Interviu cu Stanislas Mainfroy, secretar general al Interex Romania

Cum functioneaza Intermarche si Interex Romania?

Interex Romania este o filiala ce presupune, in acelasi timp si o investitie 100% a grupului Intermarche din Franta. Intermarche este un grup care si-a inceput activitatea in 1969, functioneaza asadar de aproape 40 de ani si este un grup independent. Ce inseamna un grup independent? Fiecare magazin din Franta, fie ca este un magazin alimentar, tip Intermarche, sau Ecomarche, Netto, are un proprietar independent care este asociat in grupul Intermarche. Acest grup de retaileri independenti (muschetarii - Les Mousquetaires) s-a format pentru a fi mai puternici in comparatie cu ceilalti jucatori din piata si sa ofere consumatorilor cele mai bune preturi. Inca de la inceput, grupul Intemarche si-a dorit ca preturile practicate in magazine sa fie indreptate spre discount.

Achizitia produselor se face impreuna pentru tot grupul?

Da si nu! Fiecare tara are un departament de achizitie independent, dar in cadrul grupului exista si o centrala de achizitii europeana.

Divizia de retail a grupului se numeste Intermarche sau Interex?

In partea de vest a Europei, magazinele se numesc Intermarche. in Portugalia, Spania, Polonia si Belgia, aceasta divizie de retail s-a dezvoltat cu acelasi sistem ce presupune asocierea unor parteneri independenti.in aceste tari toate diviziile se numesc Intermarche, Ecomarche, Bricomarche s.a.m.d.

De ce in Romania Interex si nu Intermarche?

In Bosnia, Serbia si Romania, Intermarche nu functioneaza pe acelasi sistem de asociere a unor proprietari independenti. In aceste tari nu exista o asociatie; noi functionam intr-un grup integrat. Fiecare magazin si toate activitatile ne apartin. Aici, in Romania, nu avem proprietari independenti, facem parte din grupul Intermarche.

Ati dorit ca brandul Interex sa faca o diferenta intre sistemul de organizare al Intermarche prin re tailerii independenti si sistemul de aici, din Romania, unde este o investitie a grupului si nu o asociatie.

Da, acesta era sistemul prevazut initial pentru Romania.

Si numele magazinelor din Romania va suferi o schimbare? Se vor numi Intermarche sau vor ramane Interex?

Magazinele din Romania se vor numi in continuare Interex, dar se va schimba logo-ul, cu o identificare vizuala a grupului. Cine este obisnuit sa vada in afara Romaniei un magazin Intermarche, cu logo-ul muschetarilor, sa-l poata identifica si aici mai usor.

Intentionati ca, in viitorul apropiat, sa schimbati si modul de administrare a afacerii, adica sa cooptati si retaileri independenti?

Deocamdata nu. Pentru Romania, Bosnia si Serbia, domnul Philippe Lavalard ocupa functia de presedinte al consiliului de administratie. in Romania, conform atributiilor care-mi revin ca secretar general eu sunt persoana care pune in practica deciziile consiliului de administratie.

Ati venit in Romania la sfarsitul anului 2006. Ce ati gasit la Interex Romania?

Scopul venirii mele in Romania a fost acela de a restructura activitatea de aici.

Considerati ca era necesara venirea dumneavoastra?

Consider ca era absolut necesar sa vina cineva in Romania. Nu consider ca eu in mod special trebuia sa fiu numit in aceasta functie, dar era nevoie sa vina cineva. Philippe Lavalard a luat deci zia ca cineva sa vina in Romania pentru a restructura complet organizatia de aici, serviciul de achizitii, serviciul comercial si toate magazinele. Toata aceasta reorganizare a insemnat recrutare de personal pentru fiecare schimbare din aceste departamente.

Anul 2006 a fost un an foarte dificil din punct de vedere financiar pentru Interex. Probabil ca aceasta decizie a fost luata in urma rezultatelor inregistrate in acel an.

Vreau sa va spun ca anul 2006 a fost un an dificil pentru Interex Romania, nu pentru grupul Intermarche, dar anul 2007 a avut un final mult mai bun decat anul anterior.

Ati ajuns pe profit in 2007?

Nu sunt niste rezultate oficiale, dar Interex a obtinut o cifra de afaceri de 95,5 de milioane de euro si un rezultat negativ pentru profit de 1,6 milioane de euro.

Pierdere mai mica in comparatie cu cele 7,5 milioane de lei inregis-trate in 2006.

