În 2023 aţi reuşit mai mult decât dublarea afacerilor (+113% creşterea cifrei de afaceri) şi pătrunderea în Top 25 retaileri din România – o premieră pentru e-comm din Food Retail. Dar cum e anul 2024 ?

Oamenii își doresc să aloce cât mai puțin timp pentru acțiunile casnice, de rutină, pentru a avea mai mult timp pentru viață. Posibilitatea de a-și face cumpărăturile de alimente proaspete sau articole de uz casnic online este, în context, una dintre soluțiile pe care le au la îndemână. Această evoluție este reflectată și de rezultatele noastre. Și în 2024 ne așteptăm la o creștere similară a cifrei de afaceri și țintim chiar și o poziție mai bună în topul celor mai mari retaileri. Totuși, pentru noi cel mai important aspect rămâne să ne concentrăm asupra extinderii gamei de produse și îmbunătățirii experienței de cumpărare. Ne uităm foarte atent la nevoile clienților și încercăm să integrăm în ofertă tot ce au nevoie. În același timp, ne dorim să oferim o gamă fără compromis. Am lucrat din prima zi, de exemplu, să dezvoltăm în jurul Freshful și o comunitate de mici producători locali care să ne ajute să aducem pe masa clienților noștri preparate tradiționale proaspete, cultivate și crescute cu drag într-un mediu sănătos. Piaţa cu Freshful este în creștere, cu acele legume şi fructe de care ne amintim din copilărie și cam toate coșurile de cumpărături includ astfel de produse. Mizăm pe calitate și pe a oferi o experiență predictibilă și bună la fiecare comandă, iar astfel am reușit să devenim un partener de încredere pentru cumpărăturile de zi cu zi.

Reversul creşterii solide a cifrei de afaceri în 2023 a fost o majorare a pierderii financiare (faţă de anul precedent). Era bugetată aceasta, face parte din investiţia în construirea businessului Freshful? Când estimaţi că va fi atins break even-ul?

Pentru multe familii, Freshful a devenit un partener esențial la cumpărături și ne bucurăm că reușim să le simplificăm viața. Când deschid aplicația, oamenii își doresc un proces rapid și facil de navigare, dar vor și prețuri competitive și livrare rapidă și predictibilă. În acest context, noi avem provocarea de a dezvolta gama de produse și de a ne crește capacitatea operațională astfel încât să găsească rapid tot ce își doresc. Avem o strategie de dezvoltare pe termen lung, care este susținută printr-un plan de investiții care este reflectat și de rezultatele financiare. Pentru noi, în acest moment, este important că serviciile noastre sunt apreciate, dar pentru a menține un nivel înalt de satisfacție trebuie să continuăm să investim în logistică și în tehnologie. Luăm fiecare etapă pas cu pas și suntem atenți să construim o bază sustenabilă pe care să ne dezvoltăm pe termen lung.

Care este profilul clienţilor noi recrutaţi de Freshful în 2023 şi 2024? Ce pondere au aceşti noi clienţi în totalul numărului de clienţi ?

Experiența de navigare în aplicație este intuitivă, deci vedem că a început să devină atractivă pentru tot mai mulți oameni, chiar și pentru cei care nu sunt atât de pasionați de tehnologie. Deși la început Freshful era mai popular pentru oamenii mai tineri, în ultima vreme am observat că serviciul nostru a început să fie utilizat chiar și de oamenii care s-au retras din activitate și care și-au seama că folosind serviciile noastre sunt degrevați de efortul de a căra cumpărăturile grele. În același timp, vedem că în general femeile sunt cele care se ocupă de aceste cumpărături, dar există și o pondere mare a bărbaților care se ocupă de aprovizionare – 4 din 10 clienți sunt domni. Din interviurile cu clienții noștri, am aflat și că în multe cazuri, coșul de cumpărături este alcătuit în echipă, și astfel evită greșelile tradiționale – „aveam nevoie de un anumit produs și soțul a luat altceva” sau „am plecat la cumpărături cu ideea să cheltuiesc 400 lei și m-am întors cu un coș de 600 de lei”. În plus, pentru facilitarea procesului, produsele cumpărate frecvent sunt păstrate automat în „my Freshlist”, iar atunci când rămân fără stocuri le pot găsi imediat.

Dacă ne uităm și la frecvența de cumpărare, aș putea spune că avem câteva grupuri de clienți cu o abordare diferită. Dacă majoritatea plasează o comandă cam la 10-12 zile, există și unii clienți care plasează o comandă pe lună. În același timp, există și un grup al clienților foarte loiali care plasează și 8-10 comenzi pe lună. Indiferent de așteptările și nevoile clienților, cred că prin mixul de servicii și produse pe care le punem la dispoziția lor reușim să satisfacem o plajă largă de nevoi, iar de aici apar și aceste diferențe între grupurile de clienți.

Ce evoluţii estimaţi pentru viitorul apropiat în privinţa acestor parametri?

