Sorin Timus - Director Divizie Vanzari si Trade Marketing Hochland

Compania Hochland face periodic analize la nivelul tuturor gamelor de produse si tot periodic analizam cerintele pietei, alegand in permanenta un portofoliu optim pentru magazine. Intotdeauna incercam sa venim cu inovatii in intampinarea nevoilor si cerintelor consumatorilor. Practic, consumatorii sunt cei care decid ce se intampla cu produsele unui furnizor. Si intrucat acestia sunt intr-o continua schimbare, cu fiecare zi devenind mai sofisticati si mai pretentiosi cu produsele pe care le consuma, noi, ca si producator de branzeturi, trebuie sa ne reinventam permanent. Pozitia de lider de categorie pe care o avem ne ofera multumire, dar si responsabilitatea de a evolua constant. De aceea, venim mereu cu inovatii astfel incat sa ne pastram aproape consumatorii fideli si, de ce nu, sa castigam si unii noi.

Exista puncte de vanzare neacoperite de produsele Hochland?
Strategia noastra de vanzare este foarte simpla: distributie totala. Vrem sa fim prezenti in toate canalele de distributie, atat in urban, cat si in rural. Este un efort logistic mare, iar acest efort este unul comun al echipei formate din Whiteland si Hochland. De asemenea, avem programe speciale dedicate retailului traditional astfel incat sa avem distributie totala. Mai mult, eforturile din distributie sunt completate de strategia de trade marketing. Intr-adevar, din punct de vedere logistic este mult mai usor sa lucrezi cu retailul modern decat sa mergi din magazin in magazin sa iei comenzi si pe urma sa le livrezi, dar noi ne-am propus ca produsele noastre sa poata fi achizitionate de oriunde.

Sunt retailerii traditionali mai deschisi la sugestiile furnizorilor?
Si retailerii traditionali sunt nevoiti sa se adapteze noilor conditii ale pietei. Schimbarea este vizibila la nivelul intregii piete, nu doar la retailerii cu care colaboram. Totul se modifica in ritm alert, iar noi trebuie sa fim flexibili si receptivi la toate aceste fluctuatii. In acest context, chiar si retailerii traditionali au devenit mult mai deschisi la sugestiile noastre legate de selectarea sortimentelor sau de mercantizarea produselor si eficientizarea spatiilor la raft. Este important daca retailerul respectiv vrea sa faca bani din pret sau din rulaj. In ultima perioada, multi dintre micii comercianti au inteles ca pro fitul se face din rulaj si nu din adaos. Intr-o astfel de afacere, importanta este fidelizarea consumatorului, practic, sa stii cum sa il tii aproape. Un retailer isi fidelizeaza consumatorii prin calitatea serviciilor oferite, printr-un portofoliu adecvat nevoilor clientilor constanti, prin ofertele care ii sunt puse la dispozitie si, nu in ultimul rand, prin adaosul pe care il practica. Ne bucura sa observam ca multi retaileri au inteles ca profitul se face din rulaj si nu neaparat din adaosul comercial.

Prin ce va diferentiati de ceilalti jucatori din piata?
In primul rand, prin distributie, suntem prezenti in toate canalele de distributie. Diferenta mai este data si de calitatea produselor, suntem o companie care are implementat in toate unitatile de productie cel mai inalt standard de calitate europeana. De aproximativ doi ani avem implementat International Food Standard - varianta 5. Procesam numai lapte euro-conform si ambele noastre fabrici au stampila ovala. Un alt aspect important care ne diferentiaza de restul jucatorilor de pe piata este inovatia. Fiind lider de categorie, datoria noastra este sa venim in fiecare an cu produse noi pentru consumatori. La final, dar nu in ultimul rand, este permanenta noastra investitie in brand. Studiile din acest an ne arata ca Hochland detine o pondere de peste 80% din comunicarea TV pe branzeturi.