Interviu cu Calin Dragan, general manager Coca-Cola HBC Romania si Moldova

Sunteti inginer mecanic; cum ati ajuns sa lucrati pentru Coca-Cola?

Am terminat facultatea de Mecanica fina din Timisoara in 1992, sunt banatean si nu m-am gandit niciodata ca am sa plec din Timisoara. Dupa ce am terminat facultatea imi intrase in cap sa fac optica, dar cand m-am intors din armata singura fabrica de optica medicala s-a inchis. Atunci am avut o promisiune de an gajare pe postul de asistent universitar, dar aveam ceva de asteptat. Asa ca am inceput sa-mi caut de lucru, iar tatal meu a gasit un anunt in ziar si mi-a spus "vezi ca astia de la Coca-Cola deschid operatiuni la Timisoara, vezi daca te intereseaza". Am scris CV-ul la masina de scris, l-am trimis si am cerut sa fiu angajat pe post de controlor de stoc.

V-ati gandit in momentul in care ati optat pentru jobul acesta ca o sa ajungeti sa conduceti compania Coca-Cola?

Absolut niciodata si asta pentru ca acel post nu reprezenta pentru mine decat ceva temporar. Postul care mi-a fost oferit dupa acest interviu a fost cel de sef de depozit si nu cel pentru care aplicasem.

Cum ati reactionat la aflarea acestei vesti?

A fost o onoare deosebita pentru mine. Le-am spus ca nu am mai facut asta niciodata, dar daca ei considera ca pot sa o fac, accept. Nimeni nu era interesat de ceea ce stiam sa fac in acel moment, singurul aspect important era capacitatea mea de invata si de a livra. Toate bune si frumoase, dar am avut un soc cand am aflat valoarea salariului la vremea respectiva.

Care era valoarea acestuia?

In 1993 aveam un salariu de 95.000 lei. Tatal meu dupa 35-40 de ani de munca in constructii si ca sef de santier castiga 42.000 de lei. Pentru el, in acel moment, scara valorilor a fost daramata. Nu putea sa-si explice cum este posibil ca pe o functie de inceput sa ai un astfel de salariu.

Va considerati un om norocos?

Da. Ai nevoie de noroc, iar pe cei care au facut cariera si spun ca nu au avut noroc sau ca nu au beneficiat de un element de conjunctura, dati-mi voie sa nu-i cred.

Cat de important este norocul intr-o cariera de succes?

In procente, sa zicem.In procente este dificil de spus, dar eu cred ca norocul este o etapa din cariera si poate fi reprezentat de conjunctura sau performanta. La noi in Banat se spune ca Dumnezeu iti da, dar nu iti pune in traista. Problema este ca la un moment dat trebuie sa iei anumite decizii si sa iti asumi consecintele.

Am inceput cu mai multi colegi de aceeasi varsta, mai mult sau mai putin de pe la acelasi nivel. O parte dintre noi am ajuns in pozitii de management de tipul acesteia in care sunt eu acum, pe cand altii nu. Intotdeauna mi-a placut sa ma uit doi pasi inainte, sa nu ma uit doar la prima mutare si intotdeauna am luat hotarari destul de intelepte.

Care considerati ca a fost cea mai inteleapta?

Pot sa spun care a fost cea mai tentanta. In anul 2001 mi-a fost oferita o pozitie regionala foarte importanta la Moscova. In acel moment ocupam functia de director zonal si eram responsabil cu activitatea comerciala pentru jumatate din Romania. Salariul care mi-a fost oferit atunci era de patru ori salariul meu din tara, plus alte nenumarate beneficii.

Tot in grupul Coca-Co-la HBC?

Da. Am refuzat acea oferta, iar alti colegi de-ai mei nu au refuzat oferte de acest tip. Eu am mai asteptat in tara o jumatate de an si am fost promovat director comercial in Romania. Aceasta promovare s-a dovedit a fi de bun augur pentru mine si pentru companie. Ca urmare a rezultatelor pe care le-am obtinut ca director comercial, dupa doi ani am fost promovat ca director regional in Italia. De aceasta data cresterea salariala nu a mai fost la fel de spectaculoasa, dar de la aceasta numire am avut extraordinar de mult de invatat.

De ce ati refuzat Moscova?

