Interviu cu Jacques Ponty, director general Danone Romania

Cum va simtiti in Romania?

Ma simt foarte bine aici. Lucrez intr-o tara frumoasa, in care afacerea noastra se dezvolta bine. Este interesant sa te afli in Romania in acest moment dinaintea aderarii la Uniunea Europeana, deoarece in mediul de afaceri au loc foarte multe schimbari, evolutii si progrese.

Putem spune ca ne aflam intr-un moment special.

Da, sigur.

In alte tari ati trait astfel de momente speciale?

Eram in Maroc cand s-a schim bat regimul politic. Atunci a fost un moment de schimbare pentru popor, poate nu atat de usor pentru un strain, dar foarte important pentru tara. Faptul ca lucram pentru Danone, o companie mare si vizibila, a fost, de asemenea, interesant.

Marocul este o tara apropiata de Franta datorita culturii.

Foarte multi oameni din Maroc vorbesc franceza, insa nu as spune ca aceasta tara este apropiata de Franta. Maroc este o tara in care comunitatea franceza este foarte importanta, dar acelasi lucru este valabil si pentru Romania. Unele dintre marile companii din Romania sunt franceze, gasim companii franceze i n sectorul distributiei, ali-mentar, bancar si industria automobilelor - un parteneriat important in acest moment, in care Romania va intra in Uniunea Europeana.

Cariera dumneavoastra a inceput acum 20 de ani in Mexic, unde erati reprezentant de vanzari. Va imaginati la vremea respectiva ca veti ajunge sa detineti o pozitie atat de importanta ca acum?

Poate ca nu ma gandeam ca o sa ajung in Romania, insa ma gandeam la o cariera internationala. Imi place foarte mult sa cunosc culturi diferite si sa am posibilitatea sa lucrez cu echipe locale. Am planificat si decis ca dupa cei zece ani petrecuti in Franta, unde am acumulat cunostinte in marketing si vanzari, sa revin la misiuni internationale, pentru ca ma pasioneaza cu adevarat acest lucru. Am avut si sansa de a lucra intr-o companie in care, ca manager, ai posibilitati de a dezvolta o cariera internationala din momentul in care demonstrezi competenta si talentul de manager.

Dar va imaginati acum 20 de ani ca veti deveni ceea ce sunteti astazi, directorul unei filiale Danone?

De ce nu? Cred ca in cariera trebuie sa ai o tinta, un plan de dezvoltare. Acum 20 de ani eram doar un reprezentant de vanzari aflat la inceput de cariera. Ambitia mea pentru urmatorii zece ani era sa imi definitivez cunostintele de vanzari si sa imi imbogatesc experienta, dupa care sa trec la marketing. Intai am planificat aceasta dezvoltare, iar functiile de management au venit abia dupa aceea.

Succesul in cariera tine de oportunitati, sansa, experienta?

Este o intrebare dificila. Exista probabil oportunitati si sansa, care inseamna ca la un moment dat sa fie un post vacant intr-o companie si tu sa fii pregatit pentru acest post. Pentru a beneficia de aceasta oportunitate, trebuie, in primul rand, sa ai experienta in cariera si sa demonstrezi ca ai competenta necesara. In al doilea rand, trebuie sa obtii rezultatele scontate. In cele din urma, trebuie sa demonstrezi ca ai talentul de a coordona si dezvolta oamenii, iar asta inseamna ca trebuie sa ai capacitatea de a anima o echipa si de a-ti transfera cunostintele si abilitatile.

Va amintiti cateva momente cheie din cariera dumneavoastra?

Cred ca momentele cheie constau in schimbarile ierarhice puternice, cand de la un anumit nivel ajungi in consiliul de administratie sau chiar in prima pozitie. Acestia sunt pasii cei mai importanti, ca si prima zi intr-o companie noua. Alte momente pe care mi le amintesc sunt rezultatele de succes ale marilor proiecte. Cand lucrezi in marketing, uneori, ai marea sansa sa participi la dezvoltarea unor proiecte pentru o marca noua sau un produs nou ce urmeaza sa fie lansat pe piata si sa aiba un impact economic vizibil.

