Cum poți descrie, în câteva cuvinte, un buyer? Atent la detalii, meticulos, perseverent, abil în arta negocierii? Dar când este vorba despre cel mai important buyer din FMCG? Despre persoana care, în numele echipei, aprobă achiziții ce pot fi aproximate la 1,5 miliarde euro anual?
Oana Lungu, Director Achiziții Food la Kaufland România, este o personalitate atipică pentru un buyer, cu o profesie – arhitect – foarte rar întâlnită în retail. Oana Lungu este, cu siguranță, cel mai valoros achizitor din România, nu atât prin prisma banilor investiți, cât prin prisma rezultatelor obținute cu aceste investiții.

Prin ce context de împrejurări ajunge un arhitect lider al buyerilor în cea mai mare companie de retail din România?

La Kaufland ne place să spunem mereu că fiecare își găsește locul, mai devreme sau mai târziu, în ritmul său propriu. În viață, lucrurile pot evolua foarte rapid, iar experiențele prin care trecem ne aduc adesea în fața unor oportunități care poate inițial nu fac parte din sfera noastră de cunoaștere, dar care sunt menite să ne crească foarte mult. Parcursul meu profesional a însemnat, într-adevăr, o suită de experiențe care, în cele din urmă, m-au condus către un domeniu în care la început nici nu visam că voi activa, dar față de care am fost foarte deschisă. După finalizarea studiilor universitare, mi-am început activitatea într-o firmă de construcții. A fost unul dintre locurile în care am avut posibilitatea să învăț mult mai multe lucruri decât spera un tânăr absolvent. Am început să comunic cu furnizorii de materiale de construcții, iar comparațiile de oferte, de la preț la calitatea produselor, au început să îmi ocupe o mare parte din zi.

Am aplicat după ceva vreme pentru o poziție în Departamentul Achiziții al unui lanț internațional și am descoperit retailul fără să știu prea multe despre acest domeniu. Mi se părea fascinant să aflu cum ajunge acel mix de produse la raft, care este logica din spatele construcției unei categorii și ce instrumente magice folosește un achizitor într-o negociere pentru a avea succes. Am descoperit că nu este nicio magie, ci foarte multă perseverență, multă analiză, atenție, curiozitate și foarte bune abilitați de comunicare.

În plus, am realizat că este un domeniu pe care pot să-l iubesc la fel de mult cum iubesc Arhitectura. Prima categorie a fost cea a Alimentelor de Bază. Uleiul de floarea soarelui a fost unul dintre produsele care m-a fascinat încă de la început. Parcă tranzacționam la bursă: dinamica lui, elasticitatea, momentele dificile în care cumpărarea de cantități suficiente era provocarea fiecărei zile. Atunci mi-am amintit că în copilărie, împreună cu prietena mea, cel mai mult ne plăcea să ne jucăm „de-a Alimentara”, iar locul în care ardeam de nerăbdare să ajungem era laboratorul din Fabrica de ulei în care lucra mama ei.

În tot acest timp, am conștientizat, însă, că cel mai important lucru la un job este integrarea în echipele cu care lucrezi, conexiunea cu oamenii, dorința de a performa și a învăța zi de zi. Iar asta am găsit la Kaufland din prima clipă – un management orientat către angajați, care sunt considerați sufletul companiei indiferent de situație. Sunt aici, parte din familia Kaufland, pentru că indiferent de formarea mea, m-am potrivit perfect într-o echipă perfectă, unde competențele variate pe care le-am acumulat de-a lungul timpului aduc valoare adăugată în fiecare proiect și sarcină pe care le duc la îndeplinire, împreună cu ceilalți.

Retailul este, până la urmă, arhitectură – arhitectura echipelor, magazinelor, produselor și, nu în ultimul rând, arhitectura valorilor unei companii.

Dacă ar trebui să faceți o asemănare între departamentul de achiziții al unui retailer și componentele de structură ale unei clădiri, cu ce ar fi comparabil?

O construcție durabilă pornește întotdeauna de la o fundație solidă și stâlpi de rezistență corect proporționați. La fel și într-un departament de achiziții, structura, adică oamenii sunt cei care asigură succesul. Am bucuria să lucrez alături de profesioniști plini de o energie molipsitoare, dar și de tineri la început de carieră care descoperă cu entuziasm acest domeniu extrem de dinamic.

