Revista Piata / nr.30 / Aprilie 2007

Interviu cu Sorin Minea, director general Angst

Care a fost contextul in care ati ales acest domeniu al mezelurilor? De ce nu altceva?

Nu am vrut sa merg catre mezeluri, a fost o oportunitate. Practic, imediat dupa Revolutie, sotia mea s-a intalnit in Piata Universitatii cu un fost coleg de scoala, stabilit in Elvetia, si care m-a intrebat daca am vreo relatie in domeniul carnii, oi, treburi veterinare. Mi-a spus: "hai pana in Elvetia, sa te prezint cuiva care vrea sa faca afaceri in Romania". Am plecat pana in Elvetia sa vand oi pe care nu le aveam si acolo ne-a venit ideea cu o fabrica de mezeluri. Structura mezelurilor nu a trebuit sa fie stabilita, practic s-a lucrat asa cum mi se parea mie bine sa se lucreze; cel putin la inceput se facea numai ce imi placea mie intr-o fabrica relativ mare, s-a mers si pe industrializare, dar intr-o anumita limita.

A fost o hotarare rapida sau ati cantarit mai mult daca faceti asta sau nu?

Nici nu a fost o hotarare rapida, nici nu am stat pe ganduri, practic nu m-am dus acolo pentru treaba asta, ideea mi-a venit in timp ce stateam de vorba. Ma aflam acolo intr-o fabrica de mezeluri, am rontait din crenvurstii lui si bineinteles ca eram foarte tentat sa-i produc si eu. Omul m-a intrebat cam cat ne-ar costa toata afacerea si am raspuns ca o testare si niste utilaje ar costa undeva la 20.000-30.000 dolari. Omul mi-a pus 20.000 in mana si mi-a spus: "Mergi si inchiriaza ceva, iti mai dau doua utilaje si dupa aceea discutam despre afaceri". Nu a fost vorba de o decizie. Daca este sa vorbim de o decizie, aceea a fost in momentul in care a trebuit cumparat terenul si structura de rezistenta a acestei cladiri, iar pretul de licitatie a fost undeva la 960.000 USD. Ei, atunci putem vorbi de decizie, dar iarasi nu era vorba numai de decizia mea, pentru ca eu oricum nu aveam bani aceia. Atunci am spus: "Hai sa o luam si ne costa un milion de dolari, dai un milion de dolari?". Decizia a fost a lui.

Cand ati inceput aceasta afacere de cata vreme erati medic veterinar?

Terminasem in 1984 Facultatea de Medicina Veterinara, dar nu activasem in controlul alimentelor, deci nu lucrasem in acest domeniu, lucrasem foarte mult pe o chestie mult mai banala, dar mai complexa: ma lansasem in animale de companie, caini, pisici. In timpul facultatii vazusem cateva fabrici, laboratoare, era practica din facultate, dar nu stiam retete. Nu pot sa spun ca aveam o experienta in productia de mezeluri.

Acum, dupa atatia ani de cand produceti mezeluri, cat de importanta credeti ca este experienta?

Radu Timis, directorul Cris-Tim, a fost profesor de sport! Asa ca nu cred ca este neaparat nevoie de experienta. Daca vrei sa faci o afacere, indiferent in ce domeniu, important este sa ai ideea si sa stii ce vrei sa faci, nu neaparat sa stii si cum sa faci, pentru asta trebuie sa-ti iei oameni care sunt de meserie si care stiu cum se face. Nu cred ca trebuie sa le stii tu pe toate atunci cand incepi; numai nebunii si meseriasii le stiu pe toate.

Care trebuie sa fie calitatea esentiala a unui bun manager pentru a avea o afacere de succes?

Prima calitate a unui manager este de a avea puterea sa ia deciziile si inspiratia de a lua deciziile corecte. In acelasi timp, sa o faca cu placere, pentru ca este exact ca la serviciu. Daca ceea ce faci iti place, totul se transforma intr-un joc pentru adulti, iar la joaca te duci cu placere si nu chiulesti. Daca o faci cu o idee fixa, ca trebuie sa te imbogatesti, parerea mea sincera este ca nu trebuie sa te bagi in afaceri, poate doar in afaceri din astea romanesti in care mai iei o spaga. Parerea mea este ca, daca vrei sa intri in afaceri serioase, nu trebuie sa te gandesti in primul rand la bani, ci la ceea ce ai de facut.

Sunteti adeptul deciziilor rapide sau preferati sa cantariti mai mult timp o decizie?

Foarte rar cantaresc o decizie mai mult de nivelul zecilor de secunde. Tot ce analizezi la lunga durata iese mai prost decat atunci cand iei decizia brusc. Cand cineva iti propune un lucru, trebuie sa spui din prima "o fac sau nu o fac". Cateodata gresesti, cateodata nu gresesti. In clipa in care incepi sa te gandesti foarte mult inseamna ca nu ai incredere, iar daca nu ai incredere mai bine te opresti de la inceput.