Intr-adevar, in 2007 a fost mult mai bine, iar pentru 2008 intentionam sa ajungem pe profit, dar totul depinde de restructurare si de profesionalism, si din partea oamenilor din sediul central si din partea oamenilor din magazin. Toata lumea care lucreaza in cadrul Interex, trebuie sa se familiarizeze foarte bine cu ceea ce inseamna retail. Sunt foarte multe reguli in retail care aici in Romania nu erau respectate inainte, din acest motiv v-am spus ca a fost nevoie de o schimbare.

A fost dificil sa luati aceste masuri? Cam in cat timp au avut loc aceste restructurari?

Da, a fost destul de dificil. Perioada in care au avut loc aceste restructurari a fost de doua-trei luni pentru ca au avut loc schimbari si in sediul central si in magazine.

La sfarsitul anului 2006 a plecat fostul director al retelei Interex, iar in iunie 2007 au avut loc schimbari in cadrul departamentelor de achizitii, exploatare si departamentul financiar.

Cum ati facut evaluarea celor inlocuiti, in functie de rezultate, de motivatie? Care au fost criteriile?

Intermarche este un grup puternic si oamenii care lucreaza in cadrul acestui grup trebuie sa fie profesionisti si sa aiba experienta. Aceasta este o regula valabila in orice tara, avem nevoie de oameni care doresc sa evolueze alaturi de noi.

Unde ati gasit cele mai mari probleme cand ati venit in Roma-nia, in achizitie, in gestionarea magazinelor, in atitudinea oamenilor fata de Interex?

Problema principala a retelei Interex a fost, dupa parerea mea, generata de lipsa interventiei din Franta. Nu vreau sa se inteleaga faptul ca oamenii din Romania nu erau buni, dar cred ca in orice grup international care este prezent in mai multe tari si nu este controlat, apar probleme.

In ce directii au fost principalele dumneavoastra interventii?

Prioritare au fost departamentele comercial si cel de achizitii. Principalele obiective au fost: achizitia, reorganizarea metodelor de cumparare si organizarea unor cursuri de pregatire cu personalul din aceste departamente. In momentul de fata, o parte din personalul magazinelor se afla de asemenea in training. Cred ca cel mai important aspect este sa asiguram o continuitate in ceea ce priveste facilitarea trainingurilor, exer citarea con trolului si acordarea asistentei, deoa rece Romania este o tara cu o crestere economica foarte mare.

Dispune reteaua Interex de centru logistic sau aprovizionarea se face direct de la furnizori?

In acest moment aprovizionarea magazinelor Interex se face direct de la furnizori, nu dispunem de un centru logistic. Nu avem, deocamdata, un depozit logistic pentru ca acest sistem nu este prevazut in modul nostru de organizare pana cand nu ajungem sa operam 20 de magazine. Aceasta regula nu este valabila numai pentru Romania, se aplica in toate tarile unde Intermarche este prezent.

Ati anuntat pentru acest an deschiderea a sase magazine noi. Ramane valabila aceasta prognoza?

Initial erau programate pentru 2008 sase magazine noi, dar planurile s-au schimbat si vom deschide numai patru. Unul dintre acestea a fost deschis, deja, la Barlad.

Care sunt urmatoarele localitati programate pentru acest an?

Dupa Barlad urmeaza Tecuci, unde va fi deschis in luna august un supermarket Interex, dupa care urmeaza Slatina si Slobozia.

Interex opereaza zece magazine cu o suprafata de vanzare de 2.500 mp, cel de-al 11-lea, de la Barlad are numai 1.200 mp. Va indreptati spre un format mai mic?

Intentionam in continuare, in masura posibilitatilor, sa pastram formatul nostru principal de 2.500 mp. Acest format de magazin cu 1.200 de mp suprafata de vanzare a fost dezvoltat in Bosnia si a aparut deoarece am intampinat dificultati in procesul de achizitionare a terenurilor. Pentru Intermarche, 1.200 de mp este un format clasic, pentru ca noi detinem un format cu o suprafata cuprinsa intre 1.000 si 3.000 mp suprafata de vanzare.

Urmatoarele magazine vor fi diferite fata de cele de pana acum?

Magazinele care urmeaza sa fie deschise la Slatina si Slobozia sunt facute in baza unui proiect inovator care se numeste Mag 3. Acesta este un concept nou de retail pentru grupul nostru. Noi ne pregatim acum sa aplicam acest proiect, aici in Romania, planurile fiind in curs de finalizare.

Prin ce se deosebeste acest nou concept de cel obisnuit?

Noi am venit pe piata din Romania cu un concept de magazin care cuprindea o sortimentatie de 14.000 -15.000 de produse. Aceste magazine erau prevazute cu pardosele de beton. A fost o experienta cu o investitie mai simpla intr-un magazin mai simplu. Acum in Romania, piata s-a schimbat foarte mult, in mai putin de patru ani am asistat la o dezvoltare foarte rapida si trebuie sa ne adaptam la aceasta schimbare.