Care sunt lucrurile cele mai importante pe care le-ati invatat in cariera?

Exista lucruri importante pe care le-am invatat sau pe care, sa spunem, le aplic si in care cred. Primul lucru in care cred este munca alaturi de oameni. Nu reusesti daca lucrezi singur sau doar pentru tine. Asadar, munca alaturi de oameni si pentru oameni este importanta. Cred ca acesta este unul dintre lucrurile cele mai importante, care depinde insa de personalitate. La fel de important este sa nu luam totul ca atare si sa consideram ca lucrurile sunt imposibil de schimbat. Nu exista obstacole, exista doar decizii bune sau mai putin bune si capacitatea de a face ceva. Nu exista nici o bariera pe care sa nu o poti depasi, pentru ca un proiect sa aiba succes si sa functioneze. Daca esti convins, daca ai capacitatea de a-i convinge pe ceilalti, atunci poti face ceea ce iti doresti.

Care sunt trasaturile unui manager bun sau rau?

Un manager se poate afla la un moment dat in functia nepotrivita sau poate avea o atitudine necorespunzatoare. In termeni absoluti, nu cred ca esti bun sau rau. Cred ca rolul nostru si rolul meu ca director general este de a evalua oamenii care, din punct de vedere al profilului, motivatiei, ambitiei si caracterului, se potrivesc cu valorile Danone. Este foarte important ca ei sa poata intelege valorile companiei pentru a avea succes. Numai asa ei devin managerii performanti pe care ii cautam pentru ca echipa noastra sa fie una de succes. Apoi,construim impreuna un plan de cariera, le propunem responsabilitati mai mari pentru a se dezvolta, le propunem o evolutie internationala.

Sa vorbim despre cele mai inspirate decizii pe care le-ati luat pana acum.

Cred ca deciziile bune sunt acelea pe care le luam atunci cand avem un presentiment bun. Deciziile sunt inspirate atunci cand toti cei care coordoneaza proiectul si directorul general sunt de acord ca ideea este buna. Un director general ar trebui sa ofere celor cu care lucreaza contextul pentru idei mari, un context in care angajatii sa aiba posibilitatea de a-si exprima propriile propuneri, de a rafina ideile, de a le optimiza si de a motiva intreaga companie sa le execute. Cand exista un consens si totul este stabilit de comun acord si clar, se ajunge la rezultate.

Imi puteti da un exemplu de proiect reusit?

Am lucrat la un proiect in Bulgaria, acela a fost un proiect insiprat. Atunci am lansat o marca locala, adaptata la piata din Bulgaria, dar care era destul de noua din punct de vedere al tipului de produs, designului, numelui. Era vorba de un produs traditional, oarecum diferit fata de ceea ce facea Danone in acea tara. Produsul respectiv a avut un succes enorm. In acest caz se poate spune ca a fost o idee inspirata deoarece compania avea mari probleme. In doi ani, compania a crescut cu 25%, asa ca efectul asupra afacerii a fost excelent.

A fost initiativa dumneavoastra?

Am contribuit la dezvoltarea produsului si am avut comentariile mele, dar munca a fost una colectiva. Toate ideile veneau din experienta anterioara de marketing si din studiul diferitelor piete, care au constituit baza de date,"documentatia". Asa am ajuns la un proiect ale carui rezultate au fost extraordinare.

Aici, in Romania, credeti ca exista suficient loc pe piata pentru marcile romanesti traditionale, regionale, din portofoliul dumneavoastra?

In portofoliul nostru avem marci de produse traditionale importante cum ar fi Smantana, Lapte Batut, care sunt produse traditionale romanesti.

Da, insa marca este Danone.

Intr-adevar, marca pe care o folosim pentru aceste produse este Danone, care aduce acestor produse un concept de calitate. Treptat, consumatorii se vor convinge ca o companie internationala ce produce in Romania poate oferi pietei produse locale foarte romanesti si adaptate gustului romanilor. Astfel ca abordam produsele locale in stilul Danone, oferindu-i consumatorului beneficiile unei calitati constante si a unor proprietati organoleptice stabile, zi de zi.

