Interviu cu Valentin Peter, Business Development Manager, Farmec

V-aţi alăturat echipei Farmec de puţin timp, în decembrie anul trecut, lăsând în urmă joburi din domenii care nu aveau nicio legătură cu sectorul FMCG. Cum a fost prima zi în companie?

Îmi amintesc foarte bine prima mea zi la Farmec, a fost o zi cu o încărcătură emoţională foarte puternică, pe care nu ai cum să o uiţi prea curând. Pentru mine a reprezentat cu adevărat un nou început, dar şi o nouă provocare. Însă, cred cu tărie că orice proiect care te provoacă îţi și oferă o şansă reală de dezvoltare. Din acest motiv, am intrat cu multă ambiţie în echipa Farmec, unde aveam să descopăr o adevărată familie. Am întâlnit aici o echipă de profesio­nişti care mi-au oferit toată încrederea şi sprijinul necesar de fiecare dată. Datorită lor, integrarea mea a fost una rapidă şi extrem de plăcută.

Ce atribuţii aveţi în calitate de Business Development Manager și ce abilități presupune această funcție?

Mă ocup de dezvoltarea, implementarea şi previzionarea strategiei de vânzări pentru reţeaua proprie de magazine, pentru magazinele partenere şi cele în sistem franciză, în condiţii de maximă eficienţă pentru companie. Acest lucru necesită cunoştinţe solide de piaţă, abilităţi pentru prospectarea celor mai potriviţi parteneri, experienţă în negociere pentru crearea unor legături puternice pe segmentul B2B, dar şi capacităţi de analiză şi evaluare, pentru valorificarea potenţialului din fiecare proiect.

Presupun că în momentul în care aţi preluat această funcţie, strategia de dezvoltare a reţelei de magazine proprii era deja bine conturată. Câtă libertate aţi avut de a interveni asupra deciziilor deja existente?

Iniţiativa curajoasă de a crea această reţea de spaţii comerciale proprii îi aparţine d-lui Codrean Pop, Director de Vânzări al Farmec, care a sesizat foarte bine potenţialul acestui proiect pe piaţa locală. Încă de la primele deschideri, ne-am bazat foarte mult pe notorietatea brandurilor noastre în România. Ştiam că produsele noastre sunt extrem de apreciate şi iubite de români, iar posibilitatea de a accesa cât mai uşor produsele preferate era o idee care îi va încânta cu siguranţă. În al doilea rând, reţeaua de spaţii comerciale proprii ne permite să punem la dispoziţia consumatorilor toate gamele brandurilor noastre, lucru pe care nu îl puteam realiza în totalitate prin sistemul de distribuţie în magazinele partenere. Politica de extindere a Farmec a fost foarte bine pusă la punct încă de la început, cu oraşe care au fost targetate ţinându-se cont de numeroşi factori. Ca direcţie generală pentru acest an, fusese stabilită pătrunderea în forţă în regiuni din ţară unde nu eram prezenţi deloc cu magazine de brand. De exemplu, datorită unui plan bine închegat, echipa a reuşit performanţa de a deschide trei magazine în zona Moldovei în decurs de numai o lună.
La venirea mea în companie am discutat cu echipa oraşele unde se viza extinderea în continuare, iar feedback-ul personal asupra planului iniţial a fost argumentat, astfel încât au fost operate modificări relevante, ţinându-se cont de experienţa mea în domeniul consultanţei şi retailului.

Cât din bugetul de investiţii al companiei este dedicat deschiderilor de magazine şi cât reprezintă acesta?

În acest an, prin deschiderea a 8 magazine în 2017, am alocat un buget de investiţii de peste 500.000 euro. Vom continua extinderea reţelei cu alte două spaţii până la finalul anului. Datorită investiţiilor în magazinele de brand, ne putem mândri cu un concept atractiv, ce susţine imaginea şi calitatea brandurilor noastre.

Ce rol au magazinele de brand în strategia de business a companiei? Reprezintă ele un element-cheie pentru dezvoltarea afacerii, oferă mai multă vizibilitate brandurilor decât reuşesc să o facă magazinele partenere?