Continuând metafora, stâlpii îi reprezintă misiunea și valorile și, în final, plafonul îl văd ca fiind viziunea comună a echipei. Practic, tot echipa închide cercul. Ea reprezintă atât baza, cât și vârful.

Cum se împacă personalitatea dumneavoastră, deschisă și comunicativă, cu poziția de conducere a departamentului de achiziții produse food?

Unele dintre calitățile esențiale ale unui lider sunt tocmai deschiderea și abilitățile de comunicare, chiar dacă termenul de „achiziții” trimite cu gândul la ceva mai tehnic. Jobul pe care îl am este mai mult decât cunoașterea unor noțiuni teoretice, proceduri sau procese.

Dincolo de toate, lucrez cu oameni cu caractere puternice și adaptabilitatea m-a ajutat întotdeauna să văd lucrurile și din alte perspective, un crez pe care îl avem și în strategia companiei. Îmi place să ascult păreri și idei diferite pentru că asta îmi oferă oportunitatea de a învăța și eu, la rândul meu, în fiecare zi. Ce pot spune despre mine este că rămân deschisă provocărilor și diversific mereu activitățile pe care le fac. Obișnuiesc să spun că „plictiseală” și „noutate” sunt cuvinte care nu pot sta unul lângă celălalt, pentru că aici nu ai cum să intri vreodată în rutină.

În plus, acestea sunt doar câteva dintre lucrurile care mă caracterizează. Îmi place să cred că sunt o persoană complexă care se poate adapta în situații extrem de variate. Mai mult, cred că este inevitabil ca atunci când lucrezi pentru o companie să te identifici la un moment dat cu valorile de brand. Sau viceversa.

Dacă brandul pentru care lucrez înseamnă adaptabilitate, spontaneitate, diversitate, prospețime, performanță și corectitudine - atunci personalitatea mea nu poate fi decât în același ton. Așa cum este construită partitura - adică mediul de lucru -, așa va fi și muzica pe care o compun aici – adică întreaga mea activitate.

Cum s-a încheiat anul 2019 pentru departamentul de achiziții al celui mai mare retailer din România?

Anul s-a încheiat la un nivel de energie ridicat, așa cum se întâmplă de fiecare dată. Decembrie este pentru orice comerciant de produse alimentare una dintre lunile cele mai importante din punct de vedere al cifrei de afaceri și al traficului în magazine. Și chiar dacă pregătirile încep foarte devreme, suntem extrem de activi până în ultima zi din an.

Dacă întrebarea se referă la rezultate, credem că a fost un an foarte bun, chiar dacă provocările au fost pe măsură. Aș da aici ca exemplu evoluția prețului cărnii de porc, care a fost preocuparea pe tot parcusul anului pentru buyeri și furnizori.

Pe ce segmente rezultatele au fost peste așteptări? În care grupe de produse considerați că este loc de îmbunătățiri?

În fiecare grupă de produse ne planificăm măsuri în concordanță cu rezultatele acesteia. Strategia, estimarea și implementarea vin la pachet cu bucuria rezultatelor, iar cele peste așteptări sunt motive de mândrie.

Și pentru că sunt momente în care câștigi, dar și momente în care înveți atunci când există loc de mai bine, o luăm de la capăt folosindu-ne experiența, viziunea și dinamismul.

Aș putea să dau și câteva exemple de categorii care au avut creșteri mult mai mari decât media: sortimentul de produse ecologice, categoria de dulciuri de sezon. Dezvoltăm constant categoriile de produse, în linie cu tendințele și dinamica nevoilor clienților.

Am crescut mult în ultimul timp pe zona bio și am dezvoltat segmentul non-food pe marcă proprie. Oferim în prezent o varietate de produse ecologice din toate categoriile: produse lactate, băuturi, cafea și ceai, chiar și conserve și produse congelate, articole vestimentare din bumbac organic, la cel mai bun raport calitate-preț. Acordăm atenție maximă alegerii cu răspundere a sortimentului nostru și urmărim ca produsele care ajung pe rafturile Kaufland să aibă certificări internaționale și să respecte obiectivele pe care ni le-am asumat la nivel de companie.

Tot la categoria rezultate, este de menționat și programul de loialitate lansat în 2019 prin aplicația digitală Kaufland Card, care a înregistrat un succes neașteptat. La doar cinci săptămâni după lansare, a fost cea mai descărcată aplicație din România și a ajuns la 1 milion de utilizatori. Anul acesta, pentru a sărbători fidelitatea clienților și a le completa experiența de cumpărături, am lansat promoțiile personalizate, adaptate fiecărui client care ne trece pragul, pe baza istoricului de cumpărături.