Acest tip de produs, Lapte Batut, este utilizat de Danone si in alte tari sau doar in Romania?

Gustul, aciditatea, continutul de grasimi si numele sunt specifice pentru Romania. Trebuie sa le oferim consumatorilor un produs pe care sa il aprecieze. Nu este produsul traditional principal din portofoliul nostru, dar consideram ca este important pentru Danone, avand in vedere ca detinem aproape 60% din vanzarile de produse lactate proaspete din Romania. Este important ca Danone sa poata acoperi intreaga piata si toate segmentele de consum.

Aceasta a fost o alta initiativa a lui Jacques Ponty?

Nu, a fost ideea managerului anterior. Eu incerc ca lucrurile sa mearga bine in continuare si sa le imbunatatesc pe cat posibil. Stiti, nu este atat de important ce ai facut si ce vei face, important este ca actiunile tale sa fie durabile si la 3-4 ani dupa ce ai parasit compania. Produsele lactate reprezinta o categorie in care renovarea este la fel de importanta ca si inovarea.

Lucrati pentru Danone de 20 de ani. Presupun ca stiti foarte multe despre iaurt si produse lactate in general. Cat este de important pentru un manager sa cunoasca bine produsele companiei sale?

Ca sa revin la una dintre intrebarile dumneavoastra anterioare, aceasta este probabil o buna definitie pentru un manager rau. Daca nu iti cunosti produsele, atunci ai probleme. In cadrul Danone, avem un plan de inductie, prin care le explicam tuturor celor care lucreaza in companie ca trebuie sa cunoasca produsele companiei noastre si beneficiile acestora.

Vorbind despre marci si produse, de ce credeti ca marcile romanesti nu reusesc sa satisfaca cererea consumatorilor?

De ce nu reusesc marcile romanesti? Nu sunt sigur ca e adevarat.

Piata din Romania este, de departe, dominata de marci internationale.

Poate ca acest lucru se intampla doar acum, in prezent. Poate ca in viitor veti avea succes cu marile marci. Daca ne uitam la piata berii sau la piata apelor minerale, nu vedem Evian sau Ferrarele, ci o marca locala care detine pozitia de lider; poate ca este gestionata de Coca-Cola, dar este o marca locala. Daca ne uitam la piata berii, avem tot o marca locala care se dezvolta si are succes. Chiar daca este o marca locala, este gestionata de o companie internationala. Cine lucreaza in companiile internationale? In Danone, astazi, din cei 600 de angajati, doar 4 sau 5 sunt expatriati... iar eforturile noastre duc la cresterea pietei lactatelor, la educarea consumatorului.

Cred ca putem spune ca suntem o companie romaneasca.

Ce anume face diferenta dintre Danone, liderul pietei, si ceilalti?

Din cate am observat in pietele in care am lucrat, avem produse de o caliatea mai buna, aceasta este prima diferenta.

De ce?

Noi avem mai multa experienta in acest domeniu, pentru ca producem iaurturi de mult timp - din 1919 - si facem investitii importante in calitate. Produsul meu costa, in mod regulat, in fiecare tara, cu 15-20% mai mult decat ale concurentilor, pentru ca noi punem valoare si grija in controlul calitatii. Incercam ca produsele noastre sa aiba ingredientele cele mai bune, iar acest lucru il verific intotdeauna cu consumatorul.

Acestea ar fi singurele aspecte care va departajeaza?

Noi mai avem un talent deosebit la Danone, acela de a face doua lucruri complementare, chiar daca par un pic complexe. In primul rand este vorba de capacitatea noastra de a adapta la fiecare piata marcile cele mai performante la nivel international. Aici ma refer la Activia, Actimel sau Danonino pentru copii. Un al doilea talent al nostru este ca avem un management extrem de descentralizat. In echipa mea din Romania avem o mare autonomie in luarea deciziilor, adaptarea strategiei si conducere. Astfel, adaptam foarte bine marcile internationale, insa dezvoltam initiative si marci locale. Acest lucru ne ajuta sa obtinem rezultate bune si ne permit sa fim apropiati, adaptati la nevoile si cerintele consumatorilor locali. Misiunea noastra in Romania este de a dezvolta consumul si piata, iar daca avem concurenti care au acelasi scop, si anume de a livra calitate, sunt foarte bucuros.

