca?

Asta se intampla si se va intampla in continuare. Eu vand o parte din produsele mele prin ei si cred ca toata lumea este binevenita. Nu am prejudecati, este vorba de o competitie corecta. Cred ca avem relatii foarte transparente cu ei, pentru ca nu ai de ales: vrem parteneriate care sa dureze. Daca ceva e gresit sau asociat unor parametri gresiti, aceste parteneriate nu vor dura.

Aveti preferinte unde sa fie vandute produsele Nestle?

Nu putem avea preferinte, e chiar ilegal si imoral. Daca as face asta la Nestle, ar trebui sa-mi caut alt loc de munca. Nestle este o companie puternica.

Va folositi de asta in negocieri?

Nu, iar aici nimanui nu-i pasa de asta. Produsele au facut numele Nestle mare. Clientii nu cumpara numele Nestle, ci produsele Nestle. Daca nu am avea produsele corecte la preturile corecte, nu am vinde nimic.

Se spune ca marile lanturi comerciale negociaza la sange. Cat adevar exista in aceasta afirmatie?

Daca lucrezi in retail, trebuie sa fii foarte bun pentru ca sa supraviesuiesti. Cei din retail au parte de o competitie uriasa, deci incearca sa obtina cat mai multe avantaje in negocierile cu noi, este normal.

Credeti ca micii comercianti vor rezista pe piata romaneasca?

Totul tine de competitie: invinsii pierd, iar castigatorii inving.

Dar care sunt calitatile castigatorilor? Cum trebuie sa fie micii comercianti, magazinele de cartier, pentru a supravietui?

Trebuie sa existe oameni care sa vrea sa cumpere de la ei. Daca o persoana vrea sa mearga cu masina la cumparaturi o data pe saptamana, e posibil sa mearga la un hipermarket. Daca magazinul de la parterul blocului are produse bune si servicii de calitate, oamenii merg sa cumpere de acolo. Si nu e vorba doar de pret, asta e foarte clar. Va dau un exemplu: un baton de ciocolata, pe care il cumperi intr-un hipermarket cu 1 RON, il cumperi si de la un magazin din cadrul aceluiasi hipermarket cu 2 RON; acelasi produs se vinde la un pret dublu. Nu e vorba de pret, ci de produsul potrivit la locul potrivit, decizia apartinand consumatorului. Ii admir foarte mult pe managerii din retail, pentru ca este o afacere foarte dura, in care se munceste foarte mult si nu prea exista odihna.

Unde isi lasa Paul Nuber cei mai multi bani: intr-un hipermarket sau in magazinul din apropierea casei?

Asta depinde. Cred ca imi las cei mai multi bani intr-un supermarket din satul elvetian in care am un apartament si unde imi petrec unul din doua week-end-uri cu copii. Aici in Romania, pentru produse alimentare merg in supermarketuri si hipermarketuri. Dar de multe ori merg in supermarketul din apropierea casei pentru ca e deschis non-stop, asa ca te opresti si cumperi produsele de care ai nevoie. Locuiesc intr-un apartament, iar peste drum un tip de la parter are un chiosc la fereastra apartamentului sau. Cand imi lipseste ceva, ma duc acolo; marturisesc ca cel mai des imi iau de la el tigari. Atunci cand cumpar, eu sunt consumatorul.

Carte de vizita

Paul Nuber este director general Nestle Romania din anul 2003.

Inainte a fost, timp de sase ani si jumatate, CFO Nestle Cehia, dupa ce ocupase aceeasi functie la Nestle Slovacia.

Anterior a lucrat la sediul central Nestle, in departamentul Trezorerie si ca reprezentant Nestle in firma mixta Baxter Healthcare. Inainte de a lucra pentru Nestle, a fost al doilea vicepresedinte al filialei Geneva a JPMorgan Chase.

Obisnuiti sa mergeti in magazine pentru a vedea cum sunt expuse produsele Nestle?

Sigur, chiar des. Ultima data s-a intamplat marti dimineata, pentru ca seful meu era in vizita. Am inceput in piata deschisa din Obor, am mers prin cateva magazine si supermarketuri locale si, oriunde mergeam, ma uitam si verificam produsele Nestle. Incerc sa nu le spun oamenilor din vanzari unde merg. Cum imi vad masina intrand in parcare, lumea striga: a venit seful sa viziteze magazinul, iar merchandiserul alearga... Asa se intampla mereu: oricat ma straduiesc, nu reusesc sa trec neobservat.

Atunci cand gasiti nereguli, care este prima persoana pe care o chemati in biroul dumneavoastra?

