Interviu cu Remus Deleanu, Președintele Directoratului Cotnari

Cum a fost anul 2025 din perspectiva producției și a vânzărilor de vinuri la Cotnari?

2025 a fost un an de consolidare pentru grupul Cotnari. Ne-am concentrat pe stabilitate operațională, menținerea unei calități constante și eficiență comercială, într-o piață în care consumatorii sunt tot mai atenți la raportul preț–calitate, iar presiunea promoțională rămâne ridicată.

Am continuat să investim în procesele de producție și în modernizarea facilităților, menținând capacitatea grupului la nivelul bine cunoscut de piață: aproximativ 25 de milioane de kilograme de struguri procesați și circa 18 milioane de litri de vin obținuți.

Din perspectiva performanței economice, ultimele date publice disponibile la momentul actual (martie 2026) indică pentru 2024 o cifră de afaceri de aproximativ 142,7 milioane lei și un profit net de circa 10,5 milioane lei, ceea ce confirmă direcția de consolidare a companiei. Pentru 2025, obiectivul nostru a fost să păstrăm ritmul și să consolidăm fundația pentru următoarele etape de dezvoltare – atât prin extinderea segmentului premium, cât și prin creșterea exporturilor.

Vinurile Cotnari și-au păstrat recunoașterea pe piața românească și au câștigat și mai multă notorietate pe piețele externe, datorită calității consistente și a profilului autentic, bazat exclusiv pe soiuri românești, menținând în același timp niveluri solide de vânzări atât pe piața internă, cât și în export.

Vinificația este o industrie care depinde foarte mult de schimbările climatice; cum se reflectă această dependență în culturile de struguri și în procesele de fabricație a vinurilor Cotnari?

Vinificația este o industrie profund influențată de schimbările climatice, iar la Cotnari această dependență se reflectă în mod direct în culturile de struguri și în procesele de vinificație. Schimbările climatice se văd în trei planuri.

În vie, apar variații semnificative de la un sezon la altul – maturări accelerate, stres hidric sau presiune de boli în anumite perioade – ceea ce ne obligă la decizii mai fine pe parcele și la o planificare riguroasă a momentului optim de recoltare. În cramă, devine esențială viteza de recepție a strugurilor, controlul precis al temperaturilor și flexibilitatea proceselor, pentru a păstra stilul și calitatea vinurilor, chiar și atunci când materia primă prezintă particularități diferite. În planul investițiilor, răspunsul natural la aceste provocări este creșterea gradului de mecanizare și automatizare, precum și consolidarea capacităților logistice în vârful de campanie.

Această abordare ne permite să protejăm soiurile românești tradiționale și să menținem profilul autentic al vinurilor Cotnari.

Ce suprafețe sunt cultivate cu struguri și ce soiuri de struguri sunt în portofoliul Cotnari? Cât din aceste suprafețe a trecut printr-un proces de reconversie a culturilor?

Grupul Cotnari administrează o suprafață viticolă semnificativă, aproximativ 1.750 ha, dedicată exclusiv soiurilor românești, cu o atenție deosebită acordată calității și adaptării la terroir-ul specific zonei. Portofoliul nostru include Grasa de Cotnari, Tămâioasa Românească, Feteasca Albă, Frâncușa, Busuioaca de Bohotin și Feteasca Neagră, fiecare dintre acestea contribuind la identitatea autentică a vinurilor Cotnari.

O parte importantă din aceste suprafețe au trecut prin procese de reconversie a culturilor, în cadrul programelor noastre de modernizare și optimizare a viei. Investițiile demarate după 2007 au transformat majoritatea podgoriei într-un parc viticol tânăr, cu peste 1.600 de hectare de plantații recent amenajate. În plus, în perioada 2024–2025 a fost realizată o reconversie suplimentară de aproximativ 80 de hectare, consolidând calitatea culturilor și constanța producției.

Fiecare brand de vin de succes are în spate o poveste prin care atrage atenția consumatorilor. Care este povestea de succes a vinurilor Cotnari?

Povestea vinurilor Cotnari își are rădăcinile în inima Moldovei, în jurul unei moșteniri viticole vechi de secole și totodată al unui angajament față de autenticitate și inovație. Fiecare sticlă reflectă pasiunea pentru soiurile românești și pentru terroir-ul unic al podgoriei, oferind consumatorilor o experiență autentică, care poartă cu sine aroma istoriei și identitatea Moldovei.