Credeti ca vor fi modificari majore in piata incepand cu 2007?

Interesul nostru este sa dezvoltam consumul. Avem un consum de 5 kg pe cap de locuitor si vrem sa ajungem la 10-15, chiar 20 kg. Dorim cel putin sa dublam piata in urmatorii cinci ani. Cred ca aceasta piata se va dezvolta pentru ca aici exista o cultura a produselor lactate. In viitor, consumatorul va fi din ce in ce mai preocupat de ce consuma - aceasta este tendinta internationala - si exista foarte multe lucruri de imbunatatit in acest sens in Romania. Danone va face toate eforturile necesare pentru a imbunatati aceasta situatie.

Ati mentionat anterior ca Danone este o companie descentralizata. Cata libertate ar trebui sa aiba un angajat in luarea deciziilor majore?

Fiecare ia decizii majore in domeniul de care este responsabil. Un operator de linie, de exemplu, atunci cand decide sa opreasca utilajul din cauza unei probleme de calitate, ia o decizie majora. El opreste linia, realizeaza o pierdere de productivitate si eficienta, insa ia o decizie importanta deoarece reuseste sa blocheze linia din cauza incidentului de calitate. Un angajat din vanzari poate lua decizia sa sprijine sau nu un client. Ca director, trebuie sa iei decizii care au un impact mai important din punct de vedere economic. Incercam sa avem incredere in oameni, sa le permitem sa faca greseli si sa incercam sa ii urmarim atunci cand le fac. Cand cineva face o greseala incercam sa analizam impreuna motivele, sa intelegem si sa luam o pozitie pentru ca in viitor sa nu se repete.

De cate ori poate gresi un angajat?

Nu contabilizam, dar sunt de acord cu dumneavoastra ca trebuie sa trecem de la a intelege si de la a face greseli la o atitudine proactiva si eficienta, dar nu tinem neaparat socoteala. Daca lucrezi astfel, ar fi o afirmatie gresita sa spui ca ai permisiunea sa faci greseli, nu are prea mult sens.

Danone fiind lider de piata, se pare ca dumneavoastra, ca director general, aveti o viata usoara in Romania.

Eu ma bazez mai mult pe pasiunea si interesul pe care le am cand vin dimineata la serviciu decat pe autoritatea sau autonomia pe care o am. Asa ca pun mai mult pret pe interes si contactul cu oamenii, pe diferitele lucruri si contexte pe care trebuie sa le rezolv zilnic si pe varietatea acestora.

Dintr-un alt punct de vedere, situatia pare dificila in Romania din cauza ca piatade retail este dominata de un numar mare de retaileri mici, astfel ca trebuie sa gestionati relatiile cu foarte multi retaileri, ceea ce complica lucrurile.

Nu, este doar o organizare logistica mai complicata, nu stiu insa daca ar fi mai bine sa ai de-a face doar cu trei mari clienti. Cred ca este important sa existe un echilibru, o buna relatie cu toti clientii. Este important sa ai o infrastructura si o organizatie adaptate pentru a putea oferi un nivel de servicii bun si performanta pietei de proximitate. In prezent acoperim 80% din piata de proximitate, suntem prezenti peste tot, dorim ca marcile noastre sa fie pretutindeni. Avem foarte multe piete in care exista foarte multe magazine mici, de cartier, care au un succes enorm. Este interesant sa vezi cum consumatorii merg la magazin in fiecare zi sa isi cumpere iaurtul. Ei sunt fideli, iar marca ta este prezenta aproape de ei, ceea ce este extrem de important. Ei cumpara un pahar de iaurt o data la doua-trei zile, insa sunt fideli. Hipermarketul este un alt concept de cumparare si presupune o alta relatie cu marca. Cred ca este important sa ne adaptam, sa putem oferi serviciul asteptat fiecarui tip de retea de distributie si sa ne asiguram ca impreuna cu clientii ne dezvoltam afacerea in mod profitabil.