Rețeaua pe care am creat-o și la care lucrăm în continuare este un element extrem de important în strategia de business a companiei. Rezultatele obținute în primele 6 luni ale anului ne indică faptul că această rețea este un factor esențial în creşterea cifrei de afaceri a companiei. În ultimii ani se observă o tendinţă de orientare a consumatorilor către magazinele mai mici, specializate. Decizia de a urma acest trend va asigura, într-adevăr, o vizibilitate și mai bună a brandurilor noastre, dar ne va permite şi o ancorare cât mai puternică în piaţă. Astfel, magazinele Gerovital sunt amplasate în cele mai mari și importante centre comerciale din regiune, în timp ce magazinele Farmec se regăsesc în zonele cheie ale marilor orașe, cu trafic intens, ambele  asigurându-ne o vizibilitate foarte bună. De asemenea, magazinele de brand favorizează şi apropierea de consumatori, interacţiunea directă cu aceştia şi posibilitatea de a fi primii care află de nevoile lor în continuă schimbare. Doar în acest fel putem veni către ei cu cele mai eficiente și utile produse.

Aminteați de rezultatele din primele 6 luni, când reţeaua de magazine proprii a avut vânzări de peste un milion de euro. Cum vi se pare această cifră – este mulţumitoare, este peste aşteptări ori se putea şi mai mult?

Este cu siguranță un rezultat bun și care ne ambiționează să continuăm să dezvoltăm pe acest palier. Vânzările de peste un milion de euro ne confirmă fezabilitatea planului nostru de extindere şi, mult mai important decât acest lucru, ne demonstrează aprecierea consumatorilor. În mod clar există disponibilitatea românilor de a investi în cele mai bune soluții de îngrijire, iar noi, în calitate de lideri de piață, ne simțim responsabili să oferim cele mai calitative şi eficiente produse de îngrijire pentru consumatorii noştri. Suntem încă în plin proces de dezvoltare a rețelei de magazine de brand, din acest motiv rezultatele obținute reprezintă o referință foarte bună.

În câte puncte de vânzare sunt prezente produsele companiei Farmec?

Cele peste 600 de produse din portofoliul Farmec se regăsesc în peste 24.000 de puncte de vânzare, atât din comerţul tradiţional, cât şi din cel modern, precum și în cele 19 magazine de brand din România, amplasate strategic la nivel naţional: 8 magazine Farmec la Cluj-Napoca, Arad, Brașov, Sibiu, Târgu Mureș și Timișoara şi 11 magazine Gerovital la București (3 magazine), Constanța, Cluj-Napoca, Timișoara, Craiova, Ploiești, Suceava, Iași și Piatra Neamț. Anul trecut, cu o reţea de 11 magazine de brand, am înregistrat o medie de 14.000 de clienți. În acest an, o dată cu extinderea acestei reţele, şi numărul de clienţi a crescut exponenţial. Vom face un bilanţ, iar la final de an vom reveni cu informaţii.

Sunteţi, așadar, omul din spatele extinderii reţelei de magazine proprii. După ce criterii alegeţi oraşul şi mall-ul în care urmează să deschideţi un magazin Gerovital? Dar în cazul unui magazin Farmec?

Pătrunderea în anumite zone are în spate calcule de rentabilitate bine puse la punct de echipele noastre de dezvoltare şi vânzări. În primul rând, ţinem cont de cererea de pe o anumită piață şi de solicitările venite din partea consumatorilor noştri. Însă, luăm în calcul și indicatorii economici, cu o puternică amprentă asupra evoluției businessului. Astfel, analizăm nivelul de dezvoltare economică al orașului respectiv, mărimea și puterea de cumpărare a locuitorilor săi, investițiile făcute în ultima perioadă în această zonă, dar și rata de angajare în câmpul muncii. Pentru că operăm cu două concepte de magazine diferite, Farmec și Gerovital, pentru fiecare dintre ele analizăm indicatori diferiți. Astfel, în cazul magazinelor Gerovital cercetăm prezența centrelor comerciale, suprafețele deținute de acestea, numărul de vizitatori, frecvența zilnică și lunară a vizitelor lor, dar și evoluția din ultima perioadă. În cazul magazinelor Farmec, ne interesează aspectul zonelor centrale ale orașelor, interesul manifestat de autorități în dezvoltarea acestora, magazinele deschise în imediata apropiere și aspectul lor. Este o analiză complexă, cu multe elemente de luat în calcul, însă doar în acest mod ne asigurăm o evoluție frumoasă și de impact în oraşul ales.