Succesul Cotnari se sprijină pe echilibrul dintre respectul pentru tradiție și abordarea modernă a vinificației: profil bine definit al vinurilor, calitate constantă și adaptare continuă la cerințele pieței. Povestea Cotnari este despre mai mult decât vin – este o călătorie prin terroir, cultură și istorie, în care fiecare sticlă produsă reflectă echilibrul dintre tradiție și prezent.

Câte mărci înregistrate deține Cotnari și câte dintre acestea sunt în prezent pe rafturi și în HoReCa?

Grupul Cotnari a construit, de a lungul anilor, un portofoliu extins de mărci înregistrate orientate spre segmente variate de consum. În prezent, Cotnari deține multiple mărci proprii, care acoperă atât gamele mainstream, cât și cele premium, mărci-umbrelă, sub-game, precum și produse destinate specific canalelor de distribuție HoReCa și retailului modern.

Portofoliul include atât gamele clasice, produse de Cotnari S.A., cât și game premium sau speciale, produse de Casa de Vinuri Cotnari S.A., cum sunt Domenii, Colocviu, Euforia sau Concept, fiecare reflectând identitatea autentică a podgoriei și oferind consumatorilor experiențe diferite. Arhitectura portofoliului celor două companii din grup urmărește claritatea și coerența la raft, acestea fiind ușor de înteles de către consumatori și ușor de gestionat pentru parteneri. Această structură flexibilă și diversificată ne permite să răspundem simultan cererii de volum și rotație, dar și să menținem prestigiul și notorietatea vinurilor în segmentele premium, consolidând prezența brandului în toate canalele relevante de piață.

Este Grasa de Cotnari, în continuare, cel mai bine vândut vin din portofoliul Cotnari? Care ar fi top 5 vinuri Cotnari în preferințele consumatorilor?

Grasa de Cotnari rămâne, fără îndoială, un reper de volum și unul dintre cele mai recognoscibile soiuri din categoria vinurilor românești. Este un reper istoric pentru podgorie și continuă să fie alegerea preferată a consumatorilor, atât datorită profilului său aromatic distinct, cât și datorită echilibrului constant dintre calitate și accesibilitate.

În funcție de canal și de dinamica pieței, topul preferințelor poate suferi variații, însă, în mod constant, primele cinci poziții sunt ocupate de:

Grasa de Cotnari, Tămâioasa Românească, Feteasca Albă, Frâncușa și Busuioaca de Bohotin. Aceste vinuri concentrează atât tradiția podgoriei, cât și stilurile cel mai frecvent căutate de consumatorii români.

În același timp, în ultimii ani observăm o creștere constantă a interesului pentru vinurile spumante și pentru vinurile vinificate în sec și care au o concentrație alcoolică mai mică, în special în mediul urban și în rândul consumatorilor tineri, semn al maturizării pieței și al diversificării preferințelor de consum.

Cât din producția Cotnari se vinde în retail, cât în HoReCa și cât merge la export? Pe care segment de piață considerați că sunt cele mai mari oportunități de creștere în prezent?

Structura vânzărilor Cotnari reflectă specificul pieței locale, cu retailul modern ca principal motor de volum și vizibilitate, HoReCa fiind vector esențial de imagine, recomandare și premiumizare, în timp ce exportul este direcție strategică de dezvoltare pe termen mediu și lung.

În ultimii ani, media exporturilor a fost la un nivel de aproximativ 8% din volumul anual al vânzărilor, ceea ce evidențiază un spațiu important de creștere. Restul producției este distribuit prin retail și HoReCa, cu o pondere dominantă a retailului modern, urmat de HoReCa, segment care joacă un rol-cheie în consolidarea poziționării brandului în zona premium.

Din perspectiva oportunităților, cea mai mare zonă de creștere este reprezentată de export, prin consolidarea piețelor deja existente și extinderea către noi destinații, unde interesul pentru vinurile autentice, bazate pe soiuri locale, este în creștere.