Cum va imaginati structura pietei de retail din Romania in urmatorii cativa ani?

Structura se schimba, deja, foarte mult. Cred ca structura actuala va rezista putin mai mult decat isi inchipuie multi, deoarece cred ca isi adapteaza oferta. Exista magazine de cartier foarte performante care, in ciuda apropierii de hipermarketuri, se dezvolta foarte bine pentru ca, probabil, isi adapteaza oferta, iar noi vom continua sa ii ajutam sa faca acest lucru. Depinde si de noi sa o putem dezvolta si mentine, deoarece magazinele de cartier sunt un angajator pentru multi oameni. Deci magazinele de cartier vor ramane. Cred ca magazinele de cartier reprezinta cea mai mare parte a afacerii pentru multe categorii, asa cum este si cazul nostru. Sprijinim cresterea comertului modern, avem oportunitatea ca impreuna cu ei sa realizam o mai buna expunere a mar cilor, sa educam si sa le explicam tuturor consumatorilor bene ficiile iaurtului, sa dezvoltam categoria. Comertul modern, marii distribuitori, marile centre comerciale sprijina acest proces, iar noi ne adaptam la retelele de cash&carry, la magazinele de cartier, incercam sa dezvoltam consumul in Horeca si out-of-home.

Ce va place si ce nu va place la partenerii locali din Romania?

Aici avem o relatie echilibrata si sanatoasa cu toti clientii nostri, ceea ce este foarte bine; nu se intampla la fel in toate tarile. In Romania insa nu cred ca am avut nici un client cu care sa nu putem rezolva dificultatile pentru a ajunge la o situatie reciproc avantajoasa. Cred ca acesta este unul dintre motivele succesului in Romania. Cu furnizorii incercam sa aplicam aceleasi principii. Cumparam lapte de la fermieri locali, multi dintre acestia lucreaza cu noi de peste patru- cinci ani, ne-au ramas fideli si s-au dezvoltat. Noi ii ajutam sa isi dezvolte afacerea si sa le oferim suport pentru finantarea investitiilor de care au nevoie pentru a se alinia la standardele UE, care in domeniul agriculturii si zootehniei sunt foarte ridicate. Ceea ce nu trebuie sa uitam atunci cand traim in mediul urban este ca mediul rural va fi foarte afectat de aceasta evolutie si de aceste miscari, iar noi incercam sa ii ajutam pe furnizorii si fermierii nostri sa se adapteze si sa se dezvolte o data cu noi. Asadar avem o relatie buna. Dupa aceea, trebuie sa ii intrebati pe ei daca considera ca le cerem si le impunem prea mult.

Cum va folositi de pozitia de lider de piata in negocierile cu clientii dumneavoastra?

Nu, nu cred ca folosim asa ceva, cred ca atunci cand incepi sa lucrezi astfel pierzi. Sa nu va imaginati ca ne folosim de puterea noastra de companie mare. Intr-un moment sau altul ajungi sa platesti pentru acest lucru. Deci pentru a reusi, este nevoie de o relatie reciproc avantajoasa cu ei, ceea ce inseamna sa platesti pretul corect pentru ceea ce definesti sa cumperi si pentru conditiile potrivite.

Care credeti ca sunt defectele clientilor si furnizorilor dumneavoastra?

Cred ca este extrem de important sa construim o relatie bazata pe incredere cu furnizorii si clientii, sa ne asiguram ca suntem pe drumul cel bun. In afaceri nu trebuie sa ne jucam cu calitatea, preturile, increderea si regulile corecte. Cred ca acest lucru este extrem de important.

Cat de mult iaurt mancati?

Mananc mult, doua-trei pahare pe zi. Dar nu numar niciodata pentru ca as ajunge probabil la o tona si asta ma sperie. Dar intr-adevar, consum minim doua-trei pahare pe zi. Sunt foarte convins de beneficiile pentru sanatate ale iaurturilor noastre.

{moscomment}