Intenţionaţi să „cuceriţi” şi alte pieţe externe, în afara celor aproximativ 30 în care sunt prezente produsele companiei?

Intenţionăm să ne asigurăm o prezenţă stabilă şi solidă în toate țările în care sunt prezente produsele noastre. Mediul extern este unul extrem de dinamic, cu o piaţă competitivă şi o cerere fluctuantă, iar noi trebuie să ne asigurăm că în pofida acestor factori vom păstra valorile şi standardele companiei. Acest lucru presupune un proces mai îndelungat, tratative şi negocieri cu colaboratorii externi, în vederea iniţierii unui business de succes, care să reprezinte până la cel mai mic detaliu valorile Farmec şi cele ale brandurilor sale.

Când veţi începe francizarea şi care sunt principalii paşi? Se va face şi intern şi extern?

Lucrăm la un nou concept de francizare la nivel naţional. Suntem în discuţii cu un important partener din România, cu expertiză în acest domeniu şi faţă de care avem toată încrederea. Urmărim ca acest proiect să fie benefic pen­tru ambele părţi – atât pentru Farmec, cât şi pentru partenerii francizaţi. Luăm în calcul componenta financiară, de o importanţă majoră în stabilirea unor parteneriate de afaceri, dar şi respectarea direcţiilor şi procedurilor stabilite la nivel de companie, pentru a ne asi­gura că păstrăm verticalitatea şi valorile Farmec. De asemenea, în paralel conturăm și proiectul de francizare a ma­gazinelor de brand către colaboratorii externi. După stabilirea tuturor condiţiilor de funcţionare a acestui sistem, va urma şi deschiderea propriu zisă a magazinelor, continuând în acelaşi timp şi cercetarea pentru noi pieţe de desfacere.

Având în vedere expertiza Farmec legată îndeosebi de brandul Gerovital, există în plan intrarea companiei şi pe segmentul superior de servicii de înfrumuseţare, respectiv deschiderea unui centru de tip Health SPA?

Centrul de Înfrumuseţare Farmec din Cluj este în prezent singurul cu care activăm pe segmentul de servicii de înfrumuseţare. Este în plin proces de reamenajare, astfel încât, din luna septembrie, vom diversifica serviciile oferite, incluzând şi tratamente corporale. Având în vedere experienţa noastră în furnizarea produselor dedicate întreţinerii corporale şi faciale în centre SPA importante din ţară, dar şi eficienţei gamei Gerovital H3 Equilibrium disponibilă doar în sectorul profesional, suntem siguri că vom continua să analizăm îndeaproape acest segment şi să facem paşi importanţi care vin să susţină şi dezvoltarea liniilor de produse.

La fiecare întâlnire cu directorul general al companiei Farmec, dl. Mircea Turdean, am pus o întrebare, pe care acum o reformulez şi o declin către dvs.: Ce probleme mari apasă în prezent pe umerii directorului de dezvoltare al companiei Farmec?

Ce aţi vrea să comunicaţi retailerilor/magazinelor partenere prin intermediul revistei Piaţa?

Retailerii sunt partenerii noştri de încredere, care ne-au oferit de fiecare dată toată susţinerea necesară şi pe care îi tratăm cu acelaşi respect şi sprijin. Dispunând de unul dintre cele mai moderne sisteme de distribuţie din ţară, format din 10 puncte de lucru şi de o echipă de aproximativ 350 de specialişti, ne vom asigura că vom trata cu tot profesionalismul relaţia pe care o avem stabilită în acest moment.

Dar echipei Farmec?

Doresc să mulţumesc întregii echipe Farmec pentru sprijinul şi pentru şansa de dezvoltare oferită. Sunt mândru că fac parte dintr-o companie cu o istorie impresionantă, cu capital 100% românesc şi care, de 128 de ani are grijă să seteze excelenţa românească în cosmetică. Apreciez puterea companiei şi a brandurilor sale de a se reinventa constant, de a fi apreciate ca valori naţionale care înfrumusețează România și care vorbesc mai puternic decât ar face-o orice ambasador.