Din mai multe motive. In acel moment mi se parea un schimb pur financiar, nu un schimb din care sa vad un plus pe o perioada de doi ani. Nu aveam posibilitatea sa invat ceva spectaculos pe acea piata la acea vreme, iar noi ne indreptam la vremea aceea cu pasii repezi spre Uniunea Europeana. Intentia mea era sa acumulez cat mai multa experienta care sa ma ajute sa cresc in viitor. Postul din Italia mi-a oferit aceasta posibilitate, am fost numit director comercial si asta a fost pentru mine una dintre cele mai mari realizari.

De ce spuneti asta?

Din simplul motiv ca am fost promovat in afara culturii organizationale din care proveneam eu. Asta a fost pentru mine inclusiv o recunoastere a managementului romanesc, iar asta o spun pentru ca avem nenumarati colegi care au facut cariera de succes, dar preponderent in Europa de Est. Eu am fost primul care am avut norocul si privilegiul de a fi director comercial in Europa de Vest, in Italia. Recunoasterea asta a fost pentru mine, pentru organizatia din Romania si pentru mana gementul romanesc o mare realizare.

Ce anume din calitatile lui Calin Dragan l-au ajutat pe acesta sa ajunga seful companiei Coca-Cola HBC in Romania?

Este o intrebare buna, dar cred ca cei mai potriviti sa raspunda la aceasta intrebare sunt sefii mei. Dar cred ca a contat foarte mult faptul ca sunt o persoana care nu pierde mult timp in procesul decizional, sunt destul de hotarat si cateodata chiar repezit. Uneori viteza de reactie ne-a adus multe beneficii si mie si companiei, incat o consider o mare calitate. In afara de asta sunt un tip destul de perseverent.

Cat de greu este sa iei o decizie rapid?

Sine de experienta, exercitiu, si asta o data ce inveti sa-ti asumi riscuri. Coca-Cola este una din companiile mari, iar acesta este un avantaj care iti permite sa inveti gresind. Ce este cel mai important este ca greselile pe care le poti face in procesul acesta de invatare nu demoleaza compania. O greseala facuta intr-o afacere mica poate sa zdruncine afacerea. In companiile mari greselile sunt doar o etapa. O data cu invatatul din greseli inveti sa-ti asumi si riscuri.

Nu va este teama de greseli?

Absolut deloc. Noi incercam sa incurajam oamenii sa invete din greseli, dar la fel de mult incercam sa nu se repete aceste greseli. Acesta este cel mai important lucru, cine invata din greseli este pentru noi un castig.

Vi s-a intamplat sa luati decizii importante gresite?

Da. Am luat decizii importante gresite care au costat compania. Cum eu am fost tratat de catre managementul companiei in momentul in care am luat acele decizii, la fel de important mi se pare sa tratez si eu. Va amintiti de Fanta Christmas?

Imi amintesc de Fanta Shocata.

O, Fanta Shocata a fost un succes, dar Fanta Christmas a fost un mare esec. Sa nu va imaginati ca dupa acea lansare a curs numai lapte si miere, dar am trecut peste ea. Am luat o decizie rapida pe care am considerat-o inteleapta, nu am facut nici un research, ne-am bazat doar pe fler si am dat-o de grinda.

Compania trece repede peste un esec, dar cum trece un angajat, fie el Calin Dragan, fie alt cineva?

Sper ca trece constient, nu spun ca usor sau greu. Fiecare constientizeaza faptul ca este intr-un proces de invatare, compania tolereaza esecurile, nereusitele, iar toate astea fac parte din procesul de invatare. Va dau un exemplu: noi avem foarte multe persoane care vin in pozitie de junior in departamente. Acestora li se dau anumite proiecte si sunt sustinuti si ghidati in activitatea lor, si asteptam de la ei sa vedem daca demonstreaza initiativa, fermitate, perseverenta. Este foarte important cum se comporta la suisuri si coborasuri. La prezentarile proiectelor lor merg si eu, iar asta nu pentru ca sunt perfectul in proiecte, ci asta arata implicarea managementului in a crea oameni pentru viitor in companie.

Din punct de vedere managerial sunteti un produs al scolii Coca-Cola. Exista un model de manager pe care il apreciati foarte mult si pe care incercati sa il urmati?