Uneori se intampla sa vorbesc mai intai cu persoana din magazin, un merchandiser Nestle sau un promoter angajat pentru acel job. Asta e mereu interesant, pentru ca ei nu stiu cine sunt, mai ales promoterii. Eu ii intreb cum merge, ce fac, iar ei se uita la mine ciudat. Intr-un final, le spun cine sunt. Fac asta foarte des cand nu sunt multumit de ceva. Iar luni dimineata directorul financiar se prezinta in biroul meu. Si el a fost prin magazine in week-end, sa verifice merchandisingul, asa ca discutam, il intreb cate ceva, cateodata ii fac cateva observatii civilizat. Daca este vorba de o problema cu adevarat grava, cred ca voi incepe sa vorbesc cu seful vanzarilor, care trebuie sa-si petreaca mult timp in magazinele din sara. Dar am cea mai buna echipa din lume, asa ca nu e foarte greu.

Va ajuta aceasta plimbare prin magazine? Vedeti lumea altfel?

Cu siguranta. Lucram in supermarketul din satul meu cand aveam 16 ani, asa ca stiu de mult cum stau lucrurile in magazine. Am avut multe servicii nostime, printre care si acesta.

Ati avut, de-a lungul carierei, un model de manager preferat sau o persoana care v-a inspirat in ceea ce ati facut?

Am avut sansa de a cunoaste foarte multi oameni, multi din Nestle, dar si din afara: furnizori, clienti... Am unul sau doua modele principale, dar nu sunt un admirator neconditionat, ma limitez la fapte si incerc sa invat din experienta lor. Vreau sa invat de la ei pentru ca poti invata de la oameni foarte buni, cateodata poti invata de la oameni foarte dificili, le poti folosi experienta. Deci am unul sau doua modele.

Ne puteti spune numele modelelor dumneavoastra?

Nu. Unul dintre ei mai lucreaza inca in Nestle, la un nivel foarte inalt, deci nu va voi da numele lui. Pe locul doi ar fi de fapt doua-trei persoane, un amestec de profesionalism, personalitate si un exemplu de urmat.

Care considerati ca ar trebui sa fie calitatile esentiale ale unui bun manager?

O minte deschisa, obiectivitate, respect, umilinta. Lista nu este in ordinea importantei. Glumesc adesea spunand ca pentru a fi un manager bun, ai nevoie de un sistem nervos puternic si de un simt al umorului dezvoltat.

Consumati cafea?

Da! Prea multa.

Care este produsul Nestle preferat?

De la Nestle Romania imi place Joe, cu toate sortimentele sale. Consum in fiecare dimineata Fitness cu fructe, cu lapte partial degresat, fara zahar. Si in Elvetia consum multe produse Nestle. Unul recent este absolut fantastic, este o prajitura, un produs semipreparat care trebuie pus in cuptor si peste 13 minute ai niste prajituri fantastice.

Vom avea acest produs si in Romania?

Exista o problema, pentru ca este vorba de un produs refrigerat, deci logistica este mai complicata.

Un produs preferat din portofoliul competitiei?

Ciocolata Heidi Dark. Si consum foarte multe produse Nestle. Exista si niste biscuisi, pentru ca noi nu avem biscuiti in Romania, produsi de un cunoscut grup francez, care imi plac.

Pim's?

Da, Pim's Digestive cu ciocolata de la Lu.

Care este destinatia preferata a concediilor dumneavoastra?

Cred ca in aceasta vara voi merge in Grecia. Vara trecuta am fost in Kenya si a fost o experienta fascinanta. Nu am o destinatie preferata, este minunat oriunde merg cu copiii mei si cu logodnica mea.

Cum va relaxati, cum va reincarcati bateriile?

Putin sport, mai ales schi, care imi place foarte mult. Relaxarea este doar timp liber si poate fi si o plimbare in munti.

Cum evaluati performantele companiei dumneavoastra, dupa cifra de afaceri, cota de piata sau profit? Sau putin din toate?

Fara indoiala, daca-l intrebati pe seful meu, va va da un alt raspuns. Eu acord o importanta enorma satisfactiei consumatorului, care se reflecta, desigur, in vanzari si cota de piata. Pe locul doi este satisfactia Nestle, cultura corporatista, cat de multumiti sunt angajatii, ceea ce este foarte relativ. Revenind la metafora fotbalistica, vreau ca echipa noastra sa se antreneze cat mai bine, sa joace cat de bine poate si corect. Apoi, daca invingem, e OK. Daca ne invinge o echipa mai buna, e corect. Nu exista o regula general valabila, ceea ce poate fi aplicat azi se va schimba saptamana viitoare, daca nu chiar maine dimineata.

Unde si cum va vedeti peste zece ani?

Fericit, sanatos si iubit.

 

Interviu realizat de Maria Luiza Badescu

Foto: Stefan Micsik