Cotnari s-a impus pe piața locală prin soiurile de struguri albi și prin vinurile dulci și demidulci, dar în ultimii ani au apărut în portofoliu și vinurile rosé și chiar Feteasca Neagră. Care sunt în prezent mărcile de vinuri Cotnari aflate în lista de preferințe a consumatorilor și care sunt tendințele de consum din ultimii ani?

Cotnari a construit un istoric pe vinurile albe și pe stilurile dulce și demidulce, care rămân repere importante în portofoliu și în preferințele consumatorilor. În timp, însă, gama s-a lărgit gradual, incluzând rosé, vinuri spumante și vinuri roșii – în special Feteasca Neagră – pentru a răspunde schimbărilor de gust și noilor contexte de consum.

În prezent, preferințele sunt mai fragmentate decât în trecut: gamele de vin alb rămân puternice ca volum și notorietate, dar se observă o creștere constantă a interesului pentru vinurile seci și demiseci, rosé și spumante. În paralel, vinurile roșii câștigă teren, în special în zona de pairing culinar și în HoReCa, unde Feteasca Neagră începe să devină un reper tot mai vizibil.

În acest context, strategiile noastre urmăresc să păstreze echilibrul între gamele tradiționale, care oferă volum și stabilitate, și dezvoltarea segmentelor aflate în creștere, care aduc valoare adăugată și relevanță pe termen lung.

Cum sunt influențate vânzările de vinuri de schimbarea generațiilor? Ce tipuri de vin consumă preponderent Millennials și Gen Z și cum reacționează Cotnari la aceste schimbări?

Schimbarea generațiilor aduce noi dinamici în consumul de vin: Millennials și Gen Z apreciază experiența în sine, designul atractiv, transparența și un echilibru corect între preț și valoare. Frecvența și contextul consumului se modifică, orientându-se către momente sociale, casual, sau pairing-uri culinare.

Aceste tendințe determină o creștere a interesului pentru vinurile spumante, rosé și pentru cele mai seci, care corespund acestor ocazii moderne de consum. Răspunsul nostru constă în a onora tradiția Cotnari, păstrând esența vinurilor clasice, și totodată în a dezvolta game și vinuri care să rezoneze cu gusturile și așteptările noilor generații de consumatori.

Strategia include o prezență și comunicare ajustate pe canalele prin care Millennials și Gen Z descoperă și cumpără vinul, astfel încât brandul să rămână relevant, contemporan și apropiat de noile comportamente de consum, fără a pierde legătura cu consumatorii tradiționali.

Puteți confirma dacă cei din Gen Z sunt mai puțin atrași de alcool (toate tipurile)? Dacă da, cum se adaptează Cotnari la acest trend?

Observăm că generația Gen Z manifestă un interes mai moderat față de consumul de alcool, în general, preferințele lor fiind mai atente și orientate către experiențe de socializare, design și valoare. Acest lucru nu înseamnă totuși o retragere din piață, ci o schimbare de context și de categorie.

Pentru noi, adaptarea înseamnă accent pe calitate percepută și consistență, dezvoltarea segmentelor în creștere de care menționam anterior și transformarea ocaziilor în experiențe de consum memorabile - prin asocierea vinului cu mâncarea, interacțiuni sociale și momente autentice.

Au fost necesare lansări de produse noi care să răspundă schimbărilor obiceiurilor de consum ale noilor generații de consumatori?

Da, au fost necesare ajustări și lansări care să reflecte evoluția pieței, vizând în special vinurile spumante – obținute atât prin metoda tradițională, cât și prin metoda Charmat –, vinurile rosé și cele seci sau demiseci. Obiectivul nostru nu este să „urmărim” trenduri trecătoare, ci să construim categorii solide, care să se integreze armonios în portofoliul Cotnari și să păstreze identitatea autentică a brandului.

Pe o piață extrem de competitivă, producătorii investesc mult pentru diferențiere și pentru atragerea consumatorilor în ambalaj, etichetă (și contraetichetă), soluții de închidere a sticlei. În ce măsură determină acestea decizia de cumpărare a vinului?

Pe o piață atât de competitivă, fiecare detaliu al sticlei spune o poveste. Ambalajul, eticheta, contraeticheta sau soluția de închidere nu sunt doar elemente estetice – ele reprezintă primele note ale experienței care încep înainte ca vinul să atingă paharul. La Cotnari, investițiile în design și packaging urmăresc să sublinieze identitatea fiecărui vin și să comunice clar poveștile și valorile brandului, creând o legătură armonioasă între experiența vizuală și cea gustativă.