Nu as reusi daca as incerca sa copiez pe cineva. Eu incerc de fiecare data sa fiu eu insumi si pot sa spun ca eu, Calin Dragan, sunt marcat de toate experientele pe care le-am avut cu toti managerii mei precedenti, cu colegi, cu membri ai echipei mele, nu doar cu sefi. Incerc sa iau de la fiecare in parte tot ceea ce mi se pare destept, interesant si bun. Am avut un mare noroc sa fac parte din echipe foarte solide. Managerul din varful piramidei este extrem de important, iar din ceea ce am observat, managerii de succes sunt inconjurati de oameni foarte capabili. Asta este ce am incercat si eu in acesti 14 ani de cand lucrez in companie, sa am alaturi oameni valorosi si care sunt capabili sa livreze.

Ca lider de echipa, ce fel de manager sunteti? Cum va definiti?

Buna intrebare. Va spun ce mi-as dori sa se intam-ple: dupa ce mandatul meu in Romania se va termina, sa se spuna despre mine ca am fost un manager integru, exigent si ferm, iar toate acestea ducand la performanta. Nu mi-au placut niciodata managerii foarte siroposi.

Cum credeti ca va percep salariatii?

Probabil ca exista 10-15% din angajati care ma urasc, 10-15% care ma adora si exista o masa de oameni care sunt neutri fata de persoana mea si din cand in cand apreciaza lucrurile pe care le fac sau sunt in dezacord.

Pentru angajati sunteti "domnul Dragan" sau "Calin"?

Eu sunt solicitat universal Calin. Sunt cateva doamne din fostul Ci-Co care nu se pot debarasa deloc de "domnul director". Am facut eforturi deosebite in aceasta directie, dar am constatat ca in loc sa dreg busuiocul si sa-mi spuna Calin au inceput sa imi spuna "Domnul Calin", pentru ca asa se simt ele bine, nu pentru ca ma simt eu bine.

Coca-Cola HBC a primit, relativ recent, mai multe premii din partea comerciantilor. Coca- Cola HBC a fost desemnata compania preferata de comercianti, din mai multe puncte de vedere. Cat din parerea clientilor dumneavostra credeti ca se datoreaza managerului Calin Dragan?

Parerea nu se formeaza neaparat pe baza a ceea ce fac eu, mai degraba pe baza a ceea ce incurajez eu. Noi am fost, as vrea sa cred, prima companie din industria bunurilor de larg consum care a lucrat cu diverse companii de studii de piata, studii vizavi de satisfactia clientilor nostri. Masuram aceste nivele de satisfactie inca de la inceputul anilor '90 vizavi de serviciileprestate de oamenii nostri, de calitatea produselor, de modul in care generam ordinele, de modul cum distribuim marfa, modul in care ne onoram promisiunile, de investitii in marketing.

Modul acesta de a lucra cu clientii este un mod propriu companiei sau a fost instituit pe vremea cand erati director de vanzari si va ocupati strict de problema asta?

Nu noi le-am inventat, noi "furam"cu mandrie lucrurile astea facute de Coca-Cola in alte tari, lucruri pe care le-am importat si noi. Am importat inca de la inceput conceptul, l-am introdus si acum este folosit ca instrument la nivel de grup. Este folosit in cele 28 de tari, este standardizat.

Ce apreciati cel mai mult la un partener de afaceri?

Sa incepem cu furnizorii.Mie imi plac lucrurile fara prea multa filozofie, sunt adeptul situatiei castig - castig. Trebuie sa fim agresivi in orice negociere pe care o facem, dar trebuie sa fim foarte corecti, nu trebuie sa uitam ca suntem intr-un parteneriat in care si noi si furnizorul nostru trebuie sa facem bani.

Cu clientii?

Clientii nostri sunt partenerii nostri si mi-ar placea sa ne trateze la fel cum ii tratam noi pe furnizorii nostri. Clientii nostri sunt partenerii nostri. Mi-ar placea sa avem cu ei o relatie similara celei pe care o avem cu furnizorii. Fata de ei noi avem o atitudine extrem de pozitiva, probata si de rezultatele si de premile pe care le-am primit. Imi plac foarte mult clientii care au ca si mentalitate de baza principiul dezvoltarii placintei/afacerii.