De cand sunteti director general care a fost decizia pe care o regretati cel mai mult?

Cand am construit societatea nu aveam suficienta experienta si a fost o perioada de "poezie", puteam sa ne dezvoltam mult mai repede. Dar atunci nu intelegeam foarte bine ce se intampla, era jocul mult mai mare decat intelegeam eu. Aceea a fost singura decizie pe care mi-o reprosez. In rest, sigur au mai fost decizii care nu au fost foarte corecte, dar fara implicatii in timp si care au putut fi corectate. In timp, toate deciziile incep sa fie mai putin importante. Deciziile primare sunt cele importante, pentru ca atunci distrugi sau nu compania, atunci trasezi linia, dai modul de creare, atunci se contureaza totul. Dupa aceea ai si oameni care lucreaza pentru tine si care pot aplana micile greseli pe care le faci.

Pentru ca ati amintit de oamenii din jurul dumneavostra, as dori sa va intreb cum reusiti sa le mentineti treaz interesul pentru ceea ce fac?

Sunt impartiti in doua categorii clare de tot, si aici vorbim de top management si muncitori. Top managementul lucreaza din placerea de a lucra, le face placere sa lucreze la Angst si considera aceasta companie ca facand parte din viata lor. Discutiile cu ei sunt libere si acestea pot sa plece de la certuri pana la imbratisari si pupaturi. Intotdeauna am incercat sa-i conving ca nu trebuie sa se plafoneze, ca trebuie sa aiba subordonati mai destepti decat ei si, in acelasi timp, le spun ca ceea ce fac nu o fac pentru bani sau pentru mine. Foarte rar mi se intampla sa spun ca "decizia este a mea pentru ca eu sunt seful si cu asta am terminat povestea".

Pentru marea majoritate sunteti seful sau sunteti Sorin?

Sorin, in afara de cateva persoane care ma apeleaza cu "domnule". Nu tin la formule de protocol pentru ca nu consider asta foarte important.

Sunteti tolerant cu greselile pe care le fac angajatii Angst?

Sigur ca da, si nu exista o limita a greselilor, exista un om. Orice om poate sa greseasca. Este dezastruos daca greseste tot timpul, atunci intr-adevar te desparti de el, dar daca un om face o prostie sau daca gandeste altfel decat tine este ilogic sa-l pedepsesti. A! Poti sa te certi cu el, este exact ca in familie sau intre prieteni. Foarte important este sa-l convingi pe cel care a gresit ca nu trebuie sa mai greseasca in acelasi loc. Practic, daca nu dai independenta oamenilor (asta este o metoda anti-management) si nu ai incredere in ei, sansele de a merge inainte sunt zero. Echipa care este acum la Angst, cu calitatile si defectele fiecaruia, functioneaza, iar senzatia mea este ca oamenii fac ceea ce le place.

Credeti ca aceasta libertate pe care le-ati acordat-o angajatilor a contat mult pentru ei?

Banuiesc ca, in clipa in care dai liber initiativei, ai mult mai multe sanse de a merge inainte.

Relatia cu colegii dumneavostra este una foarte deschisa. Putem spune acelasi lucru despre relatia cu partenerii de afaceri?

Da, dar si pe ei ii impart in mai multe categorii. Sunt oameni cu care imi face placere sa fac afaceri si sunt oameni cu care fac afaceri pentru ca trebuie sa fac afaceri. Discutia in ambele cazuri este la fel de directa. Eu am un lucru al meu, daca am promis ceva ma tin de cuvant. Daca cineva incearca sa ma pacaleasca nu este bine si de obicei uit foarte greu chestia, iar din punctul meu de vedere persoana respectiva nu mai exista. Smecheriile astea, oamenii de mana a doua care au senzatia ca se lipesc si mai scot si ei un ban, sunt lucruri care mie nu-mi plac.

Exista un produs in portofoliul concurentei pe care il apreciati in mod deosebit?

Spre rusinea mea, nu am mancat produse de la nici un alt producator in ultimii ani. Singurele produse care imi plac, dar care nu sunt produse in Romania, sunt jamboanele de Parma crud-uscate. In rest, gama de produse a celorlati producatori din piata este la fel ca a mea, nu am de ce sa aleg de la altcineva. Dezavantajul unei firme de mezeluri este ca incepi sa te saturi de mezeluri; eu sunt un consumator de parizer.

Sa inteleg ca, din portofoliul companiei Angst, parizerul este produsul preferat.

Parizerul si crenvurstii.

Apreciati ritmul de crestere al unei companii producatoare de mezeluri?