Totuși, în centrul alegerii consumatorului rămâne întotdeauna calitatea vinului și profilul său autentic. Atenția la detalii transformă simpla achiziție într-o experiență completă, în care tradiția, terroir-ul și grija cu care a fost produs fiecare vin se simt în fiecare pahar.

Pe lângă foarte multe medalii la concursuri interne și internaționale de vinuri, Cotnari deține trei recorduri mondiale pe piața internațională a vinurilor. Care sunt aceste recorduri și ce impact au ele asupra vânzărilor mărcilor Cotnari?

Cotnari se mândrește cu trei recorduri mondiale care îi consolidează poziția pe scena internațională a vinului și întăresc imaginea brandului. Primul titlu este de cel mai premiat vin din lume – Grasa de Cotnari a stabilit un record mondial pentru numărul de medalii câștigate la competiții internaționale, acumulând 144 de medalii de aur și 61 de medalii de argint.

Cel de al doilea este pentru cea mai premiată cramă din lume – Crama Cotnari a obținut un record mondial pentru numărul total de medalii câștigate la concursuri internaționale (588, dintre care 322 de aur și 266 de argint), confirmând excelența și consistența producției.

Și, nu în ultimul rând, al treilea este pentru cea mai mare „bătălie cu vin spumant” – un eveniment inedit de promovare a gamei de spumante, la care au participat 135 de studenți la Iași, stabilind astfel cel de-al treilea record distinct.

Aceste recorduri și medalii sunt mult mai mult decât titluri simbolice: ele reprezintă instrumente puternice de PR, de diferențiere în piețele de export și de consolidare a segmentului premium. Ele oferă ancore memorabile și validare externă, sporind credibilitatea și atractivitatea brandului. Impactul direct asupra vânzărilor depinde de distribuție și execuție, însă la nivel de imagine și în relația cu partenerii din piețele noi, aceste recorduri creează încredere, susțin recomandările și contribuie la vizibilitatea și valorificarea vinurilor Cotnari la nivel internațional.

După integrarea României în Uniunea Europeană s-a mizat pe construcția unui brand de țară vitivinicolă și au fost lansate mai multe proiecte în acest sens, între care Drumul Vinului, Circuitul Cramelor etc. Are în prezent România un brand de țară în ceea ce privește producția de vinuri? Pe ce ar trebui pus accent pentru a crește consumul de vinuri românești?

România a făcut pași importanți în consolidarea unei identități vitivinicole la nivel internațional, prin proiecte precum Drumul Vinului sau Circuitul Cramelor, care au promovat patrimoniul podgoriilor și varietățile locale. Totuși, conceptul de „brand de țară” în vinificație este încă în dezvoltare și depinde de continuitate, recunoaștere internațională și coerență în comunicare.

Pentru a crește consumul de vinuri românești, accentul ar trebui să fie pus pe câteva direcții cheie: promovarea autenticității și a calității soiurilor locale; educația consumatorilor în ceea ce privește terroir-ul și povestea vinului; crearea de experiențe care să conecteze consumatorul cu tradiția și inovația industriei. În plus, susținerea vizibilității internaționale și a exporturilor, împreună cu o abordare coerentă a portofoliului la raft, poate consolida percepția României ca producător de vinuri de calitate.

De asemenea, dezvoltarea oenoturismului ca experiență completă, nu doar ca vizită punctuală, oferă consumatorilor oportunitatea de a se conecta direct cu tradiția și cultura locală. Îmbinarea acestor elemente poate transforma vinurile românești într-o alegere naturală și memorabilă, consolidând totodată percepția României ca destinație vitivinicolă de referință.

Dezvoltarea accelerată a retailului modern din ultimii 15 ani a adus pe piața locală a vinurilor o serie de vinuri din import, din afara Uniunii Europene, în special din America de Sud și din Republica Moldova, dar și din țări precum Armenia sau Georgia. Cum se resimte această concurență suplimentară pentru producătorii locali de vinuri?

Într-adevăr, dezvoltarea accelerată a retailului modern a adus pe piața românească o varietate extinsă de vinuri din import. Această creștere a ofertei generează o concurență suplimentară, care pune accent pe raportul preț–calitate și pe diversitatea stilurilor de vin disponibile pentru consumator.