Adica?

Adica, nu ne batem si noi si ei pentru a ne taia o felie cat mai mare din placinta, ci ne straduim impreuna sa crestem placinta/afacerea. Asta este ceea ce imi place ca si abordare. Sunt pe piata din Romania multi care gandesc in acest fel.

Coca-Cola este un gigant, si in lume, si pe piata romaneasca. Piata romaneasca fiind dominata de mici retaileri, o negociere intre Coca-Cola HBC si un magazin obisnuit pare a fi o negociere intre un elefant si o furnica. Cum face elefantul sa nu striveasca furnica?

Un exemplu este un indicator pe care l-am urmarit in ultima vreme si care se bazeaza pe experienta tarilor din Europa Centrala. O data cu aparitia elefanteilor, cum ar fi companiile multinationale, multe dintre furnicute au inceput sa dispara. Ce pot sa va spun insa este faptul ca monitorizez cu rigurozitate, lunar, numarul de clienti din piata fragmentata, pentru a observa variatiile. Trebuie sa va spun ca noi nu am scazut deloc numarul de clienti traditionali.

Coca-Cola este prezenta peste tot. Aveti o distributie foarte buna si acesta a fost unul dintre criteriile pentru care ati fost apreciati. Cum vedeti evolutia numerica a clientilor d-voastra in urmatorii ani?

Daca as sti raspunsul, sigur m-as apuca de consultanta in paralel cu businessul Coca-Cola, insa nu stiu. Pot insa sa fac niste presupuneri si astea sunt legate de realitatea pe care am vazut-o in Europa Centrala. Acolo numarul magazinelor de dimensiuni mici a inceput sa intre intr-un usor declin. Parerea mea este ca gigantii din retail aduc pe langa dimensiune si putere de negociere, standarde. Standardele pe care le aduc acestia fac parte dintr-un proces educational pentru consumator, iar in timp cumparatorul se obisnuieste cu acestea si le solicita. Unii dintre retailerii mici nu reusesc sa tina ritmul, dar altii incearca sa se adapteze, devin magazine cu specific.

Va implicati personal si ca si companie in influentarea pietei, in evolutia micilor retaileri? Incercati sa faceti ceva pentru ei?

Ne-ar placea sa credem asta, ca am putea influenta intr-un fel trendul acesta de piata. Insa ce incercam noi sa facem este sa dezvoltam afacerea noastra impreuna cu toti clientii. Noi alocam in continuare acelasi timp de vizita, acelasi timp de consultanta, acelasi portofoliu de produse pentru toti clientii nostri, in-diferent de dimensiune.

Preferati sa aveti relatii cu un numar mare de clientii mici sau cu un client mare?

Lucram cu absolut toata lumea si preferinta nu se indreapta spre un anumit client.

Care este parerea dumneavostra despre Quadrant, concurentul d-voastra numarul unu?

A fost un concurent respectabil pe parcursul anilor in care am lucrat in Romania, iar dupa parerea mea este loc suficient pentru toata lumea.

Preferati sa stiti tot ce se intampla in compania pe care o conduceti sau delegati competente?

Multe competente sunt delegate si nu am nici cea mai mica pretentie sa cunosc tot ce se intampla, vreau sa cunosc atat cat trebuie.

Cine va asteptati sa apara pe piata apelor minerale?

Nu ma astept la cineva in mod particular, dar fara discutie piata din Romania va creste.

Care este produsul din portofoliul Coca-Cola care va place cel mai mult?

Coca-Cola, fara discutie.

Cata Coca-Cola beti?

Cam doua-trei pe zi, dar intercalat cu cafea. Dimineata este dominata de cafea, iar de la pranz spre dupa amiaza Coca-Cola.

Reusiti sa aveti viata personala?

Da.

Exista week-end-uri?

In fiecare week-end fug la Timisoara, unde este familia mea.

Din punctul de vedere al actului managerial, care a fost cea mai buna decizie pe care ati luat-o?

Cred ca o reorganizare pe care am facut-o relativ recent si care cred ca o sa se dovedeasca cea mai de succes decizie pe care am luat-o.

Interviu realizat de Maria Luiza Badescu
Foto: Stefan Micsik