Altfel spus va doriti un magazin mai atragator.

Da, mult mai atragator, iar aceste noi magazine sunt prevazute si cu o zona pentru copii. Investitia in aceste supermarketuri este mai mare decat in mod normal, dar diferenta mare este data de echipamentele necesare amenajarii acestora. Dezvoltarea retelei Interex se va face de acum inainte cu acest nou concept Mag 3.

Aceste spatii vor fi inchiriate sau vor fi construite de Interex?

Toate aceste spatii vor fi inchiriate. In prezent, din cele 11 magazine pe care le detinem, suntem proprietari in sapte, deci numai patru sunt inchiriate, iar cu timpul, ne dorim sa devenim proprietari pe toate spatiile in care functionam. Important este, insa, ca noi, in Romania sa ne concentram pe deschiderea de magazine si daca pentru asta este nevoie sa inchiriem spatii, inchiriem.

Cand preconizati ca veti patrunde pe piata de retail din Bucuresti?

Intentionam ca in 2008 sa dezvoltam un magazin in Bucuresti, dar proiectele pe care noi ne bazam pentru Bucuresti, unul dintre ele a intarziat, iar altul a cazut. Este prioritar pentru noi sa deschidem in 2009 un magazin in capitala. Urmarind acest plan, firma noastra trece printr-un proces ce presupune o serie de schimbari, vom muta sediul central al Interex de la Ploiesti, la Bucuresti (in a doua jumatate a lunii mai).

Cum credeti ca veti patrunde pe piata din Bucuresti, printr-o achizitie a unei retele sau prin metoda clasica de extindere?

Patrunderea retelei Interex in Bucuresti nu se va face printr-o achizitie, dar ulterior vom fi deschisi oricarei propuneri. De peste un an lucrez la diferite proiecte de achizitie, dar din pacate, acestea nu s-au finalizat (sau mai bine zis s-au finalizat pentru altii). Speram in continuare sa gasim o retea pe care sa o cumparam pentru ca grupul nostru este interesat de achizitii si in Bucuresti si in tara.

Vorbind de importanta Bucurestiului, acesta nu a fost un obiectiv strategic al retelei Interex de la inceput. Asta a fost o greseala?

Nu as spune (atat de direct) ca a fost o greseala, dar ar fi trebuit ca Bucurestiul sa fie in proiectul nostru de extindere de mai multa vreme. Atat eu cat si grupul Intermarche consideram ca ar fi trebuit sa fim prezenti pe piata din Bucuresti.

Au avut loc trei tranzactii im portante pe piata de retail: Carrefour-Artima, Profi-Albinuta, Mega Image-La Fourmi. Ati participat la vreuna din aceste negocieri?

Da, am participat la negocierile cu Artima, iar inainte la Univers'all, de unde am cumparat spatiul de la Sibiu. Noi am vrut sa cumparam toata reteaua Univers'all, dar nu am ajuns la o intelegere cu domnul Petrovici. Am vrut si magazinul de la Unirea, dar a castigat un alt actor din retail. Important este ca si acum mai sunt retele foarte interesante pentru cumparare.

Locale sau internationale?

Retele locale.

Sunteti in tratative?

Nu avem, deocamdata, finalizat nimic interesant.

Aveti in vizor retelele locale ce au o suprafata care corespunde retelei Interex, respectiv 1.000 - 3.000 mp sau vizati si retele care au o suprafata mai mica?

Noi ne putem dezvolta intr-un spatiu de la 800-900 mp pana la 2.500, important este sa fim prezenti in zonele mai mici din tara sau intr-un cartier dintr-un oras mare.

Ati primit oferte de cumparare?

Aici in Romania nu am primit nicio oferta de preluare, dar facem parte din grupul Intermarche si este posibil la nivelul grupului sa existe astfel de oferte. Insa, asa cum am mai afirmat, Interex nu este de vanzare. Interesul nostru nu este sa detinem locul 1 sau 2, ci sa dezvoltam aceasta afacere si sa castigam.

Care este planul de dezvoltare al retelei pe termen mediu si lung?

Sa ajungem la 40 sau 50 de magazine intr-o perioada de patru, maxim cinci ani.

Care este ordinea prioritatilor? Intarirea brandului, cresterea numarului de magazine, extinderea in teritoriu?

Prioritatea era restructurarea si trecerea acestei firme pe profit. Pot sa va spun ca suntem pe drumul cel bun pentru aceste prime obiective.

Cum intentionati sa intariti brandul Interex pentru ca pe piata din Romania nu este la fel de puternic cum este Intermarche pe piata din Franta?