În ultimii ani a existat o presiune enormă pe trendul naționalist, al produselor locale. Cum a fost resimțită această presiune de departamentul de achiziții?

Nu o percepem ca pe o presiune, ci ca pe o oportunitate de a fi aproape de nevoile clienților noștri și chiar ca o responsabilitate. Nu este un subiect nou pentru noi, drept dovadă încă de la intrarea pe piața din România ne-am bazat întreaga strategie de Achiziții Kaufland pe dezvoltarea segmentelor regionale.

Relația cu furnizorii locali înseamnă foarte mult pentru noi, iar numărul de produse românești la raft crește de la an la an. Susținem micii producători, pentru că ne dorim să aducem valoare adăugată economiei locale, iar prin intermediul mărcilor proprii de produse autohtone oferim clienților diversitate în alegerea celor mai bune opțiuni pentru alimentația lor.

În pas cu ritmul accelerat de creștere al pieței în această direcție, am dezvoltat mai multe proiecte menite să aducă inovație în retailul românesc la nivel de sortimentație.
Primul proiect de mare anvergură este 100% crescut în România pentru sortimentul standard de carne proaspătă de porc. Am demarat acest proiect în octombrie 2017 și continuăm anul acesta cu o nouă etapă.

De asemenea, avem pe segmentul de marcă proprie gama K-Vreau din România, cu produse făcute exclusiv de producători și furnizori locali, fiind prima și singura marcă proprie a companiei realizată în întregime la nivel local, special pentru România. Gama cuprinde de la alimente de bază, precum făină, mălai, griș, arpacaș, produse de panificație, mezeluri, dulciuri (cornulețe cu diferite umpluturi, rulade, salam de biscuiți etc), lactate (brânzeturi, smântână, lapte, iaurt), sucuri naturale de fructe, până la preparate cu specific local, precum jumări, carne la garniță și altele. Sortimentul a fost lansat cu peste 80 de produse și se află în permanentă extindere.

În această categorie, includem și pastele fără gluten din gama K-Free, care sunt produse în România și distribuite în toate țările în care este prezent Kaufland.

Există o problemă reală în ceea ce privește capacitatea limitată de ofertare a producătorilor locali ce implică niște costuri suplimentare pe lanțul de aprovizionare? Cum ar putea fi diminuată această limitare, din perspectiva achizitorului?

Avem o abordare flexibilă în ceea ce privește sortimentul și facem o diferențiere clară între sortimentul local, regional și cel național. Astfel încât, un furnizor local reprezentativ poate livra doar în orașul din care provine, direct la magazinele noastre. De altfel, am avut modul acesta de abordare încă de la deschiderea primelor magazine, în 2005. Credem că este important să oferim clienților noștri produse de panificație proaspete de la producători locali, sau mezeluri și brânzeturi specifice zonei.

Menținem aceeași linie strategică și suntem deschiși constant colaborărilor cu furnizorii locali, pentru parteneriate pe termen lung care să susțină atât nevoile clienților, cât și economia locală.

Din perspectiva buyerului există o abordare diferențiată a furnizorilor raportată la capacitatea acestora de ofertare?

În relația cu toți partenerii noștri avem o abordare unitară, care pornește în primul rând de la nevoile clienților noștri și sortimentul optim pe care trebuie să îl avem la raft.
Revenind la arhitectură, fiecare articol și fiecare furnizor are rolul său în structura de rezistență a sortimentului nostru.

În ultimii ani, cursul de schimb a fost relativ stabil. Totuși, la un rulaj de zeci de milioane săptămânal, fiecare eurocent contează mult în bilanțul final. Cât de mult au influențat inflexiunile cursului de schimb de la sfârșitul anului 2019 performanțele prognozate ale departamentului de achiziții?

Asemenea bugetelor anuale, cursul de schimb se estimează încă de la sfârșitul anului anterior. Acest lucru ne-a permis să nu fim surprinși negativ de evoluția lui. Provocările nu vin, însă, numai din zona cursului valutar. Fluctuațiile prețurilor materiilor prime, prețul combustibilului sau o recoltă slabă într-o anumită categorie pot pune la încercare orice prognoză.