Cumpărăturile de alimente și pentru casă au un caracter mai degrabă ciclic, iar oamenii sunt destul de loiali obiceiurilor lor de consum. Prin urmare, nu ne așteptăm la schimbări din punctul de vedere al structurii comenzilor clienților existenți, însă vedem în continuare un potențial pentru creșterea numărului de clienți.

Freshful cuantifică astfel beneficiile oferite clienţilor: 117 ore libere pe an, 1.275 lei economie, 1.122 kg de cumpărături cărate de livratori. De unde rezultă economia de peste 1.200 lei şi în comparaţie cu ce anume este ea realizată?

Noi ne bazăm toate deciziile pe date și, pornind de la această abordare am construit acest feature prin care le oferim și clienților posibilitatea să descopere o altă perspectivă asupra cumpărăturilor pe care le fac - este interesant și pentru ei. Chiar și eu am fost impresionat când am lansat această opțiune. Am fost realmente surprins să descopăr câte tone de produse am fost scutit să car de când mă bazez pe Freshful pentru cumpărăturile pentru familia mea.

Valoarea economiilor este calculată din beneficiile suplimentare pe care le oferim clienților noștri prin paleta completă de mecanisme pe care le-am dezvoltat. De exemplu, aici sunt adunate economiile generate de reducerile de preț rezultate din promoții comunicate transparent și realizate conform cu legislația în vigoare, pornind de la cel mai mic preț din ultimele 30 de zile. Tot aici cuantificăm și reducerile generate de promoții speciale, care sunt oferite abonaților Genius, prin Genius Deals, sau economiile generate de cei are aleg „Buy more, Save more”. Totodată, în zona de economii cuantificăm și valoarea transportului pe care îl oferim gratuit abonaților Genius. Fiindcă suntem un brand 100% digital, reușim să analizăm întreaga noastră activitate și din această perspectivă de ansamblu asupra comportamentului de consum. Alături de beneficiile măsurate în această zonă, monitorizăm prețurile de bază ale produselor și depunem toate eforturile necesare pentru a fi competitivi chiar și atunci când nu oferim reduceri speciale.

Cum a evoluat gama de produse comercializate? Ce tipuri de produse au intrat, ce aţi scos din ofertă, ce schimbări urmează să faceți?

Analizăm constant preferințele clienților noștri și am observat că aceștia sunt din ce în ce mai atenți la calitatea și proveniența ingredientelor pe care le consumă. Pentru a aduce și mai aproape de ei produse de încredere, am integrat în platformă o zonă dedicată, Piața cu Freshful, în care includem alimente fresh, făcute cu drag de mici producători. Important de spus că avem încredere în acești producători. Această inițiativă a fost bine primită, având în vedere că, în ultimele luni, produsele de la micii producători generează aproape 15% din totalul vânzărilor din platformă. Asta arată că o piață foarte bună poate fi și online.

În același timp, ținem cont de sezon și introducem în platformă fructele și legumele specifice fiecărei perioade, asigurându-ne că oferta noastră reflectă prospețimea și diversitatea fiecărui anotimp. Per total, din punct de vedere numeric gama de produse a rămas relativ constantă, dar există și fluctuații. Mișcările de gamă au fost în special în zona produselor de nișă și, fiindcă ne dorim să ne surprindem clienții, testăm constant produse noi, dar nu toate rămân în ofertă.

Care sunt principiile după care vă ghidați în relațiile cu furnizorii de produse?

În toate relațiile pe care le cultivăm ne dorim să construim parteneriate oneste și deschise, astfel încât să putem să ne servim clienții corect. Mizăm pe deschidere și adaptare și ne dorim să punem bazele unor relații solide cu partenerii noștri, fiindcă doar împreună putem evolua spre obiectivele comune pe care le avem – unul dintre cele importante fiind dezvoltarea acestui segment de business. În plus, inovația și capacitatea de a ne adapta sunt esențiale pentru noi, așa că suntem deschiși la idei noi și soluții care aduc valoare adăugată în colaborarea noastră.

Ce anume e important să știe companiile furnizoare despre direcția de dezvoltare a businessului Freshful?

Freshful este un business încă tânăr, care a demonstrat că serviciile pe care le oferă au potențial semnificativ să ajute oamenii să economisească timp și bani, fără să facă niciun compromis când vine vorba despre alimentația familiei și îngrijirea casei. Pentru furnizorii noștri, Freshful este şi o sursă de creștere dar și o sursă de învățare, în acest segment online care este în creștere constantă. Investițiile pe care le facem sunt o dovadă clară a potențialului pe care îl vedem. Punem clienții pe primul loc și prioritatea noastră este să le oferim o experiență de cumpărare completă și accesibilă, cu produse curate și mereu proaspete. Căutăm parteneri care aderă la această viziune, care sunt flexibili și care vor să ni se alăture în demersul de dezvoltare a acestui segment nou de piață.