Respect dinamica mai multor firme. Sunt prieten foarte bun cu Radu Timis, directorul Cris-Tim, si respect deciziile si dinamica firmei lui. Sunt prieten cu firma Diana din Ramnicu Valcea, la care imi place teribil de mult modul lor de lucru.

Cum ati descrie competitia din piata mezelurilor?

Una foarte dura. Ar fi foarte frumos daca ar exista fair play din partea tuturor competitorilor. In general, oamenii nu vorbesc foarte deschis despre afacerile lor si nu-ti dau toate datele, chiar daca esti foarte bun prieten.

Cum decurge relatia pe care o aveti cu furnizorii companiei dumneavoastra?

In primul rand, este foarte corecta. Intotdeauna am fost recunoscuti ca fiind o firma care isi plateste furnizorii, si ii plateste la termen. Directia in care am mers intotdeauna a fost ca furnizorii nostri sa aiba incredere si sa inteleaga ca sunt parteneri. Au fost furnizori care in perioade de crize au incercat sa ne joace, iar atunci cand intalnesti un astfel de furnizor il eviti.

Ce ne puteti spune despre clientii Angst?

Clientii? Eu imi respect clientii si cer ca si clientii sa ma respecte. La inceputuri, si chiar si acum, se intampla ca livrarile catre foarte multi clienti sa fie riscante. Sunt clienti care, in final, nu mai platesc si, din cauza legislatiei romanesti, nici nu iti iei banii vreodata. Atunci il uiti pe clientul respectiv. Si cu furnizorii, si cu clientii negociezi, relatiile de prietenie te ajuta. Cateodata, negocierile nu sunt foarte placute, te poti si certa la o negociere. Ideal este sa ramai in continuare prie ten, iar intr-o negociere toata lumea trebuie sa castige si sa piarda cate ceva.

Este adevarat faptul ca marile lanturi comerciale negociaza destul de agresiv?

Corect. Nu este vina lor, este vina noastra. Noi am pornit de pe niste pozitii de negociere complet "inocente". Ei au venit cu lectia foarte bine invatata, iar noi nu aveam lectia invatata. Ne-au intins o mana, apoi ne-au luat tot bratul si in clipa aceea au inceput sa ne invete sa negociem. Este o chestie mai mult sau mai putin normala, ne-au trebuit cativa ani sa invatam si noi sa negociem. In clipa in care intri sub tutela cuiva, foarte greu mai poti sa negociezi. In momentul in care am un singur client foarte mare si vand marea majoritate a produselor prin acelasi client, foarte greu rup relatiile comerciale cu el, pentru ca risc un faliment de toata frumusetea. Cine nu a inteles de la inceput ca trebuie sa aiba un grad de independenta si s-a bazat pe fairplay.... Fair play-ul este iluzoriu.

Este un avantaj pentru o companie producatoare de mezeluri faptul ca are un lant propriu de magazine?

Este foarte greu de spus. Daca gandesti reteaua de magazine ca un debuseu pentru compania ta, nu este un avantaj. Este un dezavantaj pentru ca, magazinele pot sa-ti dea un semnal de piata gresit. Daca gandesti reteaua de magazine ca pe o afacere complet independenta, poate sa devina un avantaj in timp.

Unde preferati sa fie vandute produsele Angst?

Produsele Angst, la ora actuala, sunt produse de nisa, din punctul de vedere al calitatii, al pretului si al modului de creatie. In Romania nu au aparut inca magazinele mici specializate, magazinele de proximitate reale care merg numai pe calitate. Au aparut magazinele mici care incearca sa supravietuiasca si care nu sunt niste clienti foarte buni. Retelele mari de magazine iti creeaza dependenta. Idealul ar fi retelele de proximitate care functioneaza afara, dar cele independente, nu cele create artificial de retelele mari. Eu lucrez la ora actuala cu toate lanturile de magazine, cu o parte din produsele Angst. O parte din produse merg in anumite zone ale tarii. Produsele de nisa si produsele spre un nivel inalt calitativ nu sunt produse de masa. Acestea sunt produse directionate, si atunci trebuie sa se explice clientului. De aceea ma adresez in primul rand magazinelor de profilul lantului meu, care fac un altfel de negot.

Negocierile agresive distrug calitatea produselor?

Sigur ca da. Este ceea ce le spun de fiecare data cand eu ma duc la negociere. Obligandu-ma sa cedez ma obliga sa scad calitatea produsului. Apoi povestea cu "la noi sunt cele mai bune produse din punctul de vedere al calitatii" este un banc. Ceea ce este ieftin nu poate sa fie cel mai bun.

Credeti ca magazinele mici vor reusi sa supravietuiasca?