Care sunt principalele trei calități pe care echipa de achiziții de la Kaufland le apreciază la un furnizor?

În relația de colaborare apreciem rapiditatea, comunicarea deschisă și eficiența, viteza de implementare. La nivel de sortimentație, urmărim în permanență calitatea, prospețimea și un preț avantajos.

Care considerați că a fost cea mai dificilă negociere pe care echipa a derulat-o în 2019 și de ce?

Fiecare negociere este o oportunitate de a descoperi ceva nou, particular la o anumită categorie de produs. Targetul în fiecare negociere poate fi diferit sau se poate modifica pe parcursul negocierii, la fel și rezultatul. Pot spune însă că fiecare etapă este extrem de interesantă și pune la încercare abilitățile partenerilor de discuție. Pregătirea este esențială, fiecare își cunoaște extrem de bine cifrele și contextul în care performează, dar istoria ne-a învățat că pot fi și surprize neașteptate.
De aceea adaptabilitatea și pregătirea ajută de fiecare dată.

Ce atuuri trebuie să dețină un buyer pentru a performa în echipa de achiziții a celui mai important retailer din România?

Buyerii sunt în primul rând individualități care s-au format după un număr de ani de experiență și fiecare este un mix de atuuri diferite. Toți au însă ca numitor comun tehnici de negociere și o foarte bună cunoaștere a pieței și a categoriei pe care o gestionează. Însă, așa cum o negociere nu seamănă cu alta, la fel și buyerii au stiluri diferite. Pot face o paralelă cu actoria: a avea succes nu înseamnă să copiezi integral un actor celebru, ci să-ți folosești resursele potrivite pentru a face un rol memorabil. Aceasta este una dintre lecțiile pe care le-am învățat încă de la început și unul dintre sfaturile pe care le dau tuturor celor care își doresc o carieră în acest domeniu. Autenticitatea este una dintre cele mai puternice atuuri!

Care vor fi principalele provocări pe plan intern în achiziții alimentare în acest an?

 Prețul fluctuant al cărnii de porc va continua să influențeze categoria din punct de vedere valoric, dar și cantitativ. Aici trebuie să pregătim în permanență alternative.

Piețele internaționale sunt și ele în continuă schimbare în zona de food. Care dintre categorii considerați că vor suferi schimbări în 2020 ca urmare a evoluției de pe piețele externe?

Ne place inovația, avem viziune și, de aceea suntem și cei care dau tonul noilor tendințe în retail, lucru care în România reprezintă o continuă provocare și adaptabilitate.

Procesul de informare face parte din viață noastră de buyeri, astfel că participăm constant la conferințe de profil, la târgurile internaționale, ne informăm din media de specialitate și nu numai, iar uneori, din poziția de lideri, avem libertatea să pariem pe anumite tendințe.

Învățăm din fiecare acțiune și nu ne e teamă să ne asumăm și greșeli, dacă e cazul. Consider că este deosebit de important să avem o minte deschisă și fiecare experiență și fiecare rezultat să ne definească, la final, succesul.

În ceea ce privește evoluția pieței de retail, România începe să adopte cele mai noi tendințe în materie de food: produse naturale, sustenabile, consum bazat pe proteine, produse locale.

După doi ani de creșteri succesive ale veniturilor consumatorilor, anul 2020 este încă incert în ceea ce privește evoluția consumului. Cum abordează acest aspect echipa de achiziții de la Kaufland?

Suntem rapizi și asta ne ajută să găsim și să implementăm soluții diferite în funcție de contextul din piață, inclusiv cel financiar. Suntem atenți la nevoile clienților și flexibili în ceea ce privește sortimentul.
Avem o viziune comună, ceea ce definește leadership-ul, și suntem o echipă puternică, conștientă de experiența pe care o deține în zona de retail.

Suntem încrezători că anul 2020 va veni cu cel puțin la fel de multe provocări precum anul anterior. Dar suntem pregătiți. Cu un sortiment flexibil și adaptat nevoilor clienților, cu colegi ambițioși, pe care te poți baza oricând și cu parteneri puternici, am intrat în acest an cu entuziasm și cu multe proiecte noi în toate domeniile, fie că vorbim despre noi produse inovatoare, o nouă campanie de marketing sau un proiect de CSR, care trasează strategia generală a companiei, dincolo de sfera achizițiilor.