Pentru producătorii locali, aceasta înseamnă provocarea de a-și evidenția autenticitatea, consistența și specificul soiurilor autohtone, precum și povestea și terroir-ul fiecărui vin. Pe termen lung, competiția poate contribui la educarea consumatorului și la accelerarea segmentului premium, cu condiția ca producătorii locali să valorifice eficient punctele lor forte.

Din perspectiva vânzărilor realizate pe fiecare canal de retail în parte, atât din perspectiva volumelor cât și în ceea ce privește prețurile la raft, cum descrieți relațiile de parteneriat pe care le aveți cu marile rețele de retail în raport cu parteneriatele din traditional trade?

Relațiile pe care le avem cu marile rețele de retail și cu partenerii din canalul tradițional se construiesc pe principii diferite, dar complementare. În retailul modern, parteneriatul vizează volum și vizibilitate: gama disponibilă și prețurile la raft sunt ajustate pentru a răspunde cerințelor consumatorului și pentru a menține rotația constantă a produselor. În același timp, în retailul tradițional, colaborarea se concentrează pe flexibilitate, consolidarea relațiilor directe cu comercianții, dar și pe adaptarea ofertei la specificul fiecărei piețe locale.

Pentru noi, cheia succesului este echilibrul între aceste două abordări: retailul modern oferă expunere și notorietate, iar canalul tradițional permite o legătură mai apropiată cu consumatorul și o flexibilitate mai mare în adaptarea portofoliului. În ambele cazuri, obiectivul este același – să oferim vinuri Cotnari de calitate, într-un mod accesibil și relevant pentru fiecare tip de consumator.

Anul 2025 a debutat cu un conflict între Patronatul Național al Viei și Vinului (PNVV) și Ministerul Mediului pe seama ambalajelor din sticlă ce trebuia incluse în Sistemul Garanție-Returnare. Cum s-a finalizat acel conflict și ce impact a avut includerea ambalajelor pentru vin în SGR?

În 2025 au existat dezbateri privind includerea sticlei de vin în Sistemul Garanție-Returnare (SGR) și modalitățile de implementare. La începutul anului 2026, sistemul este operațional, iar industria vinului a trecut de la discuții teoretice la optimizarea practică a proceselor: etichetare și inscripționare, gestionarea stocurilor, fluxuri în retail și comunicarea clară către consumatori.

Impactul imediat se resimte în plan operațional și de cost, însă pe termen mediu și lung, disciplina impusă de colectare și reciclare poate aduce beneficii reputaționale semnificative pentru întreaga industrie, evidențiind angajamentul producătorilor față de sustenabilitate și responsabilitate socială.

Ce așteptări aveți de la anul 2026? Ce planuri are Cotnari în ceea ce privește producția, vânzările sau lansările de produse noi?

Pentru 2026, Cotnari își propune o creștere echilibrată, susținută de investiții cu impact: eficiență în procesul de producție prin mecanizare și automatizare, extinderea exportului și consolidarea segmentelor în creștere.

În paralel, ne concentrăm pe experiența de brand, prin oenoturism, evenimente și comunicare coerentă, iar respectarea reglementărilor, inclusiv implementarea Sistemului Garanție‑Returnare, rămâne o prioritate. 2026 va fi astfel un an în care tradiția, calitatea și inovația Cotnari se întâlnesc pentru a oferi consumatorilor vinuri autentice și consistente, în armonie cu așteptările pieței.

Apare o oportunitate semnificativă de export pentru Cotnari ca urmare a acordului dintre UE și statele Mercosur?

Acordul UE – Mercosur deschide perspective interesante de export pe termen mediu, dar nu reprezintă o soluție instantanee. În martie 2026, acordul se află încă în fazele instituționale de semnare și ratificare, iar impactul concret asupra comerțului depinde de calendarul implementării și de detaliile operaționale.

Pentru Cotnari, această situație reprezintă o oportunitate strategică: un context favorabil pentru a iniția dialoguri cu importatori și distribuitori, pentru a crește exporturile într-un mod disciplinat și sustenabil, prin selecția atentă a portofoliului, poziționarea corectă a produselor și consolidarea parteneriatelor și a infrastructurii logistice.