Sigur ca da si este foarte importanta apropierea de client. Comunicarea directa cu clientul, faptul ca persoana care iti vinde are timp sa te intrebe ce mananci si ca recomanda ceea ce vrei sa mananci este foarte important pentru cumparator. Intr-un magazin mare personalitatea dispare.

S-au modificat obiceiurile de consum ale romanilor?

Nu s-au modificat in acesta perioada, acum romanul incearca sa revina la obiceiurile vechi. In Romania, acum foarte multi ani, au aparut niste magazine Premial, magazine pentru milionari.

In aceste magazine au aparut niste produse relativ noi, foarte scumpe, dar care incet au schimbat toate celelalte produse de pe piata. Muschiul file afumat fiert a aparut prima data in aceste magazine, pentru ca inainte era crud. De atunci se cumpara numai produse fierte, daca incerci sa vinzi crud-afumate nu le mai intelege nimeni. Tot acolo a aparut ideea ca parizerul este un produs ieftin si prost. Atunci a avut loc marea schimbare a gustului romanilor, iar asta fost lucrata bine de un sistem de propaganda perfect pus la punct.

V-ati inspirat de-a lungul carierei din activitatea vreunui manager pe care il admirati?

Tendinta de a urmari modele si de a-ti crea modele o consider ca pe o chestie pe care o au perfectionistii, dar care denota o usoara lipsa de personalitate. Sunt de acord, poti sa iei idei de la toata lumea, poti sa urmaresti cariera unui om si sa spui ca vrei sa ajungi la fel de mare, dar acesta nu este management. Trebuie sa-ti formezi modul tau de a actiona, sa-ti urmaresti obiectivele si trebuie sa gasesti caile proprii de rezolvare a problemelor. A merge pe o carare batuta este generatia a doua; in clipa in care inventezi o afacere toate caile sunt nebatute.

Ce este foarte important in momentul in care va analizati compania? Cifra de afaceri, cota de piata?

Cota de piata este foarte greu de cuantificat in Romania. Cifra de afaceri iti da o satisfactie si iti da cea mai rapida satisfactie. De obicei nu ma uit la cifra de afaceri, ci la vanzari, mai exact la cele cantitative, pentru ca poate sa iti creasca cifra de afaceri si sa scazi cantitativ, si atunci ai intr-adevar o problema. In acealasi timp ma uit la imaginea de piata, care este foarte importanta. Profitul strict este si el foarte important, pentru ca daca nu ai profit cam dai faliment. Avem niste targeturi care se stabilesc la inceputul anului, pana acum s-au respectat, orice crestere nu poate decat sa ma bucure, dar daca la sfarsitul anului imaginea de piata s-a imbunatatit, sunt mai multumit decat daca vad ca am vandut cu cinci tone mai mult sau cu un milion de euro in plus. Nu am avut niciodata placerea de a lucra pentru bani.

Urmariti in magazine cum sunt reprezentate produsele companiei Angst?

Chiar foarte mult, iar aici intervine latura mea perfectionista.

Deveniti dur daca gasiti neregului?

Da, si de obicei incerc sa ma stapanesc, pentru ca este posibil ca unele lucuri sa fie gresite si vorbesc de pe pozitia celui care poate da ordine oricand. Daca intru intr-un magazin si un lucru nu ma multumeste, iese cu scantei de fiecare data.

Cat de importanta este pentru un director de companie aceasta "munca de teren"?

Exista un risc de dezinformare, daca te duci acolo unde esti directionat sa te duci s-ar putea sa fii dezinformat. Informatia reala se ia din piata care nu te cunoaste. Acum cativa ani eram la mare, la 2 Mai, intr-o carciuma pe malul marii. Doua mese mai incolo erau doi tineri care se uitau pe meniu si se gandeau ce o sa manance a doua zi la micul dejun. Unul dintre ei a spus "daca te astepti sa aiba aici pate Angst te inseli, va trebui sa te inveti sa mananci si altceva". Chestia aia m-a uns pe suflet, acela a fost unul din semnalele care mi-a placut teribil.

Daca maine ati renunta la a mai face mezeluri, ce altceva ati face cu aceeasi placere?

M-as apuca de medicina veterinara.

Este deja cunoscuta pasiunea dumneavostra pentru vanatoare. Ce altceva faceti pentru a va relaxa?

In afara de vanatoare, butonez televizorul, dar nu pot sa spun ca ma uit la televizor, discut politica ca orice roman. Am vacantele mele, cand nu mai fac fata ma urc in masina si plec. Dar am tipicul meu, o vacanta pe care o fac la 2 Mai de vreo 40 de ani. Prefer locurile rustice, totul sa fie cat mai natural, sa nu te afli in locuri in care sa fii cunoscut.

Interviu realizat de Maria Luiza Badescu

Foto: Stefan Micsik