Este normal ca in Franta sa fie puternic pentru ca acolo sunt 2.500 de magazine in comparatie cu cele 11 din Romania. In ceea ce priveste intarirea brandului Interex, dupa restructurarea despre care va vorbeam mai devreme, urmeaza introducerea logo-ului muschetarilor si ulterior introducerea produselor marca privata.

Dar aveti marca privata in Romania.

Acum da. Produsele marca privata nu erau prezente pana la venirea mea in Romania. Acum reprezinta cam 5% din sortimentatie. Acestea sunt produsele Top Budget - marca a grupului Intermarche, fabricate in Franta si sunt pozitionate ca prim pret. Fabricam si in Romania marca privata, in special produse de baza, dar inca sunt putine, cam 10 -15 produse. Restul sunt aduse din Franta, aproape 450 de produse. Etapa a doua pentru Top Budget vine acum cu produsele de igiena corporala si toate produsele proaspete si congelate.

Dispuneti in Franta de o linie proprie de fabricatie sau lucrati cu mai multi producatori?

Toate aceste produse provin din fabricile grupului nostru. De ce? Diferenta intre Intermarche si concurentii nostri principali este data de faptul ca noi producem aceste marfuri sub marca proprie in fabricile noastre.

Avem 39 de fabrici in Franta unde facem productie de la inghetata la pizza congelata, peste, avem inclusiv barci pentru pescuit. Suntem primul producator de peste din Franta si suntem al doilea producator de carne (vita, porc si miel). Intentia fondatorilor a fost ca Intermarche sa nu depinda in ceea ce priveste marca proprie de alti producatori, care impun regulile lor.

Daca ati avut aceasta posibilitate de a produce marca proprie in fabricile grupului, de ce ati introdus marca proprie atat de tarziu pe piata romaneasca?

Acest aspect face parte din istorie! Importanta este acum schimbarea si o parte a si inceput inca din luna februarie a anului trecut. La inceputul anului 2009 speram ca ponderea acestor produse marca proprie sa fie de 15% din sortimentatia magazinelor Interex. Promovarea marcii private este pentru noi o posibilitate foarte mare de crestere.

Strategia in ceea ce priveste dezvoltarea marcilor proprii este de a le importa din Franta sau de a le produce pe plan local?

Avem in vedere ambele posibilitati de dezvoltare a marcii private. Asa cum spuneam mai devreme, avem deja 10-15 produse pe care le fabricam in Romania.

Va veti orienta partial catre furnizori locali si partial catre unitatea din Franta.

Majoritatea produselor vor fi aduse din Franta. Toate produsele pe care nu vom putea sa le aducem din Franta, din diverse motive, vom incerca sa le realizam pe plan local.

Pentru cat timp veti ramane in Romania?

Sederea mea in Romania poate sa mai dureze inca un an sau doi ani. In cadrul grupului Intermarche nu se practica un contract cadru de trei ani, important este sa ajungem la ceea ce ne-am propus.

Care sunt obiectivele dumneavoastra pentru Romania?

Pentru 2008 ne-am propus sa ajungem pe profit si sa asezam aceasta firma pe un drum de succes cu oameni care au experienta in retail.

Spuneti ca aveti nevoie de oameni cu experienta. Preferati sa ii recrutati din alte companii de retail sau angajati oameni si ii duceti la un training de lunga durata?

Ne sunt favorabile ambele situatii, daca este nevoie chiar recrutam oameni din alta tara.

Poate recupera Interex timpul pierdut in anii trecuti, perioada in care concurentii dumneavoastra au deschis foarte multe magazine?

Timpul care s-a pierdut se poate recupera. Noi nu ne dorim sa ajungem numarul 1 pe piata de retail. Nu consideram ca timpul a fost pierdut, suntem de acord ca s-au comis multe erori, dar important este ca acum sa mergem pe un drum bun.

Nu sunteti presati de timp?

Prioritar pentru noi este sa ne extindem si sa ajungem sa detinem 50 de magazine in Romania.

Ati spus mai devreme ca in patru-cinci ani doriti sa ajungeti la 50 de magazine, ceea ce sugereaza o extindere destul de rapida.

Daca avem oameni care stiu foarte bine cum se desfasoara aceste activitati de retail, cred ca putem sa ajungem la ceea ce ne-am propus.

Credeti ca puteti atinge acest obiectiv de 50 de magazine fara o achizitie majora?

Cel mai bun lucru care s-ar putea intampla este sa reusim sa facem o achizitie. Este mult mai usor sa ne atingem obiectivele printr-o achizitie, dar nu suntem singuri in piata.